10 strumenti di promozione delle vendite che devono essere utilizzati da qualsiasi organizzazione di servizio

Alcuni degli strumenti di promozione delle vendite più utili che ogni organizzazione di servizio deve utilizzare sono i seguenti: 1. Campioni gratuiti / visite / consultazioni 2. Incentivi sui prezzi di sconto 3. Coupon / buoni 4. Offerte regalo 5. Concorsi 6. A breve termine sconti 7. Abbuoni iscrizione 8. Incrementi a breve termine delle commissioni di vendita 9. Materiale punto vendita 10. Pubblicità cooperativa.

1. Campioni gratuiti / visite / consultazioni:

Questi incoraggiano la sperimentazione di un servizio e possono essere utili laddove i consumatori sono fedeli a un fornitore di servizi esistente. Potrebbe, ad esempio, essere utilizzato da una catena di noleggio di video film per invogliare potenziali clienti nella loro filiale in modo che possano imparare qualcosa sulla natura del servizio offerto.

Nel caso di nuovi servizi che sono percepiti come costosi e di scarso valore per un consumatore, possono incoraggiare il processo - questo è stato utilizzato dalle compagnie televisive satellitari, ad esempio. Portato all'estremo, l'eccessiva offerta di campioni gratuiti può compromettere il valore del servizio offerto e del fornitore di servizi. I clienti possono diventare riluttanti a pagare per un servizio che hanno visto essere dato via liberamente.

2. Incentivi sui prezzi di sconto:

Questi sono usati per stimolare la domanda durante periodi di attesa in cui il prezzo è considerato un elemento chiave nell'attività acquistata dei clienti. Gli incentivi sui prezzi possono essere utilizzati tatticamente per contrastare gli aumenti temporanei dell'attività dei concorrenti. Possono anche essere impiegati per stimolare le vendite di un nuovo servizio poco dopo il lancio. Gli incentivi ai prezzi tendono ad essere costosi per il fornitore di servizi, in quanto l'incentivo viene dato ai clienti indipendentemente dal suo effetto motivazionale sui singoli clienti.

Un parco divertimenti che riduce i suoi prezzi per tutti non è in grado di estrarre il prezzo intero da quei clienti che altrimenti sarebbero stati disposti a pagare quel prezzo. Vi è inoltre il rischio che gli incentivi sui prezzi possano essere incorporati nelle aspettative dei consumatori e la loro rimozione potrebbe comportare una riduzione degli affari.

3. Buoni / buoni:

Ciò consente ai titolari di ottenere uno sconto da un acquisto futuro e possono essere indirizzati a gruppi di utenti o potenziali utenti specifici. Per incoraggiare la sperimentazione da parte di potenziali nuovi utenti, i voucher possono essere distribuiti ai non utenti che si adattano a un profilo specificato. In questo modo, l'operatore di una piazza potrebbe organizzare la consegna dei voucher ai clienti di un parrucchiere che collabora.

Per incoraggiare l'uso ripetuto, i buoni possono essere dati come bonus fedeltà. Le offerte di buoni tendono ad essere molto più convenienti rispetto agli incentivi diretti ai prezzi grazie alla loro capacità di segmentare i mercati. In questo modo, un operatore del parco divertimenti è in grado di riconoscere che un visitatore da oltreoceano può vedere il prezzo intero come una piccola parte del costo totale della vacanza e rappresenta un buon valore, mentre una famiglia locale potrebbe aver bisogno di un incentivo per rendere più frequenti visite al parco.

I tagliandi di solito prendono una delle tre forme per un taglio diretto dei prezzi; uno sconto o una rinuncia a tariffa per uno o più clienti che accompagnano l'acquirente originale; o un miglioramento gratuito o scontato del servizio di base (come la ceratura gratuita con ogni autolavaggio).

Tradizionalmente, i coupon venivano stampati su giornali e riviste o inviati per posta diretta. Oggi, tuttavia, sono spesso venduti in libri che offrono agli acquirenti l'opportunità di utilizzare i servizi di una vasta gamma di ristoranti e caffè, servizi di lavanderia e di lavaggio a secco, garage, cinema e altri fornitori. Con l'avvento della scansione elettronica nei negozi, molte di queste offerte promozionali sono ora implementate elettronicamente.

4. Offerte regalo:

Ciò consente a un'organizzazione di aumentare la propria offerta di servizi con un regalo aggiuntivo che può soddisfare una serie di obiettivi. Al fine di promuovere la ricerca iniziale e dare indicazioni tangibili sull'offerta e l'immagine dell'azienda di servizi, molte aziende, in particolare nel settore dei servizi finanziari, offrono un regalo semplicemente per chiedere informazioni sul loro servizio. Gli articoli offerti dalle compagnie di assicurazione per richiedere semplicemente un preventivo spesso includono calcolatrici tascabili e penne.

Un regalo può anche essere utilizzato per ottenere un'azione immediata, ad esempio una radio sveglia gratuita se una polizza viene eliminata entro un determinato periodo. Per i clienti esistenti, i regali possono essere utilizzati per sviluppare e premiare la fedeltà. A volte, un'azienda può addebitare un regalo, rendendo l'autofinanziamento della promozione delle vendite. Il dono potrebbe anche portare un messaggio che rende il servizio tangibile all'utente e agli altri. In questo modo, alcuni distributori di benzina e club di calcio, tra gli altri, vendono gamme di abbigliamento promozionale, pagati con una combinazione di buoni e contanti.

5. Competizioni:

L'inclusione di una competizione in un'offerta di servizi aumenta il valore dell'offerta totale. Invece di acquistare semplicemente una polizza assicurativa, i clienti acquistano la polizza più un sogno di vincere un premio a cui attribuiscono un significato. Le competizioni possono essere utilizzate sia per creare una prova tra i non utenti, sia per mantenere la fedeltà tra gli utenti esistenti (ad esempio, una competizione per la quale sono necessarie numerose prove per entrare). Le promozioni a premi introducono un elemento di casualità, come una lotteria o una lotteria.

Possono essere utilizzati efficacemente per aggiungere coinvolgimento ed eccitazione all'esperienza di servizio e sono generalmente progettati per incoraggiare un maggiore uso del servizio. I ristoranti fast-food, i punti vendita di video e le stazioni di servizio offrono talvolta promozioni simili a lotterie legate a eventi speciali che offrono a tutti i clienti biglietti con categorie di premi gratta e vinci. Le emittenti televisive possono offrire agli ascoltatori la possibilità di richiedere denaro contante e altri premi se telefonano entro un termine prestabilito dopo la trasmissione dell'annuncio.

6. Sconti a breve termine:

Riduzioni di prezzo promosse come disponibili per un periodo di tempo limitato, come qualsiasi forma di "vendita" progettata per incrementare gli affari durante i periodi di sospensione. Un altro esempio è il "noleggio soci" nei club di salute e fitness che vengono venduti a tassi decrescenti di sconto prima dell'apertura del club; tali strategie aiutano a costruire rapidamente una base di clienti e a migliorare il flusso di cassa iniziale.

7. Sconti per l'iscrizione:

Può essere offerto da organizzazioni di servizi di "appartenenza" che applicano una commissione di iscrizione preliminare per l'applicazione, l'adesione o l'effettuazione di connessioni a una rete. Gli esempi includono tasse di iscrizione per istituti di istruzione, tasse di iscrizione in molti club privati ​​e tasse di installazione per connessioni a sistemi di TV a pagamento. Per attirare nuovi membri o abbonati, tali commissioni possono essere cancellate o accreditate in alternativa al pagamento delle tasse di utilizzo future.

8. Aumenti a breve termine delle commissioni di vendita:

Questi, insieme ai bonus di vendita, possono essere utilizzati per stimolare le vendite durante i periodi di attesa o per sviluppare la fedeltà degli intermediari di fronte all'attività dei concorrenti.

9. Materiale del punto di vendita:

Per incentivare le vendite aggiuntive, un'entità di servizio può fornire una serie di incentivi per aiutare gli intermediari. Gli esempi includono i tour operator che accettano di inviare un rappresentante a un'agenzia di viaggi per fornire ulteriori informazioni e rassicurazioni per i clienti o per ospitare una serata cinematografica per i clienti dell'agenzia.

10. Pubblicità cooperativa:

Un servizio principale accetta spesso di iscriversi alla pubblicità locale da un intermediario, spesso in concomitanza con un evento significativo, ad esempio l'apertura di un nuovo punto vendita da parte dell'intermediario o il lancio di un nuovo servizio.