3 basi che portano i clienti a prendere decisioni di acquisto

Alcune delle basi che portano i clienti a prendere decisioni di acquisto sono le seguenti:

È importante capire la mentalità del cliente per migliorare i risultati pubblicitari.

Cortesia dell'immagine: funnelholic.com/wp-content/uploads/2013/09/3452263992_88806c4ec3_o.jpg

La pubblicità viene utilizzata per convincere le persone ad acquistare prodotti. Un'importante ipotesi presa dagli operatori di marketing e dagli inserzionisti durante la creazione o l'uso della pubblicità è che può effettivamente influenzare o convincere i clienti ad acquistare prodotti. Questo argomento rimane ancora controverso.

Un cliente passa attraverso diversi processi prima di prendere la decisione di acquistare o non acquistare un prodotto. La prima barriera che deve essere superata da qualsiasi inserzionista è quella di esporre il cliente alla comunicazione. Successivamente, il cliente deve comprenderlo correttamente, conservarlo nella sua memoria e prendere una decisione di acquisto sulla base di tali informazioni.

Tuttavia, è noto che tutti questi processi sono scelte esercitate dal cliente. Può o non può essere esposto alla pubblicità, non può interpretarlo correttamente, non può ricordarlo o non può acquistare sulla base di tali informazioni memorizzate. Pertanto, tutti i processi sono selettivi in termini di esposizione selettiva alla natura, percezione selettiva, ritenzione selettiva e decisione selettiva. Affinché un annuncio pubblicitario abbia successo, cioè che il cliente passi attraverso questi processi e che il cliente acquisti il prodotto, l'inserzionista deve capire attentamente questi processi di selezione.

Le domande più importanti a cui l'inserzionista deve rispondere sono: Come fa il cliente a selezionare ciò che vuole vedere, cosa influenza il suo processo di comprensione di un annuncio, quali sono i messaggi che probabilmente conserverà di più e su quali basi sono le decisioni di acquisto fatto da lui.

1. È più probabile che il cliente selezioni annunci conformi ai suoi atteggiamenti esistenti (le sue simpatie o antipatie nei confronti di un oggetto / le sue predisposizioni). È anche più probabile che li ricordi senza distorsioni e agiscano sulla loro base. Pertanto, la maggior parte delle pubblicità dovrebbe rafforzare gli atteggiamenti esistenti del cliente.

2. I clienti che sono già predisposti a ricevere comunicazioni su determinati prodotti hanno maggiori probabilità di notare gli annunci pubblicitari e di ricordarli. Sono anche più propensi ad agire su di loro (acquisto).

Se entrambe le supposizioni di cui sopra fossero vere, gli inserzionisti sono destinati a sentirsi delusi, dato che la maggior parte delle pubblicità sono fatte con l'obiettivo di cambiare le attitudini dei clienti o il loro comportamento (acquisto). E se la proposizione di cui sopra fosse vera, cambiare i clienti sarebbe impossibile. Questo non è corretto. La pubblicità può fare miracoli nel raggiungimento degli obiettivi prefissati. Ma alcune condizioni devono pre-esistere nella pubblicità stessa, al fine di rendere la comunicazione efficace come pianificato. I cambiamenti nell'atteggiamento e nel comportamento del cliente sono più facili da ottenere quando:

1. Tali atteggiamenti e comportamenti sono irrilevanti per il cliente. I clienti hanno atteggiamenti deboli nei confronti di oggetti che non sono importanti per loro, o per quei prodotti che non sono vicini ai valori in loro possesso (ad esempio, prodotti che non sono strettamente legati ai loro valori culturali). Il comportamento di non abitudine è più facile da cambiare. In questi casi, gli atteggiamenti e il comportamento non sono tenuti strettamente dai clienti, a causa dei quali la resistenza del cliente alla modifica è inferiore. Le pubblicità possono tentare di influenzare e cambiare tali atteggiamenti e comportamenti.

2. Alcuni fattori fungono da mediatori nella formazione del comportamento del cliente e del suo comportamento. I fattori di mediazione che possono far parte dei processi decisionali dei clienti sono il suo background socioeconomico (età, reddito, genere ecc.), La sua personalità e l'ambiente sociale (cultura, gruppo di riferimento, classe sociale ecc.) In cui opera. Se l'influenza di questi mediatori è assente o irrilevante (per il prodotto), le pubblicità create per influenzare o modificare i suoi atteggiamenti o comportamenti possono funzionare meglio.

3. Quando i fattori di mediazione sono disposti a cambiare, e sono importanti per il cliente, può essere persuaso a cambiare insieme a loro.

È quindi importante che gli inserzionisti comprendano i fattori scatenanti per i vari clienti. Diversi gruppi di clienti mantengono atteggiamenti e comportamenti diversi per lo stesso prodotto. Sono anche influenzati in modo diverso dai fattori di mediazione. Pertanto, anche se lo stesso prodotto può soddisfare le stesse esigenze per vari clienti, questi potrebbero non essere influenzati dagli stessi ricorsi.

È importante che gli inserzionisti comprendano ciò che può convincere i vari gruppi di clienti in modo che i messaggi possano raggiungere i clienti meglio e siano più efficaci. Gli inserzionisti devono utilizzare una campagna pubblicitaria che utilizza un unico appello di posizionamento, con diverse esecuzioni o appelli in modo che possano raggiungere questi gruppi di clienti.

È ben documentato che i clienti acquistano prodotti diversi in base alle loro esigenze. Tuttavia, è anche vero che lo stesso cliente può acquistare un prodotto per vari motivi. Di questi motivi, alcuni potrebbero essere più importanti per lui di altri. Pertanto, è importante che gli inserzionisti prestino vari appelli allo stesso prodotto per un periodo di tempo in modo che possano aumentare le possibilità di una comunicazione più persuasiva con lo stesso cliente.