4 Politiche di base riconosciute per i prezzi Decisione nel mercato internazionale

Le politiche di base riconosciute per le decisioni sui prezzi nel mercato internazionale sono le seguenti:

I fondamentali che possono influenzare le decisioni sui prezzi sono la situazione dei consumatori e le considerazioni sui costi. È abbastanza sfortunato che molte aziende non abbiano politiche di prezzo chiare. Le seguenti sono le politiche di base riconosciute per i prezzi:

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1) Politica dei prezzi orientata ai costi,

2) Politica dei prezzi orientata alla domanda del cliente,

3) Politica dei prezzi orientata alla concorrenza, e

4) Altre politiche tariffarie.

1) Politica dei prezzi orientata ai costi:

Il costo di produzione di un prodotto è la variabile più importante e la più importante determinante del suo prezzo. Ci possono essere molti tipi di costi come: costo fisso, costo variabile, costo totale, costo medio e costo marginale, ecc. Uno studio analitico di questi costi deve essere fatto per determinare il prezzo di un prodotto. I metodi per determinare il prezzo in base al costo sono come sotto:

i) Costo totale o prezzo di markup o costo più metodo di determinazione del prezzo:

In questo metodo, il marketer stima il costo totale di produzione o produzione del prodotto e quindi aggiunge un margine o il margine che l'azienda desidera. Questo è davvero il metodo di determinazione dei prezzi più elementare e molti dei servizi e dei progetti hanno un prezzo di conseguenza. Per arrivare al prezzo di mark up, si può usare la seguente formula:

Mark up price = α / (1-r)

Dove, alpha = Costo unitario (costo fisso + costo variabile)

r = Rendimento atteso sulle vendite espresso in percentuale

Ad esempio, se i costi fissi per la realizzazione di 10.000 camicie sono Rs 1, 50.000 e il costo variabile per camicia è Rs 30, il costo per camicia è Rs 45, ora l'azienda prevede un ritorno sulle vendite del 30 percento. Tenendo presente questa cifra, il prezzo di mark up sarà Mark up price = 45 / (1 - 0.3) = 45 / 0.7 o Rs 64.28 p.

Questo metodo presuppone che nessun prodotto sia venduto in perdita. Questo metodo viene utilizzato quando non vi è concorrenza sul mercato o quando il costo di produzione di un prodotto di tutti i produttori è quasi uguale e anche il margine di profitto di tutti i produttori è uguale. Questo metodo è utilizzato anche dai commercianti al dettaglio. Questo metodo di determinazione dei prezzi si basa su una semplice aritmetica di aggiunta di una percentuale fissa di profitto al costo unitario. Pertanto, il prezzo al dettaglio di un prodotto può essere il costo del produttore più il margine di profitto del grossista più il margine di profitto del rivenditore. Pertanto, questo metodo è anche noto come "The Sum of Margin Method".

ii) Metodo del costo marginale o del costo incrementale:

Qui, la società può lavorare sulla premessa di recuperare il suo costo marginale e ottenere un contributo verso i suoi costi generali. Questo metodo funziona bene in un mercato già dominato da società giganti o caratterizzato da un'intensa concorrenza e l'obiettivo dell'azienda è quello di prendere piede sul mercato.

La determinazione del prezzo marginale viene sempre utilizzata dalle società di marketing internazionali in relazione ai profitti che possono guadagnare dall'attività di marketing internazionale, oltre ai volumi di vendita interni. Si discute qui che per alcune aziende l'attività di marketing internazionale riguarda solo la cura della produzione eccedentaria dopo aver soddisfatto la domanda interna. Queste aziende credono che:

a) Le vendite dai mercati internazionali sono vendite addizionali e, come tale, il prezzo ricavato da tali vendite non dovrebbe essere sovrastimato dai costi generali, per i quali possono sempre rivolgersi ai mercati nazionali.

b) È opinione generale che queste imprese non saranno in grado di competere con i prodotti superiori sulle offerte dei paesi sviluppati, le cui percezioni saranno sempre superiori a quelle dei prodotti dei paesi in via di sviluppo. Queste aziende credono che il prezzo sia l'unico fattore in grado di manipolare la domanda del mercato a loro favore.

c) Queste aziende credono anche che un segmento separato del mercato nei paesi sottosviluppati e a basso reddito nazionale esiste per i prodotti provenienti dai paesi in via di sviluppo. E, in segmenti a basso reddito, il prezzo potrebbe essere l'unico fattore decisivo.

Per tali ditte internazionali, guadagnare profitti supplementari può anche essere il risultato del margine marginale (MR) che queste imprese guadagnano per ogni unità aggiuntiva venduta nei mercati internazionali. Questo MR rappresenterà la variazione del Total Revenue (TR) dell'azienda ogni volta che vende un'unità aggiuntiva di produzione al mercato di esportazione.

Analogamente, per la produzione di un'unità aggiuntiva di prodotto per il mercato di esportazione, l'impresa incorre nel costo marginale (MC), oltre al costo totale precedente sostenuto.

L'azienda può determinare se l'unità aggiuntiva prodotta per i mercati internazionali contribuisca ai profitti guardando al MR guadagnato da quell'unità rispetto al MC sostenuto. Nel caso in cui MR sia maggiore di MC, l'impresa realizzerà profitti. Tuttavia, laddove i profitti diminuiscono in un periodo di tempo, l'impresa dovrà continuare a produrre fino al punto in cui MR = MC, poiché oltre tale punto il MR per unità potrebbe diminuire e i contributi provenienti dall'unità aggiuntiva prodotta diventeranno negativi.

La figura 7.2 indicherà la posizione dell'azienda di marketing internazionale.

Il ricavo medio di questa impresa (fatturato totale + numero di unità vendute, o il prezzo unitario) ha una curva di domanda inclinata, il che significa che ciascuna unità aggiuntiva prodotta sarà venduta a un costo inferiore rispetto all'unità precedente. Tale azienda può realizzare profitti solo dove MR = MC. In questo caso, Prezzo P = Quantità Q, poiché MR = MC è visto solo a questo punto. Se l'azienda produce quantità superiori / inferiori, il MC sarà più alto e gli utili diminuiranno. In una tipica impresa nazionale, per la quale l'attività di marketing internazionale significherà maggiore enfasi sul prezzo guadagnato dal marketing internazionale, le analisi MR aiutano a scoprire se l'impresa sta facendo profitti da tali vendite internazionali.

iii) Metodo del tasso di rendimento o del prezzo obiettivo:

Con questo metodo di determinazione del prezzo, in primo luogo, viene determinato un tasso di rendimento desiderato dall'impresa sull'ammontare del capitale investito da esso. L'ammontare del profitto desiderato dall'impresa è calcolato sulla base di questo tasso di rendimento. Questo ammontare di profitto viene aggiunto al costo di produzione del prodotto e quindi viene determinato il prezzo unitario del prodotto. Questo metodo di determinazione del prezzo può essere utilizzato da un'azienda per ottenere un certo ritorno sul capitale investito. L'uso di questo metodo è possibile solo quando non c'è concorrenza sul mercato.

2) Prezzi orientati alla domanda del cliente:

La caratteristica di base di tutti questi metodi basati sulla domanda è che i profitti possono essere attesi indipendentemente dai costi coinvolti, ma dipendono dalla domanda. Questo metodo di determinazione dei prezzi differisce dai prezzi basati sui costi, in quanto inizia chiedendo a quale prezzo il mercato sarà disposto a pagare per il prodotto e tornerà al livello di profitto e costi, che tale prezzo consentirà all'organizzazione.

i) 'Prezzo che il traffico può sopportare':

Il prezzo basato su "ciò che il traffico può sopportare" non è un metodo sofisticato. È utilizzato dai commercianti al dettaglio e da alcune aziende manifatturiere. Questo metodo porta profitti elevati nel breve periodo. Ma "ciò che il traffico può sopportare" non è un concetto sicuro. Le probabilità di errori nel giudizio sono molto alte. Inoltre, comporta prove ed errori. Può essere usato dove esistono condizioni di monopolio / oligopolio e la domanda è relativamente inelastica al prezzo. L'opposizione o il consumismo dell'acquirente è destinata a stabilirsi nel corso del tempo quando un'impresa fissa i suoi prezzi sulla base di ciò che il traffico può sopportare.

ii) Prezzi skimming:

Uno dei metodi di quotazione più comunemente discussi è il prezzo di scrematura. Questo metodo di determinazione dei prezzi per il desiderio della ditta di sfogliare il mercato, vendendo a un prezzo premium.

iii) Prezzi di penetrazione:

Contrariamente al prezzo dello skimming, l'obiettivo dei prezzi di penetrazione è quello di ottenere un punto d'appoggio in un mercato altamente competitivo. L'obiettivo di questo metodo di determinazione del prezzo è la quota di mercato o la penetrazione del mercato. In questo caso, l'azienda ha prezzi inferiori a quelli degli altri concorrenti.

3) Politica dei prezzi orientata alla concorrenza:

La maggior parte delle aziende fissa i prezzi dei propri prodotti dopo un'attenta valutazione della struttura dei prezzi della concorrenza. La politica deliberata può essere formulata per vendere i suoi prodotti nel mercato competitivo. Tre alternative politiche sono disponibili per l'impresa con questo metodo di prezzo:

i) Prezzi a parità di prezzo o prezzi a tariffa fissa:

Con questo metodo, il prezzo di un prodotto è determinato in base al prezzo dei prodotti della concorrenza. Questo metodo viene utilizzato quando l'impresa è nuova sul mercato o quando l'azienda esistente introduce un nuovo prodotto sul mercato. Questo metodo viene utilizzato quando c'è una forte concorrenza nel mercato. Il metodo si basa sul presupposto che un nuovo prodotto creerà la domanda solo quando il suo prezzo è competitivo. In tal caso. L'azienda segue il leader del mercato.

ii) Prezzi inferiori al livello competitivo o prezzi scontati:

La determinazione dei prezzi scontati si intende quando l'impresa determina il prezzo dei suoi prodotti al di sotto del livello competitivo, cioè al di sotto del prezzo degli stessi prodotti dei concorrenti. Questa politica paga dove i clienti sono prezzi; il metodo è utilizzato da nuove imprese che entrano nel mercato.

iii) Prezzi sopra il livello competitivo o prezzi premium:

La determinazione del prezzo del premio indica dove l'impresa determina il prezzo del suo prodotto al di sopra del prezzo degli stessi prodotti dei concorrenti. Il prezzo del prodotto della ditta rimane più alto, dimostrando che la sua qualità è migliore. La politica dei prezzi è adottata dalle imprese di alta reputazione solo perché hanno creato l'immagine del produttore di qualità nella mente del pubblico. Sono diventati il ​​leader del mercato.

4) Altre politiche di prezzo:

i) Pacchetto prezzi:

Una tale tecnica per realizzare questo è chiamata "bundling". Una società riunisce i vantaggi per i clienti insieme per aumentare il valore. Il raggruppamento si è verificato quando i produttori di automobili giapponesi hanno incluso opzioni come vetri oscurati e pneumatici a parete bianca come equipaggiamento standard invece di addebitare quantità aggiuntive.

Il costo di questo valore aggiunto è molto inferiore a quanto ci si aspetterebbe. L'obiettivo del raggruppamento, quindi, è di aggiungere valore mantenendo piccoli incrementi di costo, e quindi di non aumentare i prezzi per il valore aggiunto. Naturalmente, è anche possibile aggiungere valore con un servizio aggiuntivo, una qualità più elevata, maggiore praticità a causa dell'ubicazione del negozio e così via.

ii) Prezzi delle offerte sigillate:

Un'altra forma di pricing orientato alla concorrenza è il prezzo dell'offerta sigillata. In un gran numero di progetti, marketing industriale e marketing per il governo, i fornitori sono invitati a presentare le loro quotazioni, come parte dell'offerta. Il prezzo indicato riflette il costo dell'azienda e la sua comprensione della concorrenza.

Se l'impresa dovesse valutare la sua offerta solo a livello di costi, potrebbe essere l'offerente più basso e potrebbe persino ottenere il contratto ma non trarre profitto dall'affare. Pertanto, è importante che l'azienda utilizzi il profitto atteso a diversi livelli di prezzo per arrivare al prezzo più redditizio. Questo può essere raggiunto considerando i profitti e la redditività di ottenere un contratto a prezzi diversi. Questo metodo presume ovviamente che l'azienda abbia una conoscenza completa o informazioni sulla concorrenza e sul cliente.

iii) Metodo Break Even Point o BEP Pricing:

Punto di pareggio è il volume delle vendite a cui il ricavo totale delle vendite del prodotto è uguale al suo costo totale. In altre parole, si può anche dire che il punto di pareggio è il volume delle vendite al quale non vi è alcun profitto e nessuna perdita. Pertanto, questo metodo è anche noto come "No Profit No Loss Pricing Method".

Ai fini della determinazione del prezzo secondo questo metodo, il costo totale di produzione di un prodotto è diviso in due parti: costi fissi e costi variabili. Il prezzo è determinato pari al costo totale di produzione del prodotto. Si basa sul fatto che a breve termine l'impresa non realizzerà alcun profitto ma, nel lungo periodo, inizierà a guadagnare profitti e più alta sarà la scala di produzione, più sarà la quantità di profitto per l'impresa perché tutto i costi fissi rimangono costanti a tutti i livelli di produzione e, una volta recuperati i costi fissi, l'impresa inizia a ottenere profitti con l'aumento delle vendite al di sopra del punto di pareggio. Questo metodo di determinazione dei prezzi è molto utile per determinare il prezzo di un prodotto competitivo. Con questo metodo, BEP può essere calcolato come sotto:

BEP (in unità) = costi fissi / prezzo di vendita per unità - costi variabili per unità

BEP (in R) = Costi fissi × Vendite totali / Vendite totali - Costi variabili totali

iv) Prezzi basati sul valore:

Il buon prezzo inizia con una completa comprensione del valore che un prodotto o servizio crea per i clienti. I prezzi basati sul valore utilizzano le percezioni del valore dell'acquirente, non il costo del venditore, come chiave per la determinazione del prezzo. Il prezzo basato sul valore significa che il marketer non può progettare un prodotto e un programma di marketing e quindi impostare il prezzo. Il prezzo è considerato insieme alle altre variabili del marketing mix prima che il programma di marketing sia impostato.

La valutazione del valore si fonda sulla premessa che lo scopo del pricing non è quello di recuperare i costi, ma di catturare il valore del prodotto percepito dal cliente.

L'analisi mostrerà facilmente che i seguenti scenari sono possibili con la catena di prezzo del valore di costo:

a) Valore> Prezzo> Costi:

Il marketer recupera i suoi costi attraverso il prezzo, ma non riesce a recuperare il valore del suo prodotto e quindi perde l'opportunità di profitto.

b) Prezzo> Valore> Costi:

Recupera i suoi costi e il valore, ma commette un errore sul lato in eccesso dando meno valore al cliente rispetto a quanto dovuto in base al prezzo. Perderà la lealtà del cliente e l'equità del suo marchio.

c) Prezzo> Costi> Valore:

Il valore che trasmette al cliente è ancora minore ed è dubbio che venderà adeguatamente il suo prodotto. Qui, il suo costo è di per sé superiore al valore del prodotto e mantenendo il suo prezzo sopra i suoi costi; rende la sua consegna di valore al cliente ancora più negativa.

d) Prezzo = Valore> Costi:

Corrisponde al valore e al prezzo e vince la fedeltà del cliente; e poiché il valore creato è maggiore dei suoi costi, garantisce i suoi profitti. È ovvio che lo scenario 4) ha il merito massimo. Garantisce vendite sostenute e profitti al marketer. Va notato che in tutti e quattro gli scenari, il suo prezzo copre i suoi costi e quindi garantisce la sua redditività, ma solo lo scenario 4) è utile per lui nel vero senso.

v) Prezzi basati sull'accessibilità:

Questo metodo è rilevante per le materie prime essenziali, che soddisfano i bisogni primari di tutte le categorie di persone. L'idea qui è di fissare i prezzi in modo tale che tutte le fasce della popolazione siano in grado di provare e consumare i prodotti nella misura richiesta. Il prezzo è stabilito indipendentemente dai costi coinvolti, spesso un elemento di sussidio statale è coinvolto e gli articoli lo sono.

vi) Prezzi di prestigio:

Come motivazione di acquisto, il "prestigio" è raramente ammesso apertamente. Molti compratori non si rendono conto che questa potrebbe essere la loro motivazione principale per voler possedere un oggetto particolare. Nella migliore delle ipotesi, potrebbero vedere il motivo, come il desiderio di possedere qualcosa che è esclusivo e tale esclusività è spesso associata ad un prezzo elevato. Questo è associato a ciò che definiamo "prezzo psicologico". La "quotazione dei prezzi di prestigio" suggerisce una curva di domanda che è riportata nella figura seguente.

La curva superiore rappresenta la curva di domanda normale e qui più alto sarà il prezzo praticato più basso sarà la domanda e, viceversa, più basso sarà il prezzo addebitato, più alto sarà l'importo richiesto. Tuttavia, per alcuni prodotti di prestigio (i marchi di profumi esclusivi sono l'esempio più citato) una riduzione del prezzo potrebbe danneggiare l'immagine della marca e gli acquirenti si sentiranno "economicizzati" e associati a una qualità inferiore, quindi riduzioni di prezzo in realtà lavorano contro la domanda del mercato.