5 Importanti strategie di prezzi di esportazione utilizzate nel marketing internazionale

Le strategie di prezzo di esportazione utilizzate in International Marketing sono le seguenti:

1) Scorrimento della curva di domanda:

Questo assomiglia alla strategia di cui sopra, tranne che in questo caso l'azienda riduce i prezzi più velocemente e più lontano di quanto sarebbe costretto a fare in vista della concorrenza potenziale. Una società che persegue questa strategia ha l'obiettivo di affermarsi nei mercati esteri come produttore efficiente a un volume ottimale prima che i concorrenti stranieri o nazionali possano trincerarsi.

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Questo è principalmente utilizzato dalle aziende che introducono innovazioni di prodotto. Qui la strategia prevede l'avvio con quasi l'enfasi totale sui prezzi sulla base di ciò che il mercato sosterrà e passando da questo punto verso la determinazione dei prezzi a un ritmo misurato.

Il ritmo deve essere abbastanza lento da raccogliere profitti ma abbastanza veloce da scoraggiare i concorrenti dall'entrare sul mercato. Le aziende che seguono questa strategia stanno cercando di recuperare i costi di sviluppo man mano che diventano un'entità consolidata nel mercato.

2) Sfiorando il mercato:

Un obiettivo semplice e in qualche modo insolito potrebbe essere quello di rendere il più ampio profitto possibile a breve termine e ritirarsi dall'attività. Ciò comporta la strategia di ottenere il prezzo più alto possibile dal carattere distintivo di un prodotto nel breve periodo senza preoccuparsi della posizione aziendale a lungo termine nel mercato estero. Un prezzo elevato è impostato fino a quando il piccolo mercato a quel prezzo è esaurito.

Il prezzo può quindi essere abbassato per toccare un secondo livello di mercato o reddito successivo. Tuttavia, poca considerazione viene data alla posizione permanente dell'azienda sul campo. Questa strategia può essere utilizzata sia perché la società ritiene che non vi sia un futuro permanente per il prodotto in un mercato o mercati esteri o che i suoi costi siano elevati e che un concorrente possa entrare e portare via il mercato.

3) Prezzi di penetrazione:

Questa strategia comporta l'istituzione di un prezzo sufficientemente basso per creare rapidamente un mercato di massa. L'enfasi è posta sul valore piuttosto che sul costo nel fissare il prezzo. I prezzi di penetrazione implicano l'ipotesi che se il prezzo è impostato per introdurre un mercato di massa, l'effetto di questo volume sarà di abbassare i costi in misura sufficiente a rendere il prezzo un profitto.

In un settore in cui i costi sono in rapida diminuzione, i prezzi di penetrazione possono accelerare il processo. La strategia implica anche l'ipotesi che la domanda sia altamente elastica o che gli acquirenti stranieri acquistino principalmente in base al prezzo. Questa strategia potrebbe essere più appropriata di quella per le società multinazionali che affrontano le condizioni di domanda dei paesi meno sviluppati.

Una forma estrema di prezzi di penetrazione è il prezzo espansivo. Questo è lo stesso del prezzo di penetrazione, tranne che va molto più basso per ottenere una percentuale maggiore dei clienti che sono potenziali acquirenti a prezzi molto bassi. Questa strategia presuppone:

i) Un alto grado di elasticità della domanda rispetto al prezzo, e

ii) Costi estremamente sensibili alla riduzione con la produzione di volume.

Questo può essere basato sul prezzo della curva di esperienza.

4) Prezzi preventivi:

Fissare prezzi così bassi da scoraggiare la concorrenza è l'obiettivo dei prezzi preventivi. Il prezzo sarà vicino ai costi unitari totali per questo motivo. Poiché i costi più bassi derivano dall'aumento del volume, i prezzi ancora più bassi saranno quotati agli acquirenti. Se necessario, per scoraggiare i potenziali prezzi della concorrenza potrebbe persino essere fissato temporaneamente al di sotto del costo totale. Il presupposto è che i profitti saranno realizzati a lungo termine attraverso il dominio del mercato. Anche questo approccio può utilizzare curve di esperienza.

5) Prezzi di estinzione:

Lo scopo dei prezzi di estinzione è eliminare i concorrenti esistenti dai mercati internazionali. Può essere adottato da produttori di grandi dimensioni ea basso costo come mezzo consapevole per allontanare i produttori più deboli e marginali dall'industria. Dal momento che potrebbe dimostrarsi altamente demoralizzante, specialmente per le piccole imprese e per quelle dei paesi di recente sviluppo, può rallentare il progresso economico e quindi ritardare lo sviluppo di mercati altrimenti potenzialmente rilevanti.

Le strategie preventive e di estinzione dei prezzi sono strettamente associate al "dumping" sui mercati internazionali. In realtà, si tratta semplicemente di variazioni del processo di dumping, a seconda del prezzo di mercato nazionale o domestico. Sebbene possano servire a catturare inizialmente un mercato estero e possano tenere fuori, o scacciare, i concorrenti, dovrebbero essere usati solo con estrema cautela.

C'è il pericolo sempre presente che i Governi esteri impongano restrizioni arbitrarie all'importazione e alla vendita del prodotto, chiudendo di conseguenza il mercato completamente al produttore. Ancora più importante, una volta che i clienti si sono abituati a comprare a prezzi bassi, potrebbe rivelarsi difficile, se non impossibile, elevarli successivamente a livelli redditizi.