5 ruoli eseguiti da un acquirente durante la decisione di acquisto

Per molti prodotti, è facile identificare l'acquirente. Gli uomini scelgono normalmente le loro attrezzature per la rasatura e le donne scelgono i loro rossetti. Altri prodotti implicano un'unità decisionale composta da più di una persona.

Considera la scelta di un'automobile di famiglia. Il figlio adolescente potrebbe aver suggerito di acquistare una nuova auto. Un amico potrebbe consigliare la famiglia sul tipo di auto da acquistare. Il marito potrebbe scegliere la marca. La moglie potrebbe avere desideri definiti per quanto riguarda le dimensioni e l'interno della vettura. Il marito potrebbe fare l'offerta finanziaria. La moglie potrebbe usare l'auto più spesso di suo marito.

Quindi possiamo distinguere cinque ruoli che le persone potrebbero giocare in una decisione d'acquisto:

io. Iniziatore:

Una persona che per prima suggerisce l'idea di acquistare il particolare prodotto o servizio.

ii. influencer:

Una persona la cui opinione o consiglio influenza la decisione.

iii. Decider:

Una persona che decide su qualsiasi componente di una decisione di acquisto; se acquistare, cosa comprare, come acquistare o dove acquistare

iv. Acquirente:

La persona che effettua l'acquisto effettivo.

v. Utente:

Una persona che consuma o utilizza il prodotto o il servizio.

Una società deve identificare questi ruoli perché hanno implicazioni per la progettazione del prodotto, la determinazione dei messaggi e l'allocazione del budget promozionale. Se il marito decide di fare la macchina, allora la compagnia automobilistica indirizzerà la pubblicità per raggiungere i mariti. L'azienda automobilistica potrebbe progettare alcune caratteristiche dell'auto per soddisfare la moglie. Conoscere i principali partecipanti e i loro ruoli aiuta il marketing a mettere a punto il programma di marketing.