7 modi per raggiungere la crescita nel mondo degli affari: secondo il modello di McKinsey Growth Pyramid

Di seguito sono riassunti i sette modi per raggiungere la crescita del business:

Questo modello è simile per alcuni aspetti al modello Ansoff ormai consolidato. Tuttavia, considera la strategia di crescita da una prospettiva leggermente diversa.

Il modello McKinsey sostiene che le imprese dovrebbero sviluppare le loro strategie di crescita basate su:

1. Capacità operative

2. Attività privilegiate

3. Capacità di crescita

4. Relazioni speciali

La crescita può essere raggiunta guardando alle opportunità di business lungo diverse dimensioni, riassunte nello schema seguente:

Opzioni generiche e strutture di investimento per una strategia di crescita:

1. Le capacità operative sono le "competenze fondamentali" che un'azienda ha in grado di fornire le basi per una strategia di crescita. Ad esempio, l'azienda può avere forti competenze nel servizio clienti; distribuzione, tecnologia.

2. Le attività privilegiate sono quelle attività detenute dal business che sono difficili da replicare dai concorrenti. Ad esempio, in un'attività di marketing diretto queste attività potrebbero includere un database clienti particolarmente ampio o un marchio consolidato.

3. Le capacità di crescita sono le competenze di cui le aziende hanno bisogno per "gestire" con successo una strategia di crescita. Questi includono le capacità di sviluppo di nuovi prodotti o la negoziazione e l'integrazione di acquisizioni.

4. Le relazioni speciali sono quelle che possono aprire nuove opzioni. Ad esempio, l'azienda può avere rapporti particolarmente stretti con gli organismi commerciali del settore che possono rendere il processo di crescita nei mercati di esportazione più facile rispetto alla concorrenza.

Il modello delinea sette modi per raggiungere la crescita, che sono riassunti di seguito:

(1) Prodotti esistenti ai clienti esistenti:

L'opzione a rischio più basso; cercare di aumentare le vendite alla base di clienti esistente; si tratta di aumentare la frequenza di acquisto e mantenere la fedeltà dei clienti.

(2) Prodotti esistenti per nuovi clienti:

Prendendo la base di clienti esistente, l'obiettivo è quello di trovare prodotti completamente nuovi che questi clienti potrebbero acquistare, o iniziare a fornire prodotti che i clienti esistenti attualmente acquistano dai concorrenti.

(3) Nuovi prodotti e servizi:

Una combinazione dello sviluppo del mercato di Ansoff e della strategia di diversificazione, assumendosi un rischio sviluppando e commercializzando nuovi prodotti. Alcuni di questi possono essere venduti a clienti esistenti, che potrebbero fidarsi del business (e dei suoi marchi) da consegnare; clienti completamente nuovi potrebbero aver bisogno di più persuasione.

(4) Nuovi approcci di consegna:

Questa opzione si concentra sull'utilizzo dei canali di distribuzione come possibile fonte di crescita. Ci sono modi in cui i prodotti e i servizi esistenti possono essere venduti tramite canali nuovi o emergenti che potrebbero incrementare le vendite?

(5) Nuove aree geografiche:

Con questo metodo, le aziende sono incoraggiate a considerare nuove aree geografiche in cui vendere i propri prodotti. L'espansione geografica è una delle opzioni più potenti per la crescita ma anche una delle più difficili.

(6) Nuova struttura industriale:

Questa opzione considera la possibilità di acquisire concorrenti in difficoltà o di consolidare l'industria attraverso un programma generale di acquisizione.

(7) Nuove arene competitive:

Questa opzione richiede a un'azienda di pensare a opportunità di integrazione verticale o di valutare se le competenze dell'azienda potrebbero essere utilizzate in altri settori.