8 fasi coinvolte nel processo decisionale degli acquisti organizzativi

8 Fasi importanti del processo decisionale di acquisto organizzativo sono le seguenti: 1. Fase 1: Riconoscimento di un problema 2. Fase 2: Descrizione del fabbisogno 3. Fase 3: Specifiche del prodotto 4. Fase 4: Ricerca fornitore 5. Fase 5: proposta Sollecitazione 6. Fase 6: selezione del fornitore 7. Fase 7: specifica di routine dell'ordine 8. Fase 8: riesame delle prestazioni.

A differenza del processo decisionale di acquisto dei consumatori, che è "principalmente una serie di fasi mentali, il processo decisionale degli acquisti industriali coinvolge più fasi fisiche e osservabili.

Ci sono molti decisori coinvolti in ognuna delle otto fasi, come elaborato dal framework della griglia di acquisto.

1. Fase 1: riconoscimento di un problema:

Il processo di acquisto / acquisto inizia quando qualcuno all'interno dell'azienda riconosce un problema o necessità che può essere soddisfatta acquistando beni o servizi.

Gli eventi comuni che portano a questa fase potrebbero essere:

io. La società decide di sviluppare un nuovo prodotto e necessita di nuove attrezzature e materiali per produrre questo prodotto.

ii. Decide di diversificarsi o espandersi e quindi richiede una moltitudine di nuovi fornitori.

iii. Il responsabile acquisti valuta un'opportunità per ottenere prezzi più bassi o una qualità migliore.

iv. Una macchina si rompe e richiede la sostituzione o nuove parti.

v. I materiali acquistati si rivelano insoddisfacenti e la società cerca un altro fornitore.

Il primo emolumento nella nuova fase di riconoscimento di compiti / problemi offre al marketer un vantaggio rispetto ai fornitori competitivi.

2. Fase 2: Descrizione della necessità:

Questa fase prevede la determinazione delle caratteristiche e della quantità dell'articolo necessario. Le caratteristiche generali potrebbero essere l'affidabilità, la durabilità, il prezzo ecc. E il marketing insieme al responsabile degli acquisti, gli ingegneri e gli utenti possono descrivere le esigenze.

Le domande che potrebbero essere poste sono:

io. Quali specifiche di prestazione devono essere soddisfatte?

ii. Quali tipi di beni e servizi dovrebbero essere considerati?

iii. Quali sono i requisiti dell'applicazione? e

iv. Quali quantità sarebbero necessarie?

Le risposte a tali domande daranno al marketing una descrizione generale del bisogno che sarà l'input per la fase successiva.

3. Fase 3: Specifiche del prodotto:

Ottenendo l'input dalla seconda fase, l'organizzazione d'acquisto deve sviluppare le specifiche tecniche degli articoli necessari. In questa fase, il prodotto è suddiviso in voci. Gli articoli a loro volta sono ordinati in quelli standard e quelli nuovi che devono essere progettati.

Le specifiche per entrambi sono elencate. Come marketer, deve coinvolgere se stesso e la sua controparte tecnica e finanziaria per determinare la fattibilità e anche per elaborare i servizi che possono offrire per sviluppare e fornire il prodotto. A meno che non sia un fornitore conosciuto, molte aziende non incoraggiano la partecipazione del fornitore in questa fase. La relazione con il cliente gioca un ruolo vitale qui.

Ecco un esempio di come l'azienda fornitrice può aiutare l'acquirente in questa fase.

Toyota Motor Corporation voleva creare una "macchina pensante" che potesse imparare, memorizzare e reagire agli input dall'ambiente umano. Hanno scoperto che Sony Corporation aveva sviluppato un cane meccanico che mostrava queste caratteristiche.

Hanno coinvolto Sony nel design della vettura e hanno sviluppato un "pod" che è stato esposto al 35 ^° Tokyo Motor Show. Non è ancora stato prodotto per il grande pubblico. Pod può scambiare informazioni con altri veicoli, valutare il livello di abilità dei conducenti; capire l'umore dei conducenti ecc. Invece di un volante, ha un joystick.

La Sony Corporation è stata coinvolta con Toyoto Motor fin dalla fase di progettazione e le sue entrate sono state componenti individuali in stile terminale portatile, display interni, joystick e sviluppo di ECU (Emotional Communication Unit) per esprimere emozioni.

Quando la struttura di Kanpur di LML progettava e sviluppava "Freedom", una moto da 100 cc, impiegava i servizi di diverse aziende per progettare e fornire molte parti. Sriram ha fornito il pistone, Borg Warner della Germania ha fornito la catena a camme, Daclin ha progettato e fornito il telaio e MRF è stata chiamata a sviluppare i pneumatici. La società britannica Prodrine ha fornito gli input tecnologici per i cambiamenti nel sistema di ingranaggi.

4. Fase 4: ricerca fornitore:

Questa fase riguarda la ricerca dei fornitori qualificati tra le potenziali fonti. Il marketer deve assicurarsi di essere nell'elenco dei potenziali fornitori. Perché ciò accada, deve effettuare visite periodiche a tutte le potenziali aziende e creare consapevolezza. Gli opuscoli devono essere diffusi e le pubblicità devono essere collocate su media specifici come le riviste specializzate. Questa fase riguarda solo la creazione di un elenco di fornitori qualificati.

5. Fase 5: sollecitazione proposta:

Gli elenchi dei fornitori qualificati sono ora ulteriormente abbreviati sulla base di alcuni fattori critici. Ad esempio, se l'acquirente non è disposto a provare una nuova azienda che non è presente sul mercato da più di tre anni, può rimuovere i fornitori. Quindi i reparti acquisti chiedono che le proposte siano inviate da ciascun fornitore.

Dopo le valutazioni, in base ai criteri specificati, ad alcune aziende viene chiesto di presentarsi per presentazioni formali. La proposta deve includere le specifiche del prodotto, il prezzo, il periodo di consegna, i termini di pagamento, le tasse degli esperti e dei dazi applicabili, i costi di trasporto, l'assicurazione costo del trasporto e qualsiasi altro costo rilevante o servizio gratuito fornito. Per l'acquisto di prodotti o servizi di routine, le fasi 4 e 5 possono verificarsi simultaneamente in quanto l'acquirente può contattare i fornitori qualificati per ottenere le ultime informazioni sui prezzi e sui termini di consegna.

Per prodotti e servizi tecnicamente complessi, viene dedicato molto tempo all'analisi delle proposte in termini di confronto sui servizi dei prodotti, sulle consegne e sul costo del terreno.

Una multinazionale leader nella produzione di saponi richiede che i fornitori passino attraverso tre fasi: quella di un fornitore qualificato, un fornitore approvato e un fornitore selezionato. Per diventare qualificato, il fornitore deve dimostrare capacità tecniche, salute finanziaria, efficacia dei costi, elevati standard di qualità e innovatività.

Un fornitore che soddisfa questi criteri applica quindi un lotto di campioni per l'approvazione. Una volta approvato, il fornitore diventa un "fornitore selezionato" quando dimostra alta uniformità del prodotto, miglioramento continuo della qualità e capacità di consegna JIT.

6. Fase 6: selezione del fornitore:

Ciascuna delle presentazioni del fornitore viene valutata in base a determinati modelli di valutazione. L'organizzazione di acquisto può anche tentare di negoziare con i suoi fornitori preferiti per ottenere prezzi e condizioni migliori prima di prendere una decisione definitiva.

7. Fase 7: specifica di routine dell'ordine:

Dopo che i fornitori sono stati selezionati, l'acquirente negozia l'ordine finale, elencando le specifiche tecniche, la quantità necessaria, i tempi di consegna previsti, le politiche di restituzione, le garanzie ecc. In caso di manutenzione, riparazione e articoli operativi, gli acquirenti si stanno sempre più orientando verso contratti generali piuttosto che ordini di acquisto periodici.

La contrattazione generale porta a più fonti singole che acquistano e ordinano più articoli da quella singola fonte. Questo sistema avvicina il fornitore al compratore e rende difficile l'interruzione dei fornitori esterni, a meno che l'acquirente non sia soddisfatto dei prezzi, della qualità o del servizio dei fornitori.

La SKF India, la multinazionale svedese produttrice di cuscinetti a Pune e Bangalore, era l'unico fornitore di cuscinetti a sfera per la TVS Motor Company, situata a Padi, a Chennai.

8. Fase 8: Revisione delle prestazioni:

La fase finale del processo di acquisto consiste in una revisione o feedback formale o informale riguardante le prestazioni del prodotto e le prestazioni del fornitore. L'acquirente può contattare l'utente finale e chiedere le sue valutazioni che sono a sua volta date al fornitore o può valutare il fornitore in base a diversi criteri utilizzando un metodo basato sul punteggio ponderato o l'acquirente potrebbe anche aggregare il costo della scarsa prestazione del fornitore per elaborare costi aggiustati di acquisto compreso il prezzo.

La revisione delle prestazioni potrebbe portare all'acquirente a continuare, migliorare o eliminare un fornitore. È essenziale per un marketer avere una buona relazione e seguire sempre i reclami dei clienti il ​​prima possibile. Più che i difetti e i problemi affrontati dagli acquirenti nel prodotto, è l'atteggiamento del fornitore che viene visto più a fuoco.