Processi di acquisto dei consumatori (5 passaggi)

Passi nel processo di acquisto:

Il processo di acquisto del consumatore è un'attività in cinque fasi. Questi cinque passaggi sono:

1. Hai bisogno di riconoscimento.

2. Ricerca di informazioni.

3. Valutazione e intenzione.

4. Decisione d'acquisto e

5. Post reazione di acquisto

1. Riconoscimento necessario:

Il punto di partenza del processo di acquisto è il desiderio o il desiderio percepito. Il bisogno di riconoscimento è la consapevolezza del desiderio o un desiderio o un problema di consumo senza la cui soddisfazione il consumatore si sente irrequieto e carico di tensione.

Cioè, lui o lei sente che è sorto un desiderio o un desiderio che deve essere soddisfatto. I bisogni o le necessità sorgono a causa di stimoli interni o stimoli esterni.

Uno stimolo è chiamato dagli esperti di marketing come un "segno" o un "segnale". È l'intensità o l'urgenza del bisogno che decide la velocità con cui deve essere soddisfatta. In questo modo, l'essere umano è un fascio di desideri, bisogni o desideri; tuttavia, i più urgenti sono spinti verso l'alto in quanto il potere d'acquisto della sua persona è limitato.

2. Ricerca informazioni:

Un bisogno risvegliato e riconosciuto può essere soddisfatto solo quando il prodotto o il servizio è disponibile. L'interesse del consumatore è indicato nella volontà del consumatore di cercare ulteriori informazioni sul prodotto o soddisfazione, cerca le informazioni pertinenti.

Il consumatore ha molte fonti di informazione alternative da toccare come amici, parenti, vicini di casa, venditori, commercianti, pubblicità, pacchi e soprattutto organizzazioni di consumatori. Il consumatore cerca di ottenere informazioni adeguate aggiornate riguardo ai prodotti e ai servizi per i quali vuole entrare.

3. Valutazione e intenzione:

È il profondo interesse del consumatore per il prodotto o il servizio che spiana la strada alla valutazione e all'intenzione. La fase di valutazione è la fase della prova mentale del prodotto o di un servizio. Nella fase di valutazione, il consumatore assegna valori relativi o peso-età a diversi prodotti o servizi sulla base delle informazioni accumulate e giudica il valore relativo di prodotti o servizi alternativi dal punto di vista del potenziale soddisfacente.

Una volta valutato, sviluppa l'intenzione di accettare o rifiutare un determinato prodotto o servizio. L'acquisto finale dipende dalla forza relativa dell'intenzione positiva di acquistare. Nel valutare le alternative, vengono presi in considerazione molti valori come le caratteristiche del prodotto, i trade-off delle immagini di marca, le convenienze, le strutture e le concessioni.

4. Decisione d'acquisto:

È l'intenzione positiva del consumatore che conduce a una decisione di acquisto. La decisione di acquisto implica l'impegno del consumatore per un prodotto o un servizio. In pratica, è l'ultima fase del processo di acquisto perché, completa il processo di scambio. Tale acquisto può essere una prova o un'adozione. Gli acquisti di prova vengono effettuati quando il consumatore acquista i prodotti o i servizi per la prima volta.

Ciò si verifica soprattutto in caso di beni di consumo non durevoli. In caso di beni durevoli di consumo, è l'adozione di acquisto che prova, perché gli articoli di consumo durevoli non possono essere acquistati in prova. È attraverso la sperimentazione o l'adozione che il consumatore acquisisce esperienza e ciò può comportare vendite ripetute, se è soddisfatto del prodotto o del servizio.

5. Reazione post-acquisto:

Il comportamento post-acquisto o reazione rappresenta il comportamento di un consumatore dopo che è stato preso l'impegno per il prodotto. Questa esperienza di post-acquisto può essere un insieme di sentimenti positivi o negativi.

Il sentimento o la soddisfazione positivi si tradurrà in vendite ripetute o almeno nella raccomandazione dei prodotti o servizi ad altri; d'altra parte, insoddisfazione o sentimenti negativi che creano ansia e dubbi. Questo stadio mentale è chiamato "dissonanza cognitiva". Cerca di ridurlo andando per altri prodotti o servizi alternativi alla ricerca del massimo livello di soddisfazione.

È il signor Leon Festinger a proporre questa teoria della "dissonanza cognitiva". Di conseguenza, la dissonanza è una condizione che riflette una tendenza al disagio mentale che si verifica quando un individuo ha due atteggiamenti, idee, convinzioni, che non sono in armonia l'uno con l'altro .

In altre parole, ci si sente a disagio quando un atteggiamento che non è in consonanza con il proprio comportamento. Uno, quindi, tende a ridurre la dissonanza cambiando o rafforzando le proprie opinioni o modificando opportunamente il proprio comportamento. Una dissonanza che sorge quando prodotti apparentemente costosi hanno un prezzo basso o viceversa è un bell'esempio di questo tipo.

Una parola di cautela, a questo livello, è essenziale. Le fasi sopra menzionate sono solo una descrizione grafica di un processo di acquisto. Non esiste uno schema specifico in cui ogni processo di adozione debba adattarsi.

Poiché il consumatore è una creatura unica, si può essere veloci; un altro potrebbe essere lento a raggiungere ogni stadio o stadio. È la prudenza della personalità del consumatore, la differenza oscillante, il rischio di timidezza, l'assunzione di Jubilant seria fanno tutti un lungo cammino nel completare il processo di acquisto.

Pertanto, un consumatore che riconosce il suo bisogno non può seguire queste fasi per effettuare l'acquisto; tuttavia, se passa attraverso le fasi del processo di acquisto, è certo che il suo comportamento di acquisto verrà modificato e modellato dalle sue caratteristiche individuali e di gruppo a cui appartiene.