Determinanti del comportamento dei consumatori (con diagramma)

Le determinanti del comportamento del consumatore possono essere raggruppate in tre principali didascalie: economica, psicologica e sociologica. Viene fatto un tentativo di chiarire questi con meno complicazioni.

I. Determinanti economici:

Gli scienziati economici sono stati i primi tra gli scienziati sociali a studiare i consumatori e il loro comportamento e hanno fornito i dettagli sulle soluzioni ai problemi dei consumatori e dei consumi. Gli economisti, come sappiamo, hanno preso l'uomo come animale sociale e razionale.

I determinanti economici di base tra gli altri sono:

1. Reddito personale:

Il reddito di una persona è la ricompensa per i propri sforzi economici. Reddito significa potere d'acquisto. Quando parliamo di reddito in senso commerciale, siamo più interessati al "reddito disponibile" e al "reddito discrezionale".

Il "reddito disponibile" è la quantità di denaro che un consumatore ha a disposizione per spendere o risparmiare o entrambi. In altre parole, del reddito lordo totale, qualunque sia il saldo rimanente dopo aver soddisfatto richieste preventive come tasse, rimborso del debito e spese di servizio del debito e simili.

Qualsiasi variazione del reddito disponibile cambierà nelle decisioni di acquisto dei consumatori. Il calo del reddito disponibile riduce la spesa per consumi; tuttavia, quando il reddito disponibile aumenta, la spesa dei consumatori non solo aumenta, ma li fa andare in cerca di più lussi.

In altre parole, il reddito disponibile provoca un cambiamento nella domanda relativa di diverse categorie di prodotti e servizi. D'altro canto, il "reddito discrezionale" è il reddito disponibile dopo aver soddisfatto i bisogni primari della vita.

È il reddito disponibile residuale lasciato dopo aver soddisfatto tutte le spese essenziali per fornire un minimo di sussistenza alle famiglie. I cambiamenti di reddito discrezionali hanno le loro implicazioni.

Un aumento del reddito discrezionale si traduce di solito in una maggiore spesa da parte dei consumatori su quegli articoli che aumentano il loro tenore di vita. Pertanto, un aumento continuo del reddito discrezionale potrebbe modificare lo stesso stile di vita dei consumatori.

2. Reddito familiare:

Quando un consumatore è membro di una famiglia comune, il comportamento dell'acquirente è influenzato dal reddito familiare piuttosto che dal reddito individuale. Ciò non significa che si possa ignorare il reddito individuale, poiché il reddito familiare è l'aggregato del reddito individuale di tutti i membri della famiglia.

In una famiglia congiunta, può accadere che un aumento del reddito di un singolo membro possa essere neutralizzato da una diminuzione del reddito di un altro membro. È per questo; è il rapporto tra la dimensione della famiglia o le esigenze e il reddito che determina infine il comportamento di acquisto oi membri della famiglia.

3. Aspettative dei redditi dei consumatori:

Molte volte, sono le aspettative di reddito future del consumatore che influenzano tale comportamento del consumatore. È l'ottimismo o il pessimismo sul reddito dei consumatori che determina il livello delle spese correnti.

Se ci sono tristi prospettive di reddito atteso futuro, spende meno ora e risparmia di più e viceversa. Vale la pena notare qui che la forza e la vitalità di una tendenza a spendere o risparmiare dipende dalla natura dei bisogni del consumatore.

In caso di bisogni primari di vita, tale tendenza sarà troppo debole perché nessun consumatore nega il livello minimo di sussistenza solo perché oscura le aspettative di reddito future. Tuttavia, nel caso di beni non essenziali, tale tendenza può essere molto forte da risparmiare rispetto a quella da spendere se si aspetta una generazione futura di reddito debole e viceversa.

4. Attività liquide di consumo:

È la posizione dei beni liquidi di consumo che influenza il comportamento del consumatore. Le attività liquide dei consumatori sono le attività detenute in denaro o forme di investimento quasi monetarie. I migliori esempi di questo tipo sono denaro contante, saldo bancario, depositi bancari, azioni e obbligazioni e certificati di risparmio. Queste attività sono create per acquistare beni durevoli di consumo o per soddisfare esigenze o contingenze future impreviste.

Se una persona ha più attività liquide di questo tipo, più spensierata viene a spendere il reddito corrente o regolare.

5. Credito al consumo:

La disponibilità o la scarsità del credito al consumo ha il suo impatto sul comportamento di acquisto dei consumatori. Il credito al consumo è una funzione estesa da un mercato per posticipare il pagamento dei prodotti acquistati in una data futura.

Il credito al consumo assume un numero di forme come il pagamento differito, l'acquisto a rate, le modalità di assunzione a rate e simili. La facile disponibilità del credito al consumo fa sì che il consumatore entri in possesso dei beni durevoli che avrebbe altrimenti rimandato. Inoltre, lo fa spendere più liberamente le entrate correnti.

6. Il livello del tenore di vita:

Il comportamento del consumatore ha l'impatto dello standard di vita stabilito a cui è abituato. Anche se il reddito dei consumatori diminuisce, la spesa per consumi non scenderà proporzionalmente perché è molto difficile scendere da uno standard di vita stabilito.

D'altra parte, l'aumento delle entrate tende a migliorare il tenore di vita stabilito. Nel caso in cui il reddito diminuisca, la caduta a breve termine viene compensata da prestiti in una certa misura in un breve periodo di tempo.

II. Determinanti psicologici:

Gli psicologi hanno anche fornito alcuni indizi sul perché un consumatore si comporta in questo modo o in quel modo. I principali determinanti psicologici interni all'individuo sono l'apprendimento, l'attitudine e la personalità della percezione della motivazione.

Ecco un tentativo di spiegare e conoscere le loro implicazioni nella misura in cui riguarda il comportamento del consumatore.

1. Motivazione:

La motivazione è il "perché" del comportamento. È una variabile che interviene tra lo stimolo e la risposta e una forza che governa il comportamento del consumatore.

"La motivazione si riferisce alle pulsioni, ai desideri, ai desideri che avviano la sequenza di eventi noti come comportamento." Come definito dal Professor MC Burk. La motivazione è una forza trainante attiva e forte che esiste per ridurre uno stato di tensione e per proteggere, soddisfare e migliorare l'individuo e il suo concetto di sé. È uno che guida l'individuo ad agire in un modo particolare. È la complessa rete di meccanismi psicologici e fisiologici.

Pertanto, i motivi possono essere consci o inconsci, razionali o emotivi, positivi o negativi. Questi motivi vanno da un semplice desiderio biologico come la fame e la sete alle ricerche scientifiche più avanzate come l'atterraggio sulla Luna o su Marte.

Fu Abraham Maslow che sviluppò cinque passi nella gerarchia dei bisogni umani, quelli di sopravvivenza, sicurezza, appartenenza, amore, facilitazione e autorealizzazione.

Secondo lui, l'adempimento di uno porterà all'adempimento di motivi più elevati. Le implicazioni sono che man mano che saliamo nella scala, l'input del marketing diventa sempre più profondo e sottile.

2. Percezione:

La gestione del marketing si occupa della comprensione del processo di percezione perché la percezione porta al pensiero e il pensiero conduce all'azione. La percezione è il processo mediante il quale gli stimoli vengono ricevuti e interpretati dall'individuo e tradotti in una risposta.

In altre parole, la percezione è il processo mediante il quale la mente riceve, organizza e interpreta gli stimoli fisici. Percepire è vedere, sentire, toccare, gustare, odorare e percepire internamente qualcosa o qualche evento o qualche relazione.

La percezione è selettiva perché, e l'individuo non può possibilmente percepire tutti gli oggetti di stimolo all'interno del suo campo percettivo; quindi, egli percepisce in modo selettivo. La percezione è organizzata perché le percezioni hanno un significato per l'individuo e non rappresentano una confusione ronzante. La percezione dipende da fattori di stimolo. Cioè, la natura dello stimolo fisico stesso è un determinante della percezione.

Le variabili come dimensione del colore, contrasto, intensità, frequenza e movimento sono di questo tipo. Di nuovo, la percezione dipende dai fattori personali. Ciò che l'individuo apporta alla situazione governa la percezione, la sua capacità di vedere o ascoltare il messaggio, i suoi bisogni, i suoi stati d'animo, la memoria, le espressioni e i valori, tutto ciò modifica la ricezione del messaggio.

Il fattore personale di percezione è il suo concetto di sé, il bisogno, l'intervallo di apprensione, l'insieme mentale e le esperienze passate.

La percezione ha il suo impatto sul comportamento dei consumatori o sul processo decisionale dei consumatori. Prendiamo alcuni di questi casi:

Percezione e comunicazione:

Si stima che il 90% degli stimoli percepiti dagli individui avvenga attraverso la vista e il riposo dall'udito. Questo è il motivo per cui gli annunci pubblicitari incidono pesantemente sugli stimoli visivi.

Tuttavia, ciò non significa che rumori forti, colori brillanti e pubblicità di grandi dimensioni possano garantire l'attenzione e la risposta dei consumatori. Contrariamente a questo, è l'uso di melodie ossessionanti, sfumature pastello, accenti regionali e un attento aggiustamento delle dimensioni dell'annuncio in relazione alla pagina totale o alle dimensioni del poster che influiscono sulla percezione e questi fattori possono dare risultati migliori.

Percezione del prodotto e del marchio:

Sono stati fatti molti studi sui modi in cui i consumatori percepiscono i prodotti e i marchi che scelgono regolarmente. Sono le immagini di marca e la differenziazione del marchio che svolgono un ruolo vitale nella percezione oltre alle caratteristiche fisiche del prodotto. Pertanto, per un marketer è indispensabile esaminare tutti i fattori che influiscono sulla costruzione di un'immagine di marca per accertare i loro effetti sulla percezione del marketing del mix aziendale.

Percezione dei prezzi:

Il prezzo è un altro elemento del marketing mix in cui la percezione ha le sue implicazioni. Gli studi hanno dimostrato oltre ogni dubbio che i consumatori giudicano la qualità del prodotto o del servizio in base al prezzo. "Più alto è il prezzo migliore della qualità".

Ciò continua a stabilire che ci sarà la relazione diretta o positiva tra prezzo e domanda laddove il marketer è interessato a guadagnare. Un altro aspetto di questa percezione dei prezzi è il prezzo psicologico.

Il ragionamento dietro tali strategie di prezzo è che i consumatori sono suscettibili di percepire usato nelle promozioni di vendita a prezzo ridotto per aumentare la sensazione che un prezzo è stato drasticamente ridotto.

Percezione del negozio:

Ci sono cinque principali componenti dell'immagine dei negozi, ovvero la localizzazione, l'assortimento dei prodotti, i servizi e il personale, ciascuno dei quali contribuisce alla percezione dei consumatori del luogo da cui acquista.

Meri attributi fisici fanno parlare di un'immagine di un negozio. Anche altri fattori immateriali influenzano la percezione del consumatore dell'immagine del negozio come la pubblicità, la comunicazione interpersonale e l'esperienza.

Le percezioni dei consumatori nei negozi sono fortemente influenzate dall'auto percezione e dai motivi del consumatore. Inoltre, le auto-immagini del consumatore influenzano i luoghi in cui acquistano.

Rischio percepito:

Il concetto di rischio percepito riconosce che il consumatore prova un senso di rischio nell'acquisto e che il comportamento del consumatore può essere studiato proficuamente come un comportamento che riduce il rischio.

Il comportamento dei consumatori comporta dei rischi, nel senso che qualsiasi azione di un consumatore produrrà risultati che non è in grado di prevedere con certezza. La percezione del rischio in una situazione di acquisto dipende dalle possibili conseguenze e dall'incertezza del prodotto. Il rischio percepito può essere diviso in forme cioè "funzionali" e "psicologiche".

Il rischio funzionale è correlato alla performance e il rischio psicosociale è correlato al fatto che il prodotto accresca il senso di benessere o il concetto di sé.

Il livello di rischio percepito è una funzione dell'incertezza implicata e delle possibili conseguenze dell'acquisto e può essere ridotto acquisendo maggiore certezza o minimizzando le conseguenze. Nella maggior parte dei casi, sta aumentando l'elemento di certezza.

3. Apprendimento:

Nella scienza comportamentale, l'apprendimento significa qualsiasi cambiamento nel comportamento che deriva dall'esperienza. L'apprendimento è il processo di acquisizione della conoscenza. Il comportamento dei consumatori è un processo di apprendimento perché; è modificato in base all'esperienza passata del cliente e agli obiettivi da lui stabiliti. Questo processo di apprendimento è costituito da quattro fasi: Drive-cue-response e Reinforcement. "Guida" si riferisce a uno stato di tensione interno che garantisce l'azione.

Quindi, la fame o la sete possono essere una spinta. Una "stecca" è uno stimolo ambientale. Ad esempio, può essere un annuncio su prodotti alimentari o bevande analcoliche, "Risposta" rappresenta la reazione della persona ai segnali all'interno del suo ambiente. Qui, può essere acquistato con prodotti alimentari o bevande analcoliche. 'Rinforzo' è la ricompensa delle risposte.

L'alimento o la bibita. 'Rinforzo' è la ricompensa per la risposta. L'alimento o la bibita soddisfano la fame o la sete. Quando avviene il rinforzo, la risposta può essere duplicata con conseguente formazione di abitudine o l'assenza di rinforzo provoca l'estinzione dell'abitudine acquisita.

Poiché la maggior parte del comportamento dei consumatori è un comportamento appreso, ha un profondo impatto sul processo di acquisto dei consumatori. Esperienza precedente e apprendimento agisce come guida all'acquisto. Nonostante questo comportamento abituale, si può pensare a una ragionevole quantità di cambio di marca, provando nuovi prodotti, si verifica.

La forte tendenza della maggior parte dei consumatori a sviluppare la fedeltà al marchio sicuramente avvantaggia i produttori di marchi affermati. Ciò fa sì che il produttore di un nuovo marchio si trovi di fronte a difficoltà nel rompere tali lealtà e incoraggiando il cambio di marca.

Succede nei suoi sforzi quando dimostra che il suo prodotto è potenzialmente molto più soddisfacente rispetto ai suoi concorrenti. Campionamento gratuito, prove in negozio e dimostrazioni e attività di vendita possono essere utilizzate per rompere l'esistente barriera del marchio per stabilire nuovi modelli di comportamento d'acquisto.

Nella misura in cui l'apprendimento e la fedeltà alla marca possono essere ottenuti per un prodotto, il produttore attiva un profilo di vendita più stabile meno vulnerabile alle incursioni competitive.

4. Atteggiamento:

Il concetto di attitudine occupa una posizione centrale negli studi sul comportamento del consumatore in particolare e nella psicologia sociale in generale perché; le misurazioni di atteggiamento aiutano nella comprensione e nella previsione del comportamento del consumatore. 'Atteggiamento' si riferisce a una predisposizione a comportarsi in un modo particolare quando presentato con un dato stimolo e gli atteggiamenti verso persone, luoghi, prodotti e cose possono essere positivi o negativi o favorevoli o sfavorevoli.

Gli atteggiamenti si sviluppano gradualmente come risultato dell'esperienza; emergono dall'interazione di una persona con familiari, amici e gruppi di riferimento. Ci sono tre componenti distinte di atteggiamento, cioè cognitivo, affettivo e co-nativo. La componente "cognitiva" è ciò che un individuo crede su un oggetto, una cosa o un evento, che sia buono o cattivo, necessario o non necessario, utile o inutile.

È basato sulla ragione ed è collegato alla conoscenza e all'oggetto, alla cosa o ad un evento, se è piacevole o spiacevole, gustoso come un individuo risponde all'oggetto, alla cosa o ad un evento. È basato sugli altri due componenti ed è correlato al suo comportamento.

Ciascuno dei tre componenti dell'atteggiamento varia a seconda della situazione e della persona. Il successo del marketing manager è determinato in parte dalla sua capacità di comprendere, prevedere e influenzare gli atteggiamenti dei consumatori.

Il marketer potrebbe essere interessato a confermare gli atteggiamenti esistenti o a modificare gli atteggiamenti esistenti oa creare nuovi atteggiamenti a seconda di come il suo prodotto si sta comportando sul mercato.

La conferma dell'atteggiamento è, forse, la linea di condotta più semplice che viene seguita in caso di prodotti consolidati. Un atto del genere implica solo ricordare ai consumatori il motivo per cui gli piace e perché dovrebbero continuare ad acquistarlo.

Cambiare atteggiamento è un compito più difficile della semplice conferma. È un cambiamento dalla disposizione ad agire nella direzione dell'atteggiamento originale verso una disposizione ad agire nella direzione opposta.

Un prodotto non gradito è quello che piace ai consumatori. È davvero un processo difficile. La creazione dell'atteggiamento è quella di spingere i consumatori a dimenticare i vecchi prodotti o marchi e di renderli completamente nuovi per il nuovo prodotto o marchio, infatti è relativamente più facile creare nuovi atteggiamenti che cambiare quello esistente. Lo strumento più potente di cambiamento di atteggiamento e creazione è la pubblicità.

5. Personalità:

Molto spesso, la parola "personalità" è usata per riferirsi alla capacità di una persona per popolarità, cordialità o carisma. Tuttavia, in senso stretto, si riferisce alle differenze essenziali tra un individuo e l'altro.

Pertanto, la personalità consiste nei manierismi, nelle abitudini e nelle azioni che rendono una persona un individuo e quindi servono a renderlo distinto da tutti gli altri. È la funzione delle pulsioni innate, dei motivi appresi e dell'esperienza.

Ciò significa che un individuo risponde con una certa quantità di coerenza a stimoli simili. La personalità è l'interazione di tre componenti, vale a dire "id", "l'ego" e il "super ego".

L''id' governa le pulsioni di base e gli istinti di un individuo. D'altra parte, il 'super ego' disciplina l''id' sopprimendo il comportamento antisociale; spinge l'individuo nella direzione di perseguimenti più elevati di civiltà.

La componente "ego" è l'esecutivo e prende le decisioni consapevoli e riconcilia le richieste di "id" e "super ego", ovunque sia necessario. Ad esempio, "id" può costringere un individuo a fare pieno uso del credito al consumo per comprare un'automobile, il "super ego" dissuade tale attività dal momento che il prestito è una sorta di peccato sociale nella società indiana.

È "l'ego" che riconcilia questi e risolve un compromesso, facendo sì che l'individuo paghi le rate regolarmente senza alcuno sforzo per il suo budget regolare.

La personalità di un individuo è espressa in termini di tratti o tipo. I tratti della personalità possono essere aggressività onestà ansia indipendenza socialità e così via.

I tipi di personalità possono essere introversi o estroversi o un'altra classificazione come direzione della tradizione direzione esterna e direzione interiore. Ognuno di questi tratti e tipi è stato esplorato come possibili indizi sul comportamento dei consumatori.

La valutazione del ruolo della personalità nel marketing è vista nel disegnare i profili dei consumatori e la segmentazione del mercato psicografico.

III. Determinanti sociologici:

Nell'area dei determinanti psicologici, il comportamento del consumatore è stato visto dal punto di vista di un individuo. Tuttavia, i sociologi e gli psicologi sociali hanno tentato di spiegare il comportamento di un gruppo di individui e il modo in cui influisce e condiziona il comportamento dell'individuo nelle decisioni di marketing o di acquisto.

Questi gruppi di individui come determinanti sono:

(1) Famiglia

(2) Gruppi di riferimento

(3) Opinion leader

(4) Classe sociale e

(5) Casta e cultura.

Vediamoli in breve per conoscerne le implicazioni sul marketing:

1. Famiglia:

Molte delle decisioni prese dai consumatori sono prese all'interno dell'ambiente familiare e sono influenzate dai desideri, dagli atteggiamenti e dai valori degli altri membri della famiglia. La famiglia, come gruppo primario, è vitale perché collega l'individuo con una società più ampia ed è attraverso questo che l'individuo impara i ruoli appropriati per la vita adulta. La famiglia può essere "nucleare" o "estesa".

Una famiglia "nucleare" è una famiglia di due generazioni che consiste, di solito, in una madre-padre e in un bambino. La famiglia "estesa" è una famiglia che comprende almeno tre generazioni che consiste in madre-padre-figli-nonni zio-zie, cugini-nipoti e altri parenti acquisiti. C'è un altro modo di classificare la famiglia in base al ciclo di vita familiare.

Questa classificazione è la "fase di preparazione domestica" dal matrimonio alla nascita del primo figlio; la "fase di procreazione" dalla nascita del primo figlio al matrimonio del primo figlio; la fase di dispersione "dal matrimonio del primo figlio al matrimonio tra l'ultimo e la" fase finale "dal matrimonio dell'ultimo figlio fino alla morte dei partner originali.

L'impatto della famiglia sul comportamento di acquisto dei consumatori può essere tracciato in due modi:

1. L'influenza della famiglia sulle caratteristiche individuali della personalità, sugli atteggiamenti e sui criteri valutativi e

2. L'influenza della famiglia nel processo decisionale coinvolto negli acquisti. La famiglia è sia un'unità di acquisto che di consumo. Pertanto, è essenziale notare i distinti ruoli familiari dei membri.

Questi ruoli sono:

Iniziatore:

La persona che sente la necessità dell'acquisto;

influencer:

La persona che fornisce input nella decisione di acquisto;

Decider:

La persona che ha l'ultima parola sulla decisione e

Utente:

La persona che è più direttamente coinvolta nell'utilizzo dell'acquisto.

È per questo; ogni marketer è fortemente interessato a quattro punti in caso di acquisto di una famiglia. Ci sono:

1. Chi influenza l'acquisto?

2. Chi compra la famiglia?

3. Chi decide l'acquisto?

4. Chi usa il prodotto?

Nelle famiglie nucleari, è soprattutto la casa-moglie che ha un vantaggio negli acquisti di famiglia per quanto riguarda il suo ruolo di famiglia come cibo, abbigliamento, cosmetici, decorazione d'interni e gioielli.

Il babbo ha detto sull'abbigliamento, l'istruzione, l'assicurazione, ecc., I bambini hanno voce in abiti, attrezzature sportive e strutture ricreative come TV, stereo-set e simili.

Anche il ciclo di vita familiare ha una sua influenza sul comportamento d'acquisto. Pertanto, la proporzione di un bilancio familiare speso per cibo, vestiti e bambini continua ad aumentare nella "fase di procreazione" piuttosto che in "fase di preparazione domestica".

2. Gruppi di riferimento:

Ogni persona nella società non è solo il membro della sua famiglia, ma il membro di qualche gruppo o gruppo al di fuori della cerchia familiare. Questi gruppi possono essere chiamati come "gruppi di riferimento".

I "gruppi di riferimento" sono quei gruppi che un individuo identifica nella misura in cui questi gruppi diventano uno standard o norma che influenza il suo comportamento.

Il gruppo di riferimento è un gruppo sociale e professionale che influenza le opinioni, le credenze e le aspirazioni dell'individuo. È uno che fornisce a un individuo un senso di identità, realizzazione e stabilità.

In generale, una persona fa riferimento a uno dei seguenti tipi di gruppi di riferimento nella costruzione del suo comportamento.

A. I gruppi che servono come punti di confronto:

Qui, l'individuo confronta se stesso, i suoi atteggiamenti, il suo comportamento e le sue prestazioni con il gruppo di membri. Quindi, può sentirsi povero se i membri sono più ricchi di lui o viceversa.

B. Gruppi a cui una persona aspira ad appartenere:

Qui, l'individuo aspira ad essere membro di tale gruppo e imita il comportamento di quel gruppo incluso il comportamento d'acquisto. Pertanto, il gruppo può avere uno status sociale più elevato o un gruppo di culto come "hippies" o "jet-set".

C. Gruppi le cui prospettive sociali sono assunte dall'individuo come una cornice di riferimento per le proprie azioni:

Qui, un individuo può adottare le opinioni del gruppo senza diventare un membro. Una persona non deve essere uno sportivo professionista per avere l'opinione e la prospettiva di uno sportivo professionista.

Alcune persone non militari si comportano più del personale "militare". Allo stesso modo, una persona appartenente alla minoranza può adottare i valori e le prospettive di una maggioranza che non gli piace per natura.

I consumatori come animali sociali trascorrono la maggior parte del loro tempo in situazioni di gruppo e accettano le informazioni fornite dai loro gruppi su prodotti, prezzi, prestazioni, stile e simili.

Sono le norme di gruppo che indirizzano l'attenzione dei suoi membri verso un nuovo prodotto, un nuovo marchio. Questi gruppi di riferimento hanno interazioni faccia a faccia che forniscono una comunicazione verbale che è più potente della pubblicità formale. Un cliente soddisfatto diventa il venditore del prodotto.

3. Opinion leader:

Come i gruppi di riferimento, "opinion leader" o "influenti" svolgono un ruolo chiave nell'influenzare il comportamento d'acquisto dei loro seguaci. Molto spesso ci imbattiamo in situazioni in cui una persona si riferisce a un individuo piuttosto che a un gruppo nel formulare il proprio modello di comportamento. L'individuo a cui tale riferimento è fatto da una persona o da persone è l'opinion leader.

Le credenze, le preferenze, le attitudini, le azioni e il comportamento del leader stabiliscono una tendenza e un modello che gli altri possono seguire in determinate situazioni. In un gruppo di riferimento molto intimo, c'è una persona di riferimento, un capogruppo informale.

Il gruppo di seguaci lo rispetta e lo guarda. È l'innovatore nel gruppo di seguaci che lo rispettano e lo guardano. È l'innovatore del gruppo che prima cerca nuove idee e prodotti e poi li diffonde ai suoi seguaci.

I professionisti del marketing cercano spesso di afferrare gli opinion leader attraverso pubblicità e altri mezzi di comunicazione. Se riescono a vendere le loro idee e prodotti agli opinion leader, li hanno venduti all'intero gruppo di follower dietro di loro.

4. Classe sociale e casta:

Il comportamento d'acquisto degli individui è anche influenzato dalla classe sociale e dalla casta a cui appartengono. La classe sociale è una divisione relativamente permanente e omogenea di una società in cui individui o famiglie che condividono valori, stile di vita, interessi e comportamenti simili possono essere categorizzati. La classe sociale è un gruppo più ampio di un gruppo intimo nella struttura.

La costituzione di una classe sociale è determinata dal reddito, dall'autorità, dal potere, dalla proprietà, dagli stili di vita, dall'istruzione, dai modelli di consumo, dall'occupazione, dal tipo e dal luogo di residenza dei singoli membri. Nel nostro paese, possiamo pensare a tre classi come "ricca", "media" e "povera". Casta, d'altra parte, è il gruppo degli iscritti per nascita. Non è la ricchezza ma la nascita che decide la sua casta. Queste caste erano basate sulla specializzazione delle attività di professione o professione.

Nel nostro paese, abbiamo quattro categorizzazioni così ampie come "Brahmins", "Kshatriyas", "Vaishyas" e "Shudras".

Dal punto di vista del marketing, sia la struttura di classe sociale che quella di casta sono piuttosto rilevanti in quanto il comportamento dell'acquirente è influenzato da questi. Ogni classe e casta sviluppa i propri standard di stile, vita e modelli di comportamento.

Non è una sorpresa, e quindi se i membri di tale classe selezionano una particolare marca di prodotti, negozi in un particolare negozio che approvvigiona le loro norme di gruppo.

Ciò non significa che tutti i membri del gruppo acquistino gli stessi prodotti, stessi marchi o si conformino agli stessi stili; tuttavia, più o meno, diventa un modello con gamma differenziale di simpatie e inclinazioni. Pertanto, 'Shudra' non può entrare nei ristoranti dove entrano 'Brahmins' e 'Kshatriyas', sebbene gli 'shudra' non siano esclusi dall'entrare.

È a causa del modello di reddito e del rispetto tradizionale per le caste superiori, poiché agli occhi della Costituzione indiana, tutti sono uguali.

5. Cultura:

La cultura aggiunge un'altra dimensione allo studio del comportamento dei consumatori. "Cultura" si riferisce a tutti quei simboli, modelli anti-fattore e comportamentali che vengono trasmessi socialmente da una generazione all'altra.

Include elementi cognitivi, credenze, valori e norme, segni e comportamenti non normativi. Le culture sono specifiche per le aree in cui si evolvono. Tuttavia, due nazioni possono godere di un patrimonio culturale comune. Quindi, ogni nazione ha la sua cultura distinta; tuttavia, in una particolare nazione, potrebbero esserci sottoculture identificate sulla base dell'etnia, della nazionalità, della religione e della razza.

I gruppi culturali e sub-culturali hanno i loro modelli di consumo unici che forniscono basi importanti per i professionisti del marketing.

Le tendenze culturali hanno implicazioni significative per la segmentazione del mercato, lo sviluppo del prodotto, la pubblicità, il merchandising, il branding e il packaging. Durante la progettazione del marketing-mix, è essenziale determinare gli ampi valori culturali che sono rilevanti per il prodotto e anche i mezzi più efficaci per trasmettere questi valori.

Un accorto marketing non contraddice mai questi valori culturali nel prodotto, nella promozione, nel prezzo e nella distribuzione.