Differenza tra vendita e marketing

Questo articolo ti aiuterà a distinguere tra vendita e marketing.

Nella lingua di Philip Kotler:

"Il concetto di vendita sostiene che i consumatori, se lasciati soli, di solito non acquistano abbastanza prodotti dell'azienda. L'organizzazione deve quindi intraprendere uno sforzo aggressivo di vendita e promozione ".

Il venditore consiste nel trasferire una condanna da un acquirente a un venditore.

Il concetto di vendita di Kotler presuppone che i consumatori normalmente dimostrino di acquistare inerzia o resistenza e che possano essere indotti ad acquistare una merce attirandoli a un prodotto. Presuppone inoltre che la società stia avendo una vasta gamma di strumenti e tecniche di vendita e promozione efficaci. Questi strumenti possono essere utilizzati per stimolare un maggiore (ed efficace) acquisto.

In pratica, osserviamo che il concetto di vendita è applicato in modo più aggressivo con "beni non investiti", cioè quei beni che le persone normalmente non pensano di acquistare, come assicurazioni, libri di riferimento costosi e polizze di assicurazione non vita.

Le industrie che producono tali beni o rendono tali servizi sono stati costretti a sviluppare varie tecniche di promozione delle vendite con perfezione al fine di individuare i potenziali clienti e venderli durevolmente sui benefici del prodotto. Anche in caso di beni ricercati come autoveicoli o frigoriferi si verifica una vendita così dura.

Il concetto di vendita viene anche utilizzato nella pratica da organizzazioni senza scopo di lucro come i raccoglitori di fondi, gli uffici di ammissione al college e vari partiti politici (sia al momento dell'elezione che in tempi normali).

In generale, le aziende praticano il concetto di vendita quando hanno una capacità in eccesso a causa della bassa domanda. Il loro obiettivo principale è vendere ciò che fanno piuttosto che fare ciò che il mercato vuole. Nella maggior parte dei paesi industrialmente avanzati, un'enorme capacità produttiva viene spesso creata a un costo elevato senza effettuare un'adeguata indagine di mercato o intraprendere ricerche di mercato.

Di conseguenza, il punto è stato raggiunto laddove la maggior parte dei mercati sono mercati di acquirenti (ovvero, gli acquirenti sono dominanti) e i venditori devono faticare molto per trovare clienti. Come ha detto Kotler: "Le prospettive sono ravvivate da spot televisivi, pubblicità sui giornali, direct mail e chiamate di vendita. Ad ogni turno, qualcuno sta cercando di vendere qualcosa. Di conseguenza, il pubblico identifica il marketing con la vendita e la pubblicità ".

Tuttavia, la verità è che la parte più importante del marketing non è la vendita. La vendita è un termine specifico. Il marketing è un termine molto ampio. La vendita è solo un aspetto del marketing. Come dice Peter Drucker: "Ci sarà sempre bisogno di vendere.

Ma lo scopo del marketing è rendere la vendita superflua. Lo scopo del marketing è conoscere e comprendere bene il cliente in modo che il prodotto o il servizio si adatti e si venda da solo. Idealmente, il marketing dovrebbe comportare un cliente pronto all'acquisto. Tutto ciò che dovrebbe essere necessario è quindi rendere disponibili il prodotto o il servizio ".

Questa visione rende "abbastanza chiaro che la vendita, per essere efficace, deve essere preceduta da varie importanti attività di marketing come la valutazione delle esigenze dei consumatori, la ricerca di mercato, lo sviluppo del prodotto, i prezzi e la distribuzione fisica. Se le persone di marketing possono svolgere bene i compiti, saranno in grado di vendere i loro prodotti facilmente e rapidamente.

In altre parole, se un marketer può effettivamente fare il lavoro di identificazione delle esigenze del consumatore, sviluppo di prodotti appropriati (che possono soddisfare i bisogni) e pricing, distribuzione e promozione di questi beni identificati, questi prodotti venderanno bene (cioè senza molto consumatore resistenza).

Quando National ha progettato il suo Walkman, quando Sony ha progettato un videogioco e quando Eureka Forbes ha introdotto i suoi aspirapolvere, questi produttori sono stati inondati di ordini perché avevano progettato il prodotto "giusto" basato su un'accurata ricerca di mercato e su un'adeguata preparazione.

Il concetto di marketing è molto più ampio (e più ampio) del concetto di vendita. Ritiene che la chiave per raggiungere gli obiettivi di una moderna organizzazione consiste nel determinare ciò di cui i clienti hanno bisogno o che cosa desiderano i mercati target e fornire le soddisfazioni desiderate in modo più efficace ed efficiente rispetto ai venditori competitivi.

Il contrasto tra vendita e marketing dovrebbe essere chiaro ora. Come ha detto T.Levitt: "La vendita si concentra sui bisogni del venditore; marketing uno le esigenze del compratore. La vendita è preoccupata del bisogno del venditore di convertire il suo prodotto in denaro; marketing con l'idea di soddisfare le esigenze del cliente attraverso il prodotto e l'insieme delle cose associate alla creazione, alla consegna e infine al consumo. "

I quattro elementi costitutivi principali del moderno concetto di marketing sono: mercato di riferimento, esigenze dei clienti, marketing coordinato e redditività. Questi sono mostrati in Fig.2.5, che mostra chiaramente la differenza tra concetti di marketing e di vendita.

Secondo Kotler: "il concetto di vendita assume una prospettiva interiore". Comincia con l'unità di produzione che si tratti di un'azienda agricola o di una fabbrica, si concentra sui prodotti esistenti dell'azienda e richiede una promozione aggressiva delle vendite per generare quanto più profitto possibile da aumento del volume delle vendite. Al contrario, il concetto di marketing assume una prospettiva esterna.

Parte da un mercato ben definito, si concentra sui bisogni dei clienti (effettivi e potenziali) e cerca di coordinare tutte le attività che influenzeranno i clienti e genera profitti creando la soddisfazione del cliente.

Strategia v. Tattiche:

Un altro scrittore osserva che la distinzione tra marketing e vendita è evidenziata dalla differenza tra strategia e tattica - il marketing è fondamentalmente uno studio della strategia, mentre la vendita è essenzialmente un'operazione tattica.

Orientamento alla produzione v. Orientamento dell'utente:

Infine, mentre il marketing ha l'orientamento dell'utente, la vendita ha un orientamento alla produzione. Per dirla con PF Drucker: "In realtà, il marketing è così fondamentale che è sufficiente avere una forte forza vendita e affidare il marketing ad esso. Il marketing non è solo molto più ampio della vendita; non è affatto un'attività specializzata. È l'intero business visto dal punto di vista del risultato finale, cioè dal punto di vista del cliente. "