Canale di distribuzione: note sul canale di distribuzione
Canale di distribuzione: note sul canale di distribuzione!
La distribuzione si riferisce a tutte le attività intraprese per trasferire il prodotto dal produttore al consumatore.
Cortesia di immagine: datacenterjournal.com/wp-content/uploads/2012/06/img1-962×1024.png
Il canale di distribuzione è composto da vari tipi di intermediari quali rivenditori, distributori, grossisti e agenti. Questi intermediari soddisfano una varietà di funzioni. La struttura del canale di distribuzione deve essere decisa prima di tutto.
Andando direttamente al consumatore:
Così com'è, c'è una grande tendenza da parte degli imprenditori a ignorare tutto e raggiungere direttamente il cliente. Con l'avvento della rete, questa è diventata un'alternativa molto popolare. L'uso della rete è una scelta naturale se il tuo prodotto può essere digitalizzato e distribuito, ad esempio musica, libri e software; ma ciò non significa che questa alternativa sia limitata a queste categorie.
Michael Dell ha utilizzato un modello di business dipendente dal raggiungimento diretto del cliente ed è stato in grado di far crescere i computer Dell in uno dei principali produttori di PC e ora è tra le persone più ricche del mondo.
Andare direttamente al cliente è fattibile nel caso di molti articoli di alto valore. I beni di consumo durevoli, gli articoli sportivi su misura e gli immobili sono alcuni prodotti di grande valore venduti abitualmente direttamente dai produttori.
Un'altra categoria che utilizza la rotta diretta è i servizi. Molti fornitori di servizi non sono disposti a esternalizzare la distribuzione perché, in molti casi, il punto vendita è anche il luogo in cui avviene la produzione. Ad esempio, Cafe Coffee Day non concede in franchising le sue operazioni. Tutti i punti vendita sono di proprietà dell'azienda e gestiti dalla società. Questo è un modo molto efficace per mantenere standard di servizio elevato.
Raggiungere direttamente il cliente significa che tutte le attività che erano di responsabilità del canale di distribuzione sono ora sotto la tua diretta responsabilità. Devono essere fatti investimenti adeguati per prendersi cura di tali funzioni per lungo tempo. A volte, le nuove iniziative possono iniziare con una strategia che coinvolge direttamente il consumatore e poi con l'aumento del volume delle vendite, portando gli intermediari.
Andando direttamente al rivenditore: distributore Bypass:
Un sistema di distribuzione tradizionale avrà grossisti, distributori e rivenditori. Molti imprenditori trovano vantaggioso bypassare il distributore e andare direttamente al rivenditore. Questa è una strategia sostenibile, soprattutto alla luce dell'attuale serie di dettaglianti che entrano nel mercato.
La vendita al dettaglio organizzata in India è di circa il 3% della vendita al dettaglio totale, ma è oltre il 50% nei paesi occidentali come gli Stati Uniti. Ora, molti grandi nomi come Reliance, Birla, Pantaloon e Walmart-Airtel competono per una quota del mercato al dettaglio indiano. In questo scenario, il potere e il ruolo dei distributori indipendenti diminuirà.
Normalmente, non esiste un ambito principale di un distributore fino a quando non si raggiunge un certo volume. Quindi, una strategia efficace potrebbe essere quella di andare direttamente al rivenditore e una volta che c'è un certo volume di vendite, un distributore indipendente può essere contattato per rilevare la distribuzione.
Naturalmente, sarà più economico e più facile convincere i distributori ad acquistare un prodotto che sta attualmente vendendo sul mercato piuttosto che cercare di convincerli a vendere un nuovo prodotto non sperimentato totalmente nuovo per il consumatore.
Utilizzo degli agenti di vendita:
È più appropriato usare gli agenti per vendere alle imprese. Fino alla raccolta dei volumi, sarà più costoso affidarsi alla propria forza vendita. Anche a lungo termine, molte aziende hanno trovato redditizio avere una forza vendita aziendale che lavora in tandem con gli agenti di vendita. Gli agenti di vendita sono preziosi grazie alle loro conoscenze specializzate su determinati settori o determinate regioni.
Inoltre, nel caso delle vendite B2B, perdere un cliente può fare un'enorme differenza per le vendite totali. È più saggio dividere il contatto con il cliente tra un venditore di società e un agente esterno. È altrettanto probabile che l'azienda perda i servizi di entrambi e, avendo due contatti, il rischio di perdere il cliente è ridotto al minimo.
Anche l'uso di agenti per vendere articoli di alto valore nel mercato dei consumatori è molto diffuso. È comune vedere agenti che si occupano di beni immobili, pacchetti di viaggio e prodotti didattici costosi.
Partecipa alla struttura del canale stabilita:
È probabile che ogni regione abbia molti distributori stabiliti. Questi distributori hanno a che fare con i rivenditori da molto tempo e hanno sviluppato un rapporto di lavoro con loro. Alcuni di questi distributori si saranno specializzati in alcune categorie di prodotti, ma molti altri avrebbero avuto a che fare con prodotti diversi. Molti di loro sarebbero diventati grandi e ora fornirebbero anche servizi di trasporto e di consegna.
Fare uso dei loro servizi è un'alternativa allettante. Ti consentirebbe immediatamente di accedere a un certo numero di punti vendita e ti associeresti a un intermediario esperto.
Ci possono essere una serie di svantaggi nel toccare gli intermediari esistenti esistenti. Sarebbero disposti ad assumere il tuo prodotto, ma ciò causerebbe una diminuzione delle vendite dei loro marchi esistenti. Ad esempio, se vai da un distributore di P & G e chiedi a lui di tenere a magazzino il tuo shampoo, sarà immediatamente preoccupato che le vendite di Pantene (un prodotto P & G) ne risentiranno.
Un'alternativa potrebbe essere quella di andare da un distributore che non ha in magazzino un prodotto simile. Ad esempio, potresti andare con il tuo shampoo a un distributore Britannia. Questa è una strategia migliore, ma il distributore stabilito porrà sempre condizioni molto rigorose mentre si occupa di un nuovo produttore inesperto. Di solito, lui / lei può chiedere margini più alti, periodi di credito più lunghi, campioni gratuiti e per il rimborso di alcune spese legate al mercato.
Impostare i propri intermediari:
Un'ottima alternativa è quella di creare i propri intermediari. Può anche essere amici e parenti. Ci saranno alcune persone a te note che desiderano entrare nel business della distribuzione; possono essere persuasi per iniziare con il tuo prodotto.
Ora, si dovrebbe tenere a mente che se hai incoraggiato qualcuno a iniziare la sua attività dipende da te, la tua responsabilità verso quella persona è più. In pratica, se qualcosa va storto, ti darà la colpa.
Un altro modo per farlo è se hai iniziato andando direttamente ai rivenditori, in tempo uno dei rivenditori può essere persuaso ad assumere la funzione di distribuzione. Questo funzionerà molto meglio che portare un novizio assoluto.
Decidere sul canale di distribuzione:
Una delle principali decisioni strategiche da prendere in relazione al canale di distribuzione è la decisione sull'intensità dei canali di distribuzione. A un'estremità, c'è l'opzione di distribuzione esclusiva, mentre all'altra estremità c'è l'opzione intensiva. Anche se ci sono molti motivi per scegliere una strategia di canale esclusivo, la maggior parte degli imprenditori non considera seriamente questa opzione. Diamo un'occhiata alle opzioni di distribuzione disponibili per l'imprenditore.
Distribuzione esclusiva:
La distribuzione esclusiva conferisce al rivenditore un diritto esclusivo di vendere il tuo prodotto in un'area definita per un periodo di tempo. Ci sono diversi vantaggi nell'offrire una distribuzione esclusiva. Alcuni di questi sono dati qui:
io. Di solito è più facile trovare un distributore offrendo esclusività territoriale.
ii. Una concessionaria esclusiva implica un maggiore controllo sulle attività del rivenditore.
iii. Con l'esclusività, è più facile mantenere margini più elevati per tutti.
iv. C'è meno concorrenza nel punto vendita.
v. Il rivenditore sarà disposto a esercitare sforzi per "spingere" i tuoi prodotti verso i consumatori.
Ci sono anche alcuni dei seguenti svantaggi che devono essere considerati:
io. Il prodotto riceve meno copertura nei mercati di destinazione.
ii. L'immagine del rivenditore ha un impatto sull'immagine del marchio del cliente.
iii. Essendo il tuo venditore esclusivo in una regione, alcuni poteri di contrattazione si spostano a favore del rivenditore.
iv. Alcune garanzie minime devono essere fornite al rivenditore per quanto riguarda la spesa pubblicitaria locale e contribuire al costo di costituzione promettendo vendite minime.
Un metodo ibrido consiste nel conferire esclusività territoriale a un rivenditore e il rivenditore continua a rifornirsi di prodotti della concorrenza. Questa non è una buona idea in quanto lascia il tuo prodotto molto vulnerabile.
Distribuzione intensiva:
Questo è l'estremo opposto dell'esclusività. Chiunque desideri depositare il tuo prodotto è incoraggiato a farlo. L'obiettivo è raggiungere il cliente in tutti i modi possibili. Questa strategia è più adatta per molti beni di largo consumo (FMCG) e per molte mode. Se un FMCG è ampiamente disponibile, aumenta la probabilità di vendite. Dal momento che una moda non durerà a lungo, è consigliabile coprire molti rivenditori e rendere il prodotto ampiamente disponibile per la sua breve durata. I vantaggi di avere una distribuzione intensiva sono i seguenti:
io. Il prodotto ottiene una copertura più ampia nel mercato di destinazione.
ii. È conveniente per i clienti trovare il prodotto.
iii. È possibile un ciclo di vendita più rapido.
Gli svantaggi da considerare sono i seguenti:
io. Hai un controllo minore sulle operazioni di vendita al dettaglio.
ii. Poiché c'è meno spinta per il rivenditore, deve essere generata una spinta del consumatore.
Distribuzione selettiva:
A metà strada tra opzioni di distribuzione esclusive e intensive c'è una distribuzione selettiva. Nella distribuzione selettiva, nessun singolo rivenditore ha diritti esclusivi su un'area, ma i dettaglianti non sono nominati indiscriminatamente. Alcuni dettaglianti sono scelti per immagazzinare il prodotto in una determinata regione.
Alcune delle caratteristiche positive della distribuzione esclusiva, come il controllo sul rivenditore e un'immagine esclusiva, possono essere mantenute senza sacrificare troppo la copertura del mercato. Molti venditori di beni di consumo durevoli, abbigliamento e altri beni di valore relativamente elevato utilizzano questo tipo di rete di distribuzione.
