Saggio sull'impatto di Internet sui prezzi dei prodotti

Saggio sull'impatto di Internet sui prezzi dei prodotti!

Poiché i costi sono diventati trasparenti per i clienti, ciò ha significato una maggiore minaccia per le aziende che applicano prezzi eccessivamente elevati senza una giustificazione sufficiente.

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I venditori non vogliono che i clienti conoscano i costi dei prodotti e dei servizi che vendono. Vogliono che i clienti credano che i loro prezzi siano giustificati. Pubblicizzano che i loro prodotti e servizi offrono vantaggi unici e sono stati in grado di convincere i clienti a pagare prezzi elevati per le loro offerte. Gli acquirenti, d'altro canto, vorrebbero conoscere il costo dei beni che acquistano.

Vogliono sapere se il venditore li sta caricando eccessivamente. Per i clienti un prezzo equo che dovrebbero pagare è il costo effettivo più un profitto ragionevole per il venditore. Pertanto, a meno che non conoscano il costo sostenuto dal venditore, non sono in grado di sapere se i prezzi fatturati dai venditori sono equi.

È molto difficile determinare il costo reale del venditore. I clienti cercano di inferire questi costi valutando marchi o offerte concorrenti. Usano il prezzo della marca più economica per determinare se i marchi più costosi offrono realmente la qualità o lo stato che giustifica prezzi più alti.

A volte, è possibile che un nuovo concorrente possa offrire un prodotto di qualità comparabile con l'incumbent, anche se a un prezzo inferiore. A questo punto, i clienti possono percepire che gli incumbent hanno sovraprodotto i loro prodotti e hanno ottenuto profitti elevati.

Possono costringere gli incumbent a ridurre i loro prezzi. Ad esempio, un'azienda chiamata Little Caesars vendeva due pizze al prezzo di una pizza venduta altrove. I clienti percepivano che il prezzo effettivo di una pizza era solo la metà del prezzo addebitato da altri pizzaioli.

Grandi aziende come Pizza Hut e Domino sono state costrette a ridurre i loro prezzi in risposta alle percezioni negative dei clienti sulla loro strategia di prezzo.

I clienti formano i loro prezzi di riferimento interni da varie fonti tra cui la propria esperienza con il prodotto, la pubblicità, l'ascolto da altri clienti o dai rivenditori. Tutte queste fonti aiutano un cliente a formarsi le sue percezioni su prezzi, qualità e caratteristiche del prodotto.

Internet ha facilitato la ricerca di informazioni. Le informazioni su Internet hanno reso il processo di ricerca più efficiente per il cliente. Non deve saltare da un negozio all'altro per confrontare le offerte di diversi fornitori.

Internet fornisce informazioni dettagliate su prezzi, caratteristiche e qualità dei prodotti. I clienti possono confrontare prezzi, caratteristiche e qualità di prodotti e servizi di vari venditori. Esistono siti Web il cui unico compito è consentire ai clienti di effettuare tali confronti.

Esistono database online di recensioni e valutazioni di prodotti. Le esperienze di acquisto dei clienti sono anche facilmente disponibili in rete. E poiché i clienti conoscono meglio i prezzi, le caratteristiche e la qualità dei prodotti di numerosi venditori, le loro nozioni di vecchia data su come sono correlati i prezzi e i costi iniziano a decadere.

Le aste inverse consentono ai consumatori di vedere il prezzo minimo più facilmente di quello che possono fare con gli acquisti tradizionali.

I costi sono diventati più trasparenti. La trasparenza dei costi ha gravi conseguenze:

io. La trasparenza dei costi compromette la capacità del venditore di addebitare margini più elevati. Le tariffe telefoniche a lunga distanza si sono ridotte al ribasso dopo che alcune compagnie aeree hanno ridotto i loro prezzi.

Quando alcuni vettori riducevano i loro prezzi, i clienti si rendevano conto che i costi associati alle chiamate a lunga distanza erano inferiori a quelli che avevano precedentemente creduto e passavano dai vettori che insistevano nel caricare prezzi più alti sulla base del fatto che offrivano un servizio migliore.

ii. La trasparenza dei costi trasforma prodotti e servizi in merci. È diventato molto difficile distinguere tra società di trading online.

Tutti forniscono quasi le stesse informazioni e servizi, e addebitano allo stesso modo. Le persone sono diventate scettiche riguardo alle alte commissioni applicate da aziende come Merrill Lynch. Le persone guardano alla compravendita di azioni come servizi indifferenziati.

iii. La trasparenza dei costi indebolisce la fedeltà dei clienti verso i marchi. Le società di beni di consumo in rapido movimento si affidano ampiamente alla promozione delle vendite. I clienti hanno dedotto che le società producevano un profitto anche a prezzi ridotti e quindi i prezzi ridotti erano una buona stima dei costi delle società.

Cominciarono a credere che i prezzi normali fossero eccessivi e passassero alle etichette private. Procter & Gamble ha dovuto ricorrere alla strategia di tutti i giorni a basso costo in risposta.

iv. La trasparenza dei costi può danneggiare la reputazione di un'azienda creando percezioni di ingiustizia nei prezzi. Quando i costi diventano più chiari, i consumatori iniziano a credere che le società si siano caricate eccessivamente da loro per tutto il tempo.

Quando auto giapponesi di alta qualità, a basso prezzo, invadevano il mercato statunitense, i clienti concludevano che erano stati applicati prezzi più alti per auto di bassa qualità. I clienti portano ancora quel rancore.

Le aziende potrebbero sbagliare se riducono i prezzi indiscriminatamente in risposta ai clienti che diventano più consapevoli dei costi dei prodotti e dei servizi che vendono. Le aziende possono provare alcune delle seguenti strategie:

v. Rivestimento dei prezzi o prezzi o versioni a più livelli è la pratica di offrire diversi prodotti e servizi a vari prezzi per soddisfare le esigenze dei diversi clienti.

I diversi prezzi riflettono il valore che i clienti derivano da una particolare versione del prodotto e del servizio. Sta diventando una pratica comune per i prodotti di informazione. America Online offre cinque opzioni che variano in base al livello di utilizzo dell'abbonato.

VI. Il prezzo intelligente o dinamico della società varia il suo prezzo da un mercato all'altro a seconda delle condizioni del mercato, delle differenze nei costi di servizio ai singoli clienti e della variazione nel modo in cui i clienti valutano l'offerta. Compagnie aeree, concessionari di auto e compagnie di autonoleggio hanno seguito questa strategia.

vii. Raggruppando le aziende quando raggruppano due o più prodotti insieme, è difficile per un cliente accertare il prezzo di ogni singolo prodotto nel pacchetto. Il cliente si concentra sul valore che ricava dall'intero pacchetto, piuttosto che sul costo di ogni singolo articolo.

I produttori di computer mettono insieme i loro servizi Internet con i loro PC. Il fornitore di servizi di investimento Charles Schwab raggruppa gli strumenti di ricerca e l'accesso alle IPO preferite durante la vendita dei suoi servizi. I clienti hanno anche la possibilità di parlare con i broker della società in qualsiasi momento.

viii. Fornendo maggiori vantaggi, le aziende dovrebbero cercare di migliorare i vantaggi offerti dai loro prodotti o servizi. Qualsiasi azienda che sia leader nella sua categoria dovrebbe continuare a costruire sulla qualità dei suoi prodotti e dovrebbe comunicare chiaramente la qualità superiore ai suoi clienti.

Anche quando i clienti possono facilmente accertare il costo reale della realizzazione del prodotto, continueranno a preferire quei prodotti che hanno una qualità migliore. Tali prodotti avranno la possibilità di addebitare prezzi premium dai clienti.

Ma è importante distinguere tra miglioramento della qualità reale e trasmissione dell'immagine di essere un prodotto di qualità migliore, senza esserne veramente uno. In quest'ultimo caso, la lealtà del cliente andrà persa e la società potrebbe anche essere alla fine del ricevimento delle ire dei clienti.

ix. L'innovazione è un modo efficace per contrastare la trasparenza dei costi attraverso l'innovazione. I clienti premieranno i produttori di prodotti nuovi e distintivi che miglioreranno la loro vita.