Fattori che influenzano il processo di acquisto dei consumatori (con diagramma)

La decisione di acquisto del consumatore si compone di due parti:

(a) Il processo di acquisto stesso, e

(b) I fattori che influenzano il processo di acquisto del consumatore

I fattori che influenzano un processo di acquisto del consumatore sono compressi nella figura 3.3. Tra questi fattori, lo stile di vita del consumatore e le condizioni di acquisto del rivenditore sono più importanti in quanto il consumatore è principalmente interessato a questi fattori.

Stile di vita del consumatore:

Lo stile di vita si riferisce a come vivono le persone in una particolare area, come trascorrono la loro routine quotidiana, quanto spendono, quali attività svolgono, che tipo di relazioni hanno con gli altri e il loro comportamento e pensano al mondo in cui loro vivono.

Questi stili sono i risultati di fattori sia sociali che psicologici. Il comportamento sociale e psicologico è influenzato dal background demografico delle persone e dalle condizioni di vita in cui un bambino cresce e diventa adulto. Comprendere il comportamento demografico e psicologico è necessario per il successo al dettaglio. Le variabili demografiche aiutano i rivenditori a identificare i loro mercati di riferimento, mentre la comprensione del comportamento psicologico fornisce la grande visione del segmento considerando i tratti della loro personalità, la coscienza di classe, gli interessi e le opinioni.

Che stile di vita indica?

1. È un fenomeno collettivo e può avere influenza sugli altri in una particolare società.

2. Lo stile di vita di solito riflette un modello di comportamento coerente di una particolare società ed è la somma totale delle proprie azioni e reazioni.

3. Implica un'abitudine di vita comune. Ad esempio, le persone che visitano all'estero durante le vacanze estive provengono solitamente da una particolare area della città o del paese.

4. Qualsiasi importante cambiamento sociale nella società potrebbe avere un impatto sugli stili di vita delle persone. Ad esempio, quando le persone diventano altamente istruite, più ricche, i loro stili di vita cambiano drasticamente verso l'alto. Sentono il bisogno di una buona casa, di un veicolo e dell'educazione dei loro figli. Anche loro preferirebbero il tempo libero, un buon trattamento medico, la necessità di centri termali e cardiaci.

Gruppi di riferimento:

Un gruppo di riferimento è composto da una o più persone che una persona considera come base di paragone per opinioni, tradizioni e sentimenti. Questi gruppi influenzano il modo di pensare, il comportamento e il modo in cui vivono. Non è sempre vero che un cliente avrà un solo gruppo di riferimento. A volte, un cliente potrebbe avere un numero di gruppi di riferimento per confrontare vari oggetti di utilizzo. Un gruppo di riferimento può essere ufficio (luogo di lavoro), appartamento (luogo di vita), stella del cinema, circolo di amici, celebrità, politico, ufficio degli autobus o famiglia stessa.

In che modo i gruppi di riferimento influenzano le decisioni di acquisto?

Come affermato in precedenza, un gruppo di riferimento è uno, che un consumatore utilizza come base per il confronto di alcuni tratti.

Di seguito sono i modi; un gruppo di riferimento influisce sul comportamento di acquisto di una persona:

1. Fornendo informazioni o fonti di acquisto:

I gruppi di riferimento forniscono informazioni tramite conversazioni (telefoniche o di altro tipo), osservazione, discussione e ricerca di informazioni. Ad esempio, mentre frequentava una funzione matrimoniale, Sheela venne a sapere da Anita di un negozio specializzato solo in materiali per abiti da sposa - informazioni che Sheela stava cercando di raccogliere da tempo, poiché tale concetto di negozio non è nella sua zona.

2. Fornendo ricompense per la visualizzazione di comportamenti particolari:

Pochi gruppi di riferimento influenzano il comportamento d'acquisto dell'individuo premiando comportamenti che soddisfano determinati standard come un particolare codice di abbigliamento. Ad esempio, il gruppo di riferimento dei lavoratori in una fabbrica potrebbe definire il codice di abbigliamento appropriato, compresi cappello e scarpe, e criticare coloro che violano il codice di abbigliamento.

3. Migliorando l'immagine di sé di un consumatore:

Attraverso l'identificazione e l'associazione con i gruppi di riferimento, i consumatori creano, aumentano e sostengono la propria immagine di sé. Un gruppo di aspirazioni è quello a cui un cliente non appartiene ma è interessato ad aderire. Ad esempio, le persone che vogliono presentarsi come membri della classe superiore vorrebbero mandare i loro figli in buone scuole, vorrebbero andare all'estero in vacanza estiva e vorrebbero comprare da un particolare rinomato rivenditore, mentre altri non si preoccupano di acquistare anche da un negozio locale.