Linee guida per l'adeguamento dei prezzi per costruire relazioni a lungo termine con i clienti

Linee guida per l'adeguamento dei prezzi per costruire relazioni a lungo termine con i clienti!

Se un cliente paga regolarmente per il servizio che sta utilizzando, gli viene costantemente ricordato il costo che sta sostenendo ed è più probabile che utilizzi il servizio regolarmente. Quando un cliente utilizza un servizio regolarmente, è più probabile che scoprirà i suoi benefici e continuerà a utilizzare il servizio.

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In confronto, se un cliente fa un pagamento una tantum, è entusiasta di usare il servizio all'inizio, ma l'interesse può calare gradualmente. E poiché il cliente non riceve tutti i vantaggi del servizio, è probabile che interromperà l'utilizzo del servizio.

Ad esempio, se un cliente paga le quote associative per un club della salute mensilmente, gli viene ricordato il costo della sua iscrizione ogni mese. Sentirà il bisogno di ottenere il valore dei suoi soldi durante tutto l'anno e lavorerà più regolarmente. Dal momento che sta beneficiando dell'appartenenza, è probabile che rinnovi l'iscrizione.

Le aziende non hanno prestato attenzione alla relazione tra il consumo e le politiche dei prezzi. Le aziende credono che se i clienti non sentono il dolore di effettuare pagamenti, saranno più liberali nell'acquistare il prodotto o il servizio.

Pertanto, mascherano il costo per i clienti con metodi quali la detrazione automatica delle retribuzioni, raggruppando i costi specifici in un'unica tariffa omnicomprensiva, abbonamenti stagionali, ecc. Ma queste pratiche riducono la probabilità che il cliente utilizzi il prodotto e un cliente chi non usa il prodotto non è in grado di acquistarlo di nuovo.

Seguire le linee guida sarebbe utile:

io. Per costruire una relazione a lungo termine con i clienti, è importante che consumino il prodotto che hanno acquistato. La misura in cui i clienti utilizzano prodotti a pagamento determina se compreranno nuovamente il prodotto o meno. Questo fenomeno è più pronunciato nelle aziende che vendono abbonamento o abbonamento.

I membri del centro benessere che si allenano quattro volte alla settimana hanno maggiori probabilità di rinnovare la propria iscrizione rispetto a quelli che si allenano solo una volta alla settimana. Nel settore del software, una volta che i clienti iniziano a utilizzare un'applicazione, è più probabile che acquistino l'aggiornamento. In aziende come cinema, arene sportive e sale da concerto, gran parte delle entrate proviene dalla spesa dei clienti per parcheggi, cibo e bevande.

Pertanto, se i titolari dei biglietti non partecipano a questi eventi, tali vendite secondarie a margine elevato vengono perse. Infine, il consumo è importante per qualsiasi azienda che si affida alla soddisfazione per generare vendite ripetute e pubblicità passaparola positiva.

Per prodotti diversi come vini, libri e gadget elettronici, i clienti non acquisteranno di nuovo o diffonderanno pubblicità passaparola positiva se non usano i prodotti.

ii. I clienti si sentono in dovere di utilizzare i prodotti che hanno pagato per evitare di sentirsi sprecati. La maggior parte dei clienti utilizza un servizio o un prodotto meno efficace di più quando ha pagato un prezzo più elevato, piuttosto che utilizzare un prodotto o un servizio più efficace che ha acquistato a un prezzo inferiore.

iii. Il consumo è guidato dal costo percepito piuttosto che dal costo effettivo. Una transazione in contanti da $ 10 sembra di una grandezza diversa da una transazione in contanti da $ 100. Ma una transazione di credito di $ 10 sembra simile a quella di $ 100.

I clienti ricordano il costo dei prodotti meglio se li pagano in contanti che se pagano con le carte di credito. Inoltre sentono più pressione nel consumare prodotti se pagano con denaro contante che se pagassero con carta di credito. Abbonamenti, acquisti anticipati e abbonamenti riducono anche la pressione da consumare.

iv. I pagamenti che si verificano in prossimità del momento del consumo si concentrano sul costo di un prodotto, aumentando la probabilità del suo consumo. Ma i pagamenti effettuati molto tempo prima o molto dopo l'acquisto effettivo riducono l'attenzione sul costo di un prodotto o ne riducono la probabilità di utilizzo. L'immediatezza del pagamento è fondamentale per il consumo di un prodotto a pagamento.

I servizi in cui i clienti hanno la possibilità di pagare annualmente, semestralmente, trimestralmente e mensilmente, rivelano questo fenomeno in modo notevole. Si è riscontrato che i membri che effettuano un pagamento annuale unico utilizzano il servizio più frequentemente nei mesi immediatamente successivi ai pagamenti.

Ma la frequenza di utilizzo diminuisce successivamente, e negli ultimi mesi trattano la loro appartenenza come se fosse gratuita. Allo stesso modo per i pagamenti semestrali e trimestrali, l'uso del servizio è più alto ogni volta che il pagamento viene effettuato solo per diminuire costantemente fino al pagamento successivo. Per i pagamenti mensili, l'uso è più uniforme in quanto viene ricordato il costo più frequentemente.

v. Le aziende raggruppano i prezzi per nascondere il costo dei singoli componenti. Il raggruppamento dei prezzi influenza il consumo. È più facile identificare e tenere conto del costo di un singolo prodotto in una transazione separata rispetto a una transazione aggregata.

La relazione uno a uno tra prezzo e benefici in una transazione separata rende evidente il costo di quell'elemento, il che fa sentire il cliente colpevole se non utilizza il prodotto. In caso di abbonamenti, il cliente paga una somma cumulata per una raccolta di singoli eventi, rendendo difficile l'allocazione dei costi per ogni singola prestazione o gioco.

Questo riduce la probabilità del suo utilizzo. Man mano che aumenta il numero di eventi o giorni inclusi in un pacchetto, le probabilità di partecipazione a singoli eventi diminuiscono.

I gestori possono gestire le operazioni in modo più efficiente anticipando la domanda effettiva esaminando il mix di acquisti aggregati e disaggregati o il rapporto tra acquisti correnti e acquisti anticipati. Un gestore dovrebbe aspettarsi più tassi di mancata presentazione quando ci sono più acquisti in bundle o anticipati.