Importanza della promozione delle vendite per un'azienda

Importanza della promozione delle vendite per un'azienda!

Le vendite sono la linfa vitale di un'azienda - senza le vendite non ci sarebbero affari in primo luogo; quindi è molto importante che se un'azienda vuole avere successo, dovrebbe avere in mente una strategia di promozione delle vendite. L'obiettivo principale di una promozione delle vendite è migliorare le vendite di un'azienda prevedendo e modificando il comportamento e i modelli di acquisto del cliente target. La promozione delle vendite è molto importante in quanto non solo aiuta ad aumentare le vendite, ma aiuta anche un'azienda a attirare nuovi clienti mantenendo allo stesso tempo quelli più vecchi.

Un'azienda può promuoversi attraverso un'efficace promozione delle vendite perché dice qualcosa sul lavoro e aiuta l'azienda a identificarsi. Possono essere un modo economico per aumentare la consapevolezza, per raggiungere nuovi acquirenti o estendere le scelte di acquisto del pubblico esistente. Come parte essenziale di ogni campagna promozionale, dovrebbero essere pianificati sin dall'inizio.

Mentre le promozioni di vendita possono spesso essere fatte a buon mercato, dovrebbe esserci sempre un elemento pubblicitario per questa attività nel budget, non importa quanto piccolo perché il supporto può a sua volta aumentare l'efficienza e l'impatto della promozione delle vendite. Le promozioni di vendita spesso implicano il lavoro con altre organizzazioni. Questo potrebbe aiutare a costruire relazioni reciprocamente vantaggiose, portando a sponsorizzazioni.

Le promozioni di vendita possono essere uno dei migliori strumenti per fidelizzare i clienti e aumentare la tua parte del loro portafoglio. Le promozioni possono incoraggiare i clienti a provare il tuo prodotto o la tua azienda, aumentare la frequenza o la quantità di acquisti, possono aiutarti a costruire il tuo database, cross-sell, estendere e rafforzare il tuo marchio. I programmi di fidelizzazione possono essere un efficace strumento di promozione delle vendite e consentono di tracciare e misurare i risultati.

Promozioni di vendita fantasiose e pianificate con cura possono offrire benefici a lungo termine a un'organizzazione. Spesso non sorprende che assomigliano a misure di panico dell'ultimo minuto e che possono segnalare il fallimento, non il successo. Una promozione ben pianificata e di vasta portata è migliore di un mucchio di piccoli pezzi unici che non hanno alcuna relazione con la strategia generale. Come suggerisce il termine, l'obiettivo finale sono le vendite o le transazioni. Tuttavia, è possibile pianificare promozioni per aumentare le vendite per un lungo periodo all'interno di uno specifico segmento di mercato, quindi non si tratta sempre di risultati immediati.

La questione della promozione delle vendite ha ricevuto una crescente attenzione da parte di professionisti della pubblicità e del marketing e accademici. Questo aumento di attenzione può essere spiegato da due importanti fattori interconnessi: primo, la natura delle promozioni di vendita - porta un certo impatto misurabile (al contrario della pubblicità) sulle vendite, che attrae molti direttori di marketing; inoltre è stato dimostrato da tempo di essere l'efficace raccolta di tecniche per aumentare le vendite.

Tuttavia, il fenomeno della promozione delle vendite non è studiato in modo molto ampio. Le spese per le promozioni delle vendite per la maggior parte delle aziende sono in aumento, tuttavia con i budget promozionali totali che rimangono relativamente gli stessi si può ipotizzare che l'aumento delle spese per la promozione delle vendite avvenga a spese dei budget pubblicitari in diminuzione.

Ci sono diverse ragioni per spiegare questo fenomeno:

Aumento della parità del marchio e della sensibilità al prezzo del consumatore:

Con più scelte di marca disponibili per il consumatore e con il fatto che le differenze di prodotto stanno diventando sempre meno evidenti, i consumatori stanno diventando sempre più dipendenti dal prezzo e dagli incentivi di prezzo.

Diminuzione della fedeltà alla marca:

Un altro motivo che va di pari passo nell'aumentare il budget delle promozioni di vendita è la diminuzione della fedeltà alla marca. I consumatori si stanno abituando al fatto che quasi sempre almeno una categoria di marca è in vendita o su un'offerta promozionale di vendita.

Premi per raggiungere gli obiettivi:

Un'altra ragione viene dalle radici della cultura aziendale e dalla strategia di ricompensa e promozione all'interno delle aziende. Nelle condizioni di concorrenza severa, c'è una crescente pressione sui gestori del marchio per mostrare risultati rapidi in termini di aumento delle vendite e nulla è altrettanto efficace nel breve periodo delle promozioni di vendita per raggiungere questo obiettivo.

Risposta dei consumatori alle opzioni di risparmio di denaro:

Un'altra spiegazione è il cambiamento nelle reazioni e nella reattività dei clienti verso queste promozioni. Ad esempio, i risultati di NCH Consumer Survey indicano che in media l'80, 5% dei consumatori negli Stati Uniti utilizzava i coupon nel periodo 1996-1999 (Shimp 1993).

Aumento della variante del prodotto:

Un motivo in più per aumentare l'importanza della promozione delle vendite è che molte categorie di prodotti sul mercato sono allo stadio maturo e, secondo la teoria del ciclo di vita del prodotto, le promozioni di vendita sono estremamente efficaci nella fase di maturità del prodotto e contribuiscono ad aumentare le vendite. (Blattberg, Neslin 1990).

Combatti per ogni centimetro di quota di mercato:

Infine, la ragione è molto rilevante per mercati altamente competitivi in ​​cui le aziende si trovano costantemente in lotta per la quota di mercato più piccola - la spirale del "dilemma del prigioniero" - che è molto simile a una situazione di guerra dei prezzi. I produttori sono bloccati in un'escalation reattiva e difensiva delle spese promozionali di vendita. Se una società taglia le sue promozioni di vendita, subirà una perdita a breve termine, è probabile che i concorrenti ne trarranno vantaggio, la società aumenterà le sue spese promozionali di vendita l'aumento a breve termine delle vendite potrebbe essere molto piccolo perché reagisce il concorrente. (Blattberg, Neslin 1990).

Immediato impatto positivo sulle vendite:

Normalmente una promozione delle vendite porta ad un senso di urgenza tra i clienti di effettuare immediatamente gli acquisti in quanto le offerte promozionali sono per un periodo di tempo. Quindi, a differenza della pubblicità, in cui l'acquisto dopo aver visto la pubblicità è un processo di prolong, la promozione delle vendite aiuta a ottenere un impatto positivo immediato sulle vendite di qualsiasi organizzazione. Quindi, se la promozione è ben pianificata, misurare l'impatto è anche molto facile.

Gli amanti dello shopping vogliono essere Smart-Shoppers:

Gli acquirenti hanno imparato molto bene che dovrebbero essere intelligenti e fare i loro acquisti esattamente come e quando hanno le migliori offerte offerte dai rivenditori e dai produttori. Hanno imparato gli straordinari che i marchi con offerte promozionali non devono necessariamente essere di cattiva qualità.

Gli annunci diventano più costosi:

Oggi la pubblicità su qualsiasi media è diventata molto costosa. Tra i più costosi ci sono quelli audio visivi che sono considerati i più efficaci. Ci sono molte aziende che non sono state in grado di permettersi i pezzi alti e quindi stanno ricorrendo a promozioni di vendita che altrimenti stanno trovando più efficaci. Anche i clienti non sono molto contenti del clutter pubblicitario che ostacola la normale visualizzazione di qualsiasi programma. E come discusso in precedenza, lo zipping e lo zapping causano un'importante perdita di comunicazione attraverso la pubblicità.

L'aumento del potere del commercio:

Oggi con il boom della vendita al dettaglio, i distributori e i rivenditori sono più potenti e in realtà stanno dettando determinati termini con i produttori. Lo spazio sugli scaffali in quanto limitato nei punti vendita, sta creando molta concorrenza tra i produttori per quello spazio. Tutti vogliono uno spazio privilegiato, specialmente durante l'introduzione di nuovi prodotti. Ciò offre ai rivenditori la possibilità di giocare con i produttori.

L'acquisto di impulsi è in aumento:

Il comportamento dei consumatori è cambiato drasticamente. Gli acquisti sono più impulsivi oggi che mai. Questo facilita il successo della promozione delle vendite.

Crea interesse ed eccitazione:

Alcune promozioni come gratta e vinci, giochi, concorsi, premi gratuiti ecc. Creano molta eccitazione e interesse tra i clienti. Godono di queste offerte molto e rispondono molto positivamente a queste.

Inventario in aumento:

Attualmente ci sono molti marchi che stanno vendendo sul mercato e a causa di questa crescente concorrenza e presenza di così tanti marchi, i rivenditori e i distributori stanno trovando molto difficile anticipare le vendite future. Quindi l'inventario si accumula e hanno bisogno di promozione delle vendite di volta in volta per cancellare questi stock.