Vendita personale: significato, concetto e necessità (con diagramma)

Leggi questo articolo per conoscere il significato, il concetto, le caratteristiche e la necessità della vendita personale.

Significato della vendita personale:

La vendita personale o la vendita sono termini sinonimi; con l'unica differenza che il termine precedente è di origine recente, mentre l'ultimo termine è stato tradizionalmente utilizzato, nel mondo commerciale.

Dal momento che un venditore, persuadendo una prospettiva di acquistare un certo prodotto, segue un approccio personale; vendita, negli odierni tempi spesso chiamati popolarmente come vendita personale.

La vendita (o vendita) personale è il metodo più tradizionale, ideato dai produttori, per la promozione delle vendite dei loro prodotti. Prima dello sviluppo della tecnica pubblicitaria, la vendita personale era l'unico metodo utilizzato dai produttori per la promozione delle vendite. È, infatti, il precursore della pubblicità e di altri dispositivi di promozione delle vendite.

Concetto di vendita personale:

La vendita personale potrebbe essere definita come segue:

La vendita personale è un contatto diretto tra il venditore e il potenziale cliente; attraverso il quale il venditore persuade la prospettiva, ad apprezzare la necessità per il prodotto da lui propagandato - con l'aspettativa di una transazione di vendita, che alla fine si materializza.

Di seguito sono riportate alcune definizioni popolari di vendita:

(1) "La vendita è l'arte di presentare un'offerta in modo che la prospettiva ne apprezzi la necessità e ne segua una vendita soddisfacente per entrambe le parti".

-Philips e Duncan

(2) "È la parte dell'attività di un venditore di creare domanda, dimostrando che il bisogno esiste, sebbene prima della sua visita non ci fosse consapevolezza di quel bisogno."

-W. Il maggiore Scott

Caratteristiche della vendita personale:

Di seguito sono riportate alcune importanti caratteristiche della vendita personale:

(i) La vendita personale comporta un contatto faccia a faccia tra il venditore e il potenziale cliente.

(ii) È un'arte di persuadere la prospettiva, di apprezzare la necessità del prodotto propagandato dal venditore, in modo democratico, cordiale e sociale. Questo, quindi, richiede qualità eccezionali in un venditore; specialmente la competenza nel vendere abilità e tecniche.

(iii) Nella vendita personale, l'accento è posto sullo sviluppo di relazioni permanenti e durature con le prospettive Se una prospettiva è vinta; in futuro una transazione di vendita potrebbe materializzarsi con lui. Ottenere una vendita immediata può essere la naturale ambizione di un venditore; non dovrebbe mai essere il suo obiettivo.

(iv) Un venditore vende prodotti, vendendo prima la propria idea o punto di vista al potenziale cliente. La vendita personale, quindi, è l'arte di convincere la prospettiva e influenzare la sua mente, in un modo favourbale.

(v) La vendita personale richiede un approccio flessibile; da parte del venditore cioè il venditore dovrebbe modificare il suo approccio nel persuadere la prospettiva, in considerazione della psicologia, dei bisogni e delle risorse del potenziale cliente.

(vi) L'obiettivo finale della vendita personale è la reciproca soddisfazione degli interessi di entrambi - il venditore e il potenziale cliente.

Necessità di vendita personale:

Nonostante il dominio della pubblicità, nell'attuale mondo commerciale, la vendita personale occupa ancora il suo posto unico; coesistente con la pubblicità.

Alcuni dei motivi per cui è necessario vendere personalmente sono i seguenti:

(i) Requisiti della dimostrazione del prodotto:

Ci sono alcuni prodotti che richiedono una dimostrazione, al fine di spiegare il loro uso, le modalità di trattamento e le precauzioni necessarie per utilizzarli. Questo requisito per la dimostrazione del prodotto richiede la vendita personale; poiché nessun mezzo pubblicitario non può intraprendere questo lavoro.

Un buon esempio di prodotti che richiedono dimostrazione è una lavatrice, usata nelle famiglie. Per spiegare le operazioni di una lavatrice alle casalinghe è richiesto un venditore.

(ii) Prospetti analfabeti:

Dove un produttore è interessato a vendere alcuni dei suoi prodotti a potenziali clienti, che, in generale, sono alfabetizzati; la vendita personale è necessaria Non ci si poteva aspettare che le prospettive illetterate apprezzassero la necessità e l'utilità di un prodotto, solo attraverso la pubblicità.

I venditori sono necessari per avvicinarsi a tali prospettive illetterate, che spiegherebbero l'utilità dei prodotti per loro, in uno stile convincente.

(iii) Necessità tradizionale della vendita personale:

Ci sono casi di prodotti, in cui la pubblicità non viene solitamente fatta; in parte a causa della natura tecnica o specialistica dei prodotti e in parte a causa delle tradizioni. In casi di tali prodotti, quindi, la vendita personale è necessaria per soddisfare i requisiti della tradizione prevalente in particolari mestieri.

Esempi di tali prodotti che richiedono la vendita personale sono:

(1) Farmaci, in cui i venditori (chiamati rappresentanti medici) vanno ancora da un medico all'altro o dall'ospedale all'ospedale, propagandando nuovi farmaci fabbricati dalle loro case farmaceutiche.

(2) Prodotti industriali (come macchine nuove o pezzi di ricambio), dove i venditori visitano varie case industriali e convincono gli industriali, dell'utilità dei nuovi prodotti industriali fabbricati dalle loro aziende.

(iv) Emersione di un nuovo tipo di prodotto:

In caso di innovazioni, ovvero di tipi di prodotti completamente nuovi, fabbricati da un produttore, i venditori sono nominati dal produttore per pubblicizzare tali nuovi prodotti per preparare una base per la creazione della domanda. Quindi, attraverso la pubblicità successiva, dal produttore, la base di domanda viene ulteriormente ampliata.

(v) Necessità di sviluppare relazioni con i clienti:

La vendita personale aiuta un produttore a sviluppare buoni rapporti con clienti / potenziali clienti. Solo attraverso la pubblicità, lo sviluppo delle relazioni con i clienti non è possibile. Questo fattore richiede nuovamente la vendita personale e spiega la sua sopravvivenza, nei tempi attuali.

(vi) Fonte dei dati di ricerca di marketing:

I venditori, a causa delle loro interazioni con clienti, potenziali clienti, rivenditori, ecc., Sono in grado di fornire dati preziosi al produttore in merito alle tendenze del mercato, alle preferenze dei consumatori, al grado di concorrenza sul mercato, ecc .; che sono utilizzati per scopi di ricerca di marketing.

Alcuni produttori nominano i venditori proprio per questo scopo, oltre a prevedere che creino più vendite. Questo fattore, quindi, diventa un fattore moderno che necessita di vendite; e contabilizza la sua sopravvivenza nelle moderne condizioni di mercato.

(vii) Rimuovere i pregiudizi causati dalla pubblicità competitiva:

Nel moderno mondo del marketing, la pubblicità competitiva è diventata così aggressiva che un concorrente non esiterebbe a diffamare i prodotti degli altri per costruire una reputazione per il proprio prodotto.

Un produttore, attraverso la vendita, può pianificare di rimuovere tali idee sbagliate dalle menti dei potenziali clienti (causate dalla pubblicità concorrenziale), rendendo disponibili i veri fatti e i meriti dei suoi prodotti attraverso i propri venditori.