Vendita personale: obiettivi e caratteristiche

La Rovert Louis Stevenson ha dichiarato: "Tutti vivono vendendo qualcosa". Le persone che vendono si chiamano venditori, rappresentanti di vendita, addetti alle vendite, account manager, consulenti di vendita, ingegneri di vendita, rappresentanti sul campo, agenti, rappresentanti del servizio, rappresentanti di marketing ecc. vendita e vendita sono usate senza distinzione.

Ma ci sono alcune differenze tra i due. La vendita personale è un concetto più ampio. Philip Kotler è del parere che la vendita personale implichi una presentazione orale in una conversazione con uno o più potenziali acquirenti allo scopo di effettuare vendite. La vendita personale è una forma di promozione molto distintiva.

Come la pubblicità e la promozione delle vendite, anche la vendita personale è un metodo di comunicazione. È una forma di comunicazione a doppio senso. Coinvolge comportamenti individuali e sociali. Ogni persona viene contattata da una conversazione faccia a faccia. Il cellulare personale influenza gli acquirenti per l'acquisto di un prodotto.

La vendita personale raggiunge l'obiettivo dello sforzo di marketing, cioè, per aumentare le vendite redditizie. Lo scopo della vendita personale è quello di mettere in contatto i prodotti giusti con i clienti giusti e di assicurarsi che i trasferimenti di proprietà avvengano. La vendita personale crea consapevolezza del prodotto, stimola l'interesse, sviluppa le preferenze del marchio, negozia il prezzo, ecc.

L'American Marketing Association definisce il termine venditore come "il processo personale o impersonale di assistere e / o persuadere un potenziale cliente ad acquistare un prodotto o servizio e ad agire favorevolmente su un'idea che ha un significato commerciale per il venditore".

Pubblicità, promozione delle vendite e vendite personali assicurano il processo di vendita. Delle tre vendite personali è più importante. Contatta personalmente le persone interessate e quindi è più efficace.

Obiettivi della vendita personale:

La vendita personale ha due tipi di obiettivi: a lungo termine e a breve termine. Gli obiettivi a lungo termine, che sono più o meno permanenti, sono più ampi. Questi sono anche conosciuti come obiettivi qualitativi.

Gli obiettivi sotto questo capo sono:

1. Per fare l'intero lavoro.

2 Per servire i clienti esistenti.

3. Per cercare e ottenere nuovi clienti.

4. Assicurare e mantenere la cooperazione dei clienti nello stoccaggio e nella promozione della linea di prodotti.

5. Per mantenere i clienti informati dei cambiamenti nella linea di prodotti.

6. Per assistere i clienti nella vendita della linea di prodotti.

7. Fornire consulenza tecnica e assistenza ai clienti.

8. Per gestire il personale di vendita degli intermediari.

9. Fornire consulenza e assistenza agli intermediari quando necessario.

10. Raccogliere e riportare informazioni di mercato su argomenti interessati alla direzione dell'azienda.

Oltre a questi obiettivi qualitativi sopra menzionati, vengono anche assegnati alcuni obiettivi quantitativi, noti come obiettivi a breve termine, alla vendita personale, e sono:

1. Per ottenere un volume di vendita specificato.

2. Ottenere il volume delle vendite in modi che contribuiscano agli obiettivi di profitto, vendendo il giusto mix di prodotti.

3. Per mantenere le spese di vendita personali entro determinati limiti.

4. Per garantire e mantenere una quota specifica del mercato.

Obiettivi di vendita personali: (qualitativi):

1. Fare l'intero lavoro di vendita (come quando non ci sono altri elementi nel mix promozionale).

2. Per "servire" account esistenti {vale a dire, per mantenere i contatti con i clienti attuali, prendere ordini, ecc.)

3. Per cercare e ottenere nuovi clienti.

4. Assicurare e mantenere la cooperazione del cliente nella gestione e nella promozione della linea di prodotti.

5. Per mantenere i clienti informati dei cambiamenti nella linea di prodotti e altri aspetti della strategia di marketing.

6. Aiutare i clienti a vendere la linea di prodotti (come attraverso "vendita missionaria").

7. Fornire consulenza tecnica e assistenza ai clienti (come con prodotti complicati e dove i prodotti sono appositamente progettati per soddisfare le specifiche dei compratori).

8. Aiutare con (o mano) la formazione del personale di vendita degli intermediari.

9. Fornire consulenza e assistenza agli intermediari su vari problemi di gestione.

10. Raccogliere e riportare informazioni di mercato di interesse e uso per la gestione aziendale.

Obiettivi (quantitativi):

1. Ottenere il volume delle vendite in modi che contribuiscano agli obiettivi di profitto.

2. Mantenere le spese di vendita personali entro certi limiti.

3. Per garantire e mantenere una certa quota del mercato.

4. Per ottenere un certo numero di nuovi account di determinati tipi.

5. Assicurare una determinata percentuale di business di determinati account. - Ancora e Cundiff

Caratteristiche della vendita personale:

1. Deve mantenere relazioni durature tra l'impresa e i suoi clienti.

2. È un'arte creativa. Crea desideri nei clienti. Un bisogno umano può trasformarsi in un desiderio umano, ma a causa di vendite. Dovrebbe possedere la capacità di convertire i bisogni in desideri.

3. Deve parlare dal punto di vista dei clienti e impegnare la loro mente al suo punto di vista. Cioè, la capacità del venditore deve influenzare la mente dei clienti.

4. Deve soddisfare i consumatori non solo vendendo prodotti, ma fornisce anche conoscenze e assistenza per soddisfare le esigenze dei consumatori.

5. Il nuovo tipo di venditore deve svolgere un ruolo importante nel processo di marketing totale. Quindi deve avere la capacità di apprendere e capacità di comunicare conoscenze esperte, nelle quali si occupa. A parte, in genere, è stato attribuito un peso considerevole all'importanza dell'arte della persuasione, una caratteristica necessaria per vendere bene.

La vendita personale ha importanza quando:

1. Il prodotto è nella fase introduttiva;

2. Il valore unitario del prodotto è alto;

3. Il prodotto richiede dimostrazione;

4. Il prodotto deve adattarsi alle esigenze degli acquirenti;

5. La compagnia non va per pubblicità.