Sensibilità al prezzo dei clienti: note chiave sul riconoscimento della sensibilità al prezzo dei clienti

Sensibilità al prezzo dei clienti: note chiave sul riconoscimento della sensibilità al prezzo dei clienti!

Le aziende possono ridurre la sensibilità dei prezzi dei clienti e avere maggiori possibilità di manovrare le loro strategie di prezzo.

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La sensibilità al prezzo dei clienti determinerà la latitudine che una società avrà nell'aumentare il prezzo. Una società dovrebbe conoscere la sensibilità al prezzo dei propri clienti e i fattori che la influenzano. In determinate situazioni, un'azienda può essere in grado di esplorare le opportunità per ridurre la sensibilità al prezzo dei propri clienti, se sviluppa una profonda comprensione delle sue motivazioni nel fare l'acquisto, lo scopo per il quale usa il prodotto e la natura stessa del prodotto.

Un cliente è sensibile al prezzo se sostiene il costo rispetto a una terza parte. Il cliente è anche meno sensibile al prezzo se non deve effettuare i pagamenti in anticipo. Consentire ai clienti di pagare in un secondo momento può rendere il cliente meno fisso sul prezzo. Organizzare un prestito per il cliente dissiperà la preoccupazione del prezzo elevato. Al cliente non importa pagare una rata leggermente superiore, ma potrebbe non essere disposto o in grado di pagare l'alto prezzo iniziale.

Se il pagamento per alcuni servizi viene effettuato da compagnie di assicurazione o viene fornito come incentivo, i clienti non si preoccupano del prezzo e cercano il miglior servizio. I fornitori di servizi dovrebbero cercare tali aziende e offrire servizi di qualità premium. Le società farmaceutiche avranno una maggiore libertà di prezzo se né il medico prescrittore né il paziente pagheranno il costo delle medicine, ma il prezzo è stato pagato da un assicuratore.

Un cliente è anche sensibile al prezzo se il costo dell'articolo rappresenta una percentuale sostanziale della spesa totale di un cliente. La scelta del mercato di destinazione diventa molto importante. In termini generici, un segmento più ricco sarebbe meno sensibile ai prezzi e dovrebbe essere mirato. I marketer industriali possono rivolgersi a quei clienti per i quali il loro prodotto sarà un acquisto minore rispetto agli altri acquisti che fanno.

Se l'acquirente non è l'utente finale e vende il suo prodotto finale in un mercato concorrenziale, la pressione dei prezzi da più in basso nel canale di distribuzione riemerge attraverso la catena. Ad esempio, un produttore di acciaio è riuscito a ottenere buoni margini vendendo un componente agli acquirenti, che hanno poi prodotto articoli speciali per gli utenti finali. Gli acquirenti dell'articolo speciale erano meno sensibili al prezzo. La vendita dello stesso componente agli acquirenti che realizzavano prodotti per mercati simili alle materie prime significava prezzi di vendita più bassi, poiché gli utenti finali erano più sensibili ai prezzi. Pertanto, l'azienda dovrà valutare la sensibilità al prezzo dei clienti dei propri clienti e rivolgersi a tali clienti i cui clienti sono meno sensibili ai prezzi.

È più probabile che il cliente sia sensibile al prezzo se è in grado di giudicare la qualità senza utilizzare il prezzo come indicatore. La sensibilità al prezzo di un cliente sarà maggiore, anche se il prodotto è uno per il quale è facile fare confronti. Ad esempio, è più facile confrontare le telecamere che confrontare i computer. Un cliente sarà più sensibile al prezzo se c'è una differenza limitata tra le prestazioni dei prodotti nella categoria. Una società dovrà rendere difficile per i clienti valutare la qualità e fare confronti.

Una società dovrebbe desistere dall'utilizzare attributi puramente funzionali come parametri competitivi. Nella maggior parte delle categorie, con un po 'di ingenuità, i prodotti possono essere intrisi di un certo senso di stile, moda, colore, sensualità e grandezza. I clienti non saranno in grado di attribuire un valore monetario a questi attributi. Nelle categorie difficili da giudicare come i profumi, il prezzo ha un impatto limitato perché i clienti ritengono che il prezzo elevato e l'alta qualità vadano insieme.

Un cliente sarà sensibile al prezzo se può facilmente fare acquisti e valutare le prestazioni relative e il prezzo delle alternative. I progressi nella tecnologia dell'informazione consentiranno ai clienti di aumentare la loro conoscenza dei prezzi e l'accesso a opzioni alternative. La sensibilità al prezzo dei clienti aumenterà in una vasta gamma di prodotti e servizi. Sarà pericoloso negare l'accesso al proprio prodotto o informazioni su di esso, in quanto il cliente può semplicemente rifiutarsi di acquistare a meno che non abbia effettuato i confronti richiesti. L'unica soluzione sarà quella di conferire al prodotto elementi di stile, moda e sensualità che renderanno difficili i confronti.

Un cliente sarà sensibile al prezzo se può prendere il tempo di cui ha bisogno per individuare e valutare le alternative. Ad esempio, in caso di emergenza, la velocità di consegna sarà cruciale. Il prezzo non sarà il fattore principale che determina l'acquisto. Un senso di urgenza deve essere creato nella situazione di acquisto. I prodotti potrebbero dover essere eliminati più regolarmente e le minacce di esaurimento delle scorte dovrebbero sembrare reali.

Un cliente sarà sensibile al prezzo se può passare da un fornitore a un altro senza incorrere in costi aggiuntivi. Un cliente sarà anche sensibile al prezzo se la relazione a lungo termine con l'azienda e la sua reputazione non sono importanti e l'attenzione del cliente è quella di minimizzare il costo di una particolare transazione.

Facilitare il processo di approvvigionamento per il cliente assumendosi la responsabilità di mantenere un inventario sufficiente con il cliente e garantire il rifornimento automatico vincolerà il cliente al venditore.

Non sarà sicuro se il prossimo fornitore farà così tanto. Il venditore dovrà sollecitare il cliente a investire nella relazione. Gli sforzi congiunti e gli esercizi per aumentare la qualità e la produttività terranno il cliente interessato alla relazione.

Il cliente dovrebbe essere fatto sentire che sta ottenendo più del prodotto o del servizio che sta acquistando dal venditore. Il venditore deve creare una rete di servizi e interazioni intorno al prodotto venduto e spostare l'attenzione del cliente dal prodotto.

Purtroppo la maggior parte delle aziende prende il livello della sensibilità al prezzo dei propri clienti come qualcosa a cui non può fare nulla e rabbrividisce per aumentare i prezzi anche per ragioni molto legittime. Ma le aziende possono prendere provvedimenti per ridurre la sensibilità dei prezzi dei loro clienti e quindi essere in grado di addebitare un prezzo più alto.