Prime 5 fasi del processo di acquisto dei consumatori

Semplicemente, possiamo definire il termine come: Il processo di acquisto dei consumatori consiste in fasi sequenziali che il consumatore segue per arrivare alle decisioni di acquisto finali. Principalmente, i consumatori seguono un tipico processo di acquisto. Marketer deve sapere in che modo i consumatori raggiungono la decisione finale di acquistare il prodotto. Secondo Philip Kotler, il manager può conoscere le fasi del processo di acquisto attraverso quattro metodi. Ogni metodo fornisce suggerimenti sulle fasi del processo di acquisto dei consumatori.

Secondo Philip Kotler, il processo di acquisto tipico coinvolge cinque fasi che il consumatore passa attraverso descritte come sotto:

1. Identificazione del problema:

Questo passaggio è noto anche come riconoscimento del bisogno insoddisfatto. Il bisogno è una fonte o una forza di comportamento d'acquisto. Il problema di acquisto si presenta solo quando c'è un bisogno insoddisfatto o viene riconosciuto un problema. La necessità o il problema spingono un individuo ad agire o ad acquistare il prodotto.

Il compratore percepisce una differenza tra il suo stato reale (fisico e mentale) e uno stato desiderato. Il bisogno può essere innescato da stimoli interni o esterni. Gli stimoli interni includono bisogni di base o normali: fame, sete, sesso o conforto; mentre gli stimoli esterni includono forze esterne, ad esempio, quando un individuo guarda una nuova macchina di marca, desidera comprarlo.

Marketer deve identificare le circostanze che scatenano una particolare necessità. Può raccogliere informazioni da un certo numero di consumatori su come gli stimoli suscitano interesse nei prodotti. Sulla base delle informazioni, può sviluppare strategie di marketing per stimolare l'interesse dei consumatori.

2. Ricerca delle informazioni:

Il consumatore interessato proverà a cercare informazioni. Ora legge quotidiani e riviste, guarda la televisione, visita lo showroom o il rivenditore, contatta il venditore, discute con amici e parenti e prova tutte le possibili fonti di informazione.

Per lo più, il consumatore può provare una o più delle seguenti fonti di informazione:

io. Fonti personali:

Possono includere familiari, amici, pacchetti, colleghi e parenti.

ii. Fonti commerciali:

Pubblicità, venditori, commercianti, pacchetti, fiere, esposizioni e esposizioni sono fonti commerciali dominanti.

iii. Fonti pubbliche:

I mezzi di comunicazione di massa (radio, TV, giornali, riviste, cinema, ecc.), Le agenzie di valutazione dei consumatori, ecc. Sono le principali fonti pubbliche.

iv. Fonti sperimentali:

Includono la gestione, l'esame, il test o l'utilizzo del prodotto. La selezione delle fonti dipende dalle caratteristiche personali, dai tipi di prodotti, dalla capacità e dall'affidabilità delle fonti. Ogni fonte di informazioni svolge diverse funzioni nell'influenzare le decisioni di acquisto. Raccogliendo informazioni da fonti pertinenti, il consumatore può conoscere diversi prodotti e marchi disponibili sul mercato.

Si noti che il consumatore non raccoglierà informazioni dettagliate su tutti i marchi disponibili sul mercato. Esamina tutti i marchi in sequenza, come il totale (i marchi) impostato su un set di consapevolezza a un set accessibile e una serie di scelte. Il consumatore raccoglie informazioni solo su marchi limitati, ad esempio, a scelta.

Marketer deve cercare di mettere il proprio marchio nel set di consapevolezza e nella scelta delle prospettive. Inoltre, la società dovrebbe identificare le fonti e la loro importanza relativa. L'azienda deve chiedere ai consumatori i tipi di fonti che esercitano. Possono ottenere preziose informazioni sulle fonti che utilizzano normalmente e il loro valore relativo. Su questa base, è possibile preparare una comunicazione efficace per il mercato di riferimento.

3. Valutazione delle alternative:

Nella prima fase, il consumatore ha raccolto informazioni su determinati marchi. Ora, si sottopone alla valutazione dei marchi. Lui non può comprarli tutti. Normalmente, seleziona il migliore, il marchio che offre la massima soddisfazione. Qui, valuta i marchi competitivi per giudicare quale sia il migliore, il più attraente. La valutazione richiede di valutare varie alternative con determinati criteri di scelta.

I seguenti criteri sono considerati durante la valutazione delle alternative:

io. Benefici offerti dai marchi

ii. Qualità, caratteristiche o attributi e prestazioni

iii. Prezzo cambiato da varie marche

iv. Storia dei marchi

v. Popolarità, immagine o reputazione dei marchi

VI. Servizi correlati ai prodotti offerti dai marchi, come i servizi post-vendita, la garanzia e l'installazione gratuita

vii. Disponibilità di marchi e valutazione del rivenditore.

Diversi criteri sono utilizzati per diversi prodotti. Ad esempio, se una persona vuole acquistare una moto da Enfield Bullet 350; TVS Victor, TVS Centra, Suzuki Ferro; Hero Honda Spender, Ambition e CBZ; Kawasaki Bajaj Boxer, Pulsar e Calibre; LML Freedom, ecc., Prenderà in considerazione i seguenti criteri:

io. Prezzo

ii. Pick-up e prestazioni

iii. Strutture e comfort

iv. Sistema di trasmissione ad ingranaggi

v. Ritrovamento / aspetto

VI. Velocità all'ora

vii. Benzina media per litro

viii. Costi di manutenzione

ix. Immagine, stato e novità

X. Sicurezza

xi. Valore di rivendita

xii. Servizi, garanzia, garanzia, ecc.

Il marchio che soddisfa la maggior parte delle condizioni sopra ragionevolmente è più probabile che sia preferito. Marketer dovrebbe evidenziare le caratteristiche superiori del suo marchio. Alcune aziende pubblicizzano anche una tabella comparativa per aiutare i consumatori a valutare varie marche. Ad esempio, Yamaha, Maruti e Hyundai forniscono una tabella comparativa sui giornali per mostrare come la moto / auto sia superiore alle altre marche.

4. Decisione d'acquisto:

Questo è il palcoscenico in cui il consumatore preferisce una, la band più promettente, tra molte marche. La prima fase aiuta i consumatori a valutare vari marchi nel set di scelta. Il marchio che offre i massimi benefici o soddisfazione è preferito.

Semplicemente, il marchio più attraente, che può offrire più benefici in relazione al prezzo pagato, viene selezionato confrontando una marca con altre. Il confronto mostra la superiorità / l'inferiorità dei marchi.

Ora, il consumatore decide di acquistare la marca più preferita. Tuttavia, tre fattori influenzano ulteriormente l'acquisto del risultato dell'intensione nell'effettivo acquisto. Più chiaramente, la decisione del consumatore di evitare, modificare o rinviare una decisione di acquisto è influenzata da questi fattori.

Il primo fattore è l'atteggiamento degli altri. L'impatto degli atteggiamenti di altre persone dipende dal grado del loro atteggiamento negativo nei confronti della marca preferita del consumatore e dal grado di conformità del consumatore con i desideri di altre persone.

Il secondo fattore sono fattori situazionali imprevisti. L'intensione dell'acquisto potrebbe cambiare a causa di alcuni fattori situazionali imprevisti quali aumento dei prezzi, perdita di lavoro, reddito familiare, importanti spese mediche, mancata disponibilità della marca preferita o simili fattori.

Il terzo e ultimo fattore è il rischio percepito dal consumatore. Il grado di rischio dipende dal prezzo, dall'incertezza degli attributi, dall'ingresso di un nuovo prodotto superiore e dalla sua autostima.

Sottodecisioni nella decisione di acquisto:

La decisione di acquisto da parte del consumatore comprende cinque decisioni secondarie:

io. Decisione del marchio:

Ad esempio, la moto CBZ (modello) di Hero Honda.

ii. Vender Decision:

Ad esempio, XYZ Hero Honda Showroom.

iii. Quantità di decisione:

Ad esempio, una moto.

iv. Decisione temporale:

Ad esempio, il 1 ° dicembre 2007.

v. Decisione di pagamento:

Ad esempio, in contanti.

5. Decisioni post-acquisto:

Il consumatore compra il prodotto con determinate aspettative. Sebbene decida in modo molto sistematico, non vi è alcuna garanzia di una completa soddisfazione. Esiste sempre una possibilità di variazione tra il livello di soddisfazione atteso e la soddisfazione effettiva. Il suo comportamento successivo è influenzato dal grado di soddisfazione / insoddisfazione.

Marketer deve monitorare l'esperienza di acquisto degli acquirenti che include:

un. Soddisfazione post-acquisto

b. Azione post-acquisto

c. Uso e smaltimento post-acquisto

Soddisfazione post-acquisto:

La soddisfazione effettiva potrebbe non essere uguale a quella prevista. Potrebbe riscontrare alcuni problemi o difetti nel prodotto durante l'utilizzo. È una questione di interesse per il marketing sapere se il consumatore è molto soddisfatto, in qualche modo soddisfatto o insoddisfatto. La soddisfazione del consumatore è la funzione della relazione tra prestazioni attese / percepite (aspettative) e prestazioni effettive.

Maggiore è il divario tra aspettative e prestazioni, maggiore sarà l'insoddisfazione del consumatore. Il consumatore è soddisfatto quando il prodotto soddisfa o supera tutte le aspettative e viceversa. Se è soddisfatto, compra di nuovo il prodotto e parla favorevolmente. Al fine di minimizzare il divario tra aspettative e prestazioni, il venditore non deve esagerare i benefici del prodotto; deve fare affermazioni veritiere sulle probabili prestazioni del prodotto.

Azione post-acquisto:

Ovviamente, il livello di soddisfazione del consumatore con il prodotto influenza il suo comportamento / azione successivi. Se è soddisfatto ragionevolmente, acquista di nuovo il prodotto e parla favorevolmente con familiari, amici, parenti e colleghi di lavoro.

Ecco perché il marketer dice: la nostra migliore pubblicità è un consumatore soddisfatto. Al contrario, il consumatore insoddisfatto risponde in modo diverso. Egli può abbandonare il prodotto, presentare reclamo alla società per ottenere un risarcimento, ricorrere al tribunale e avvertire altre organizzazioni, amici, parenti e colleghi di lavoro per evitare il prodotto. Il compito del marketing consiste nel prendere alcune misure per ridurre al minimo l'insoddisfazione post-acquisto del consumatore.

L'insoddisfazione può essere ridotta da:

1. Congratulazioni ai consumatori per la scelta giusta per giustificare la loro decisione

2. Invio di un opuscolo per guidare l'uso efficace del prodotto

3. Suggerimenti invitanti da parte dei consumatori

4. Gestione dei reclami tramite consulenza efficace e servizi post-vendita

5. Informazioni sulle modifiche apportate al prodotto

6. Scambio o importo di restituzione, ecc.

Deve indagare su dove il prodotto cade. Strette relazioni informali con i consumatori possono fornire preziose informazioni. Ricorda che un consumatore insoddisfatto è più importante di uno soddisfatto poiché ogni suo problema riguardante il prodotto rivela un suggerimento pronto. Marketer deve accogliere i reclami e affrontarli attentamente per il futuro radioso.

Uso e smaltimento post-acquisto:

Marketer dovrebbe anche monitorare il modo in cui i consumatori utilizzano e smaltiscono il prodotto. Tali informazioni possono essere un'ottima guida per il marketing. Marketer può apprendere eventuali problemi e opportunità relativi al prodotto.

In situazioni normali, il consumatore utilizza o smaltisce il prodotto nei seguenti modi:

1. Non può usare immediatamente il prodotto; conservalo per l'uso futuro.

2. Utilizzare il prodotto immediatamente dopo l'acquisto.

3. Rivendere o scambiarlo.

4. Utilizzare il prodotto in modo diverso da quello a cui è destinato. Potrebbe trovare nuovi usi del prodotto.

5. Offrire il prodotto agli altri come regalo.

6. Getti via il prodotto, considerando che è inutile.

Marketer può modificare o modificare il programma di marketing in base allo studio di come il prodotto viene utilizzato e smaltito. Nel caso in cui i consumatori siano molto creativi, è importante indagare su come il prodotto viene utilizzato o smaltito.

Pertanto, il processo di acquisto è un viaggio dal riconoscimento del problema alla reazione degli acquirenti. L'intero processo è molto significativo per il venditore. Il processo riflette la maggior parte dei fattori che influenzano i consumatori. Marketer, quindi, deve studiare il processo di acquisto dal punto di vista del consumatore. L'azienda deve prendere determinate misure per supportare i consumatori in ogni fase dell'acquisto del suo prodotto.