Sviluppi nella pratica di acquisto: acquisti centralizzati, reverse marketing e leasing

Leggi questo articolo per conoscere gli acquisti centralizzati, il reverse marketing e il leasing negli sviluppi delle pratiche di acquisto relative al marketing!

Just in Time Purchasing (JIT):

La JIT mira a ridurre al minimo le scorte organizzando un sistema di approvvigionamento che fornisce materiali e componenti così come sono richiesti. Il fornitore fornisce in lotti di piccole dimensioni. I costi di stoccaggio degli acquirenti sono significativamente ridotti o eliminati.

Cortesia dell'immagine: cdn2.business2community.com/wp-content/uploads/2011/12/business_development1.jpg

Una società detiene azioni per proteggersi da guasti alle macchine, parti difettose e errori umani, e poiché richiede un sacco di tempo, sforzi e risorse per eliminare tali inefficienze, continua a tenere l'inventario. Un acquirente che insiste su acquisti just-in-time dovrà assicurarsi di ricevere solo materiali di buona qualità dai suoi fornitori perché qualsiasi numero di articoli di cattiva qualità comporterà la perdita di produzione dello stesso numero di articoli in quanto non vi è alcun inventario di buffer per compensare gli articoli difettosi.

Gli acquirenti specificano solo le caratteristiche essenziali del prodotto, in modo che i fornitori dispongano di una maggiore discrezionalità nella progettazione del prodotto e nei metodi di produzione. Il fornitore certifica la qualità delle sue forniture, e quindi l'ispezione di qualità presso l'azienda acquirente viene ridotta.

I costi complessivi sono ridotti al minimo, dal momento che il controllo della qualità alla fonte è più efficace che in basso lungo la catena di approvvigionamento. L'implementazione di JIT richiede l'integrazione delle operazioni di acquisto e produzione del compratore e del fornitore.

È importante che l'acquirente e il fornitore producano alla stessa velocità. Alcuni fornitori producono in lotti di grandi dimensioni, ma consegnano agli acquirenti in lotti di dimensioni inferiori. Questa pratica non riduce il costo dell'inventario: il costo dell'inventario è trasferito dal compratore al fornitore, con conseguente riduzione del suo margine di profitto o del fatto di trovare un modo per addebitare l'acquirente.

L'idea di JIT è di mantenere un inventario minimo nella catena di approvvigionamento. Pertanto, prima che un acquirente richieda consegne più piccole e più frequenti, dovrebbe verificare con il proprio fornitore come procederà in tal modo, se un fornitore è in grado di consegnare in lotti di dimensioni inferiori solo aumentandone il costo, l'acquirente deve verificare se risparmia abbastanza chiedendo piccole consegne per giustificare l'aumento dei costi presso la sede del suo fornitore.

Dal momento che JIT richiede la consegna della quantità esatta di materiali alla linea di produzione in quanto sono necessari, i programmi di consegna devono essere molto affidabili e i fornitori devono essere pronti a effettuare consegne su base regolare, forse anche molte volte al giorno.

I tempi di consegna del prodotto del fornitore devono essere brevi e il numero di difetti deve essere molto basso. Gli accordi di acquisto a lungo termine devono essere redatti.

Il fornitore deve essere situato vicino all'acquirente, in modo da poter effettuare consegne frequenti. Un fornitore deve consegnare in lotti di grandi dimensioni se si trova lontano dalle dimensioni del lotto di piccole dimensioni per la consegna da parte dell'acquirente sarebbe troppo costoso.

Gli acquirenti insistono sempre di più sul fatto che i loro fornitori seguono i principi del JIT. È importante che i fornitori comprendano i cambiamenti che dovranno apportare nei loro sistemi e operazioni per essere in grado di fornire la giusta quantità di forniture, al momento giusto.

Gli acquirenti che seguono i principi della JIT hanno ridotto le loro scorte in misura tale che una mancata consegna può paralizzare tutte le loro operazioni. Ovviamente gli acquirenti non prenderebbero gentilmente gli orari di consegna mancati dei loro fornitori.

I fornitori non devono sollecitare gli affari da tali acquirenti o accettare di fare affari con loro a meno che non abbiano orchestrato i loro sistemi e operazioni per farlo funzionare nell'ambiente JIT.

Acquisti centralizzati:

Quando diverse unità aziendali all'interno di un'azienda hanno requisiti comuni, la società raccoglie i requisiti delle proprie unità aziendali e acquista all'ingrosso. Gli acquisti centrali offrono l'opportunità di rafforzare la posizione negoziale acquistando all'ingrosso.

Gli acquisti centralizzati incoraggia gli specialisti degli acquisti a concentrare i loro sforzi su un piccolo gruppo di prodotti, consentendo loro di sviluppare una vasta conoscenza dei fattori di costo e delle operazioni dei fornitori.

Una piccola squadra può specializzarsi nell'acquisto di articoli in plastica, mentre un'altra può specializzarsi nell'acquisto di componenti in metallo. Gli acquisti localizzati, vale a dire quando reparti e unità aziendali effettuano gli acquisti, tendono a concentrarsi su considerazioni a breve termine in termini di costi e profitti, mentre gli acquisti centralizzati pongono maggiormente l'accento sulle relazioni di fornitura a lungo termine.

Le influenze esterne, ad esempio, gli ingegneri svolgono un ruolo maggiore nella scelta dei fornitori nelle organizzazioni di acquisto locali, poiché i compratori meno specializzati non hanno le competenze e lo stato per mettere in discussione le raccomandazioni delle persone tecniche.

Un fornitore può permettersi di avere un team dedicato per servire una grande azienda che acquista a livello centrale. Il team può sviluppare relazioni a lungo termine con il team centrale di acquisto. Dal momento che queste organizzazioni possono dare grandi ordini cercano di estrarre le massime concessioni dai loro fornitori.

I fornitori dovrebbero essere pronti a contrattare duramente. I fornitori dovrebbero anche essere pronti a installare sistemi speciali per poter servire questi grandi account. Ma i fornitori dovrebbero periodicamente controllare la redditività di questi grandi conti, dal momento che questi acquirenti sono in grado di strappare l'ultimo oncia di valore dall'affare.

Sanno che i fornitori si sfideranno duramente per ottenere i loro conti, quindi giocano duro per ottenere e potrebbero lasciare pochissimi profitti ai fornitori.

Reverse Marketing:

Normalmente gli acquirenti assumono un ruolo passivo, facendo affidamento sulla sensibilità dei loro fornitori alle loro esigenze e alle loro capacità tecnologiche per fornire loro soluzioni ai loro problemi. Gli acquisti stanno assumendo un ruolo più proattivo e aggressivo nell'acquisire i prodotti necessari per migliorare le loro operazioni e quindi la loro capacità di competere.

L'inversione del marketing è il processo attraverso il quale l'acquirente tenta di convincere il fornitore a fornire esattamente ciò che vuole. L'essenza del reverse marketing è che l'acquirente prende l'iniziativa nell'avvicinare fornitori nuovi o esistenti e persuaderli a soddisfare le sue esigenze.

Le implicazioni del marketing inverso sono che potrebbe rappresentare una minaccia per i fornitori non cooperativi, ma grandi opportunità per i fornitori interni ed esterni. La crescita del reverse marketing presenta due vantaggi chiave per i fornitori che sono disposti ad ascoltare le proposte dell'acquirente e valutare attentamente i suoi meriti.

In primo luogo, offre l'opportunità di sviluppare una relazione più forte e duratura con il cliente. In secondo luogo, potrebbe essere una fonte di nuove opportunità di prodotto che potrebbero essere sviluppate per ampliare la base di clienti in seguito.

Locazione:

Un contratto di locazione è un contratto con il quale il proprietario di un bene concede il diritto di utilizzare il bene per un periodo di tempo a un'altra parte, in cambio del pagamento dell'affitto. I vantaggi per il cliente sono che un contratto di leasing evita la necessità di pagare il prezzo di acquisto del prodotto, è una copertura contro l'obsolescenza rapida del prodotto, può avere vantaggi fiscali, evita problemi di smaltimento delle attrezzature e con determinati tipi di controlli di leasing, evita alcuni costi di manutenzione. Ma i costi di leasing potrebbero in definitiva essere più elevati rispetto all'acquisto definitivo.

Per apparecchiature costose e anche per attrezzature di cui non è ancora dimostrata l'utilità o la tecnologia, un contratto di leasing riduce i rischi per i clienti. Un cliente potrebbe non avere i soldi per comprare attrezzature costose ma può permettersi di pagare una rata mensile.

I fornitori che vendono attrezzature costose possono aumentare le entrate dando la possibilità di noleggiare le loro attrezzature ai clienti. Molti clienti, che altrimenti non avrebbero potuto permettersi di acquistare l'attrezzatura, lo prenderanno in affitto.

In caso di tecnologie non provate, i clienti possono cogliere l'occasione con un nuovo prodotto se sanno che possono restituire l'attrezzatura se non la trovano utile. I marketer di nuove tecnologie scopriranno che le loro tecnologie vengono accettate più rapidamente quando i clienti hanno la possibilità di noleggiarlo.

Quando l'attrezzatura deve essere affittata anziché essere venduta, la qualità del prodotto migliorerà in termini di durata, costi di manutenzione e in termini di avere le ultime tecnologie.

Il fornitore comprende che possiede l'attrezzatura e che i suoi profitti saranno maggiori se il prodotto dura a lungo, incorre in costi di manutenzione bassi e non diventa obsoleto. Il fornitore migliorerà la qualità del prodotto perché i rischi di proprietà rimangono con lui.