Tipi di promozione delle vendite: promozione dei consumatori, dei concessionari e delle forze di vendita

Alcuni dei principali tipi di promozione delle vendite sono i seguenti: I. Promozione delle vendite al consumo II. Promozione delle vendite dei concessionari III. Promozione della forza vendita.

I. Promozione delle vendite al consumo:

Le attività volte a raggiungere il consumatore a casa sua o nel suo ufficio possono essere chiamate promozione delle vendite al consumo. Ha lo scopo di informare o educare i consumatori e stimolare i consumatori. Il successo delle vendite dipende dalla cooperazione dei consumatori. La promozione delle vendite dei consumatori aumenta l'utilizzo del prodotto da parte dei consumatori, attrae nuovi clienti e si posiziona direttamente tra i concorrenti, introduce nuovi prodotti e promuove prodotti consolidati.

I seguenti sono i vari schemi di promozione delle vendite utilizzati a livello di consumatori:

1. Campionatura:

Campioni gratuiti vengono forniti ai consumatori per aumentare il loro interesse per il prodotto. Inoltre sono dati per introdurre un nuovo prodotto ed espandere il mercato. Aumenta il volume delle vendite quando il prodotto è nuovo per i clienti. È un dispositivo efficace quando il prodotto viene acquistato spesso, ad esempio saponi, detersivi, tè o caffè, ecc.

È un metodo di creazione della domanda. Il campionamento offre ai consumatori la possibilità di confrontare i prodotti con altri sostituti. I campioni sono dati ai medici da rappresentanti medici. Copie esemplari di libri sono date ai professori. L'idea alla base di questo è che raccomandano i loro prodotti per l'uso a pazienti o studenti.

I campioni possono essere consegnati porta a porta, inviati per posta, raccolti in un negozio, collegati a un altro prodotto, ecc. È il modo più efficace per introdurre un nuovo prodotto. È costoso produrre un campione. È il metodo più costoso. È costoso anche per i distributori. Non è giustificabile per prodotti ben consolidati, un prodotto con rotazione lenta, un prodotto con meno profitti, prodotti deperibili ecc.

2. Buoni:

I coupon sono forniti insieme a un prodotto. È un certificato che riduce i prezzi. I buoni possono essere spediti, racchiusi nei pacchetti o stampati negli annunci. Lo scopo è quello di attirare i clienti e portarli in un negozio particolare per aumentare le vendite di un particolare marchio.

I tagliandi sono usati:

(1) per introdurre nuovi prodotti,

(2) per aumentare la vendita di un prodotto stabilito,

(3) per vendere nuove e più grandi dimensioni di un prodotto,

(4) incoraggiare le vendite ripetute, e

(5) per accendere il consumatore da un marchio a un altro marchio. È uno stimolo a breve termine.

3. Dimostrazione:

Sono le istruzioni per educare i consumatori nel modo di utilizzare il prodotto. È uno strumento promozionale per attirare l'attenzione dei consumatori. Quando i prodotti sono complessi e di natura tecnica, è necessaria la dimostrazione, ad esempio, computer, macchinari da campo, impianti di pompaggio elettrici, ecc. La dimostrazione viene effettuata di fronte ai consumatori per mescolare, macinino bagnato nei negozi al dettaglio, ecc.

Ulteriori esempi:

Dimostrazione presso i negozi al dettaglio:

A volte, le dimostrazioni sono organizzate nei negozi al dettaglio da venditori di aziende a beneficio dei rivenditori e dei consumatori.

Dimostrazioni scolastiche:

Quando i prodotti sono costosi e hi-tech, le aziende organizzano dimostrazioni in scuole o hotel. Qui i consumatori sono invitati a un luogo particolare e vengono organizzate dimostrazioni.

Dimostrazioni door-to-door:

Le aziende produttrici di beni di consumo ricorrono piuttosto spesso a dimostrazioni casa-casa. È considerato un campo altamente specializzato di promozione delle vendite. Eureka Forbes, l'azienda di elettrodomestici di consumo, ha reso popolari i loro prodotti attraverso dimostrazioni porta a porta. Dimostrazioni a persone chiave: a volte, le dimostrazioni sono organizzate a beneficio di persone chiave e persone influenti. È una buona tecnica di vendita.

4. Concorsi:

Questi sono condotti per attirare nuovi clienti o per introdurre nuovi prodotti. Ai consumatori viene chiesto di indicare in poche parole perché preferiscono un particolare prodotto. Per partecipare al concorso, i consumatori devono acquistare un prodotto e presentare le prove (un'etichetta o un pacco o una carta allegata al prodotto) con il modulo di iscrizione per il concorso.

Per partecipare al concorso i consumatori devono essere interessati al prodotto. Le abilità dei consumatori e le loro idee vengono testate e il premio viene assegnato alla voce migliore. Stimola le vendite a livello di vendita al dettaglio. I moduli di iscrizione correttamente compilati sono presentati alla giuria. Selezioneranno il migliore e verranno assegnati premi ai consumatori di successo. Come il concorso, anche i giochi a premi e le lotterie vengono impiegati nelle promozioni di vendita e vengono offerti premi ai vincitori.

5. Offerte di rimborso denaro:

Se l'acquirente non è soddisfatto del prodotto, una parte o tutti i soldi dell'acquirente saranno rimborsati. È indicato sul pacchetto. Creerà nuovi utenti e rafforzerà la fedeltà al marchio. A volte, i soldi saranno rimborsati se 10 cover superiori o 10 bottiglie vuote o 10 pacchetti saranno rispediti ai produttori.

6. Offerte Premium:

Si tratta di una riduzione temporanea dei prezzi che aumenta l'istinto degli acquirenti. I prodotti sono offerti gratuitamente oa costi ridotti come incentivo all'acquisto. Viene offerto ai consumatori per beni di consumo come sapone, pennello, pasta, detersivo, glucosio, ecc. Ad esempio, quando il cliente acquista due saponi, viene fornita una scatola di sapone insieme ai saponi. La scatola di sapone è un premio. In alcuni casi, il prezzo è ridotto. L'importo ridotto è un premio.

Esistono molti tipi di offerte premium:

a) Premio diretto

(b) Un contenitore riutilizzabile

(d) Un premio autoliquidante

(e) Francobolli di trading.

(a) Premio diretto:

Un premio con confezione accompagna il prodotto all'interno (in confezione) o all'esterno (sulla confezione) della confezione, ad esempio un cucchiaio di plastica nel tè Taj o un cucchiaio di acciaio all'interno di caramelle di glucosio-D o Cadbury all'interno del pacchetto di ricarica di bourn-vita ecc.

(b) Un contenitore riutilizzabile:

È un contenitore che può essere riutilizzato dopo l'uso del prodotto. La polvere di sapone, il sapone antigelo ecc. Si trovano in secchi di plastica o contenitori di plastica.

(c) Gratuito in Mail Premium:

Gli articoli premium vengono inviati dalla società per posta ai consumatori a cui viene richiesto di inviare la prova del loro acquisto. Ad esempio, le compagnie di sigarette offrono un pacchetto di 10 sigarette contro 10 cover vuote.

(d) Un premio autoliquidante:

È un articolo venduto al di sotto del normale prezzo di vendita ai consumatori. Il costo del prodotto aggiuntivo viene prelevato dal compratore ad un prezzo agevolato. Ad esempio, un bicchiere d'acciaio viene fornito gratuitamente se acquisti un pacchetto di 200 grammi di caffè istantaneo all'alba; oppure un produttore di detersivo in polvere offre due chilogrammi di sapone in polvere insieme a un secchio di plastica al 50% di sconto sul prezzo. Questo metodo aumenta le vendite e porta benefici.

(e) Francobolli di trading:

Viene fornito per l'acquisto del prodotto in un determinato negozio. È un premio dato ai consumatori dal venditore sotto forma di francobolli. Questi francobolli sono riscattabili presso i centri di riscossione dei francobolli. Per attirare i clienti i negozi al dettaglio usano i timbri di trading.

7. Offerta scontata:

Stimola le vendite durante una stagione di crisi. Dà uno sconto temporaneo ai consumatori, cioè i beni sono offerti ad un tasso inferiore alla tariffa indicata. I fan sono venduti a un tasso di riduzione nella stagione delle piogge.

8. Concorsi a premi per i consumatori:

I consumatori presentano i loro nomi per l'inclusione in un elenco di concorso a premi. Un biglietto (come un biglietto della lotteria) è dato al consumatore di un marchio specifico. All'ora specificata, verranno sorteggiati lotti. Il vincitore del premio ottiene il premio. Questo sistema è seguito da uomini d'affari al dettaglio per promuovere le vendite.

9. Indennità di riacquisto:

L'indennità viene data in seguito a un precedente accordo commerciale. Cioè, l'accordo commerciale offre una certa quantità di denaro per i nuovi acquisti in base alla quantità acquistata. Impedisce il declino nell'accordo post-negoziazione. La motivazione degli acquirenti è aumentata a causa della loro cooperazione sul primo accordo commerciale, ad esempio, quando si tratta di cinthol e meraviglie saponette, i venditori danno una tazza e due tagliandi gratuiti. Se acquistiamo i due saponi dando i coupon al negozio, il venditore ridurrà Rs. 2 / - dal prezzo originale.

10. Prove gratuite:

Consiste nell'invitare i potenziali acquirenti a provare il prodotto senza costi, nella speranza che comprino il prodotto. Pertanto, gli acquirenti sono incoraggiati dalla prova gratuita per stimolare l'interesse all'acquisto.

II. Promozione delle vendite dei concessionari:

L'altro nome per la promozione del rivenditore è la promozione commerciale. I produttori utilizzano una serie di tecniche per garantire la cooperazione di grossisti, dettaglianti o intermediari. Queste attività, che accrescono l'interesse e l'entusiasmo dei concessionari e dei distributori, sono chiamate promozione delle vendite dei distributori o dei distributori. Sono gli intermediari che sono persone importanti per i movimenti rapidi dei prodotti. Quindi questo deve essere offerto con qualche incentivo.

Di seguito sono riportati i dispositivi di promozione delle vendite del rivenditore:

1. Assegno d'acquisto:

È un'offerta di denaro gratuito o una riduzione temporanea ai concessionari per l'acquisto in un periodo di tempo stabilito. È un metodo molto efficace per introdurre nuovi prodotti sul mercato. Incoraggia i rivenditori a comprare una quantità che non compreranno nei tempi ordinari. Questa indennità di acquisto dà ai concessionari un profitto immediato e il rimborso dei prezzi. Un produttore di smerigliatrice bagnata fornirà un macinino gratuito se si acquistano cinque macinacaffè bagnati alla volta.

2. Indennità della merce:

Un'indennità di pubblicità è data ai rivenditori per la pubblicità delle caratteristiche del prodotto del produttore. Viene fornita una tolleranza di visualizzazione per l'organizzazione di visualizzazioni speciali del prodotto. Dopo aver verificato il lavoro promozionale del rivenditore, i produttori daranno una certa somma di denaro per attività promozionali.

Sperano che saranno intraprese ulteriori iniziative per aumentare le vendite al dettaglio. Alcuni produttori, come incoraggiamento, offrono ulteriori quantità di merci. Questa tecnica è conosciuta come affare di merchandising, ad esempio, la società Godrej offre ai concessionari una torta di sapone extra, gratuita, quando si acquista una dozzina di torte di sapone.

3. Offerte di prezzo:

Oltre allo sconto regolare, sono concessi sconti speciali ai concessionari per una determinata quantità di acquisto. Questo sconto speciale è superiore allo sconto normale. Ad esempio, uno sconto regolare di Rs. 10 per caso è permesso; e se il rivenditore acquista 100 casse per volta, gli sarà dato uno sconto di Rs. 12 per caso, vale a dire, Rs. 200 extra per l'acquisto di 100 casi.

4. Spingi denaro o Premium:

I produttori possono offrire premi in denaro. È un pagamento in contanti o regali dati ai rivenditori o alla loro forza vendita per spingere il prodotto del produttore. Per spingere il suo marchio, il produttore offrirà articoli speciali gratuiti che portano il nome dell'azienda, come penne, matite, calendari, scatole di fiammiferi, blocchetti per appunti e bastoncini da cantiere, ecc. Questo è un dispositivo per la vendita aggressiva.

5. Pubblicità cooperativa:

I commercianti spendono soldi nel pubblicizzare il prodotto del produttore con il consenso dei produttori. Il rivenditore può richiedere un'indennità fornendo la prova dell'avviso. Questa è una pubblicità indiretta per il produttore. Aumenterà le vendite del prodotto del produttore. Ma è un onere per il budget del produttore.

6. Concorsi di vendita del rivenditore:

Questo è un modo indiretto per aumentare le vendite. Questo tipo di concorso è condotto a livello di rivenditori e grossisti. Questo è sotto forma di vetrina, display del negozio, vendite (volume) ecc. Il premio viene assegnato ai risultati eccezionali. Questo metodo è mirato a stimolare e motivare distributori, rivenditori, personale di vendita, ecc.

7. Promozione quotata del rivenditore:

L'elenco del rivenditore è una pubblicità. Fornisce un elenco di rivenditori o rivenditori che riforniscono il prodotto o che sono impegnati nella sua promozione. Ad esempio, la pubblicità di Bombay Dyeing nei giornali porta i nomi dei più stabili dei loro prodotti. Il consumatore può acquistare il prodotto da tutti i rivenditori elencati. Questo metodo induce i concessionari a rifornire i prodotti; e i consumatori sono incoraggiati ad acquistare i prodotti dai rivenditori elencati.

8. Dono del rivenditore:

I produttori danno articoli interessanti e utili ai concessionari contro il loro ordine. Gli articoli sono transistor, radio, televisore, orologio, orologio, ecc. Alcuni produttori offrono viaggi di famiglia gratuiti per le vacanze ai rivenditori che effettuano più ordini. Ralli Fan Co., organizza tour gratuiti di vacanze per coloro che vendono i fan massimi in un anno.

9. Punto di acquisto:

Questo svolge il ruolo di venditore silenzioso. Il punto di acquisto è noto anche come aiuto per concessionari, espositori per concessionari e speranze di commercianti ecc. La concorrenza tra rivenditori o commercianti ha incoraggiato la pubblicità sul punto di acquisto, che è un metodo significativo per la promozione delle vendite. Significa pubblicità al punto di acquisto da parte dei consumatori.

È generalmente al livello del negozio del rivenditore. Per esempio: espositori da pavimento, stand, cartelli a soffitto, cartelli a muro, poster, ecc. Sono esempi di materiali per punti di acquisto. Ancora una volta, possono essere oggetti esterni o interni. Oggetti esterni come banner, display sono utilizzati da aziende come la stazione di servizio.

Oggetti interni come espositori da terra, espositori da banco, espositori a muro, mensole, pensili, ecc. Si trovano nel negozio. I rivenditori adottano questo metodo per attirare l'attenzione dei clienti e creare un interesse nelle menti dei potenziali clienti. Questo metodo è adatto per beni di consumo e beni industriali.

III. Promozione della forza vendita:

Come promozione del rivenditore e dei consumatori, anche la promozione della forza vendita è necessaria. Le attività della forza vendita devono essere indotte. Nel canale di distribuzione il ruolo del venditore è molto importante. L'idea della promozione della forza vendita è rendere più efficace lo sforzo del venditore.

Gli strumenti per le promozioni della forza vendita sono:

1. Bonus alla forza vendita:

Il produttore fissa un obiettivo di vendita per un anno. Se la forza vendita vende i prodotti sopra le vendite mirate, viene loro offerto un bonus. Questo è un incentivo per incentivare gli addetti alle vendite a vendere più prodotti, ad attraversare la quota o le vendite mirate.

2. Concorsi Forza vendita:

Per aumentare l'interesse e gli sforzi delle vendite da parte delle forze di vendita in un dato momento, questi concorsi sono annunciati. I premi vengono assegnati al venditore che assicura le vendite massime nei concorsi di vendita. Quindi stimola i venditori a vendere più prodotti.

3. Riunioni e Conferenze dei Salesiani:

L'idea alla base di questi è educare, ispirare e premiare i venditori. L'incoraggiamento è dato loro durante la discussione. Nuove tecniche di vendita sono descritte e discusse nella conferenza.