Classificazione dei canali di distribuzione: consumatori, industria e servizi
Leggi questo articolo per conoscere la classificazione dei canali di distribuzione: canale consumer, industriale e di servizio!
I canali industriali sono più brevi dei canali consumer perché ci sono pochi clienti industriali e sono geograficamente concentrati in alcune località. I prodotti industriali sono spesso di natura complessa e il processo di acquisto è lungo.
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I produttori e i clienti industriali interagiscono ampiamente durante il processo di acquisto e anche in seguito, poiché la maggior parte dei prodotti industriali deve essere sottoposta a manutenzione ordinaria. I canali di consumo sono normalmente più lunghi perché è necessario raggiungere un gran numero di clienti dislocati geograficamente.
I consumatori acquistano in piccole quantità. Le informazioni necessarie per arrivare a una decisione di acquisto sono limitate perché i prodotti non sono molto sofisticati.
Canali dei consumatori:
I produttori possono raggiungere i consumatori direttamente, ovvero senza utilizzare canali di distribuzione o utilizzando uno o più membri del canale di distribuzione.
Produttore al consumatore:
Il marketing diretto include l'uso di vendite personali, direct mail, vendita telefonica e internet. Cosmetici Avon, Tupperware, Aqua Guard e Amazon.com sono esempi di aziende impegnate principalmente nel marketing diretto.
La società contatta i clienti direttamente tramite venditori, posta, telefono o internet e effettua vendite. I prodotti vengono inviati direttamente ai clienti dai produttori.
Produttore al rivenditore al consumatore:
I rivenditori sono cresciuti in termini di dimensioni. La crescita delle dimensioni del rivenditore significa che è diventato economico per i produttori fornire direttamente ai dettaglianti piuttosto che attraverso i grossisti.
Le catene di supermercati e i rivenditori aziendali esercitano un notevole potere sui produttori a causa delle loro enormi capacità di acquisto. Wal-Mart utilizza le sue enormi vendite al dettaglio per pressurizzare i produttori per fornire i prodotti a intervalli frequenti direttamente al loro negozio a prezzi agevolati.
Produttore al grossista al rivenditore al consumatore:
Per i piccoli rivenditori con quantità di ordini limitate l'uso dei grossisti ha senso dal punto di vista economico. I grossisti acquistano all'ingrosso dai produttori e vendono piccole quantità a numerosi rivenditori.
Ma i grandi rivenditori in alcuni mercati hanno il potere di acquistare direttamente dai produttori e quindi tagliare i grossisti.
Questi grandi rivenditori sono anche in grado di vendere a un prezzo inferiore ai consumatori rispetto ai rivenditori che acquistano dal grossista. I grossisti dominano dove gli oligopoli al dettaglio o i monopoli non sono dominanti.
Produttore ad agente a grossista a dettagliante a consumatori:
Una società utilizza questo canale quando entra nei mercati esteri. Non ha vendite sufficienti a giustificare la creazione di un'infrastruttura di vendita e di distribuzione e, pertanto, delega il compito di vendere il proprio prodotto a un agente che non assume la proprietà delle merci. L'agente contatta i grossisti sul mercato estero e riceve commissioni sulle vendite.
Le aziende vogliono vendere a un numero maggiore di clienti e quindi utilizzano sempre più canali per distribuire i loro prodotti.
Il prodotto di un'azienda può essere trovato in un negozio di proprietà dell'azienda, in un negozio esclusivo, in un negozio multimarca e in un discount contemporaneamente. Le aziende si sono rese conto che tutti i clienti di un prodotto non acquistano dallo stesso rivenditore.
Canali industriali:
I canali industriali sono solitamente più brevi dei canali consumer. La vendita diretta è prevalente a causa del rapporto più stretto tra il produttore e il cliente, nonché a causa della natura del prodotto venduto.
Produttore a clienti industriali:
Questo è un canale comune per prodotti industriali costosi come attrezzature pesanti e macchine. Ci deve essere una stretta relazione tra il produttore e il cliente, perché il prodotto influenza le operazioni dell'acquirente.
Il venditore deve partecipare a molte attività come installazione, messa in servizio, controllo di qualità e manutenzione insieme all'acquirente. Il venditore è responsabile per molti aspetti delle operazioni del prodotto molto tempo dopo la vendita del prodotto.
La natura del prodotto richiede una relazione continua tra il venditore e l'acquirente. Le grandi dimensioni dell'ordine rendono la vendita diretta e la distribuzione economica.
Produttore ad agente per cliente industriale:
Un'azienda che vende prodotti industriali può impiegare i servizi di un agente che può vendere una gamma di prodotti da diversi produttori su commissione. Tale accordo diffonde i costi di vendita ed è vantaggioso per le aziende che non dispongono delle risorse necessarie per impostare le proprie operazioni di vendita e distribuzione.
L'accordo consente al venditore di raggiungere un gran numero di clienti senza dover investire in un team di vendita. Ma l'azienda non ha molto controllo sull'agente, che non dedica la stessa quantità di tempo e attenzione al team di vendita dedicato dell'azienda.
Produttore a distributore per cliente industriale:
Per i prodotti meno costosi acquistati più frequentemente vengono utilizzati i distributori. La società ha personale interno e addetto alle vendite sul campo. Lo staff interno si occupa delle richieste e delle richieste generate dal cliente e dal distributore, dell'ordine di follow-up e del controllo dei livelli di inventario. Il personale di vendita esterno è proattivo.
Trovano nuovi clienti, ottengono le specifiche del prodotto, distribuiscono cataloghi e raccolgono informazioni di mercato. Visitano anche i distributori per affrontare i loro problemi e mantenerli motivati a vendere i prodotti dell'azienda. I distributori consentono ai clienti di acquistare piccole quantità a livello locale.
Produttore a agente a distributore per clienti industriali:
Il produttore impiega un agente piuttosto che una forza vendita dedicata a servire i distributori principalmente perché è meno costoso farlo.
L'agente può vendere i beni di diversi fornitori a un distributore industriale, che lo vende ulteriormente all'utente aziendale. Questo tipo di canale può essere richiesto quando i clienti aziendali richiedono merci rapidamente e quando un distributore industriale può fornire impianti di stoccaggio.
Canali di servizio:
Il canale di distribuzione per i servizi di solito è breve e diretto o utilizza un agente. Poiché le scorte non sono detenute, non si applica il ruolo di grossisti, dettaglianti o distributori industriali.
Fornitore di servizi al consumatore o cliente industriale:
Una stretta relazione tra fornitore di servizi e cliente significa che l'offerta di servizi deve essere diretta, ad esempio, l'assistenza sanitaria.
Il fornitore di servizi gestisce diversi punti vendita per raggiungere il consumatore finale o l'acquirente industriale. Molti fornitori di servizi come banche, punti vendita, centri di assistenza operano attraverso questo canale di distribuzione.
Fornitore di servizi all'agente per il consumatore o il cliente industriale:
Gli agenti vengono utilizzati quando il fornitore di servizi è geograficamente lontano dai clienti e quando non è economico per il provider stabilire il proprio team di vendita locale.
Ad esempio, molte istituzioni finanziarie utilizzano questo canale di distribuzione per vendere i propri servizi ai clienti utilizzando un database di clienti esistenti o potenziali.
Fornitore di servizi via internet a clienti privati o industriali:
Sempre più servizi come musica, soluzioni software e informazioni finanziarie vengono distribuiti via Internet. Questo canale di distribuzione ha successo in caso di prodotti che possono essere scaricati. È un canale molto utile per i prodotti di informazione. Oggigiorno, i biglietti elettronici sono diventati molto popolari.
