Differenza tra agenti e mediatori
Le differenze tra agenti e broker sono le seguenti:
Nella terminologia comune, un agente è un intermediario che agisce per conto di un principale di servizi (come una società di intermediazione o una figura sportiva popolare) ed è autorizzato a stipulare accordi tra i clienti e quei presidi.
Agenti e broker non assumono la proprietà dei servizi, ma consegnano loro i diritti. Hanno autorità legale per commercializzare servizi e per svolgere altre funzioni di marketing per conto dei produttori. Le due forme di intermediari svolgono molte delle stesse funzioni ma sono distinte l'una dall'altra in qualche modo.
Tipi di agenti:
Agenti di vendita, hanno l'autorità contrattuale di vendere l'output di un fornitore di servizi (che può essere qualsiasi cosa, dal tempo di un atleta all'assicurazione o al servizio finanziario), di solito perché il principale non è interessato, si sente incompetente o manca delle risorse per farlo.
Poiché conoscono meglio il mercato rispetto al principale del servizio, in genere vengono loro affidati l'influenza su prezzi, termini e condizioni di vendita. A differenza di una forza di vendita, l'agente di vendita normalmente non ha limiti territoriali ma rappresenta il principale di servizio in tutte le aree.
Gli agenti di acquisto hanno anche relazioni a lungo termine con gli acquirenti, valutando e fornendo informazioni ai clienti e ottenendo i migliori servizi e prezzi disponibili. Gli agenti di acquisto sono spesso assunti da aziende e privati per trovare arte, oggetti d'antiquariato e gioielli rari. Agenti facilitanti aiutano nel processo di marketing aggiungendo esperienza o supporto come servizi finanziari, assunzione di rischi o trasporto.
Tipi di mediatori:
I mediatori mettono insieme compratori e venditori mentre aiutano nella negoziazione. Sono pagati dalla parte che li ha assunti, raramente sono coinvolti nel finanziamento o nell'assunzione di rischi e non sono rappresentanti a lungo termine di acquirenti o venditori. Gli esempi più familiari sono i broker immobiliari, i broker assicurativi e i broker di sicurezza.
I vantaggi e le sfide nell'uso di agenti e broker sono riassunti nella Tabella 14.6 Tabella
Le sfide della fornitura di servizi tramite agenti e broker:
Perdita di controllo sui prezzi e altri aspetti del marketing:
In qualità di rappresentanti dei principali servizi ed esperti sui mercati dei clienti, gli agenti e i broker hanno generalmente il potere di negoziare il prezzo, configurare i servizi e alterare in altro modo la commercializzazione del servizio di un principale. Questo problema potrebbe essere particolarmente importante e probabilmente dannoso quando un fornitore di servizi dipende da un particolare (alto) prezzo per trasmettere un livello di qualità del servizio.
Se il prezzo può essere modificato, potrebbe raggiungere un livello che mina l'immagine di qualità. Inoltre, l'agente ha la flessibilità di fornire prezzi diversi a clienti diversi. Finché i clienti sono distribuiti geograficamente, ciò non creerà un problema per il principale del servizio; tuttavia, se gli acquirenti confrontano i prezzi e si rendono conto che hanno ricevuto prezzi diversi, possono percepire il principio di servizio come ingiusto o non etico.
Rappresentanza di più membri del servizio:
Quando agenti indipendenti rappresentano più fornitori, offrono la scelta del cliente. Dal punto di vista del principale del servizio, tuttavia, la scelta del cliente significa che l'agente rappresenta - e in molti casi difende - un'offerta di servizi competitivi. Questa è la stessa sfida che un produttore deve affrontare quando distribuisce i prodotti in un negozio al dettaglio. Solo in rari casi i suoi prodotti sono l'unico in una data categoria nel piano di vendita al dettaglio.
In un contesto di servizio, prendere in considerazione l'uso di agenti assicurativi indipendenti. Questi agenti trasportano una gamma di prodotti assicurativi di diverse società, che servono come negozio di servizi al dettaglio per i clienti. Quando trovano un cliente che ha bisogno di assicurazione, vendono dal loro portafoglio l'offerta che meglio si adatta alle esigenze dei clienti.
