Qualità essenziali di un venditore per soddisfare le esigenze dei clienti

Alcune delle qualità essenziali richieste da un addetto alle vendite per soddisfare le esigenze dei clienti sono le seguenti:

Gli interventi di gestione, come la formazione e il coaching, saranno necessari per migliorare la vendita al dettaglio.

Cortesia dell'immagine: blog.marketamerica.com/wp-content/uploads/2013/03/success.jpg

Esiste un enorme margine per migliorare la vendita al dettaglio. I clienti si lamentano che i venditori non hanno interesse e sono inefficaci nel servirli. Questa è una situazione seria non solo per i rivenditori ma anche per i produttori e i distributori che utilizzano questo canale per spostare i loro prodotti sul mercato.

Ciò si traduce in un calo delle vendite per venditore, che a sua volta significa maggiori spese e richiede elevati margini se il rivenditore deve realizzare un profitto. Gli alti prezzi al dettaglio che ne derivano mettono i negozi, e quindi i produttori che usano i negozi come punti vendita, in una situazione di svantaggio competitivo.

I rivenditori si considerano agenti di acquisto per i loro clienti e si concentrano sull'avere i prodotti giusti, al giusto prezzo, nel posto giusto e al momento giusto. I dirigenti dei negozi concentrano la loro attenzione sulla selezione e l'acquisto di prodotti adeguati dalle fonti appropriate, collocandoli in posizioni convenienti e informando i clienti della disponibilità dei prodotti tramite pubblicità e display.

Ma l'acquisto e la promozione sono condotti in relazione ai clienti come gruppo, non come individui. Pertanto, un negozio che si rivolge ai clienti nella fascia di reddito elevato fornirà beni di alta qualità o articoli di prestigio, mentre un negozio che si rivolge ai clienti del gruppo a medio reddito fornirà beni meno costosi.

Nel corso di un periodo di tempo ogni negozio sviluppa un proprio carattere, che i clienti ricordano per il tipo di merci che si aspettano di trovare lì. Ma non è sufficiente acquistare per gruppi così ampi. C'è molto che deve essere fatto su base individuale. Ogni cliente ha delle esigenze personali o familiari per le merci, sia per necessità definite che per necessità non ancora riconosciute.

I rivenditori devono interpretare e soddisfare le diverse esigenze di migliaia di clienti. I venditori con le seguenti caratteristiche saranno più bravi nell'interpretare e soddisfare le diverse esigenze dei clienti :

io. Interesse per il cliente, espresso in un approccio cortese e un tentativo amichevole di determinare i suoi bisogni.

ii. Una conoscenza approfondita dei beni disponibili, e immaginazione e intraprendenza nella selezione degli articoli più adatti a particolari individui.

iii. Tatto e comprensione nell'aiutare il cliente a prendere una decisione.

iv. Un modo gentile di chiudere la transazione che non ritarderà il cliente ma lo impressionerà con l'interesse che il negozio ha nel servire i suoi bisogni.

Alcuni clienti desiderano fare la propria selezione e non vogliono essere disturbati dai venditori, ma molti altri hanno bisogno e apprezzano l'aiuto dei venditori. I venditori dovrebbero essere in grado di dimensionare le situazioni e dare aiuto dove è desiderato.

Alcuni clienti sono maleducati e trattano male i venditori. È difficile per i venditori essere gentili con tali clienti. Alcuni clienti arrivano convinti che non saranno in grado di trovare i prodotti giusti e, di conseguenza, dimostreranno un atteggiamento disfattista.

Ciò scoraggia i venditori dal cercare di trovare la merce desiderata per loro. Tali situazioni sono cumulative. L'effetto di uno spiacevole cliente su un venditore si riflette in successive transazioni mal gestite.

I dirigenti dei negozi non possono fare molto riguardo a tali atteggiamenti dei clienti, ma i venditori possono ricevere una formazione per essere pazienti e comprensivi con tali clienti. L'atteggiamento della direzione nei confronti dei venditori e del loro lavoro è molto importante. La direzione deve credere che i venditori siano esseri umani con intelligenza ed emozioni. Questioni semplici come chiedere loro quali sono i punti di vendita di un nuovo prodotto potrebbero essere, piuttosto che dire loro i punti di vendita che dovrebbero usare, aiuta a costruire la fiducia nei venditori.

La formazione dei venditori si occupa della preparazione di un'ampia varietà di controlli di vendita e del funzionamento del registratore di cassa. Possono anche essere informati dell'importanza di scoprire tutto ciò che possono sui beni nel negozio, nell'apprendimento dei loro punti vendita e su come mantenere il negozio in ordine.

I venditori possono essere tentati di credere che una volta che conoscono i dettagli del clerical della chiusura di una vendita, diventano venditori consumati. Per contrastare tale arroganza, i nuovi venditori dovrebbero essere affezionati ai venditori esperti come loro apprendisti.

I nuovi venditori informano sulla merce nel negozio, i clienti abituali e su come vendere a diversi tipi di clienti dalle loro controparti esperte.

È importante che i venditori esperti abbiano reale interesse nell'insegnare e nello sviluppare i loro reparti. Affinché ciò accada, dovrebbero ricevere ricompense e compensi adeguati per il loro ruolo di formatori.

La riunione giornaliera o settimanale dei venditori con i dirigenti del negozio dovrebbe essere obbligatoria. Tali incontri possono essere utilizzati per fornire informazioni sui nuovi prodotti che possono essere previsti, per discutere i reclami dei clienti comuni o nuovi modi di vendita.

Tali incontri aiutano a costruire il cameratismo sul posto di lavoro e mantengono i venditori interessati agli avvenimenti del negozio, altrimenti la noia della vendita al dettaglio succhierà tutto l'entusiasmo e la motivazione del loro lavoro.

A volte il coaching individuale può diventare essenziale. Competenze di vendita inferiori possono derivare dalla mancanza di comprensione di ciò che il lavoro di vendita comporta veramente, conoscenza inadeguata dei beni, atteggiamenti di lavoro errati e timidezza.

Gli allenatori assegnati dovranno essere empatici e aiutare il venditore a migliorare piuttosto che dettargli le misure di miglioramento. Un cattivo allenatore farà più male che bene e dovrebbe essere addestrato nei metodi di coaching prima di diventare un allenatore.