Motivare la forza vendita: base individuale e di gruppo

La forza vendita può essere motivata in due modi:

1. Su base individuale e

2. Sulla base del gruppo.

1. Sulla base individuale:

La motivazione individuale è più efficace nello stimolare il suo interesse e ottenere la migliore risposta per due venditori uguali. La relazione personale e casuale tra il direttore delle vendite e i suoi venditori offre regolarmente opportunità di motivare i venditori mostrando loro il rispetto per la loro dignità personale. La lode per il buon lavoro fa miracoli.

Può suscitare interesse, devozione e cooperazione se hanno una partecipazione soddisfacente. Le esperienze personali del responsabile delle vendite e del supervisore delle vendite stimoleranno le forze di vendita a emulare il loro leader.

Questi possono essere fatti in due modi:

A. Conferenza personale:

Le conferenze personali tra il direttore delle vendite, i supervisori e il venditore forniscono al venditore un mezzo di autoespressione e uno sbocco per le sue simpatie e antipatie. È un'opportunità per condividere le informazioni, discutere i problemi, assicurare la sicurezza, esaminare i progressi del lavoro e generare un senso di appartenenza.

Queste conferenze si terranno a intervalli regolari, in piacevoli contesti sociali come club, ristorante, casa del direttore delle vendite o persino a casa del venditore.

B. Corrispondenza personale:

Scrivere lettere personali per i venditori e ottenere risposte da loro è un metodo davvero efficace per motivare la forza vendita, poiché concede la considerazione, l'elogio e il riconoscimento dei singoli venditori.

Una lettera di incoraggiamento a un commesso scarsamente performante cambia idea e il risultato è che il direttore delle vendite guadagna la lealtà e la collaborazione di quel venditore. Per ottenere il meglio da tali lettere, il tono deve essere positivo, ottimista e incoraggiante che costruisca fiducia reciproca e fiducia.

2. Sulla base del gruppo:

I venditori sono anche motivati ​​in gruppi o team attraverso convegni e conferenze, pubblicazioni, libri e manuali, film, concorsi, programmi di partecipazione, sistemi di suggerimenti e piani di compensazione di gruppo.

A. Convenzioni e conferenze:

Questi si riferiscono alle riunioni di gruppo di venditori che offrono opportunità uniche per loro di partecipare, ottenere soddisfazione sociale ed esprimere le loro opinioni sulle questioni che influenzano il loro lavoro. Questi incontri condotti correttamente creano interesse, ispirano e sollevano il morale a nuove vette.

Le possibili barriere sociali vengono chiarite tra la direzione e la forza vendite, dove sono profondamente colpiti dalle risorse dell'azienda, dalla sua crescita, dal suo status nel settore e dai suoi sforzi per i nuovi prodotti.

Ci possono essere diversi tipi di conferenze di vendita come le convenzioni nazionali presso la sede centrale; convenzioni di sezione nei suoi distretti, riunioni di vendita locali nelle filiali, convenzioni telefoniche, televisive, per posta, anche se possono esserci convenzioni di vendita itineranti.

B. Periodici / Pubblicazioni:

Un periodico dedicato totalmente a un venditore è una dose efficace di motivazione. Fornisce al venditore un reale senso di partecipazione all'impresa man mano che continua a informarli sulle politiche e i programmi aziendali. I venditori sono invitati a scrivere articoli che condividono le loro esperienze a beneficio degli altri.

Queste pubblicazioni motivano i venditori a una maggiore lealtà e performance mantenendo i venditori informati sull'espansione dell'azienda, l'aggiunta di nuovi prodotti, la ricerca e lo sviluppo, la diversificazione, il miglioramento della posizione competitiva nella linea e simili.

Queste pubblicazioni godono di un alto grado di interesse del lettore perché i loro contenuti sono risultati dei venditori, notizie della compagnia, dettagli di nuove politiche di vendita, piani e programmi, attività sociali e ricreative dei venditori, notizie sulle gare di vendita, lettere all'editore, materiale di formazione vendite, lavoro di venditori di successo, case history, suggerimenti ai venditori per tagliare spese, prospettive, dimostrazioni, attrezzature di vendita, idee di vendita vincenti e simili.

C. Opuscoli e manuali:

I venditori devono essere informati sulle nuove politiche, programmi e risultati aziendali. Questo è fatto attraverso libretti, manuali, bollettini e cartelle. Qui, dovremo conoscere il pacchetto di orientamento, il manuale del venditore, i manuali, i libretti e le cartelle.

'Pacchetto di orientamento' contiene diversi opuscoli o cartelle stampate per informarli sulla storia dell'azienda dei suoi prodotti e delle sue politiche.

Si chiama pacchetto in quanto contiene un manuale, una rivista e una storia aziendale, un rapporto annuale, un manuale organizzativo, un libro delle politiche, un catalogo dei prodotti, un manuale di addestramento alla vendita, prove della pubblicità corrente e altro materiale. Manuale e manuale del venditore si distingue per due cose: manuale e manuale.

Un manuale descrive tecniche di vendita, metodi per soddisfare obiezioni, dimostrare, chiudere la vendita e trattare con gli acquirenti.

Il manuale, d'altro canto, include informazioni dettagliate sui benefici del venditore, piani pensionistici, piani di assistenza e di prestito, assicurazione sulla vita, piano di ricovero, piano di risparmio, vacanze, trasferimenti, promozioni, assenze, indennizzi, spese ecc., "Libretti e cartelle" contenere informazioni su nuovi prodotti, ricerche, pubblicità, cambiamenti organizzativi, discorsi dei maggiori dirigenti, cambiamenti nelle prospettive economiche e aziendali e simili.

D. Immagini in movimento:

I venditori possono conoscere in modo efficace la propria azienda, i propri prodotti e le proprie attività attraverso le immagini in movimento. Non c'è altro modo migliore per raccontare e convincere i venditori della storia passata dell'azienda, le linee di produzione, i processi di produzione, le attività di ricerca e sviluppo, la crescita attuale dell'azienda, la crescita futura e l'espansione attraverso la diversificazione. Anche la lettura della letteratura può essere reiterata efficacemente dai film.

E. Concorsi di vendita:

I venditori sono alla ricerca di un'opportunità per mostrare le proprie capacità di vendere i propri dipendenti in outsourcing. Questo è possibile attraverso i concorsi di vendita. È uno che fa appello al desiderio dei venditori di eccellere, di godere della stima degli altri, di essere riconosciuti e di appartenere ad un gruppo vincente. Il suo spirito competitivo è canalizzato dai concorsi in attività più costruttive.

Gli scopi dei contenuti di vendita sono:

1. Mantenere e aumentare il volume delle vendite.

2. Usalo come dose motivante per fare il lavoro in modo più efficace.

3. Cancellare il vecchio stock o introdurre nuovi prodotti.

4. Migliorare le prestazioni personali dello spirito competitivo.

5. Sviluppa la coscienza di gruppo o lo spirito di squadra.

6. Diffondere un prodotto che non ha o almeno domanda e.

7. Accelerare la raccolta di quote.

Per trarre il massimo vantaggio, tali gare devono essere eque e devono dare pari opportunità a tutti, dovrebbe diffondere lo spirito di cooperazione per aumentare il morale che le ricompense meritano di essere prese in considerazione.

Le persone che vincono tali concorsi ricevono premi sotto forma di denaro contante, merce, o entrambi, certificato d'onore, medaglie, premi per le ferie e borse di viaggio.

F. Programmi partecipanti:

Il senso di partecipazione è un motivo molto forte della maggioranza dei venditori. Desiderano dare voce alle questioni che riguardano il loro lavoro. Non vogliono rimanere in paghe come dipendenti da soli. Vogliono sentirsi parte degli affari.

Ecco perché, vogliono ottenere tutte le informazioni sulla loro attività e sui suoi problemi; vogliono esprimere le loro opinioni nella pianificazione e nell'implementazione di politiche e programmi di vendita.

Ciò avviene attraverso incontri con il management che cancella le lacune e promuove relazioni umane più solide. Un comitato composto da venditori e rappresentanti del management risolve questo problema di partecipazione.

G. Sistema di suggerimenti:

Un sistema di suggerimenti di vendita può essere un efficace dispositivo motivante che migliora il morale e l'efficienza della forza di vendita in quanto incoraggia i venditori a proporre idee utili alla gestione per migliorare l'efficienza delle vendite e ridurre i costi di vendita.

Qualsiasi sistema di suggerimenti di successo fornisce un modo per i venditori di contribuire con idee pratiche per aumentare il volume delle vendite, ridurre i costi, tagliare le spese di vendita, espandere la distribuzione delle vendite e migliorare la formazione delle vendite, supervisione, pubblicità e promozione, servizio clienti, politiche di vendita, copertura del territorio e simili .

Un comitato di suggerimenti separato dovrebbe pianificare il sistema che determina i premi, la procedura per la presentazione dei suggerimenti, la valutazione del merito, la dichiarazione dei vincitori e l'azione di follow-up.

H. Programmi di sicurezza finanziaria:

La sicurezza finanziaria è più importante per la maggior parte dei venditori. Tra tutti i titoli, la sicurezza finanziaria è la forza motivante più forte che stimola l'interesse del venditore, migliora l'efficienza e aumenta il morale. Questo è il motivo per cui la maggior parte delle aziende ha riconosciuto questo fatto e ha concesso vari benefici finanziari a venditori come assicurazioni sulla vita collettiva, salute, ospedalizzazione, infortuni, dentistica, assistenza medica, servizi chirurgici, prestiti aziendali a tassi bassi, piani pensionistici, vacanze con retribuzione, facilitazioni di credito, indennità di licenziamento, sussidi didattici e simili.