Processo di pianificazione del retail strategico (4 passaggi)

Al fine di sviluppare strategie di vendita al dettaglio, i dettaglianti sono tenuti a seguire una procedura graduale o un processo di pianificazione. Il processo di pianificazione discute / coinvolge la fase attuale del business, la formulazione, l'elenco delle opzioni strategiche disponibili e l'implementazione delle strategie selezionate. Considerando l'importanza delle decisioni strategiche per il futuro successo del business, un approccio sistematico è essenziale.

Il processo di pianificazione strategica, che dopo aver considerato il potenziale delle risorse umane e USP di un particolare negozio prende la forma corretta, è normalmente suddiviso in passaggi seguenti:

1. Decidere la filosofia, la missione e gli obiettivi del negozio,

2. Analisi della situazione,

3. Formulazione della strategia di vendita al dettaglio

4. Attuazione e controllo della strategia.

1. Decidere la filosofia, la missione e gli obiettivi del negozio:

Il processo di pianificazione strategica del retail inizia con l'identificazione della missione del negozio per la sua esistenza e quindi lo scopo del negozio al dettaglio. La missione di un negozio comporta l'identificazione dei beni e dei servizi che verranno offerti ai clienti. Si occupa anche del problema di come verranno utilizzate le risorse e le capacità di un negozio per soddisfare i clienti e in che modo il negozio può competere nel mercato di riferimento con i suoi concorrenti.

La missione coinvolge anche il modo di funzionamento del negozio. In che modo un negozio funzionerà e realizzerà le sue operazioni quotidiane? Qual è la pianificazione di emergenza? Tutti hanno una risposta nella dichiarazione di missione del negozio. Ad esempio, Vishal Mega Marts, hanno la filosofia della soddisfazione del cliente attraverso "produzione al dettaglio".

Ciò riflette non solo il modo in cui tende a trattare i suoi clienti, ma discute il segreto del suo vantaggio competitivo, vale a dire il profitto risparmiato dall'assenza di intermediari come agenti e broker, le commissioni risparmiate vengono distribuite ai clienti a titolo di articoli a basso costo.

Una volta che la missione dell'organizzazione è stata determinata, i suoi obiettivi, le posizioni future desiderate che desidera raggiungere, dovrebbero essere identificati. Gli obiettivi dei negozi sono definiti come fini che il negozio cerca di raggiungere con la sua USP (Unique Selling Preposition) e le operazioni.

Gli obiettivi del negozio possono essere classificati in due parti:

(i) Obiettivi di negozio esterno, e

(ii) Obiettivi del negozio interno.

Gli obiettivi di un negozio esterno sono quelli che definiscono l'impatto del negozio sul suo ambiente, ad esempio per sviluppare un alto grado di fiducia dei clienti fornendo beni di qualità a prezzi inferiori. Gli obiettivi del negozio interno, d'altro canto, sono quelli che definiscono quanto si prevede di raggiungere con le risorse disponibili, ad esempio per aumentare il fatturato del negozio del 15% nel prossimo anno.

2. Analisi situazionale (analisi SWOT):

L'obiettivo dell'analisi della situazione del punto vendita è determinare dove si trova attualmente il negozio e prevedere dove sarà se verranno implementate le strategie formulate. La differenza tra posizione attuale e futura (prevista) è nota come gap di pianificazione o strategico. Sotto analisi organizzativa, normalmente i negozi studiano i loro ambienti esterni (ambientali) e interni.

Analisi esterna:

Lo scopo di esaminare l'ambiente esterno del negozio è quello di studiare le opportunità e le minacce nell'ambiente di vendita al dettaglio. L'analisi esterna studia i fattori che influenzano il macro-ambiente dell'industria della vendita al dettaglio e l'ambiente delle attività.

Sotto analisi esterne, il rivenditore studia questi parametri:

(i) Ambiente economico della vendita al dettaglio,

(ii) Ambiente politico della vendita al dettaglio,

(iii) Ambiente legale della vendita al dettaglio,

(iv) ambiente socio-culturale della vendita al dettaglio,

(v) Ambiente tecnologico della vendita al dettaglio e

(vi) Ambiente internazionale della vendita al dettaglio.

L'ambiente delle attività del negozio può essere influenzato direttamente dalle politiche del rivenditore e comprende concorrenti, fornitori e clienti.

Analisi interna:

L'obiettivo di studiare l'ambiente interno del proprio negozio è identificare i punti di forza e di debolezza del negozio. Il negozio cercherà di aumentare le sue capacità e superare i punti deboli che impediscono il profitto aziendale. Durante l'analisi interna, store esamina la qualità e la quantità delle risorse disponibili e analizza criticamente l'efficacia di queste risorse.

Queste risorse allo scopo di esaminare sono normalmente raggruppate in risorse umane, risorse finanziarie, risorse fisiche (beni) e risorse immateriali (avviamento, immagine, ecc.).

I tipi di domande che vengono richieste sotto risorse diverse sono:

Risorse umane:

(a) La forza attuale dei dipendenti a vari livelli è sufficiente per azioni future?

(b) I dipendenti sono addestrati e in grado di eseguire i compiti loro assegnati?

(d) I dipendenti sono puntuali e regolari?

(e) I dipendenti sono esperti nelle mansioni assegnate?

Risorsa finanziaria:

(a) Qual è il flusso di cassa totale dalle attività attuali del negozio?

(b) Qual è la capacità del negozio al dettaglio di raccogliere denaro al momento del fabbisogno / emergenza?

(d) Qual è il rapporto tra attivi fissi e correnti?

(e) Quali sono i piani di emergenza in caso di flusso di cassa negativo?

Risorse fisiche:

(a) Qual è il contributo delle immobilizzazioni?

(b) Qual è la posizione delle attività abbandonate / non utilizzate?

Risorse immateriali:

(a) Qual è la capacità attuale della gestione dell'azienda?

(b) Quanto è efficace la cellula R & S?

(d) Quanto sono efficaci i programmi di fidelizzazione del negozio?

(e) Qual è la capacità del gestore del punto vendita al dettaglio?

(f) I clienti sono fedeli ai prodotti dell'azienda?

3. Formulazione della strategia di vendita al dettaglio:

In questa fase, dopo aver analizzato le capacità del negozio in termini di risorse umane, finanziarie, fisiche e immateriali, un responsabile del punto vendita formula una strategia di vendita al dettaglio per quanto riguarda il marketing, il posizionamento al dettaglio e il mix al dettaglio. Il marketing è il modo per raggiungere gli obiettivi prefissati. Pertanto, la strategia di marketing dovrebbe essere concepita in base agli obiettivi primari e secondari del negozio. Generalmente, la strategia di marketing è sviluppata sulla base della segmentazione del prodotto e / o del mercato anziché del mercato nel suo complesso.

Retail Positioning è un piano di azione del negozio per come il rivenditore entrerà nel mercato di riferimento e sarà in concorrenza con i suoi principali concorrenti. Il posizionamento al dettaglio dal punto di vista di un punto vendita al dettaglio è un piano graduale per creare e mantenere un'immagine unica e duratura del negozio nella mente dei consumatori.

Questo processo rivela il fatto che la comprensione di "cosa vuole il cliente?" è la chiave del successo per il posizionamento al dettaglio nel mercato. Sotto il posizionamento al dettaglio, un rivenditore trasmette il messaggio che i suoi prodotti sono totalmente diversi e secondo i requisiti dei clienti. La ragione è che i clienti sono attratti da elementi nuovi per loro con la percezione che, se è nuovo, avrà alcune funzionalità aggiuntive / aggiunte.

Il posizionamento al dettaglio è reso possibile in queste circostanze:

(i) Differenziando la merce del negozio dai suoi concorrenti,

(ii) offrendo un elevato livello di servizi post-vendita a costo nominale / senza costi, e

(iii) Adottando politiche di prezzo basso.

Retail Mix è la miscela di varie attività di vendita al dettaglio che presentano in totale l'intero concetto di vendita al dettaglio. Le strategie di vendita al dettaglio e di vendita al dettaglio sono messe in atto da questo mix al dettaglio: l'insieme di elementi controllabili che un rivenditore può utilizzare per soddisfare le esigenze dei clienti e influenzare i loro comportamenti di acquisto e competere efficacemente nel mercato di riferimento. È richiesta la massima cura da parte del responsabile della vendita al dettaglio per selezionare i vari elementi per un perfetto mix di vendita al dettaglio.

Gli elementi principali che un manager del negozio al dettaglio deve affrontare sono:

io. Posizione del negozio

ii. Assortimento di prodotti

iii. Politica dei prezzi

iv. Meccanismo del servizio clienti

v. Visual merchandising

VI. Sforzi di vendita personali

vii. Sforzi pubblicitari e

viii. Ambienti interni ed esterni del negozio.

4. Implementazione e controllo della strategia:

Si occupa della progettazione e della gestione dei sistemi di vendita al dettaglio per ottenere la migliore combinazione possibile di risorse umane, finanziarie, fisiche e immateriali di un negozio al dettaglio per raggiungere gli obiettivi formulati, senza un'implementazione tempestiva ed efficace richiede anche la pianificazione e il coordinamento di varie attività di vendita al dettaglio . Ad esempio, il coordinamento tra il reparto marketing e la promozione delle vendite è un must per la promozione delle vendite per ottenere il successo.

Inoltre, lo spirito del lavoro di squadra è una parte essenziale per il successo dell'attuazione della strategia. Se le strategie del punto vendita sono competitive, gli sforzi di marketing sono come da domanda ma i dipendenti della promozione delle vendite non prendono sul serio o sono inefficaci, il risultato non sarà all'altezza del marchio.

L'implementazione di nuove strategie di vendita al dettaglio a volte richiede cambiamenti nel modo di funzionare e doveri che possono portare alla resistenza da parte dei dipendenti. Pertanto, i negozi dovrebbero adottare misure positive per ridurre questa resistenza al cambiamento e convincere i dipendenti che a lungo termine saranno vantaggiosi sia per il punto vendita che per i dipendenti.

I passaggi positivi includono quanto segue:

(i) Ispezione,

(ii) Rilevamento e

(iii) correzione.

Significa che, dopo aver implementato le strategie di vendita al dettaglio, il rivenditore dovrebbe valutare l'efficacia con cui le strategie vengono implementate, la misura in cui gli obiettivi strategici vengono raggiunti e ciò che è rimasto da fare nella lista degli obiettivi del negozio. Pertanto, i rivenditori ispezionano le strategie implementate di volta in volta e rilevano l'eventuale mancanza nell'attuazione di vari elementi di vendita al dettaglio. Se si rileva un'anomalia durante il processo di ispezione, è necessario correggerla con effetto immediato senza ulteriori perdite da conservare.