Usare la ricerca per entrare nella mente del consumatore

L'analisi del cliente è progettata per fornire allo stratega una chiara comprensione di come e perché la mente del consumatore si comporta come loro. Per aiutare con questo, sono state sviluppate due serie di tecniche.

un. Ricerca dei consumatori, che tratta atteggiamenti e opinioni verso prodotti esistenti e possibili nuovi. Le tecniche utilizzate includono semplici interviste strutturate di grandi campioni di consumatori e lunghe discussioni con piccoli gruppi.

b. Ricerche di mercato, che osserva cosa succede sul mercato. I risultati vengono quindi proiettati in stime delle dimensioni totali del mercato, tendenze, quote di marca e così via.

McDonald sostiene che le società dovrebbero intraprendere analisi dettagliate per identificare l'intera gamma di benefici che sono in grado di offrire al cliente come preludio per identificare la gamma di benefici che i clienti effettivamente vogliono o risponderanno.

I vantaggi in genere rientrano in quattro categorie:

un. Vantaggi standard, che derivano dall'azienda e dai suoi prodotti

b. Doppi vantaggi, che portano un vantaggio al cliente e successivamente, attraverso un miglioramento del prodotto del cliente, all'utente finale

c. I vantaggi dell'azienda, che emergono come il risultato di una relazione che si sviluppa in virtù dell'acquisto di un particolare prodotto, un tipico esempio potrebbe essere il supporto in tutto il mondo

d. Vantaggi differenziali, che distinguono il prodotto da quelli offerti dai concorrenti

Tuttavia, ci sono diversi fattori di influenza che sono emersi da una recente ricerca che merita considerazione. Questi includono:

un. Le caratteristiche del prodotto come il prezzo, le prestazioni, la qualità e lo stile

b. La loro importanza relativa per il consumatore

c. La percezione del consumatore dell'immagine di ogni marchio

d. La funzione di utilità del consumatore per ciascuno degli attributi