Le variazioni tra acquirenti organizzativi e consumatori finali
Le variazioni tra acquirenti organizzativi e consumatori finali!
Gli stessi concetti di comportamento del consumatore non possono essere semplicemente applicati alle persone che si impegnano nel comportamento di acquisto come parte del loro lavoro nell'organizzazione perché il contesto è diverso.
Esistono diversi modi in cui i marketing organizzativi e il loro comportamento di acquisto differiscono dal comportamento dei consumatori.
Le principali variazioni riguardano la struttura e la domanda del mercato, le caratteristiche dell'acquirente, i processi decisionali e i modelli di acquisto:
(i) Struttura del mercato e domanda:
Il marketing organizzativo dovrebbe riconoscere che diversi fattori legati alla struttura del mercato e alla domanda contraddistinguono questi acquirenti.
io. Concentrazione geografica:
Gli acquirenti sono più concentrati rispetto al mercato dei consumatori. Ad esempio, i tessuti sono concentrati in modo predominante nell'India occidentale.
ii. Meno e più grande acquirente:
Gli acquirenti sono anche concentrati per dimensioni nel mercato organizzativo.
iii. Mercati verticali o orizzontali:
In un mercato verticale il prodotto o il servizio verrebbe venduto a praticamente tutte le organizzazioni, forse in uno o due. I materiali per maglieria di cotone sono utilizzati solo nelle industrie di calzetteria. I mercati orizzontali sono quelli ampi, in cui il prodotto o il servizio è venduto a un ampio spettro di industrie.
Gli articoli per ufficio sono esempi:
io. Domanda derivata:
La domanda organizzativa deriva dalla domanda dei consumatori.
ii. Domanda inelastica
La domanda totale dell'industria per i beni industriali è relativamente non influenzata dalle variazioni di prezzo nei mercati di consumo.
iii. Domanda fluttuante:
La domanda organizzativa è caratterizzata da una fluttuazione molto maggiore di quella dei mercati di consumo. Generalmente, l'acquisto organizzativo è strettamente correlato al ciclo economico.
(ii) Caratteristiche dell'acquirente:
Vi sono in genere alcune importanti caratteristiche di acquirenti organizzativi che le differenziano dai consumatori finali.
io. Coinvolgimento di gruppo:
Poiché i prodotti acquistati dagli acquirenti dell'organizzazione sono spesso costosi e complessi, un gruppo di persone può essere coinvolto nella decisione.
ii. Conoscenze tecniche:
Gli acquirenti professionali, generalmente ben informati sui prodotti o servizi acquistati, prendono la decisione di acquisto.
iii. Motivazione razionale:
Gli acquirenti organizzativi sono spesso indirizzati lentamente da motivazioni razionali. Tali fattori sono generalmente, basati economicamente e possono essere tradotti in denaro, in modo che i costi e i benefici possano essere attentamente ponderati.
(iii) Processo decisionale e modello di acquisto:
I modelli di acquisto organizzativo sono caratterizzati da una serie di differenze rispetto ai consumatori finali nel loro processo decisionale e nei modelli di acquisto.
1. Formalità:
Spesso sono coinvolte proposte, richieste di quotazione e contratti di acquisto che portano alle formalità.
2. Complessità:
Questa è una causa primaria se la formalità è necessaria per l'acquisto. I prodotti e i servizi sono tecnicamente più complessi per gli acquirenti organizzativi.
3. Trattative lunghe:
L'acquisto di organizzazioni richiede un periodo più lungo di un singolo consumatore.
4. Grandi ordini:
Gli acquisti organizzativi sono di grandi dimensioni.
5. Acquisto diretto:
Il marketing avviene dal produttore diretto agli acquirenti organizzativi.
6. Importanza del servizio:
Più che i consumatori finali, gli acquirenti delle organizzazioni richiedono un servizio perché ha un rapporto diretto con i loro costi, vendite e profitti.
