Quali sono gli obiettivi primari dei fornitori aziendali? - Spiegato!
Leggi questo articolo per conoscere gli obiettivi principali del fornitore di affari!
Un fornitore di affari deve prima cercare di migliorare le prestazioni del proprio cliente. Questo aiuta a raggiungere un vantaggio competitivo e compete su fattori diversi dal prezzo.
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Il venditore in un mercato industriale dovrebbe sforzarsi di rendere le operazioni dell'acquirente più efficaci ed efficienti e quindi più redditizie. Un'azienda più redditizia cercherebbe l'espansione della propria attività e il venditore, in quanto fornitore radicato, otterrà probabilmente più affari dal compratore.
Se un'azienda può capire come aiutare a migliorare le prestazioni principali di un cliente, può valutare il suo prodotto in base al suo valore per il cliente e non seguire i consueti prezzi del settore. Il business e gli incentivi possono essere allineati con ciò che interessa ai clienti.
Un produttore di apparecchiature di imaging può capire che i suoi clienti si preoccupano più della creazione e dell'interpretazione delle immagini che l'apparecchiatura produce rispetto all'apparecchiatura stessa.
L'azienda può passare dalla vendita di attrezzature alla vendita di servizi di imaging e interpretazione e addebitare un prezzo premium perché i clienti apprezzano ciò che l'azienda fornisce.
io. Le aziende dovrebbero passare dalla vendita di prodotti puri alla vendita di un mix di prodotti-servizi o anche di servizi puri. Ciò significa che la società si assumerà la responsabilità per il risultato che il cliente desidera dal prodotto che propone di acquistare. Madden Communications ha stampato materiale promozionale per le aziende.
Scoprì che i loro clienti non erano in grado di mostrare i loro materiali promozionali nei siti desiderati. Madden ha cambiato la portata della propria attività assumendosi la responsabilità della stampa e gestendo anche la distribuzione e l'installazione di materiali promozionali in loco.
ii. Il cliente può competere sulla base della qualità. È importante che l'apparecchiatura fornita dall'azienda aiuti il cliente a fornire prodotti e servizi di qualità ai propri clienti.
Ma se il cliente compete principalmente sul prezzo, è importante che le attrezzature dell'azienda contribuiscano a migliorare la produttività del cliente in modo che sia in grado di fornire prodotti e servizi a prezzi inferiori ai propri clienti.
iii. Il prodotto dell'azienda potrebbe essere solo uno dei prodotti del sistema che il cliente utilizza per soddisfare le sue esigenze specifiche. È normale che un produttore si assuma la responsabilità del funzionamento del suo prodotto, ma non aiuta molto il cliente. Vuole che il suo sistema funzioni.
Se l'azienda può assumersi la responsabilità del funzionamento del sistema, il cliente è in grado di ricavarne più valore. L'azienda venditore viene a conoscenza del modo in cui il suo prodotto è integrato nel sistema e questa conoscenza è utile nel prossimo ciclo di progettazione del prodotto.
L'azienda venditore si assume la responsabilità di gestire e mantenere il sistema del fornitore e sviluppa un'altra fonte di entrate. Il cliente diventa dipendente dal venditore e ci sono possibilità che l'acquirente fornisca al venditore più affari in futuro.
