3 fattori esterni che influenzano il comportamento dei consumatori

Alcuni dei fattori esterni che influenzano il comportamento dei consumatori sono i seguenti:

Oltre ai fattori interni, anche i fattori esterni influenzano il comportamento dei consumatori. Questi fattori non sono individualistici e sono esterni all'individuo.

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Questi fattori includono cultura, sottocultura, classe sociale, gruppo di riferimento e influenze familiari. Sono associati ai gruppi con cui l'individuo appartiene e interagisce.

1. Cultura:

La cultura si riferisce alle tradizioni, ai tabù, ai valori e agli atteggiamenti di base dell'intera società in cui vive un individuo. È essenzialmente associato a una certa nazionalità o identità religiosa di un individuo. Le norme culturali sono apprese da un individuo fin dall'infanzia e la loro influenza è così radicata che è invisibile nel comportamento quotidiano. La cultura insegna a un individuo le norme accettabili di comportamento e gli dice i diritti e i torti. Quando un individuo si discosta da norme accettabili, alcune sanzioni sono imposte a lui.

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I valori culturali influenzano il modo in cui vengono condotti gli affari. La cultura influisce anche sul comportamento del consumo. Le influenze culturali possono essere viste nelle abitudini alimentari e nello stile di vestire delle persone. Influenza anche la comunicazione (linguaggio), le attitudini e i valori che influenzano i modelli di consumo.

Ad esempio, l'atteggiamento nei confronti della sicurezza e della prosperità futura influisce sulla propensione al risparmio e al consumo e influisce anche sulle decisioni relative ai beni. In molti paesi asiatici, avere la propria casa è uno dei più importanti indicatori di sicurezza (è considerato un investimento) e offre una posizione sociale.

Le influenze culturali sono molto evidenti nei messaggi di comunicazione. L'uso di colori, simboli, lingua e fonti di messaggi riflette la cultura. Molti marchi associano i loro messaggi con la cultura di un paese per adattare i loro messaggi. Per esempio, Honda, un marchio giapponese comunica Indianness e la sua ampia presenza in India utilizzando il logo del marchio in Mehendi (Henna, un artista locale che dipinge le mani), Chevrolet usa un popolare festival indiano per indicare l'adattamento culturale, mentre alcune marche alimentari come la Pillsbury mostra la madre che serve cibo caldo ai suoi figli e quindi comunica il suo amore (indicando il ruolo della madre nella cultura indiana) per posizionare il prodotto superiore del loro marchio. L'obiettivo principale dei marchi multinazionali è di sintonizzare i loro messaggi in base alle specifiche culturali delle varie regioni in cui operano.

2. Classe sociale:

La classe sociale si riferisce alla disposizione gerarchica della società in varie divisioni, ognuna delle quali significa status sociale o posizione. La classe sociale è un importante fattore determinante del comportamento del consumatore in quanto influenza i modelli di consumo, lo stile di vita, i modelli di media, le attività e gli interessi dei consumatori.

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Sebbene ci siano vari metodi per accertare la classe sociale, il più delle volte è stato equiparato alle differenze di reddito. Tuttavia, questo potrebbe non essere vero. Le differenze di reddito contribuiscono alle differenze di status sociale, anche se potrebbero non essere l'unica causa delle differenze nei modelli di consumo o negli stili di vita.

Ad esempio, due consumatori che percepiscono lo stesso reddito possono differire notevolmente nello stile di vita quando uno ha una qualifica professionale a livello post-laurea ed è impiegato presso quadri dirigenti di una multinazionale, mentre l'altro è autonomo, con una formazione limitata a pochi anni di scuola. Le preferenze riguardanti gli acquisti di prodotti e marchi, i modelli di consumo dei media, gli interessi nel perseguimento di varie attività del tempo libero variano molto tra questi due consumatori.

Tali rivelazioni nel corso degli anni hanno spinto i professionisti del marketing a misurare la classe sociale come una variabile composita che riflette non solo le differenze di reddito, ma altri indicatori come titoli di studio, tipo di professione e designazione, proprietà materiali, ecc.

La classe sociale potrebbe non riuscire a distinguere tra modelli di consumo contrastanti sebbene rimanga una importante discriminazione dei modelli di consumo. La classe sociale dovrebbe essere utilizzata con altre misure come la fase della vita e il ciclo di vita.

3. Gruppi di riferimento:

I gruppi di riferimento sono gruppi di persone che influenzano l'atteggiamento o il comportamento di un individuo. Gli individui usano questi gruppi come punti di riferimento per apprendere gli atteggiamenti, le credenze e il comportamento e adattarli nella loro vita.

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La famiglia e gli amici intimi sono considerati i principali gruppi di riferimento nella vita di un individuo a causa della loro frequenza di interazione con l'individuo e il primato di questi altri significativi nella vita di un individuo. Compagni di scuola, quartiere, colleghi, altri conoscenti fanno parte dei gruppi di riferimento secondari di un individuo.

Un individuo può o meno interagire personalmente con gli altri per imitare il loro comportamento, e quindi anche gli individui oi gruppi dai quali un individuo impara per semplice osservazione fanno parte del suo gruppo di riferimento.

I gruppi di riferimento influenzano gli acquisti di prodotti e marchi, in particolare quando il consumo è evidente in natura. Quando un prodotto viene cospicuamente consumato, il marchio scelto può essere influenzato da ciò che gli acquirenti percepiscono come accettabile per i loro gruppi di riferimento.

In caso di vistosi lussi, anche il consumo del prodotto è influenzato dai gruppi di riferimento. In caso di prodotti poco appariscenti, l'influenza del gruppo di riferimento è inferiore, in quanto vi sono poche o nessuna conseguenza (sanzioni) per non acquistare le scelte "giuste".

Tra i vari membri di un gruppo di riferimento, ci sono alcuni che vengono definiti opinion leader. I membri rispettano le opinioni di un leader di opinione e cercano i suoi consigli e orientamenti su un particolare problema. Un opinion leader può influenzare le decisioni di acquisto perché i membri li rispettano per la loro esperienza o per la loro posizione sociale.

Un opinion leader è una fonte molto credibile di comunicazione passaparola, e la maggior parte di essi garantisce che i loro punti di vista sui problemi siano noti ai membri del gruppo di riferimento. La loro credibilità è più elevata, in quanto fanno parte del gruppo di riferimento e non hanno interessi acquisiti nella vendita del prodotto ad altri, a differenza dei marketer.

I leader di opinione sono specifici per prodotto o categoria e sono caratterizzati da un alto livello di coinvolgimento. È estremamente difficile identificare gli opinion leader come sembrano essere come gli altri membri del loro gruppo. Non si distinguono, anche se il loro potere d'influenza è più forte.

I marketer possono identificare i membri del gruppo di riferimento solo conducendo ricerche appropriate, che devono essere specifiche del prodotto. Tale ricerca deve includere domande sui livelli di coinvolgimento del rispondente, livello di conoscenza, posizione sociale in gruppo, inclinazione ad adottare nuovi prodotti e capacità di influenzare gli altri.