5 fattori che devi considerare mentre la tua azienda sta entrando in un nuovo mercato

Strategia di ingresso nel mercato: 5 fattori da tenere in considerazione mentre la tua azienda sta entrando in un nuovo mercato!

È diventato imperativo per la maggior parte delle aziende commercializzare i loro prodotti e servizi al di fuori dei loro mercati nazionali.

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Ma tutti i mercati non sono altrettanto attraenti né le aziende sono abbastanza competenti per perseguire tutti i mercati. Una società deve essere saggia nel selezionare i mercati in cui la sua incursione avrebbe avuto successo.

1. Fattori economici:

Non tutti i paesi saranno attraenti per tutte le aziende. Alcune aziende potrebbero scoprire che alcuni mercati non possono permettersi i prodotti che vendono e dovrebbero astenersi dall'entrare in quei mercati, mentre potrebbero esserci alcuni mercati che accetterebbero prontamente una versione leggermente diversa del loro prodotto esistente. Le aziende dovrebbero essere consapevoli che termini come "classe media" hanno un significato diverso nel mondo sviluppato e nei paesi in via di sviluppo.

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L'India ha una grande classe media, ma se una società statunitense presuppone che il potere di spesa di una famiglia borghese negli Stati Uniti e in India sarebbe lo stesso, può fare errori strategici investendo troppo in India. Molte aziende hanno commesso tali errori nei primi anni Novanta nelle loro prime incursioni in India. Le aziende devono deliberare sul reale potenziale economico di un mercato prima che decidano di impegnare risorse.

Per quanto costoso o sofisticato possa essere il prodotto di un'azienda, ci saranno sempre alcuni clienti in tutti i paesi che vorranno tali prodotti e possono permettersi di pagarli. Ma non sarebbe possibile commercializzare in mercati così piccoli. Una società può esplorare la possibilità di creare un'infrastruttura per servire una regione costituita da mercati di paesi così piccoli.

La maggior parte delle multinazionali occidentali comprenderanno che gli enormi mercati dei paesi in via di sviluppo non sono per i prodotti che vendono a casa, ma per una versione molto meno sofisticata ad un prezzo molto inferiore. Potrebbe essere necessario creare un nuovo set up di marketing e produzione per servire tali mercati. Questo può essere rischioso, ma sarebbe meglio che servire i mercati dei paesi del terzo mondo con vecchi prodotti dal loro portafoglio.

Una società non dovrebbe accontentarsi di studiare indici nazionali come il prodotto nazionale lordo e il reddito pro capite. Dovrebbe approfondire i dati per trovare il numero di persone che possono permettersi di acquistare i suoi prodotti. Una società alla ricerca di un mercato redditizio dovrebbe lasciare i suoi economisti e operatori di marketing a rimanere nei mercati futuri per un lungo periodo. Capiranno se abbastanza persone hanno abbastanza reddito disponibile per comprare il prodotto che l'azienda propone di vendere.

Oltre a valutare la capacità dei clienti di pagare il prodotto, l'azienda deve anche valutare le condizioni economiche e la stabilità economica del paese in cui intende eseguire le proprie operazioni. Lo studio della situazione della bilancia dei pagamenti, del PIL, dei modelli commerciali e della stabilità valutaria darà un'idea della prosperità economica e del benessere del paese. Questi sono indicatori importanti del livello di rischio associato al paese che viene considerato un mercato potenziale.

2. Fattori sociali e culturali:

I paesi sono diversi l'uno dall'altro in termini di lingua parlata, religione praticata, cibo mangiato e in molti altri modi. Queste differenze sono molto reali e significative e gli operatori di marketing dovrebbero considerare in che modo queste differenze possono ostacolare o facilitare gli sforzi di marketing dell'azienda nel nuovo mercato.

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I prodotti correlati al modo in cui le persone vivono potrebbero dover essere modificati in modo significativo o non troveranno alcuna accettazione, mentre i prodotti industriali potrebbero trovare accettazione in paesi anche con pratiche di vita molto diverse.

Anche il marketing e le altre pratiche commerciali potrebbero dover essere adattati per soddisfare le sfumature sociali e culturali del paese. Una società farebbe bene a impacchettare una truppa di sociologi e antropologi nel mercato di destinazione prima di inviare i suoi sviluppatori di prodotti e operatori di marketing.

Alcuni marketer inizialmente vendono i loro prodotti a mercati culturalmente simili, mentre alcuni potrebbero cercare similitudini tra i consumatori nei vari paesi in cui operano. Ma nella maggior parte dei casi, le differenze nelle impostazioni socio-culturali hanno costretto i marketer ad adattare il loro marketing mix.

Questi possono essere semplici cambiamenti come la traduzione di messaggi in lingue diverse o possono comportare la creazione di mix di marketing completamente diversi per i vari mercati in cui opera l'azienda.

3. Fattori politici e legali:

È importante conoscere l'atteggiamento del governo e della popolazione del paese ospitante prima che un'impresa decida di impegnare risorse. Dovrebbe anche essere considerato il record storico di un'azienda e la sua attitudine dichiarata nei confronti di investimenti e proprietà straniere.

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L'atteggiamento dei cittadini di un paese nei confronti di società, prodotti e cittadini stranieri deve essere preso seriamente in considerazione. I cittadini di paesi che sono stati dominati da potenze straniere in passato sono diffidenti nei confronti di qualsiasi cosa straniera. Le multinazionali dovrebbero avere pazienza e dimostrare interesse a lungo termine tra le persone del paese partecipando attivamente al loro benessere, oltre a vendere prodotti a loro.

Procedure snelle, assenza di ostacoli burocratici, sussidi e incentivi sono buoni indicatori della volontà di un governo di invitare partner stranieri nello sviluppo dei loro paesi. La stabilità politica e l'atteggiamento nei confronti degli investimenti stranieri sono importanti anche per incoraggiare la partecipazione delle multinazionali. La stabilità politica indica la continuità delle politiche. Cambiamenti nelle politiche governative potrebbero significare difficoltà per il potenziale di redditività dell'impresa.

È anche importante che le multinazionali valutino la struttura fiscale e altri sistemi e procedure legali prima di iniziare le operazioni in altri paesi. In molti paesi in via di sviluppo i sistemi giuridici non sono rigidi e le imprese multinazionali trovano estremamente difficile attuare e applicare le loro politiche e contratti.

In molti di questi paesi, c'è molta interferenza del governo nel funzionamento delle imprese. E nonostante la liberalizzazione degli scambi, viene concesso molto protezionismo alle compagnie nazionali in diversi paesi sviluppati e in via di sviluppo in tutto il mondo.

4. Attrattività del mercato:

L'attrattività di un mercato può essere valutata valutando il potenziale di mercato in termini di ricavi che possono essere generati, l'accesso al mercato in termini di riscaldamento del paese ospitante agli investimenti da parte di società multinazionali e la potenziale concorrenza e dinamica del settore nel mercato potenziale.

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Il reddito e il potenziale di profitto di un mercato possono essere giudicati sulla base del livello di investimento iniziale richiesto per stabilire le operazioni, il periodo di gestazione, la struttura del settore e il numero e il grado di ostacoli che l'azienda deve affrontare oltre alla concorrenza, vale a dire, i fattori macro-ambientali. La maggior parte di questi indicatori può essere ottenuta studiando la storia di altri attori nel mercato, o se il mercato è nascente, studiando industrie simili.

Un grande mercato con un rapido tasso di crescita può essere molto attraente e un grande investimento iniziale può essere giustificato in un tale mercato. La mancanza di concorrenti radicati e la stabilità nel tipo e nel numero di concorrenti aumentano l'attrattiva del mercato.

L'appetito del mercato per i prodotti differenziati inviterà i giocatori dissimili dello stesso settore, che opereranno in diversi segmenti di mercato senza impegnarsi in una concorrenza spietata. Il numero di segmenti distinti che sono in funzione è un buon indicatore dello sviluppo e dell'attrattiva del mercato.

Possono esserci altri fattori come il terreno di un paese e il livello di sviluppo dell'infrastruttura che possono influire notevolmente sul potenziale di profitto del mercato. Un paese con una distribuzione nazionale ben sviluppata richiederebbe meno investimenti da parte dell'azienda quando entrerà nel mercato.

5. Capacità della Società:

Prima che un'azienda decida di diventare globale, dovrebbe condurre una verifica delle sue risorse e capacità. L'azienda dovrebbe avere chiari vantaggi competitivi in ​​termini di conoscenza del mercato, tecnologia, portafoglio di prodotti, partner affidabili e altri parametri rilevanti.

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L'azienda dovrebbe avere persone con esperienza nei mercati esteri. Sarebbe ingenuo iniziare le operazioni in un mercato estero con le star del mercato interno che dirigono l'iniziativa. L'apprendimento del mercato interno non è largamente applicabile nei mercati esteri e ci si aspetta che i dirigenti nazionali facciano errori strategici e operativi. In questi momenti di incursione, aiuta ad avere un amministratore delegato con ampia esposizione internazionale per guidare l'avventura.