5 Fattori principali che influenzano il canale di distribuzione
La selezione di un canale di distribuzione appropriato è molto importante. Una serie di fattori influenzano questa decisione.
Questi fattori sono:
(A) Considerazioni sul prodotto:
La natura e il tipo di prodotto aiutano a determinare una decisione sul canale di distribuzione.
(i) Prezzo del prodotto:
Un prodotto ad alto prezzo avrà meno intermediari perché il numero di acquirenti sarà limitato. D'altra parte, un prodotto a basso prezzo con un gran numero di acquirenti richiederà più canali di intermediari per raggiungere i clienti. Un produttore non sarà in grado di trattare direttamente con un gran numero di acquirenti.
(ii) Peso:
I prodotti pesanti e voluminosi dovranno essere venduti direttamente per ridurre i costi di gestione. Carbone, pietre, cemento, ecc. Sono alcuni degli esempi. I prodotti leggeri, d'altro canto, richiederanno più intermediari.
(iii) Standardizzazione:
Quando un prodotto è standardizzato, avrà una clientela universale e potrebbe aver bisogno di più intermediari per raggiungere clienti lontani. Se un prodotto non è standardizzato o è prodotto secondo le specifiche dell'acquirente, non può avere più intermediari.
(iv) Natura del prodotto:
Un prodotto di natura deperibile non può avere più intermediari perché dovrà raggiungere il consumatore al più presto. I produttori di pane hanno normalmente un contatto diretto con i rivenditori.
(v) Servizi post vendita:
Un prodotto può richiedere il servizio post vendita. Il prodotto come veicoli a motore, frigoriferi, televisori richiede un servizio post vendita. Il canale di distribuzione sarà breve per tali prodotti.
(B) Considerazioni di mercato:
La natura e il tipo di mercato e i clienti influenzano una decisione per la selezione dei canali di distribuzione.
I seguenti fattori associati alla commercializzazione sono importanti:
(i) Dimensione del mercato:
Se il prodotto deve essere venduto in una vasta area allora richiederà un lungo canale di distribuzione. Un prodotto da commercializzare in un'area limitata non richiederà più intermediari.
(ii) Natura dei clienti:
I prodotti necessari per l'uso industriale sono acquistati direttamente dai produttori, ma i prodotti per l'uso diretto dei clienti richiederanno intermediari per raggiungere i clienti.
(iii) Ubicazione degli acquirenti:
La posizione degli acquirenti è importante anche per la selezione del tipo di media en. Quando gli acquirenti si trovano in aree densamente popolate, la vendita diretta sarà conveniente. Quando gli acquirenti sono dispersi in grandi aree, l'uso di grossisti e dettaglianti sarà essenziale.
(C) Considerazioni del consumatore:
La quantità da acquistare e il numero di clienti influenzano anche la selezione di un particolare canale di distribuzione.
Le seguenti considerazioni sono discusse:
(i) Numero di clienti:
Il numero di clienti influenza anche il canale di distribuzione. Quando il numero di clienti è piccolo e si trovano in luoghi centrali, la vendita diretta sarà facile ed economica. Se il numero di clienti è elevato e sono distribuiti in aree diverse, gli intermediari saranno utili nel marketing.
(ii) Quantità acquistata:
Quando i clienti acquistano grandi quantità di beni, dovrebbero preferire trattare con i produttori / produttori. D'altra parte, se i clienti acquistano piccole quantità, la vendita tramite intermediari sarà facile.
(D) Considerazioni degli intermediari:
L'impatto della commissione degli intermediari sul prezzo e il loro effetto sulle vendite aiuteranno a decidere il canale di distribuzione.
I seguenti fattori dovranno essere tenuti a mente in questo contesto:
(i) Disponibilità:
La disponibilità di intermediari adatti è essenziale per decidere sul canale di distribuzione. Se gli intermediari appropriati e affidabili non sono disponibili, il canale dovrà essere mantenuto il più breve possibile. Ciò può accadere che intermediari adatti siano già impegnati nei prodotti della concorrenza. In tali situazioni il produttore dovrà raggiungere direttamente il cliente.
(ii) Costo:
L'effetto della commissione degli intermediari nel prezzo di vendita dovrà essere preso in considerazione prima di decidere il numero di intermediari. Se la loro commissione aumenterà sostanzialmente il prezzo del prodotto, gli intermediari dovrebbero essere minimi. Altrimenti influenzerà negativamente la competitività del prodotto.
(iii) Effetto sulle vendite:
Se gli intermediari contribuiranno ad accelerare le vendite del prodotto o meno dovrebbe essere tenuto presente. Se una lunga fila di intermediari non aiuta ad aumentare il volume delle vendite, non è consigliabile aggiungere al costo del prodotto un lungo canale di distribuzione. Può aiutare ad aumentare le vendite riducendo i costi degli intermediari e abbassando il prezzo di vendita del prodotto.
(E) Considerazioni del produttore:
L'obiettivo, la dimensione e la posizione finanziaria del produttore influenzano anche il canale di distribuzione.
Le seguenti considerazioni possono essere prese in considerazione in questa connessione:
(i) Posizione finanziaria:
La posizione finanziaria del produttore lo aiuta a selezionare il canale di distribuzione. Se il produttore è sano dal punto di vista finanziario, può dare credito ai grandi consumatori evitando gli intermediari. Nel caso in cui non possa permettersi di bloccare i soldi per un po 'di tempo, potrebbe dover contare sui grossisti.
(ii) Volume della produzione:
Un produttore con grandi volumi potrebbe preferire aprire i propri punti vendita per le vendite. Un piccolo produttore, d'altra parte, dovrà dipendere da intermediari per la vendita dei suoi prodotti.
(iii) Controllo sulla distribuzione:
Una società potrebbe voler mantenere uno stretto controllo sulla distribuzione dei suoi beni. Tale preoccupazione preferirà un breve canale di distribuzione. Se l'azienda non intende controllare la distribuzione, potrebbe non preoccuparsi del numero di intermediari.
I fattori discussi sopra non possono essere presi separatamente, ma il loro impatto collettivo influenzerà una decisione sul canale di distribuzione. Il canale di distribuzione non deve essere selezionato in fretta o con noncuranza perché ha un effetto a lungo termine sulle vendite del prodotto e sulla reputazione del produttore.
Conclusione:
Dopo aver esaminato varie considerazioni, sembra che un produttore dovrà bilanciare molti fattori prima di prendere una decisione definitiva sul canale di distribuzione. Anche la decisione su un particolare canale può essere rivista in un secondo momento. Un particolare canale di distribuzione selezionato al momento del lancio di un prodotto può essere rivisto quando il prodotto è stato stabilizzato.
Una decisione razionale in merito alla scelta del canale di distribuzione dovrebbe garantire le seguenti cose:
(i) Il costo di distribuzione dovrebbe essere minimo.
(ii) Gli sforzi promozionali dovrebbero essere al massimo.
(iii) Dovrebbe essere coperta la zona massima del mercato geografico.
(iv) La soddisfazione dei consumatori dovrebbe essere massima.
(v) Dovrebbero essere presi in considerazione i limiti finanziari e di altra natura del produttore.
