Previsione delle esigenze aziendali (con diagramma)

Le previsioni e le previsioni sono fondamentali per ogni azienda e organizzazione aziendale, tutte le decisioni sono basate sulle previsioni. La previsione è la base della pianificazione aziendale a lungo termine. In tutte le aree funzionali, la finanza, la contabilità, il marketing, il personale e le loro previsioni sulle sotto-aree di collegamento forniscono la base. Per budget o pianificazione e controllo.

Un'attività di marketing chiave è la pianificazione e il precursore chiave della pianificazione è la previsione delle condizioni della domanda di mercato. Con un buon numero di ambienti aziendali che cambiano rapidamente, non è più possibile ripetere semplicemente le azioni che hanno funzionato bene in passato.

Ora è necessario stimare e prevedere il migliore possibile su cosa accadrà nel periodo di pianificazione in questione. Quindi questo capitolo si concentra sulla misurazione e sulla previsione della domanda. Il capitolo termina con le domande basate sul capitolo.

Cosa sono "Forecast" e "Forecasting"?

Nella gestione delle operazioni, gli aspetti operativi sono importanti, ma non così importanti come le previsioni. Molti manager si chiedono come possano prevedere con certezza cosa succederà in futuro.

La risposta è pura e semplice. Non possono farlo. Invece, i manager devono lavorare con probabilità o probabilità che si verifichino determinati eventi. Nei processi di pianificazione, i manager utilizzano le previsioni e devono accettare il fatto che la previsione comporta errori.

Una "previsione" è una previsione di eventi futuri. Tali perfezioni sono raramente perfette, indipendentemente dalla quantità di dati storici e dall'entità dell'esperienza manageriale. Fortunatamente, i metodi di previsione sono stati migliorati al punto da fornire stime utili a fini di pianificazione. Quindi, "previsione" è una "stima" o "congiuntura riguardante un evento futuro".

La parola "congiuntura" è "l'inferenza basata su prove non complete" o "un'ipotesi, la cui verità deve ancora essere confermata". 'Previsione' rappresenta un impegno da parte del reparto vendite e ciascuna delle sue divisioni di vendite previste che diventa un obiettivo rispetto al quale sarà misurata l'efficacia del reparto vendite.

La previsione è quindi la prognosi del futuro con una certa precisione. Previsione significa stima dei tipi, quantità e qualità del lavoro futuro dire, vendite e, quindi, produzione.

La previsione è quell'esercizio che dà origine a piani per affrontare il futuro. È un tentativo sistematico di prevedere il futuro con la massima accuratezza possibile basata su eventi passati o noti.

È sondare il futuro che regge per una particolare organizzazione. In alternativa, le previsioni prevedono gli eventi futuri con il miglior mezzo possibile. La previsione non è un lavoro da indovinare. È l'inferenza basata su una grande massa di dati sulle prestazioni passate.

È una sorta di errore calcolato. Pertanto, le previsioni possono essere considerate come attività basata sulla proiezione sui dati passati. Le previsioni e le previsioni sono così strettamente affini alla produzione e alla gestione delle operazioni in modo che questa attività non possa essere buttata via, poiché è di importanza rinnovata.

È perchè; i problemi che si presentano a un'organizzazione manifatturiera? Quanto da produrre?

Per chi produrre?

Quando produrre?

A quale costo per produrre?

Dove si produce?

E il modo migliore per produrre?

Queste risposte possono essere trovate per ogni domanda su ciò che i clienti hanno bisogno e vogliono. Pertanto, stimare le vendite o prevedere le vendite fornisce la base per la quantità e la qualità della produzione e le cifre di produzione di base sono previste, è possibile effettuare una stima per ciascuna operazione e prendere decisioni tempestive e corrette. Pertanto, mezzi di previsione, previsione della domanda e indirettamente le vendite.

Previsioni rispetto ai budget:

C'è spesso confusione tra "previsioni" e "budget", che sono due attività strettamente correlate. Di conseguenza, i due termini sono scambiati. In termini semplici, "Previsione" è l'atto di prevedere ciò che accadrà in futuro, a parità di tutte le altre condizioni (solitamente in termini di statistiche, specialmente in termini di variabili di interesse dell'organizzazione).

"Budgeting" è l'affermazione di ciò che l'organizzazione ritiene sia realizzabile e intende raggiungere. Il budget è essenzialmente un'allocazione pianificata di compiti e budget per raggiungere l'obiettivo fissato dalle organizzazioni.

Significa che le previsioni preparate dalle organizzazioni sono davvero budget. La previsione è la base per la pianificazione e il gas per essere il più accurato e imparziale possibile. Il budget è direttamente collegato all'implementazione e deve essere praticamente realizzabile.

I requisiti dei due sono, quindi, molto diversi, e confonderli indebolisce entrambi i processi.

Gestione della domanda:

Nella gestione delle operazioni, la pianificazione richiede spesso previsioni dei clienti che richiedono dimensioni variabili. La gestione delle operazioni di successo dipende dalla corretta gestione della domanda.

La frase "gestione della domanda" descrive il processo di influenzare i tempi e il volume della domanda o di adattarsi agli effetti indesiderabili di modelli di domanda immutabili.

Lo scopo di gestione della domanda è di coordinare e controllare tutte le fonti di decesso in modo che il sistema produttivo possa essere utilizzato in modo efficiente e il prodotto consegnato in tempo.

Caratteristiche della domanda:

Molto spesso la domanda viene in mente sul perché la previsione della domanda dei clienti rappresenta una sfida?

La risposta sta nel fatto che le richieste di beni e servizi possono variare notevolmente. Quindi, la richiesta di smistamento delle lettere presso gli uffici postali delle metropoli di qualsiasi paese, ad esempio l'India, supera prima Diwali, il Natale e altre occasioni di grandi festival.

Tuttavia, la domanda di tagli di capelli presso il barbiere locale o il salone di taglio dei capelli potrebbe essere abbastanza stabile di settimana in settimana. Qui, il forecaster dovrebbe agire come detective live-wire per scoprire il modello di domanda sottostante in una determinata situazione, utilizzando qualsiasi informazione disponibile.

Fattori che influenzano la domanda:

La domanda è quale causa il modello di domanda per un particolare prodotto? Se si conosce la risposta a questa domanda, la previsione sarebbe molto più facile. Che ti piaccia o no, molti fattori influenzano la domanda in qualsiasi momento. Questi fattori sono "Esterno" e "Interno".

Fattori esterni:

I fattori esterni sono quelli su cui la gestione non ha alcun controllo, in particolare lo stato generale dell'economia. Sebbene un'economia in forte espansione possa influenzare positivamente la domanda, l'effetto potrebbe non essere lo stesso per tutti i prodotti.

Inoltre, alcune attività economiche riguardano alcuni beni e servizi, ma non altri. Le amministrazioni locali, statali e centrali influenzano la domanda emanando leggi in materia di tasse, tassi di interesse o normative ambientali.

Ad esempio, la limitazione del tenore di zolfo del carbone utilizzato negli impianti di produzione di energia elettrica a vapore riduce la domanda di carbone ad alto tenore di zolfo.

Pertanto, i fattori esterni che influenzano la domanda sono:

1. Stato generale dell'economia

2. Azioni governative

3. I gusti dei consumatori

4. Immagine pubblica del prodotto

5. Azioni dei concorrenti

6. Disponibilità e costo dei prodotti complementari.

Fattori interni:

Le decisioni interne possono influire sulla domanda di prodotti. Il riconoscimento da parte del management che queste decisioni possono essere controllate incoraggia la gestione a rispondere attivamente, piuttosto passivamente, alla domanda.

Pertanto, la gestione della domanda è il processo che influenza l'ottimizzazione e il volume della domanda o l'adattamento agli effetti indesiderati di modelli di domanda immutabili.

Allo stesso modo, i gusti dei consumatori possono cambiare rapidamente, come spesso accade in caso di abbigliamento di moda. L'immagine del consumatore di un prodotto può essere un altro fattore molto importante. Negli anni '90 e nel 2000 le vendite di automobili straniere sono aumentate in modo significativo come percentuale delle vendite totali di automobili in India. Perché? Perché i consumatori credevano che le auto straniere fossero più efficienti nei consumi e di qualità superiore.

Inoltre, le azioni dei concorrenti relative ai prezzi, alle promozioni e ai nuovi prodotti influenzano le vendite. Non può esserci un esempio migliore di quello della guerra tra Coca-Cola e Pepsi Cola.

Infine, il successo dei prodotti complementari influisce sulla domanda. In caso di pezzi di ricambio resi disponibili dal numero di aziende influenzerà anche la domanda.

I fattori interni che influenzano la domanda sono:

1. Progettazione del prodotto

2. Prezzi e programmi pubblicitari

3. Progettazione dell'imballaggio

4. Quote di vendita e incentivi

5. Espansione o contrazione delle aree target del mercato geografico

6. Mix di prodotti e

7. Politica di supporto.

In altre parole, la progettazione del prodotto, le promozioni di prezzo e pubblicità, il design degli imballaggi, le quote o gli incentivi delle vendite o l'espansione o la contrazione delle aree target di mercato geografico possono tutti contribuire ad addebitare il volume della domanda. Ad esempio, una pratica manageriale di concessione dello sconto può aumentare la domanda di sistemi musicali.

Tuttavia, lo scopo della gestione della domanda va oltre il semplice aumento della domanda dei clienti. La direzione deve anche considerare i tempi della domanda, che è un fattore estremamente significativo nell'utilizzo efficiente delle risorse e della capacità produttiva.

Qualsiasi tentativo di produrre per soddisfare la domanda dei clienti durante la domanda di punta può essere costoso. Al fine di evitare questa situazione, le imprese utilizzano spesso incentivi di prezzo o programmi pubblicitari per incoraggiare i clienti a effettuare acquisti prima o dopo i periodi tradizionali di picco della domanda.

Ad esempio, è la nostra solita esperienza che le tariffe telefoniche vengono dedotte dopo le 22.00. Che incoraggia i consumatori a effettuare chiamate a lunga distanza; è egualmente applicabile sui tassi di fine settimana dire domenica.

Questa pratica riduce la quantità di risorse necessarie per gestire la domanda di punta. Un'altra tattica consiste nell'introdurre un prodotto che ha un forte periodo di domanda stagionale.

Pertanto, le aziende con la tecnologia per produrre affermano che le falciatrici per trattori potrebbero anche produrre motoslitte per pareggiare le risorse e i requisiti di produzione nel corso dell'anno.

Questa è la via d'uscita per ridurre al minimo le costose variazioni della forza lavoro e il livello di inventario. Infine, alcune aziende utilizzano backlog per stabilizzare, i requisiti delle risorse nel tempo. Quando viene ricevuta una richiesta o un ordine, il produttore specifica una data di consegna, che dipende dal carico di lavoro corrente e dalla capacità.

Ad esempio, è normale scoprire che professionisti come i medici, i dentisti utilizzano questa tattica chiedendo ai pazienti o ai clienti di fissare appuntamenti per i loro servizi. Anche i produttori di prodotti su misura lavorano a ritardi della domanda.

Con tutto ciò da dove viene la domanda di prodotti o servizi delle aziende e cosa può fare un'azienda a riguardo? Ci sono due fonti di base della domanda, cioè

Dipendente e indipendente:

La domanda dipendente è la domanda del prodotto o del servizio causata dalla domanda di altri prodotti o servizi. Per esempio, un autorespiratore lakh ha bisogno di una ruota anteriore lakh e due ruote posteriori lakh più una quantità uguale di pneumatici e tubi, tra le altre cose. Questo tipo di domanda interna non richiede previsioni, ma una semplice tabulazione. Tuttavia, quanti auto-risciò la società venderà è il nodo del problema perché; questa richiesta non può essere derivata direttamente da quella di altri prodotti.

Pertanto, è evidente che non c'è molto che un'azienda possa fare sulla domanda dipendente. Deve essere raggiunto acquistando da fonti esterne o producendo internamente. Tuttavia, c'è una buona dose di lavoro da fare per la ditta sulla domanda indipendente, se lo desidera.

Deve agire in due modi:

I. Assumere un ruolo attivo per influenzare la domanda:

Cioè, l'azienda può esercitare pressioni sulla sua forza vendita, può offrire incentivi sia ai clienti che alla propria forza-uomo, può condurre campagne per vendere prodotti e tagliare i prezzi. Queste azioni possono aumentare; richiesta. Viceversa, la domanda può essere ridotta attraverso l'aumento dei prezzi o la riduzione degli sforzi di vendita.

II. Assumi un ruolo passivo e rispondi semplicemente alla domanda:

Ci sono diversi motivi per cui un'azienda non sta cercando di cambiare la domanda, ma semplicemente accetta, cosa succede. Nel caso in cui l'azienda funzioni a pieno regime, potrebbe non voler fare nulla per la domanda.

Le altre possibili ragioni sono che un'azienda può essere impotente a cambiare la domanda a causa delle spese di pubblicità; il mercato può essere fissato in dimensioni e statico; o la domanda è al di fuori del suo controllo. Ci sono altre ragioni competitive, legali, ambientali, etiche e morali che la domanda del mercato è accettata passivamente.

È per questo; è necessaria una grande quantità di coordinamento per gestire queste richieste dipendenti e indipendenti, attive e passive. Queste richieste provengono sia internamente che esternamente sotto forma di vendite di nuovi prodotti da parte del marketing, parti di riparazione per prodotti precedentemente venduti dal servizio di produzione, rifornimento di magazzino dagli stabilimenti di produzione e fornitura di articoli per la produzione.

Componenti della domanda:

Non esiste una singola opinione sulle componenti della domanda. Autori Lee J. Krajewski e Larry. P. Ritzman nel loro piccolo Operations Management pensa a cinque componenti, mentre Richard. B. Chase, Nicholas. J. Aquilano e F. Robert Jacobs nella loro piccola produzione e gestione operativa sei contro cinque.

Qui, preferisco seguire sei analisi dei componenti. Ciò significa che, nella maggior parte dei casi, la domanda di prodotti o servizi può essere suddivisa in sei componenti, ovvero la domanda media per il periodo, una tendenza, un elemento stagionale, elementi ciclici, variazione casuale e correzione automatica.

La figura seguente mostra chiaramente una domanda su un periodo di quattro anni che indica la media, l'andamento e le componenti stagionali e la casualità attorno alla curva di domanda smussata.

Per continuare, i fattori ciclici sono più difficili da determinare perché l'intervallo di tempo può essere sconosciuto o la causa del ciclo potrebbe non essere presa in considerazione. L'influenza ciclica sulla domanda può derivare da eventi quali elezioni politiche, guerre, condizioni economiche o pressioni sociologiche.

Le variazioni casuali sono causate da eventi casuali. Parlando in termini statistici, quando tutte le cause note della domanda, ossia la media, la tendenza, stagionale, ciclica e auto correlativa sono sottratte dalla domanda totale, ciò che rimane è la parte della domanda non spiegata. Se non riusciamo a identificare la causa di questo resto, si presume che si tratti di una possibilità puramente casuale.

L'autocorrelazione indica la persistenza dell'occorrenza. Più specificamente, il valore atteso in qualsiasi punto è altamente correlato con i propri valori passati. Nella teoria dell'attesa dal vivo, la lunghezza di una linea di attesa è altamente correlata automaticamente.

Cioè, se una linea è relativamente lunga contemporaneamente, poco dopo. Ci aspetteremmo che la linea fosse ancora lunga. Quando la domanda è casuale, può variare ampiamente da una settimana all'altra. Dove esiste un'alta autocorrelazione, la domanda non dovrebbe cambiare molto da una settimana all'altra.

Le linee di tendenza sono il solito punto di partenza nello sviluppo di una previsione. Queste linee di tendenza possono influenzare la previsione finale. Una tendenza lineare è ovviamente una relazione continua e continua.

Una tendenza Yes-Curve è tipica di un ciclo di crescita e maturità del prodotto. Il punto più importante in S-Curve è il punto in cui la tendenza cambia da una crescita lenta a una crescita rapida, o da rapida a lenta.

Una tendenza asintotica inizia con la crescita della domanda più alta all'inizio, ma poi decade. Una tale curva potrebbe verificarsi quando un'impresa entra in un mercato esistente con l'obiettivo di non saturare e catturare una larga fetta del mercato.

Una curva esponenziale è comune nei prodotti con crescita esplosiva. La tendenza esponenziale suggerisce che le vendite continueranno ad aumentare un'ipotesi che potrebbe non essere sicura.

Un metodo di previsione ampiamente utilizzato traccia i dati, quindi cerca la distribuzione standard che si adatta meglio a dire, lineare, curva a S, asintotica o esponenziale.

L'attrattiva di questo metodo è che, poiché la matematica per la curva è nota, la risoluzione dei valori per i periodi futuri è facile.

A volte, i nostri dati disponibili non sembrano adattarsi a nessun'altra curva standard. Ciò può essere dovuto a diverse cause che essenzialmente battono i dati da più direzioni contemporaneamente. Per questi casi, è possibile ottenere una previsione semplice ma efficace semplicemente stampando i dati.

Misure della domanda del mercato:

Come ben indicato dai professori Kotler, Keller, Koshy e Jha, le società di marketing possono preparare quasi 90 diversi tipi di stime della domanda. La domanda può essere misurata per sei diversi livelli di prodotto, cinque diversi livelli di spazio e tre diversi livelli temporali; ogni misura della domanda ha uno scopo specifico.

Una società potrebbe prevedere una domanda a breve termine. Per un particolare prodotto allo scopo di ordinare materie prime, pianificare la produzione e prendere a prestito fondi. Potrebbe prevedere la domanda regionale per la sua linea di prodotti per decidere.

Se impostare la rete di distribuzione regionale. Le previsioni dipendono anche dal tipo di mercato considerato. La dimensione del mercato dipende dal numero di acquirenti che potrebbero esistere per una particolare offerta di mercato.

Tuttavia, ci sono molti modi produttivi per rompere il mercato, come mercato potenziale, mercato disponibile, mercato di riferimento, mercato penetrato e presto. Un "mercato potenziale" è l'insieme di consumatori che professano un livello sufficiente di interesse in un'offerta di mercato. Tuttavia, l'interesse dei consumatori non è sufficiente per definire un mercato.

I potenziali consumatori devono avere entrate sufficienti e avere accesso all'offerta di prodotti. Un "mercato disponibile" è l'insieme di consumatori che hanno interessi, entrate e accesso a una particolare offerta. Per alcune offerte di mercato, la compagnia o il governo possono limitare le vendite solo a determinati gruppi.

Ad esempio, uno stato particolare nel paese potrebbe vietare le vendite di motocicli a chiunque abbia voce di 21 anni. Gli adulti ammissibili costituiscono il "mercato disponibile qualificato" l'insieme di consumatori che hanno interessi, reddito, accesso e qualifiche per la particolare offerta di mercato. Il "mercato di riferimento" è la parte del mercato disponibile qualificato che l'azienda decide di perseguire o raggiungere.

La società potrebbe decidere di concentrare i suoi sforzi di marketing e distribuzione nella regione di sua scelta dire nord, sud, ovest, est o centrale. La società finisce per vendere ad un certo numero di acquirenti nel suo mercato di riferimento. Il "mercato penetrato" è l'insieme dei consumatori che acquistano il prodotto dell'azienda.

Concetti distinti nella misurazione della domanda:

I concetti più importanti nella misurazione della domanda sono la domanda del mercato e la domanda della società e le loro sottocomponenti.

Domanda di mercato:

Poiché siamo pienamente consapevoli che il primo passo del mercato nella valutazione delle opportunità di marketing è la stima della domanda totale del mercato. La "domanda di mercato" per un particolare prodotto è il volume totale che verrà acquistato da un gruppo di clienti definito in un'area geografica definita in un periodo di tempo definito in un ambiente di marketing definito nell'ambito di un programma di marketing definito.

La domanda di mercato non è un numero fisso ma più una funzione delle condizioni indicate. Per questo motivo, può essere chiamato molto bene come funzione della domanda di mercato. La dipendenza della domanda totale del mercato dalle condizioni sottostanti è configurata come sotto.

A. Domanda di marketing in funzione delle spese di marketing dell'industria. C assume un particolare ambiente di marketing.

Nella configurazione di cui sopra, l'asse orizzontale mostra diversi livelli possibili di spesa di marketing del settore in un determinato periodo di tempo. L'asse verticale mostra il livello di domanda risultante. La curva rappresenta la domanda stimata del mercato associata a diversi livelli di spesa di marketing del settore.

Alcune vendite denominate "minimo di mercato" avverrebbero senza alcuna spesa stimolante per la domanda. Livelli più elevati di spesa nel settore del marketing comporterebbero livelli più elevati di domanda, prima a un tasso crescente, quindi a un tasso decrescente.

Le spese di marketing oltre un certo livello non stimoleranno molte più richieste, suggerendo quindi un limite superiore alla domanda del mercato chiamata potenziale di mercato.

La distanza tra il minimo di mercato e il potenziale di mercato rappresenta la sensibilità di marketing complessiva della domanda. Si può pensare a due tipi estremi di mercati, cioè, espandibili e non espandibili. Un "mercato espandibile" afferma che il gioco del calcio è molto influenzato, nella sua dimensione totale, dal livello delle spese di marketing del settore. Riferendosi alla configurazione di cui sopra, la distanza tra Q e Q ₂ è relativamente grande.

Un "mercato non espandibile" dice che il mercato del dramma non è molto influenzato dal livello delle spese di marketing. Ecco perché la distanza tra Q e Q ₂ è relativamente piccola.

Le organizzazioni che vendono in un mercato non espandibile devono accettare i mercati il ​​livello della domanda primaria per la classe di prodotto e dirigere i loro sforzi, per conquistare una quota di mercato più ampia per il loro prodotto il livello di domanda selettiva per il prodotto oi prodotti dell'azienda.

Vale la pena confrontare l'attuale livello della domanda del mercato con il livello potenziale della domanda. Il risultato è chiamato "indice di penetrazione del mercato". Un basso indice di penetrazione del mercato indica un potenziale di crescita sostanziale per le imprese del settore.

Un elevato indice di penetrazione del mercato suggerisce un aumento dei costi nell'attirare le poche prospettive rimanenti. In generale, la concorrenza sui prezzi si intensifica e i margini diminuiscono. Quando l'indice di penetrazione del mercato è già alto.

Ci si aspetta che una società paragoni la sua attuale quota di mercato alla sua potenziale quota di mercato. Il risultato è definito come "indice di penetrazione delle azioni" della società.

Un basso indice di penetrazione delle azioni indica che l'azienda può espandere notevolmente la sua quota. I fattori alla base del suo mantenimento possono essere una scarsa consapevolezza del marchio, una scarsa disponibilità di marchio, carenze nei vantaggi, prezzi relativamente più alti.

Un'impresa deve calcolare gli aumenti di penetrazione delle azioni che si verificherebbero con gli investimenti per rimuovere ogni carenza, per vedere quali investimenti produrrebbero il maggiore miglioramento nella penetrazione delle azioni.

Vale la pena ricordare che la funzione di domanda di mercato non è un quadro della domanda del mercato nel tempo. Per essere più perfetti, la curva mostra previsioni attuali alternative della domanda di mercato associate a possibili livelli alternativi di sforzi di marketing dell'industria nel periodo corrente.

Previsione di mercato:

Si tratta di un livello di spesa di marketing industriale che si verifica effettivamente. La domanda di mercato corrispondente a questo livello è chiamata "previsione di mercato".

Potenziale di mercato:

Le "previsioni di mercato" mostrano la domanda di mercato prevista, non la massima domanda di mercato. Per la massima domanda del mercato, è necessario visualizzare il livello della domanda del mercato derivante da un livello "molto alto" di spesa di marketing industriale, in cui ulteriori aumenti dello sforzo di marketing avranno un impatto limitato nello stimolare un'ulteriore o ulteriore domanda.

"Potenziale di mercato", è il limite affrontato dalla domanda del mercato poiché le spese di marketing del settore si avvicinano all'infinito per un determinato ambiente di marketing. La frase "Per un determinato contesto di mercato" è qualcosa di molto cruciale.

Prendiamo il caso del potenziale di mercato per i veicoli a quattro ruote durante la recessione rispetto a un periodo di prosperità. Il potenziale di mercato è più alto durante la prosperità.

La dipendenza del potenziale di mercato dall'ambiente è molto chiara dalla seguente configurazione. La domanda di marketing come funzione delle spese di marketing industriale nel periodo di prosperità e recessione.

Gli analisti di mercato distinguono tra la posizione della funzione di domanda di mercato e il movimento lungo di essa. Le aziende di marketing non possono fare nulla per la posizione della funzione di domanda di mercato, che è determinata dall'ambiente di marketing.

Tuttavia, le aziende influenzano la loro posizione specifica sulla funzione quando decidono quanto spendere per il marketing.

Le aziende interessate al "potenziale di mercato" hanno un particolare interesse per la "percentuale di penetrazione del prodotto", che è la percentuale di proprietà o utilizzo del servizio di produzione in una popolazione. Queste percentuali nelle aziende indiane dicono che la TV-40 per cento; cicli del motore: 6 percento; scooter 4 percento; telefona al 10 percento; PC a casa 1% e così via.

Qui, le aziende presumono che più bassa è la penetrazione del prodotto, maggiore è il potenziale di mercato. Tuttavia, ciò richiede un adeguamento per la potenziale o massima penetrazione del prodotto possibile, dal momento che non tutte le famiglie non sono sul mercato per ogni prodotto.

La domanda della compagnia:

Passiamo al concetto di "domanda aziendale". La "domanda aziendale" è la quota stimata della società della domanda del mercato, a livelli alternativi di sforzo di marketing aziendale in un dato orizzonte temporale.

La quota della domanda di mercato della società dipende da come i prodotti, i servizi, i prezzi, le comunicazioni e così via sono percepiti rispetto alla controparte della concorrenza. Nel caso in cui altre cose siano uguali, la quota di mercato della società dipenderà dalle dimensioni e dall'efficacia delle sue spese di mercato rispetto ai concorrenti.

I costruttori del modello di marketing hanno avuto successo nello sviluppo di funzioni di risposta alle vendite per misurare in che modo le vendite di un'azienda sono influenzate dal livello delle spese di marketing, dal marketing-mix e dall'efficacia del marketing.

Previsioni di vendita dell'azienda:

Una volta che i marketer hanno stimato la domanda dell'azienda, il prossimo compito è quello di scegliere un livello di sforzo di marketing. Il livello scelto produrrà un livello previsto di vendite. La "previsione di vendita dell'azienda" è il livello previsto delle vendite aziendali in base a un piano di marketing scelto e ad un ambiente di marketing ipotizzato.

Le previsioni di vendita dell'azienda sono rappresentate con vendite di società su asse verticale e sforzi di marketing aziendale sull'asse orizzontale come in Fig. Molto spesso il rapporto sequenziale tra la previsione dell'azienda e il piano di marketing aziendale è confuso.

Si sente molto spesso che l'azienda dovrebbe sviluppare il suo piano di marketing sulla base delle sue previsioni di vendita. Questa sequenza da previsione a pianta è valida solo quando la "previsione" indica una stima dell'attività economica razionale o se la domanda aziendale non è espansibile.

La sequenza è valida, tuttavia, dove la domanda del mercato è espansiva o dove "previsione" indica una stima delle vendite della società. Le previsioni di vendita dell'azienda non stabiliscono una base per decidere cosa spendere per il marketing. Contrariamente a ciò, le previsioni di vendita sono il risultato di un piano di spesa di marketing ipotizzato.

In relazione alle previsioni di vendita dell'azienda, sono necessari due ulteriori termini, "quota di vendita" e "budget di vendita". Una "quota di vendita" è l'obiettivo di vendita impostato per una linea di prodotti, una divisione aziendale o un rappresentante di vendita.

È fondamentalmente un dispositivo gestionale per definire e stimolare lo sforzo di vendita. La direzione stabilisce le quote di vendita sulla base delle previsioni di vendita e della psicologia aziendale per stimolare il suo raggiungimento. Generalmente, le quote di vendita sono leggermente superiori alle vendite stimate per allungare gli sforzi della forza vendite.

Venendo al termine "budget di vendita" indica una stima prudente del volume di vendite previsto ed è utilizzato fondamentalmente per prendere decisioni di acquisto, produzione e flusso di cassa correnti.

Il budget di vendita si basa sulle previsioni di vendita e sulla necessità di evitare rischi eccessivi. I budget di vendita sono normalmente impostati leggermente inferiori rispetto alle previsioni di vendita.

Il potenziale di vendita dell'azienda:

"Potenziale di vendita dell'azienda" è il limite di vendita che la domanda aziendale si avvicina all'aumento degli sforzi di marketing dell'azienda rispetto a quelli dei concorrenti. Il limite assoluto della domanda aziendale è il potenziale di mercato.

I due saranno uguali se l'azienda ottiene il 100% del mercato. Nella maggior parte dei casi, il potenziale di vendita dell'azienda è inferiore al potenziale di mercato anche quando le spese di marketing dell'azienda aumentano considerevolmente rispetto a quelle dei concorrenti.

Il motivo è che ogni concorrente ha acquirenti fedeli e non molto reattivi agli sforzi delle altre aziende che li corteggiano.

Previsione e gestione del marketing:

Il forecaster ha al suo comando diversi tipi di metodi di previsione perché la domanda presenta molte e diverse caratteristiche. L'obiettivo del forecaster è di sviluppare una previsione utile dalle informazioni a sua disposizione. Per raggiungere il suo obiettivo, l'esperto di previsioni deve selezionare la tecnica più appropriata.

Questo, essendo molto importante, comporta compromessi tra accuratezza delle previsioni e costi. Sebbene si possano avere quattro metodi, ci sono fondamentalmente analisi delle serie di linee, metodi causali e tecniche qualitative.

L'altro è la simulazione. Il metodo o la tecnica utilizzata si basa sull'orizzonte temporale e sull'applicazione con le sue dimensioni quali quantità di previsione, area di decisione e tecnica di previsione.

Questo può essere spiegato meglio con l'aiuto di un grafico e un diagramma. Entrambi sono usati a beneficio dei lettori. È lasciato alla discrezione dei lettori se entrano per un diagramma o un grafico. L'obiettivo dell'autore è di produrre cibo sufficiente presentato in modo appetibile.

Di seguito è riportato lo schema fornito dal professor Everette. Adam Jr. e il professor Ronald J. Ebert.

Di seguito è riportato il grafico come indicato dal professor Lee J. Krajewski e dal professor Larry. P. Ritzman, della Ohio University of America.

Tabella che mostra le applicazioni di previsione della domanda Orizzonte temporale:

Non sarà fuori luogo se ogni orizzonte temporale è spiegato con riferimento a tre variabili della quantità di previsione, area di decisione e tecnica di previsione.

Breve termine:

Nel breve periodo, tra zero e tre mesi in futuro, i manager sono in genere interessati alla previsione della domanda unitaria per singoli prodotti. Poiché c'è poco tempo per soddisfare la domanda, le previsioni devono essere il più accurate possibile a fini di pianificazione.

L'analisi delle serie temporali è il metodo più utilizzato per le previsioni a breve termine. È un modo relativamente meno costoso di generare un gran numero di previsioni richieste.

La qualità di queste previsioni può essere di alto livello a breve termine. I modelli causali non sono ampiamente utilizzati per questo scopo. Certamente sono molto più costosi dell'analisi delle serie temporali e richiedono più tempo per svilupparsi. Nel breve termine, i responsabili delle operazioni non attendono lo sviluppo di modelli causali, anche se potrebbero essere più accurati dei modelli delle serie temporali.

I manager usano tecniche qualitative per le previsioni a breve termine quando non sono disponibili dati storici per un articolo specifico, come l'introduzione di un nuovo prodotto. Tuttavia, questi metodi di previsione sono anche più costosi delle previsioni generate dall'analisi delle serie temporali.

Medio termine:

L'orizzonte temporale per il medio termine tra tre mesi e due anni. Ai fini della pianificazione, il livello di dettaglio della previsione richiesto non è eccezionale come nel caso di breve termine.

In genere, i gestori prevedono la domanda complessiva di vendita in rupie o il numero di unità di un'aggregazione di beni o servizi in gruppi o famiglie di prodotti simili. La necessità di previsioni a medio termine deriva da problemi di pianificazione relativi a problemi di capacità, come quelli riportati nel grafico 4.

I modelli causali sono molto comunemente usati per le previsioni a medio termine. In genere, questi modelli fanno un buon lavoro di identificazione dei periodi. Quando il tasso di crescita della domanda cambierà, come quando la lenta crescita delle vendite si ridurrà rapidamente.

La determinazione di questi "punti di svolta" è molto importante per il responsabile delle operazioni, in particolare a medio e lungo termine. Alcuni dei metodi qualitativi di previsione sono anche utili per identificare i "punti di svolta".

Tuttavia, come notato in precedenza, sono più spesso utilizzati in situazioni in cui non esistono dati storici. Time-series analysis does not typically yield accurate results in the medium and long-term basically because it assumed that existing patterns will continue in the future. This assumption may be valid for the short-term, but is less accurate over longer time horizons.

Long-Term:

Long-term time horizon ranges over or beyond two years. For such long term, forecasts are usually developed for total sales demand in rupees or some other common units of measurement such as barrels, kg's, pounds, kilo-grams, or tons and so on. Accurate forecasts of demand for individual products not only are very difficult to make but they are also too detailed for long-range planning purposes.

As indicated in Table 4. Three decision areas:

1. Facility location

2. Capacity planning and

3. Process design-require market demand estimates for an extended period into future.

Causal models and qualitative methods are the fundamental techniques used for long-term forecasting. However, even mathematically derived causal model forecasts have to be tempered by managerial experience and judgment because of the time horizon involved and the potential consequences of decisions based on them.