Strategie di leadership di mercato - Spiegate!

La leadership di mercato non è un compito semplice. Altre aziende sfidano continuamente i punti di forza del leader o cercano di approfittare delle sue debolezze. L'azienda leader potrebbe diventare più debole o fuori moda rispetto ai nuovi entranti e alle imprese concorrenti esistenti. L'azienda può utilizzare una o una combinazione di tre strategie per mantenere la propria leadership (Figura 5.11).

1. Espandi la strategia di mercato totale:

Le aziende leader di mercato possono normalmente ottenere il massimo quando il mercato totale si espande. L'obiettivo di espandere il mercato totale dipende da dove si trova il prodotto nel suo ciclo di vita. Questa strategia può essere utilizzata quando un prodotto è nella fase di maturità. Ad esempio, i giapponesi hanno aumentato la produzione di automobili per entrare in nuovi paesi.

I leader di mercato possono cercare nuovi utenti, nuovi usi e un maggiore utilizzo dei propri prodotti quando il prodotto è nella fase di maturità del ciclo di vita del prodotto. ICICI Bank, ad esempio, è entrata nel settore bancario rurale e nel finanziamento agroalimentare quando ha sentito il caldo della concorrenza nel mercato urbano sovraffollato e super-saturo. Maruti Udyog ha lanciato le auto usate dalla divisione True Value certificate dagli ingegneri Maruti per espandere bene il proprio mercato nei mercati rurali e urbani.

2. Difendere la strategia delle quote di mercato:

Quando il leader cerca di espandere la dimensione totale del mercato, deve anche difendere continuamente la sua attività attuale contro gli attacchi nemici. Ad esempio, Coca-Cola deve costantemente mantenere la sua guardia contro la Pepsi-Cola. Allo stesso modo, Hero Honda dovrebbe costantemente mantenere la sua guardia contro Bajaj, Honda, Suzuki e TVS nel mercato delle due ruote. In questa strategia, l'azienda leader deve mantenere bassi i suoi costi e il suo prezzo deve essere coerente con il valore che i clienti vedono nel prodotto.

Esistono sei modi in cui un mercato potrebbe utilizzare per proteggere la sua posizione sul mercato:

(i) Difesa di posizione:

Questa strategia comporta l'allocazione di risorse massime nei marchi attuali di successo. Per superare una difesa di posizione, quindi, un attaccante adotta un approccio indiretto piuttosto che un attacco frontale che il difensore si aspetta. Ad esempio, HUL ha aumentato la propria spesa pubblicitaria per gli shampoo in seta Clinic Plus e Sun e ha dato pesanti promozioni attraverso la riduzione dei prezzi.

(ii) Difesa fiancheggiata:

Questa strategia protegge sia la posizione di mercato dei marchi principali e sviluppa alcune nicchie di mercato sui fianchi che servono come angolo difensivo sia per proteggere un fronte debole o per stabilire una base di invasione per il contrattacco, se necessario. Un esempio ideale è il modo in cui HUL ha coltivato con successo il suo primo marchio Vim di crore Rs.100 in un mercato competitivo di lavastoviglie. È stato in grado di controllare l'attacco dei concorrenti attraverso l'innovazione di prodotto, attraenti campagne pubbliche, road show e pubbliche relazioni.

(iii) Difesa preventiva:

Questa manovra di strategia di difesa prevede il lancio di un'offesa contro un nemico prima che inizi un attacco. Ad esempio, Titan ha lanciato più marchi e sottomarchi per conquistare la quota di mercato degli orologi HMT all'inizio degli anni '90.

(iv) Difesa offensiva:

Questa è una strategia per identificare una debolezza in un attaccante e attaccare aggressivamente quella nicchia di mercato in modo da indurre il concorrente a ritirare i suoi sforzi per difendere il proprio territorio. Quando un leader viene attaccato, può basare il suo contrattacco nel territorio dell'attaccante .

L'utente malintenzionato deve distribuire risorse in questo territorio per la difesa. Quando le gomme Ceat hanno attaccato TVS Srichakra nei mercati del Tamil Nadu, TVS ha deciso di estendere la propria copertura all'hub di pneumatici Ceat nel nord e nell'ovest dell'India attraverso campagne innovative come raduni su strada, road show e campagne pubbliche attraenti.

(v) Difesa mobile:

Questa strategia coinvolge il leader allargando ed espandendo i suoi territori verso nuove aree di mercato attraverso la diversificazione. Il leader prende le opere di innovazione in entrambe le direzioni. Ad esempio, un hotel a cinque stelle può diventare un rivenditore di valuta estera, un tour operator in entrata e in uscita, più fiorente e così via. Tale diversificazione in settori correlati rientra nelle strategie di difesa mobile.

(vi) Difesa contrazione:

Questa strategia comporta il ridimensionamento in aree di forza e viene spesso utilizzata nelle fasi successive del ciclo di vita di un prodotto o quando l'impresa è stata sottoposta a un notevole attacco. Ad esempio, HUL ha deciso di concentrarsi sulle sue aree di attività principali, cioè saponi e detersivi, ed è emerso come il leader indiscusso nel settore dei servizi igienici.

3. Espansione della strategia di condivisione del mercato:

I leader di mercato possono migliorare la loro redditività aumentando le loro quote di mercato, come HUL, Procter and Gamble, McDonald's e Titan. In conclusione, i leader di mercato che rimangono in cima hanno imparato l'arte di espandere il mercato totale, difendendo il loro territorio attuale e aumentando la loro quota di mercato e la loro redditività.

Competere con leader di mercato molto aggressivi rappresenta una sfida formidabile per tutti i nuovi arrivati. Prendi il caso dell'industria del tè o del caffè. Nessun nuovo arrivato osa entrare nel mercato in quanto le migliori marche di Tata, HUL e Nestle custodiscono la loro quota con successo.