Panoramica del marketing olistico (con diagramma)

L'intero insieme di forze di marketing prevalso nel 20 ° secolo, in particolare nell'ultimo decennio, garantisce un profondo cambiamento nel marketing e nelle pratiche commerciali del presente secolo. È perché il 21 ° secolo non è il 20 ° secolo che è morto e andato lasciando le sue impressioni per l'apprendimento.

Le aziende del 21 ° secolo hanno nuove capacità che sono strumentali nel trasformare il modo in cui hanno fatto marketing. Le aziende, quindi, hanno bisogno di una nuova riflessione su come operare e competere nel nuovo ambiente di marketing.

I marketer del XXI secolo stanno riconoscendo in modo incrementale la necessità di avere un approccio più completo, coeso e concreto che vada oltre le tradizionali applicazioni del concetto di marketing.

Ciò che è necessario è un concetto di marketing olistico o un concetto di marketing integrato basato sullo sviluppo, la progettazione e l'implementazione di programmi, processi e attività di marketing che rispettino la loro ampiezza e interdipendenza.

Il marketing olistico riconosce che "tutto conta" con il marketing e che la prospettiva ampiamente integrata è molto essenziale. Un tale approccio olistico ha quattro componenti: marketing di relazione, marketing integrato, marketing interno e marketing di responsabilità sociale.

La seguente configurazione fornisce la panoramica schematica di quattro temi generali che caratterizzano il marketing olistico.

Pertanto, il marketing olistico è un approccio al marketing che cerca di riconoscere e riconciliare "lo scopo e la complessità delle attività di marketing. Non sarà fuori luogo se si ritoccano questi componenti in breve.

1. Marketing delle relazioni:

L'obiettivo principale del marketing è sviluppare relazioni profonde e durature con tutte le persone o organizzazioni che influenzano direttamente o indirettamente il successo delle attività di marketing dell'azienda.

Il marketing relazionale ha l'obiettivo fondamentale di costruire relazioni a lungo termine reciprocamente soddisfacenti con partner chiave quali fornitori, distributori e altri partner di marketing del cliente al fine di guadagnare e mantenere la propria attività.

Il marketing delle relazioni è fondamentale per costruire legami economici, tecnici e sociali più forti tra le parti. Il marketing relazionale implica coltivare il giusto tipo di relazioni con i gruppi costituenti giusti. Quindi, il marketing non riguarda solo la gestione delle relazioni con i clienti (CRM) ma anche il marketing delle relazioni con i partner (PRM).

I quattro elementi costitutivi del marketing sono clienti, dipendenti, partner di marketing, canali, fornitori, distributori, agenzie di rivenditori e membri della comunità finanziaria, ovvero azionisti, investitori, analisti.

Il risultato finale del marketing relazionale nella costruzione di asset aziendali unici, ovvero "marketing-network".

Una rete di marketing comprende la società e i suoi stakeholder titolari di supporto, dipendenti, fornitori, distributori, rivenditori, agenzie pubblicitarie, scienziati universitari e simili con i quali ha costruito rapporti commerciali reciprocamente proficui.

Di recente, la concorrenza non è tra le aziende ma tra le reti di marketing, con il premio che va alla società che ha costruito la rete migliore o una rete migliore di altre.

Il principio operativo è molto semplice e puro. Costruirà un'efficace rete di relazioni con le principali parti interessate e seguiranno i profitti. Lo sviluppo di relazioni più forti e più lunghe richiede una comprensione di entrambe le capacità e le risorse di diversi gruppi, i loro bisogni, obiettivi e desideri.

Il numero sempre crescente di aziende di oggi sta plasmando offerte, servizi e messaggi separati per i singoli clienti. Pertanto, queste società raccolgono informazioni dettagliate sulle transazioni passate, i dati demografici, i dati psicografici, i media e le preferenze di distribuzione di ogni cliente.

Il loro piano è quello di raggiungere una crescita redditizia attraverso la cattura di una quota maggiore della spesa di ogni cliente, costruendo un'alta fidelizzazione della clientela e concentrandosi sul valore della vita del cliente.

La capacità di un'azienda di trattare con i clienti uno alla volta è diventata possibile grazie ai progressi nella customerizzazione delle fabbriche, nei computer, in Internet e nel software di marketing dei database. Così la nota casa automobilistica mondiale BMW ora consente agli acquirenti di progettare i propri modelli da 350 varianti, 500 opzioni, 90 colori esterni e 170 finiture.

La BMW afferma che l'80 percento delle auto acquistate da privati ​​in Europa e fino al 30 percento di quelle in America sono costruite su ordinazione. Eppure questa pratica in rapida crescita del marketing one-to-one non è per ogni azienda.

L'investimento richiesto nella raccolta di informazioni, nell'hardware e nel software supera il pagamento. Funziona al meglio per quelle aziende che raccolgono una buona quantità di informazioni individuali, realizzano molti prodotti che possono essere venduti incrociati, trasportano prodotti che necessitano di sostituzione o aggiornamento periodici e vendono prodotti di alto valore unitario.

2. Marketing integrato:

L'essenza stessa del compito del marketer è progettare le attività di marketing e assemblare programmi di marketing completamente integrati per creare, comunicare e fornire valore ai consumatori.

Ogni programma di marketing comprende innumerevoli decisioni sulle attività di marketing che migliorano il valore da utilizzare. Le attività di marketing sono disponibili in tutte le forme. Il mix di marketing più comunemente accettato ha quattro pilastri: prodotto, prezzo, luogo e promozione, ogni p ha le sue variabili.

Le variabili del mix di prodotto sono varietà di prodotto, qualità, design, caratteristiche, marca, imballaggio, dimensioni, servizi, garanzie e garanzie e resi; le variabili del mix di prezzo sono prezzi di listino, sconti, abbuoni, forme di pagamento, periodo di pagamento; le variabili del mix promozionale sono la promozione delle vendite, la pubblicità, la forza vendita, le pubbliche relazioni e il marketing diretto: le variabili del mix di località sono canali, copertura, assortimenti, posizioni, inventario e trasporto.

Con queste variabili di mix, le decisioni sul marketing mix devono essere prese per influenzare i canali commerciali così come i consumatori finali. La società deve preparare un'offerta di prodotti, servizi e prezzi e utilizzare il mix di comunicazione di pubblicità, promozione delle vendite, eventi ed esperienze, pubbliche relazioni, marketing diretto e vendite personali per raggiungere i canali commerciali e i clienti target.

L'azienda può modificare il prezzo, le dimensioni della forza di vendita e la spesa pubblicitaria a breve termine. Può sviluppare nuovi prodotti e unificare i suoi canali di distribuzione solo a lungo termine.

Cioè, l'impresa fa generalmente meno cambi di marketing nel periodo di breve periodo nel breve periodo rispetto al numero di variabili decisionali del marketing mix che potrebbero suggerire. Le quattro Ps rappresentano la visione del venditore degli strumenti di marketing disponibili per influenzare gli acquirenti. Dal punto di vista dell'acquirente, ogni strumento di marketing è progettato per offrire vantaggi ai clienti.

Quindi, i venditori quattro Ps corrispondono alle quattro C dei clienti come giustamente suggerito dal professor Robert Lauterborn. Quindi, quattro Ps corrispondono a quattro C; prodotto per il prezzo della soluzione del cliente per il costo del cliente per convenienza e promozione per la comunicazione.

Quindi le aziende disposte saranno quelle che possono soddisfare le esigenze dei clienti in ciascun pilastro sia economicamente che convenientemente con una comunicazione efficace.

Ne consegue che ci sono due temi chiave nel marketing integrato. Questi sono:

1. Vengono utilizzate molte diverse attività di marketing per comunicare e fornire valore e

2. Tutte le attività di marketing sono coordinate per massimizzare gli effetti congiunti.

In altre parole, la progettazione e l'implementazione di qualsiasi attività di marketing viene svolta tenendo conto di tutte le altre attività. In altre parole, le aziende devono integrare i propri sistemi per la gestione della domanda, la gestione delle risorse e la gestione del mondo in rete.

Per esempio; una strategia di comunicazione integrata comporta la selezione di opzioni di comunicazione che si rafforzano e si completano a vicenda.

Un marketer può impiegare su base selettiva televisione, radio e pubblicità stampata, pubbliche relazioni ed eventi e e-advertising in modo che ciascuno contribuisca da solo e migliori l'efficacia degli altri. Ha influenza sinergica.

3. Marketing interno:

Il marketing interno è parte integrante del marketing olistico. Il marketing interno è il compito di assumere, addestrare e motivare i dipendenti in grado di servire i loro clienti molto bene. Gli esperti di marketing intelligenti sanno che le attività di marketing possono essere tanto importanti quanto addirittura più importanti delle attività di marketing dirette all'esterno dell'azienda.

Il marketing interno è quello di prepararsi a soddisfare le esigenze del consumatore di un servizio eccellente prima che lo promettano. Il marketing interno ha luogo a due livelli. A un certo livello, le diverse funzioni di marketing, forza vendita, pubblicità, servizio clienti, gestione del prodotto, ricerca di marketing devono lavorare insieme. Tutti dovrebbero mettersi nei panni degli altri.

Molto spesso, la forza vendita ritiene che i product manager fissino prezzi o quote di vendita troppo alti; il direttore pubblicitario e il direttore del marchio potrebbero non essere d'accordo su una campagna pubblicitaria; i ricercatori di marketing pensano che i loro risultati non siano rispettati dalle autorità superiori. Qui tutte queste funzioni di marketing devono essere ben articolate e coordinate dall'angolazione dell'azienda e non dal punto di vista dipartimentale.

Ad esempio, il vice presidente di King Fisher Airlines vuole aumentare la quota di traffico delle compagnie aeree. La sua strategia è quella di aumentare la soddisfazione del cliente fornendo cibo migliore, cabine più pulite, personale di cabina meglio addestrato e tariffe più basse; tuttavia non ha autorità su queste questioni.

Il reparto catering sceglie cibo che mantiene bassi i costi del cibo; il reparto di manutenzione utilizza servizi di pulizia che riducono i costi di pulizia, il dipartimento delle risorse umane assume le persone indipendentemente dal fatto che siano apertamente amichevoli; il reparto finanziario imposta le tariffe.

Il vicepresidente del marketing è gravemente ostacolato nella creazione di un marketing mix integrato perché tutti questi dipartimenti stanno basando i loro calcoli sui costi o sulla produzione, rispetto alle vendite.

Tuttavia, a un altro livello, il marketing deve essere abbracciato dai dipartimenti garantendo che tutti all'interno dell'organizzazione adottino appropriati principi di marketing. Ciò vale non solo per i dipartimenti inferiori, ma soprattutto per la gestione di livello senior.

Tutti dovrebbero pensare al cliente. Il marketing non è tanto un dipartimento quanto un orientamento aziendale. Il pensiero di marketing deve essere pervasivo in tutta l'azienda. Che si tratti di ricerca e sviluppo, acquisti, produzione, marketing, vendite, logistica, contabilità, finanza, pubblicità, pubbliche relazioni, dipartimento del personale, l'attenzione di ogni reparto è "cliente" o "pensa cliente".

Prendiamo il caso del Reliance Group of Companies, dove va in lungo e in largo per includere in ogni descrizione del lavoro una spiegazione di come quel lavoro influisce sul cliente.

Il direttore di fabbrica sa che le visite alla fabbrica possono aiutare a vendere un potenziale cliente se la fabbrica è pulita ed efficiente. I ragionieri conoscono quel cliente; gli atteggiamenti sono influenzati dall'accuratezza della fatturazione dell'azienda e dalla tempestività nel restituire le chiamate effettuate.

4. Marketing della responsabilità sociale:

Il marketing della responsabilità sociale è chiamato da diverse frasi e cioè "marketing umanistico" "marketing ecologico", "marketing ecologico" "marketing sociale aziendale" "causa marketing correlato".

Come suggerisce il Dr. Philip Kolter, vale la pena chiamarlo "marketing sociale". Il concetto di marketing sociale sostiene che il compito dell'organizzazione è quello di determinare i bisogni, i desideri e gli interessi dei mercati target e di fornire la soddisfazione desiderata in modo più efficace ed efficiente rispetto ai concorrenti in modo da preservare o migliorare il benessere del consumatore e della società.

Il marketing della responsabilità sociale richiama gli operatori di marketing a costruire considerazioni etiche e sociali nelle loro pratiche di marketing. Ci si aspetta che si equilibrino e si destreggiano tra i criteri in conflitto tra profitto aziendale, soddisfazione del consumatore e interesse pubblico. Queste sono le aziende che devono impegnarsi in sempre più iniziative sociali per risolvere i problemi della società.

Una società può sostenere campagne di cambiamento comportamentale attraverso campagne di immunizzazione di bambini a livello nazionale o nazionale. Una società può promuovere questioni sociali attraverso iniziative come sponsorizzazioni, accordi di licenza e pubblicità.

Una società può donare una percentuale di entrate a una causa specifica in base alle entrate che si verificano durante il periodo di sostegno annunciato.

Una società può fare regali di denaro, beni o tempo per aiutare organizzazioni, gruppi o individui senza scopo di lucro. Una società può fornire servizi di tipo o di volontariato nella comunità. Una società può adattare e condurre pratiche commerciali che proteggono l'ambiente e i diritti umani e degli animali.

Molte aziende hanno ottenuto notevoli vendite e guadagni di profitto adottando e praticando una forma di concetto di marketing sociale chiamato "marketing correlato alla causa". Perché il marketing correlato è un'attività o un insieme di attività con cui un'azienda con un'immagine, un prodotto o un servizio sul mercato costruisce una relazione o una partnership con una "causa" o un numero di "cause" a vantaggio reciproco.

La maggior parte delle aziende vede il marketing correlato alla causa come un'opportunità per migliorare la propria reputazione aziendale, aumentare la consapevolezza del marchio, aumentare la fedeltà dei clienti, aumentare le vendite e aumentare la copertura della stampa.

Credono fortemente che i clienti cercheranno sempre più segni di una buona cittadinanza aziendale che vadano oltre la fornitura di benefici razionali ed emotivi. La causa e gli effetti del marketing vanno chiaramente oltre l'azienda e il consumatore, alla società nel suo insieme.

La responsabilità sociale richiede anche che gli operatori di mercato considerino attentamente il ruolo che potrebbero giocare in termini di benessere sociale. Questa è la vera domanda se tutte le aziende che svolgono un lavoro eccellente per soddisfare i consumatori desiderano agire nell'interesse di lungo termine dei consumatori e della società.