Top 5 Strategie di prezzo per i prodotti

Questo articolo mette in luce le prime cinque strategie di prezzo per i prodotti. Essi sono: 1. Strategie di determinazione dei prezzi differenziate 2. Strategie di prezzi competitivi 3. Strategie di determinazione dei prezzi delle linee di prodotto 4. Strategie di tariffazione psicologica e di immagine 5. Strategie basate sulla distribuzione.

Strategia dei prezzi n. 1. Prezzi divergenti:

(i) Un prezzo:

Una decisione di base sui prezzi è se mantenere un prezzo fisso indipendentemente da chi è il cliente o variare il prezzo dal compratore al compratore.

Le organizzazioni che vendono lo stesso prodotto a prezzi diversi a diversi acquirenti hanno una strategia di prezzo differenziata.

La ricarica dello stesso prezzo da parte di tutti gli acquirenti viene definita strategia a un prezzo (o politica a un prezzo).

Una politica a un prezzo offre il vantaggio della semplicità dell'amministrazione che porta, a sua volta, a ridurre le spese del personale. Pertanto, la politica del prezzo unico di un negozio dipartimentale consente di impiegare impiegati meno esperti e meno pagati. Il rivenditore televisivo, tuttavia, deve assumere personale di vendita attivo - e pagare commissioni comparativamente elevate - per amministrare la sua politica dei prezzi variabili.

(ii) Prezzo variabile:

Tuttavia, alcune aziende forti, anche a livello di vendita al dettaglio, applicano prezzi diversi a clienti diversi. Questo è noto come prezzi variabili. Tale pratica dei prezzi è osservabile nei beni elettronici e nel settore immobiliare. Ci sono molte situazioni in cui il venditore e il compratore si impegnano in un po 'di dare e avere. La politica dei prezzi variabili lo consente.

(iii) Secondo sconto di mercato:

Il secondo sconto di mercato è una strategia di determinazione dei prezzi differenziata concepita per vendere il marchio a un prezzo nel mercato di riferimento principale e ad un prezzo ridotto in un secondo segmento di mercato. Ad esempio, i cinema, le compagnie aeree e le società di fornitura elettrica variano i prezzi tra gli acquirenti.

Il prezzo del cinema a mezzogiorno è solitamente inferiore al prezzo della cena. Le differenze di prezzo rispetto ai diversi segmenti di mercato vengono solitamente considerate come "sconti" anziché come varianti di prezzo.

Nuovi prezzi dei prodotti:

Determinare i prezzi di nuovi prodotti è fondamentalmente simile alla determinazione dei prezzi per qualsiasi altro prodotto. Gli obiettivi di prezzo per i nuovi prodotti considerano il ruolo che questi prodotti (e i loro prezzi) giocheranno nella strategia di marketing complessiva dell'organizzazione. In genere, gli obiettivi di determinazione del prezzo per i nuovi prodotti hanno una maggiore latitudine rispetto a quelli dei prodotti esistenti.

La flessibilità dei prezzi è anche maggiore per i nuovi prodotti. Per quanto riguarda i prodotti nelle fasi di crescita, scadenza o declino del ciclo di vita del prodotto, di solito c'è una crescente concorrenza e un minor numero di prezzi accettabili. I prezzi di tali prodotti devono spesso essere ridotti. I nuovi prodotti con un certo grado di concorrenza di solito offrono l'opzione di una strategia di schiumatura o penetrazione. Abbiamo già discusso queste due strategie in precedenza in questo capitolo. Quindi qui facciamo una breve rassegna dei due concetti.

(iv) Strategie di scrematura e riduzione dei prezzi:

Un prezzo di schiumatura è un prezzo elevato destinato a "sfiorare la crema del mercato". È meglio utilizzato all'inizio della vita di un prodotto (ciclo) quando il prodotto è nuovo e i consumatori sono incerti sul suo valore. Ad esempio, calcolatrici tascabili vendute per la prima volta a prezzi di circa Rs 800. Ora possono essere acquistate per un minimo di 150 Rs.

Questo modello di modifica di un prezzo elevato e di riduzione sistematica del prezzo nel tempo consente alle aziende di generare inizialmente entrate sufficienti che coprono il costo dello sviluppo del prodotto ma anche i costi iniziali iniziali di portare il prodotto nel mercato di destinazione.

Una strategia di schiumatura presuppone una richiesta relativamente forte (anelastica) del prodotto, spesso perché il prodotto ha un valore di stato o perché è un articolo veramente nuovo e rivoluzionario.

Il prezzo viene utilizzato come mezzo per segmentare il mercato in base al reddito o al grado di necessità degli acquirenti del prodotto. Poiché i prezzi sono ridotti in risposta alle pressioni della concorrenza, i nuovi segmenti di mercato diventano obiettivi chiave.

Pertanto, una strategia di riduzione dei prezzi imposta prezzi introduttivi ad alti livelli relativi ai costi in modo da "sfogliare la crema" dal mercato. In assenza di concorrenza immediata e di clienti anelastici ai prezzi, le aziende spesso considerano sicuro impostare prezzi iniziali di nuovi prodotti elevati rispetto ai costi e abbassare gradualmente i prezzi al variare delle condizioni di mercato.

I profitti di scrematura consentono ai venditori di recuperare rapidamente il proprio investimento, sebbene i margini elevati tendano ad attrarre la concorrenza. I produttori di personal computer hanno fatto pagare prezzi elevati all'inizio, ma negli ultimi anni c'è stata una guerra dei prezzi competitiva.

(v) Prezzi di penetrazione:

Sappiamo che una strategia di determinazione dei prezzi di penetrazione fissa prezzi dei nuovi prodotti bassi rispetto ai costi. Questa strategia viene solitamente utilizzata per acquisire rapidamente una grande quota di un potenziale mercato.

Strategia dei prezzi n. 2. Prezzi competitivi:

Le strategie di prezzo competitive sono utilizzate da organizzazioni che hanno obiettivi di prezzo competitivi. Le aziende dominanti sfruttano le loro posizioni. Le aziende deboli possono optare per il ruolo di follower. Le organizzazioni che si occupano di competere in modo abbastanza naturale stabiliscono prezzi a livelli uguali a quelli dei concorrenti. Questo è noto come prezzi in corso. Questa strategia è adottata per evitare la guerra dei prezzi.

Le strategie di leadership dei prezzi sono generalmente implementate da organizzazioni che hanno grandi quote di mercato. Tale organizzazione dispone di adeguate informazioni di mercato e di un controllo sufficiente sul proprio sistema di distribuzione per determinare un livello di prezzo che gli altri seguiranno.

Il leader dei prezzi in genere è in grado di effettuare aggiustamenti dei prezzi senza iniziare una guerra dei prezzi e può fare in modo che il prezzo annunciato si attenui. Alcune organizzazioni, in particolare quelle in posizioni competitive deboli, adottano una strategia di follow-the-leader, semplicemente valutando come il leader del mercato.

(i) Prezzi consueti:

Il prezzo standard è la pratica dell'uso di un prezzo semplice e noto per un lungo periodo di tempo. Così, il più a lungo possibile, gli editori di giornali hanno cercato di mantenere il prezzo di un quotidiano a Rs 1.50, i teatri hanno cercato di mantenere il prezzo dei biglietti del cinema a circa Rs 15.

La logica dei prezzi abituali sembra essere che i consumatori si abituino a pagare un certo importo nel tempo e, soprattutto per i prodotti acquistati frequentemente, potrebbero venire risentiti per una variazione di prezzo. In effetti, frequenti cambiamenti di prezzo causano confusione e irritazione dei consumatori (se non completa resistenza).

(ii) Prezzo Charm:

Spesso i venditori fissano i prezzi sulla base del presunto significato psicologico dei numeri utilizzati per esprimere i prezzi - un metodo chiamato prezzo del fascino. Un prezzo elevato viene impostato con la speranza che gli acquirenti considerino il prodotto unico, costituito da caratteristiche speciali.

Un alto prezzo potrebbe anche essere ricercato da alcuni potenziali acquirenti come parte del loro bisogno di esprimere uno stile di vita particolare o dimostrare la loro ricchezza e i loro gusti. I prezzi di beni e servizi in boutique, in particolare negozi e ristoranti esclusivi derivano spesso da una politica di prezzi di consumo cospicua.

Un'altra forma di prezzo di fascino è chiamata prezzo pari o dispari. Una credenza comune tra alcuni rivenditori è che un prezzo dovrebbe finire solo in un numero dispari (di solito un 5, 7 o 9) o solo in un numero pari (tipicamente un 8). Inoltre, quando possibile, è consigliabile che il numero pari o dispari facciano parte di un prezzo complessivo impostato appena al di sotto di un numero tondo.

Ancora un'altra variante del costo del fascino è ciò che si potrebbe definire un prezzo rappresentativo. Qui, il venditore seleziona un prezzo per un prodotto sulla base del significato simbolico del numero come riflesso in un altro oggetto, evento o comportamento associato a quel numero. I professionisti del pricing rappresentativo sperano che l'effetto o i sentimenti connessi a un numero si trasferiscano ai loro prodotti e forse vengano ricordati più facilmente.

I margini relativamente bassi scoraggiano l'ingresso dei concorrenti e spesso consentono all'azienda entrante di affermarsi con una grande quota di mercato. Tuttavia, se un mercato è abbastanza grande, anche i prezzi bassi possono attrarre concorrenti. L'adeguatezza di una strategia di penetrazione dipende dalla capacità dell'impresa di mantenere la quota di mercato desiderata una volta che la competizione si sviluppa.

Quindi, un prezzo di penetrazione è un basso prezzo introduttivo. Potrebbe anche portare a una perdita. Una strategia di determinazione dei prezzi di penetrazione viene attuata quando una situazione concorrenziale è ben stabilita (o lo sarà presto) e sarà necessario un prezzo basso nella fase di introduzione del ciclo di vita del prodotto per irrompere sul mercato.

È un'alternativa alla schiumatura. Il suo obiettivo è consentire al prodotto di affermarsi e sopravvivere nel lungo periodo.

Questo metodo ha due vantaggi:

1. In primo luogo, il prezzo di penetrazione riduce la minaccia di imitazione competitiva perché il piccolo margine di profitto scoraggia gli imitatori a basso costo dall'entrare sul mercato.

2. In secondo luogo, aumentando la dimensione del mercato totale e / o della quota di mercato, il marketer stabilisce una forte fedeltà alla marca e aumenta il dominio del marchio nelle menti dei consumatori. Per limitare la concorrenza, un monopolista potrebbe impiegare la pratica del pricing basso per eliminare la concorrenza, e quindi fare dei prezzi alti. Questo è noto come strategia di prezzi predatori. (In alcuni paesi questa pratica dei prezzi è illegale).

Se le probabilità sono contrarie a mantenere un punto d'appoggio iniziale, potrebbe essere meglio scremare e profittare più pesantemente per un breve periodo. L'incertezza che accompagna i nuovi prodotti non può essere completamente eliminata. Monitorare i prezzi dei nuovi prodotti è quindi molto difficile. Sebbene le strategie ben sviluppate non dovrebbero essere abbandonate alla leggera, la direzione deve essere preparata a fare aggiustamenti continui per abbinare i prezzi al distributore e ai requisiti dei clienti.

Strategia dei prezzi n. 3. Prezzi dei prodotti:

Molte strategie di valutazione considerano la linea di prodotti l'unità di analisi appropriata piuttosto che singoli articoli di prodotto. L'obiettivo è massimizzare i profitti per la linea di prodotti totale piuttosto che ottenere i profitti massimi per ogni singolo articolo nella linea di prodotti. Un produttore di fotocamere può fissare prezzi bassi per la fotocamera nella speranza di ottenere profitti significativi sui film. Questa è nota come strategia di determinazione dei prezzi vincolata.

(i) Prezzi Leader e Prezzi esca:

Una politica dei prezzi comune che sacrifica il profitto su un particolare articolo per il profitto totale è la determinazione del prezzo del leader di perdita. Il prezzo dell'esca viene utilizzato per attirare i clienti pubblicizzando modelli a basso costo, ad esempio, televisori.

(ii) Politiche di Price Lining:

In alcune situazioni di marketing, sembrano esserci dei prezzi che sono spesso attraenti. I produttori di vestiti spesso caricano Rs 299 per una maglietta, Rs 275 per un'altra, Rs 225 un'altra ancora. Questi prezzi sono molto interessanti per gli acquirenti. La pratica di addebitare prezzi diversi per varietà quasi simili di vestiti è chiamata fodera del prezzo,

(iii) Price Lining:

Il rivestimento dei prezzi è la strategia di offrire una serie di variazioni di un tipo di prodotto con ogni variazione a un diverso livello. Generalmente, tre diverse versioni di un prodotto saranno visualizzate a tre prezzi diversi.

Le tre versioni del prodotto sono conosciute come una "linea di prezzo". La pratica è quasi universale nel commercio al dettaglio, le catene di fast food offrono tre formati di hamburger (papà, mamma e hamburger adolescenti); negozi di elettrodomestici vendono marche di radio e televisori economici, a prezzo medio e costosi; e i supermercati offrono marchi di distributori economici e marchi nazionali moderati e costosi degli stessi prodotti.

Inoltre, la capacità di offrire una linea di prezzo offre ai commercianti un notevole effetto leva su tutti i compratori per cercare prodotti al di sopra del loro normale prezzo e livello di qualità. Questa pratica è denominata trading ed è, ovviamente, praticata dai venditori di automobili.

Un pericolo con il rivestimento dei prezzi è che potrebbe creare confusione e rendere più difficili le attività dei produttori. Troppe alternative e opzioni possono essere costose da produrre e mantenere. Inoltre, se alcuni consumatori originariamente disposti a pagare un prezzo più elevato scoprono che il modello a prezzo più basso è "soddisfacente", i venditori potrebbero persino guadagnare meno entrate.

(iii) Prezzi psicologici e di immagine:

Alcune aziende fanno pagare vecchi prezzi come Rs 19.90 o Rs 4.98 o Rs 90.99. Tali prezzi hanno un effetto psicologico favorevole sui consumatori. Tuttavia, tali prezzi possono comportare maggiori vendite, specialmente se il mercato si occupa di articoli relativamente economici.

I beni di stato come le T-shirt Adidas hanno spesso un prezzo elevato. Questi sono chiamati prezzo di prestigio, che sono incaricati di ritrarre un'immagine di qualità per un marchio.

Strategia dei prezzi n. 4. Prezzi basati sulla distribuzione:

Molti prezzi sono basati su distanze geografiche che separano l'acquirente dal punto vendita o dal punto di produzione. I prezzi non sono sempre più alti in quanto l'acquirente si allontana dal venditore. Tuttavia, nella maggior parte dei casi, le politiche di determinazione dei prezzi geografiche riflettono i tentativi del management di recuperare alcuni o tutti i costi relativi alla spedizione di prodotti a distanza.

(i) FOB:

Una forma comune di tariffazione geografica è FOB che può leggere "merci a bordo" o "a bordo libero". Le lettere sono seguite da un luogo specifico come FOB Calcutta o fabbrica FOB.

(ii) Prezzo consegnato:

Quando un negozio dipartimentale annuncia che il prezzo di un divano è di 5.000 Rupie consegnato in un'area, le spese di spedizione sono incluse nel prezzo pagato dal consumatore.

Una variazione di questo è il prezzo delle zone, in cui le zone geografiche sono delineate e i prezzi aumentano quando il numero di linee di zona attraversate nel completamento della transazione si accumula. Il sistema di pacchi postali utilizza i prezzi delle zone, addebitando un cliente in base al peso del pacco e al numero di zone che viaggerà prima di arrivare a destinazione.

Una società che considera l'intero paese come la sua zona di consegna e fa pagare lo stesso prezzo in ogni località, sta praticando una speciale forma di prezzi di consegna denominata prezzi di consegna uniformi. Tali prezzi sono chiamati prezzi francobolli e sono interessanti per i marketer in quanto semplificano i prezzi e la pubblicità a livello nazionale.

(iii) Prezzi in punti base:

Questo sistema di prezzi comporta la selezione di una o più posizioni da servire come punti di base. I clienti pagano i prezzi e le spese di spedizione come se i loro ordini fossero spediti da questi punti, indipendentemente da dove le merci provenissero effettivamente.

Strategia di determinazione dei prezzi n. 5. Determinazione del prezzo esatto (amministrato):

Molti professionisti del marketing, in particolare i rivenditori e i grossisti, si affidano a un metodo semplice per determinare il prezzo di rivendita. Si nota il costo del prodotto e si aggiunge una semplice percentuale di markup per arrivare al prezzo di vendita.

Ad esempio, il costo di Re 1 e un ricarico sul prezzo di vendita del 33, 3% producono un prezzo di vendita di Rs 1.50. Il markup di 50 paise è espresso come 33, 3% perché 50 paise rappresentano un terzo del prezzo di vendita di Rs 1.50. Viene quindi utilizzato il termine markup sul prezzo di vendita. Alcune industrie hanno stabilito markup tradizionali per i vari membri del canale.

La memorizzazione delle chiavi è il termine per la politica del rivenditore di raddoppiare il prezzo all'ingrosso di un articolo e di renderlo il prezzo normale. Durante la stagione puja, molti negozi pagheranno la merce al key-store più un altro 15%. Pertanto, quando il prodotto è in vendita, il prezzo viene solo ridotto al tradizionale prezzo trapezoidale.

Ad esempio, un articolo acquistato per Rs 20 che è marcato per vendere per Rs 46 viene quindi messo in vendita per Rs 40. Tuttavia, i consumatori hanno capito che il prezzo reale è Rs 40 e ora stanno aspettando il prodotto per andare in vendita sotto il livello Rs 40 prima di acquistare.

(i) Prezzi maggiorati:

I produttori spesso scelgono di utilizzare un metodo di determinazione del prezzo simile al margine di profitto in quanto determinano quali costi sono stati coinvolti nella produzione di un articolo e quindi aggiungono un importo al costo totale per arrivare a un prezzo.

Come il mark-up cost-plus è facile da usare una volta che è stata determinata un'adeguata aggiunta al costo.

Molti appalti pubblici vengono eseguiti su questa base, con il fornitore di un prodotto o servizio che presenta le cifre di costo associate a un particolare incarico e aggiungendo un margine di profitto ragionevole per ottenere un prezzo totale per il progetto.

Metodo a costo medio:

Se un marketer identifica tutti i costi associati alla produzione e alla commercializzazione di un prodotto o di una prestazione di servizi, sarà possibile determinare quale potrebbe essere il costo medio di una singola unità del prodotto o servizio.

Tutti i costi (Rs 80.000) / Numero di unità prodotte (100) = Costo medio di una singola unità = Rs 800

Per fare ciò, tuttavia, è necessario sapere quanta parte del prodotto verrà richiesta e prodotta.

Se è stato aggiunto un margine di profitto alle cifre del costo totale, è possibile calcolare un prezzo probabile per un'unità di merci. Quindi, con un margine di profitto di Rs 20.000 abbiamo

Tutti i costi (Rs 80.000) + Profitto (Rs 20.000) = Rs 1, 00.000.

Rs 1, 00.000 / 100 unità = Costo medio di una singola unità con margine di profitto = Rs 1.000

Poiché il costo totale di Rs 1, 00.000 ora include un margine di profitto, il prezzo di una singola unità del prodotto sarà Rs 1.000.

(ii) Target Return Rate:

Un responsabile marketing che utilizza il prezzo di ritorno target calcola innanzitutto un costo totale fisso. Un rendimento target, solitamente espresso come percentuale dell'investimento (o capitale netto impiegato), viene aggiunto al costo totale per arrivare a una cifra che rappresenta i costi fissi totali e il rendimento target.