Qual è la differenza tra vendere e gestire?

Ci si chiede spesso se un buon venditore può diventare un buon direttore delle vendite. Un'altra domanda frequente è se un responsabile vendite debba essere un buon venditore e se il responsabile delle vendite debba vendere.

Il concetto precedente era che il responsabile delle vendite sul campo dovesse essere fondamentalmente un venditore di alta classe. Tuttavia, il pensiero moderno considera la vendita e la gestione come due diversi tipi di lavoro e sottolinea anche che più una persona diventa un venditore meno è un buon manager.

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Mentre è vero che nelle organizzazioni di piccole dimensioni anche il direttore di filiale è fondamentalmente un venditore, con l'aumentare delle dimensioni dell'organizzazione e una maggiore specializzazione, la distribuzione tra il lavoro di vendita effettivo e il lavoro di gestione o ottenere le vendite attraverso il venditore diventa più chiara .

Mentre molti direttori delle vendite sono coinvolti nelle attività di vendita e di gestione, la domanda si riduce in realtà alla quantità di attività di vendita che dovrebbe essere svolta da un responsabile delle vendite.

Mentre la risposta deve dipendere dal tipo di organizzazione, dal tipo di prodotto e da altre considerazioni, è chiaro in generale che se il direttore delle vendite dedica una considerevole quantità di tempo all'attività di vendita effettiva, sarà più probabile che sia trascurare il suo lavoro di gestione. Vediamo quindi quali sono realmente i doveri del direttore delle vendite.