8 tratti mentali che sono necessari per diventare un venditore di successo
Di seguito sono riportati i tratti mentali che sono necessari per diventare un venditore di successo:
(1) Allerta,
(2) Immaginazione e intraprendenza,
(3) Iniziativa,
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(4) Ego,
(5) osservazione e memoria,
(6) Capacità di ascolto
(7) Fiducia in se stessi e
(8) Allegria.
(1) Allerta
Il venditore deve essere vigile, attento e pronto a scoprire modi e mezzi per servire il cliente. La vigilanza da parte sua ispirerà fiducia al cliente. Un venditore attento può vendere più di uno indifferente.
È il tipo che i responsabili delle vendite vogliono perché un cliente non sarebbe contento se insultato da un venditore indifferente e incurante. I clienti non amano essere frettolosi nel selezionare i loro acquisti ma allo stesso tempo non vogliono che il venditore sia lento nel trovare l'articolo che desiderano.
Il cliente di fretta è terribilmente infastidito se fatto aspettare mentre il venditore cerca tranquillamente l'articolo desiderato e lentamente ritaglia la nota in contanti.
La velocità può essere coltivata in quanto è in gran parte un tratto mentale che si traduce in un lavoro fisico in un dato momento. Quindi la velocità richiedeva il pensiero come senza pensare il risultato sarebbe disagio e confusione.
(2) Immaginazione e risorse
L'immaginazione è uno degli attributi mentali più importanti che dovrebbero essere sviluppati da un venditore. È attraverso l'immaginazione che può diventare orientato al cliente. Molto spesso il cliente che si avvicina a un venditore ha solo una vaga idea di ciò che vuole e non può spesso esprimerlo.
Incontrando un venditore con l'immaginazione che può visualizzare gli articoli richiesti dal cliente da questa idea vaga, tale cliente è sollevato e anche grato per i suggerimenti e l'assistenza fornita da tale venditore nella selezione dei prodotti.
Il venditore pieno di risorse è colui che può analizzare la situazione attraverso l'attenzione e l'uso del senso comune e quindi scoprire modi in cui può convincere i clienti a fare ciò che desidera che facciano. La vendita è un processo in cui la gente vuole comprare.
(3) Iniziativa
L'iniziativa consiste nella capacità di lavorare senza direzione continua. Il venditore deve essere in grado di pensare e decidere da solo invece di dover dire tutto. Deve quindi possedere intraprendenza spontanea ed essere autosufficiente.
Deve essere in grado di prendere decisioni per se stesso e aiutare il cliente esitante a prendere la sua decisione con delicata e sottile persuasione attraverso domande e suggerimenti.
(4) Ego Drive
Una qualità importante in un buon venditore è l'ego drive, che gli fa desiderare di fare la vendita. Vuole conquistare per migliorare il suo ego. Il motivo per cui alcuni esperti sostengono questa qualità è che ogni volta che un venditore non riesce a vendere, la sua immagine di sé diminuisce.
Deve, quindi, avere un ego che è abbastanza forte da sopportare tali fallimenti. Deve essere sempre entusiasta del suo lavoro. In questo senso, l'entusiasmo è legato alla pulsione dell'Io. Un commesso entusiasta rende l'acquirente entusiasta dell'acquisto.
(5) Osservazione e memoria
Una persona che è un "osservatore acuto" individuerà immediatamente i dettagli importanti o interessanti di un problema, li terrà a mente e applicherà le sue conclusioni al fine di risolvere i problemi in questione.
Pertanto il venditore svilupperebbe l'attributo dell'osservazione acuta. È più facile osservare qualcosa a cui si è interessati.
È anche difficile svilupparsi in qualcosa di cui si sa poco. Perciò il venditore deve essere interessato al suo lavoro e sforzarsi di imparare tutto ciò che può su ogni fase delle sue funzioni. Deve essere coscienziosamente osservante.
Dovrebbe sviluppare la capacità di vedere, registrare e trarre conclusioni logiche dai fatti cercando di acquisire questo potere di osservazione acuta. In tal modo aumenterà anche la sua conoscenza e svilupperà il suo giudizio.
Questa abitudine di osservazione acuta può e dovrebbe essere sviluppata. Lo sviluppo dovrebbe essere sistematico e secondo un piano definito. Il venditore deve prestare molta attenzione a (1) i beni da vendere, (2) il cliente e (3) l'organizzazione in cui lavora.
Se è impiegato in un negozio al dettaglio, deve avere familiarità con la merce che è tenuta a vendere. Molte vendite sono perse perché un venditore ha trascurato questo essenziale.
Un venditore attento e osservante dovrebbe avere familiarità con i dettagli relativi agli articoli immagazzinati nel suo dipartimento e negli altri dipartimenti e anche con i punti vendita che possono essere utilizzati da lui. Con l'aiuto di questa conoscenza attraverso l'osservazione, può dare consigli esperti ai clienti.
L'abilità dell'osservazione acuta può essere sviluppata mediante sforzi coscienziosi seguendo le regole di (1) vedere chiaramente (2) ascoltando attentamente e (3) ricordando ciò che è stato visto o sentito.
L'osservazione e la memoria sono strettamente collegate come semplice osservazione senza ricordare ciò che viene osservato è inutile.
La memoria può essere sviluppata da un onesto tentativo di farlo. Se una persona trova difficile ricordare i fatti, dovrebbe prendere l'abitudine di tenere un quaderno per notarli. Molte persone note per la sua eccezionale memoria devono molto della sua reputazione alla sua abitudine di prendere appunti.
(6) Capacità di ascolto
Ascoltare è una delle abilità più trascurate. Molto spesso, si incontra una reazione dopo che uno ha parlato, il che indica chiaramente che la persona non ha nemmeno sentito ciò che è stato detto. Questo può naturalmente essere fastidioso per il cliente.
Il venditore deve quindi sviluppare la capacità di ascoltare. Lo aiuterà a dimensionare il cliente e scoprire le obiezioni nella mente del cliente. Il venditore deve essere un ascoltatore attivo.
Un ascoltatore passivo riceve semplicemente il messaggio e non prende l'iniziativa per reagire. Il venditore deve prendere l'iniziativa per estrarre il cliente. Deve sviluppare l'arte del buon interrogatorio quando le domande attirano il cliente. Il venditore deve ascoltare attentamente le risposte.
Non deve mai interrompere il cliente mentre il cliente sta parlando. Oltre l'entusiasmo da parte del venditore può sviluppare un'abitudine del genere. Quando il venditore nella sua presentazione ritiene di non riuscire a contattare il cliente, dovrebbe porre domande e ascoltare le risposte del potenziale cliente. Le opportune domande possono riportare il potenziale in pista.
L'abilità di ascolto può essere sviluppata attraverso la pratica e può infine diventare una buona abitudine per il venditore.
(7) Fiducia in se stessi
Il venditore deve avere fiducia in se stesso e nei beni che vende per ispirare fiducia nei suoi clienti in quegli stessi beni. La fiducia in se stessi nasce dalla conoscenza.
Come tale dovrebbe acquisire, una conoscenza approfondita dei beni che è tenuto a vendere, o dei tipi probabili di clienti che può incontrare e delle persone con cui sarà tenuto a trattare.
Inoltre, un buon venditore comunica anche fiducia. Anche se il venditore può essere nervoso a volte, questo non dovrebbe essere notato dal cliente. Il venditore deve quindi evitare manierismi quali irrequietezza, picchiettamento, torsioni o altri movimenti privi di significato. Tutti questi comunicano una mancanza di fiducia da parte del venditore stesso.
(8) Allegria
A tutti piace stare con una persona che è allegra perché lo aiuta anche ad essere allegro. Buona salute, vigore e, se possibile, un ricco senso dell'umorismo sono gli ingredienti dell'allegria. L'allegria mette il cliente a suo agio e in uno stato d'animo felice e ricettivo.
