Salesmanship è una scienza, un'arte o una professione?
Il suffisso "nave" è generalmente aggiunto a nomi che denotano persone e significa "abilità" o "arte", ad esempio, abilità di tiro, artigianato, equitazione, ecc.
Quindi queste attività possono essere considerate come arti, ma si può facilmente comprendere che una persona che è un bravo tiratore o cavaliere deve avere al suo comando una vasta conoscenza dei principi fondamentali della sua particolare abilità.
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Deve padroneggiare a fondo la scienza o la tecnica che è il fondamento della sua abilità o arte. Il venditore non fa eccezione a questa regola. Deve avere il dono dell'espressione e l'abilità di sparare all'immaginazione del compratore. È un artista che dipinge quadri mentali con un pennello verbale.
La scienza è "conoscenza sistematizzata" o "conoscenza organizzata secondo principi generali di verità". L'arte, d'altra parte, è la creazione di una conoscenza più efficiente o prodotta dall'esercizio di abilità.
Oggi è un fatto ammesso che la scienza o la tecnica di vendita esista. C'è un fondo di conoscenze sempre crescente che offre al venditore le conoscenze di base così essenziali nella sua professione. A volte viene suggerito che la migliore scuola di vendita è la scuola di esperienza.
Ma bisogna ricordare che acquisire esperienza è un processo difficile e dispendioso in termini di tempo. In quanto tale, il venditore deve dotarsi delle conoscenze scientifiche di base prima di avventurarsi nel lavoro sul campo. Nel caso della vendita, l'apprendimento per esperienza equivale a imparare dal cliente.
Il venditore, ad esempio, può provare vari modi di presentare i suoi prodotti e scoprire quelli più efficaci. In tal caso, il suo successo dipende dalla sua capacità di originare idee, una qualità che purtroppo è posseduta da pochissimi.
I venditori della "vecchia scuola" continueranno a ripetere gli errori finché non saranno indicati dai loro superiori o clienti. Tali errori sono ovviamente costosi in quanto possono comportare la perdita di clienti o di lavoro. Tutto ciò potrebbe essere prevenuto da una solida conoscenza teorica.
Sulla questione se il venditore ha raggiunto il grado di una professione, ci sono necessariamente delle differenze di opinione. Nei tempi precedenti venivano riconosciute solo tre professioni: quella ecclesiastica (cioè relativa alla chiesa), quella legale e quella medica.
Questo numero è oggi aumentato e include musicista, attore, artista, ingegnere, pedagogo, scrittore e altri.
Se il venditore può essere descritto come una "professione" dipende dalla definizione della parola "professione". La definizione generale o ampia di professione - "un lavoro non meccanico ma che richiede un certo grado di abilità" - include l'abilità di venditore che richiede l'esercizio di una notevole quantità di abilità per ottenere risultati soddisfacenti.
La definizione più restrittiva distingue tra un mestiere e una professione in quanto il commerciante è una persona che esercita effettivamente attività in vista di profitto o guadagno, mentre il membro di una professione professa un'arte e mette la sua competenza per un servizio pubblico a remunerazione che potrebbe anche essere inadeguato.
La ricompensa dell'uomo professionale è misurata dalla soddisfazione che ottiene dal fatto di aver padroneggiato la sua materia, dall'interesse suscitato dalla ricerca della conoscenza fine a se stessa e da quanto lontano possa utilizzare tale conoscenza per il miglioramento del generale benessere. Anche con questo metro di giudizio, molti venditori meritano di essere inseriti nelle fila onorate dei veri professionisti.
