Keynotes su diversi livelli di decisioni di acquisto fatte dai clienti

Keynotes su diversi livelli di decisioni di acquisto fatte dai clienti!

I clienti dedicano diverse quantità di tempo e impegno in diverse decisioni di acquisto. Il livello di coinvolgimento del cliente dipende dal tipo di prodotto, dal livello di rischio percepito, dalla spesa del consumatore e dalle conseguenze dell'acquisto.

Cortesia dell'immagine: farm5.staticflickr.com/4132/5005087615_af877d0666_o.jpg

1. Risoluzione dei problemi estesa:

Il cliente spende una grande quantità di tempo e sforzi nel processo decisionale. La risoluzione dei problemi estesa comporta un alto grado di ricerca di informazioni e un attento esame di soluzioni alternative che utilizzano molti criteri di scelta. È importante fare la scelta giusta poiché la dissonanza cognitiva è molto alta se non viene presa la decisione corretta.

io. Tre condizioni caratterizzano principalmente la situazione estesa di risoluzione dei problemi. Le alternative sono differenziate e numerose, vi è un elevato coinvolgimento nella situazione di acquisto, ad esempio, l'acquisto è rilevante e rilevante per il personale e tutte le alternative possono possedere caratteristiche desiderabili che altri non hanno. Se le alternative sono percepite come simili, allora è necessario meno tempo nella valutazione.

ii. Un cliente valuterà le alternative in modo rigoroso se il possesso del prodotto influenza la sua immagine di sé. Un cliente ha una visione di se stesso, che rinforza regolarmente con la scelta dei prodotti che acquista. Allo stesso modo, altre persone lo valutano con i prodotti che possiede. Pertanto, un cliente è molto vigile quando acquista un prodotto ben visibile, perché l'accettazione e l'apprezzamento sociale dipendono dal fatto che abbia acquistato il prodotto giusto.

iii. Il coinvolgimento di un cliente in un acquisto è elevato se il rischio percepito di acquistare un prodotto sbagliato è elevato. Il rischio è alto quando il prodotto è costoso e viene acquistato raramente. Un cliente affronta anche rischi sociali e psicologici, soprattutto quando compra un prodotto cospicuo.

iv. Quando il prodotto offre piacere, come nel caso di un pacchetto vacanze, il cliente assicura che tutto sia di suo gradimento e che nulla lo distoglierà dal piacere che sta cercando. Questo è anche vero quando un cliente sta pianificando una celebrazione.

In una situazione di problem solving estesa, un cliente non prenderà una decisione finché non avrà valutato tutte le sue opzioni. Una società dovrebbe consentire ai clienti di valutare il suo prodotto fornendo loro informazioni dettagliate sui suoi prodotti e su quelli dei suoi concorrenti. La pubblicità e la forza vendita possono fornire tali informazioni e devono essere mirate a motivazioni appropriate di vari segmenti target. Può anche consentirgli di provare il suo prodotto e quelli dei suoi concorrenti.

2. Risoluzione dei problemi limitata:

Il cliente ha acquistato e utilizzato il prodotto in precedenza e ricorda la sua esperienza con il prodotto dalla sua memoria. Acquisterà il prodotto se la sua esperienza con il prodotto è stata buona, ma potrebbe anche effettuare una ricerca esterna e una valutazione di nuove funzionalità e vantaggi.

Poiché è probabile che il cliente acquisti il ​​prodotto che ha acquistato in precedenza, altre società devono motivare il cliente ad avviare il processo di ricerca e valutazione fin dall'inizio. I marketer possono cambiare l'atteggiamento dei consumatori verso i prodotti a basso coinvolgimento aggiungendo credenze o cambiando la loro importanza. Devono aggiungere caratteristiche e vantaggi inaspettati per allontanare il cliente dall'acquisto del prodotto che ha acquistato. Il cliente ha bisogno di sedersi e considerare se gli manca qualcosa di molto importante continuando a comprare lo stesso prodotto, ad esempio, l'olio da cucina fa bene al cuore.

3. Risoluzione dei problemi abituali:

Il cliente acquista lo stesso prodotto senza nemmeno considerare le alternative. È estremamente soddisfatto del prodotto o non considera il prodotto abbastanza importante da giustificare il suo tempo trascorso in un nuovo processo di ricerca e valutazione. Se la società incumbent continua a pubblicizzare ed essere visibile, il cliente continuerà a credere che stia facendo la scelta giusta. L'azienda estranea deve fare pubblicità profusamente, essere vista e ascoltata ovunque. Deve anche fornire incentivi lucrosi, che possono indurre il cliente a provare il nuovo marchio. È un gioco difficile, perché la maggior parte delle volte significa battere marchi di culto.

4. Processo decisionale per la famiglia:

La famiglia è uno dei gruppi sociali più importanti che esercita un'influenza sul processo decisionale individuale. La portata di queste influenze dipende dallo stadio del ciclo di vita familiare poiché determina il tipo di decisioni prese dai membri.

I fattori demografici relativi all'età, allo stato civile e alla presenza di bambini nella famiglia svolgono un ruolo importante nella formazione del comportamento di acquisto individuale e congiunto. I marketer e gli inserzionisti possono utilizzare le informazioni sul ciclo di vita familiare per sviluppare strategie conformi ai bisogni e alle circostanze specifici dei loro mercati di riferimento.

Man mano che le strutture demografiche della società cambiano, il ciclo di vita familiare potrebbe dover essere modificato man mano che appaiono nuovi tipi di forme familiari. Man mano che le famiglie cambiano, i marketer hanno l'opportunità di sviluppare nuovi prodotti e riposizionare quelli vecchi.

La famiglia agisce anche come uno dei gruppi di riferimento più importanti per i singoli consumatori. Le discussioni su prodotti, marchi e criteri di scelta si verificano spesso tra i membri della famiglia. Molti prodotti implicano anche un processo decisionale condiviso tra i membri di una famiglia. I desideri, le attitudini, i redditi, il background culturale e le personalità dei membri della famiglia giocano un ruolo cruciale nel risultato complessivo di una determinata decisione.

I bambini apprendono prima le varie norme di consumo dai membri della famiglia, rendendoli il gruppo di riferimento primario più importante. La cultura specifica, sottocultura e classe sociale a cui appartiene una famiglia, influenza e modella il comportamento di un individuo come consumatore per la vita.

Diversi membri della famiglia giocano ruoli di consumo diversi a seconda del tipo di processo decisionale coinvolto. Le dinamiche del processo decisionale di gruppo si applicano in caso di decisione di acquisto da parte di un'unità domestica. Le differenze nell'influenza dei membri derivano solitamente dal tipo di prodotto da acquistare.

Per esempio, per la spesa, la moglie è l'influencer e l'acquirente predominante, mentre per i prodotti finanziari, è il principale membro della famiglia e per una bici, un adolescente nella famiglia ha una voce predominante. Tuttavia, con i cambiamenti nella struttura familiare, tali stereotipi stanno subendo un cambiamento. Le inversioni di ruolo o la condivisione dei ruoli stanno diventando più comuni.

Il ruolo delle mogli nell'acquisto di automobili o nella pianificazione degli investimenti e il ruolo dei mariti nell'acquisto di generi alimentari non possono essere sottovalutati. E i bambini stanno diventando più influenti anche per prodotti ad alto coinvolgimento come automobili, pianificazione di vacanze, beni di consumo durevoli, ecc., Oltre a diventare indipendenti nel prendere decisioni per prodotti destinati al loro autoconsumo. Pertanto, i professionisti del marketing devono prestare attenzione alle dinamiche del processo decisionale delle famiglie, valutando nel contempo il ruolo di ciascun membro in questo gruppo.