Metodi di pagamento dei venditori (3 metodi)

Esistono tre metodi di base per pagare i venditori, vale a dire lo stipendio per il tempo dedicato al lavoro e l'incentivo per un risultato specifico; cioè, la Commissione e la combinazione di questi due metodi, vale a dire salario e commissione. Ci sono, naturalmente, molte varianti per questi tre piani di base.

1. Vendo un volume soddisfacente.

2. Vendita di beni o servizi con il massimo profitto lordo e

3. Vendita al minor costo possibile.

Di seguito è riportato un tentativo di valutare ciascun metodo di pagamento:

1. Metodo del salario semplice:

Il metodo del salario semplice è il metodo più antico e più comune di compensazione utilizzato nell'area di vendita. Funziona secondo il principio del "tempo scaduto" e fornisce al venditore una somma predeterminata per un periodo di tempo, una settimana o un mese.

Lo schema retributivo ha tre componenti: indennità di base, indennità variabile e indennità di alloggio. Inoltre, gli possono essere concesse altre indennità come compensativo, di viaggio, medico e così via.

Egli è dovuto per incremento annuale nella scala temporale e incrementi avanzati per la sua eccellenza.

I meriti di questo piano sono:

1. È semplice da capire e facile da calcolare.

2. È flessibile e adattabile alle mutevoli situazioni di vendita.

3. Fornisce sicurezza finanziaria in quanto vi è un flusso di reddito costante e sicuro.

4 Un servizio migliore in quanto il venditore non deve affrettarsi per aumentare i suoi guadagni.

5. Un miglior controllo è esercitato dal responsabile delle vendite sul personale di vendita in base al metodo del salario, poiché il suo futuro è legato ai rialzi.

I demeriti del metodo sono:

1 Non fa distinzioni tra il dipendente efficiente e quello inefficiente e questo mantiene un lavoratore laborioso a bassa chiave.

2. Non esiste una relazione diretta tra costi e ricavi. L'aumento dei costi è giustificato dall'aumento delle vendite. Qui, i costi aumentano ma non le vendite di per sé.

3. Non c'è motivazione perché tutte le persone ottengono lo stesso stipendio indipendentemente dal fatto che lavorino o meno. Il lavoratore dipendente è saturo a meno che non venga pagato extra per il lavoro aggiuntivo. Non mantiene interesse nel migliorare le vendite.

2. Metodo di commissione diritta:

Il metodo della Commissione considera il pagamento in base al risultato rispetto al tempo impiegato dal venditore nell'organizzazione di vendita. È orientato agli incentivi. È la produttività del tempo trascorso che conta.

La Commissione come remunerazione è legata al volume delle vendite di profitto, alla fatturazione, alla riscossione delle quote in sospeso. Normalmente è una percentuale di questi parametri. Il calcolo effettivo della commissione può essere effettuato su base rettificata su base forfettaria e così via. Il tasso di commissione può essere progressivo o regressivo all'aumentare del volume delle vendite.

I meriti di questo metodo sono:

1. Distingue chiaramente tra l'efficiente e l'inefficiente in quanto uno è pagato dal risultato.

2. Esiste una relazione diretta tra costi e ricavi. Con l'aumento dei costi di vendita, aumentano anche le vendite.

3. È elastico in funzione in quanto non ci sono regole e regolamenti a differenza di salari e stipendi. Il venditore è libero dalle grinfie della disciplina operativa.

4. Attrae venditori di alto calibro e migliora le prestazioni generali in quanto vi sarà concorrenza tra i venditori.

5. È semplice da capire e facile da calcolare anche per il datore di lavoro e il dipendente.

I demeriti di questo metodo sono:

1. Incertezza dei guadagni in quanto non garantisce il minimo, in quanto si basa sul pagamento per risultato. Le persone preferiscono guadagni bassi ma regolari piuttosto che superiori ma improvvisi.

2. Vi è il pericolo di crediti inesigibili perché; i venditori possono continuare a vendere a credito incautamente per guadagnare più commissioni senza preoccuparsi di ciò che prevale sulla società.

3. Si pone un problema che deriva dalla mancanza di controllo su tale venditore. I dipendenti salariati possono essere controllati da vicino ma non quelli che lavorano su commissione dove sono gli uccelli liberi.

4. Guadagni alti e bassi sono comuni in quanto i suoi guadagni sono legati alle vendite dei prodotti dell'azienda. I bei tempi gli portano guadagni grassi e i tempi cattivi sono scoraggianti.

3. Metodo delle retribuzioni maggiorate:

L'ibridazione di concetti puri di metodi di retribuzione e commissione aiuta ad avere la meglio dei due e il peggiore dei nessuno. È perché, come osservato in precedenza, i meriti di uno sono i demeriti di un altro.

Tale incrocio ha i vantaggi di entrambi i metodi. Funziona come via-media tra i due estremi.

Ci sono due possibili variazioni in caso di stipendio e metodo di commissione. Questi sono:

1. Metodo di disegno e commissione e

2. Metodo delle retribuzioni, delle spese e delle commissioni.

1. Metodo di disegno e commissione:

Un conto di prelievo è il denaro anticipato a un venditore da detrarre dai suoi guadagni totali delle commissioni. L'account di disegno viene cancellato o pagato ogni settimana come un salario. Secondo l'accordo, il venditore che non riesce a raggiungere o guadagnare un'alta commissione per coprire il suo conto di disegno è tenuto a rimborsare il proprietario per il suo scoperto prima di ricevere la sua commissione aggiuntiva.

I meriti di questo metodo sono:

1. Un principiante lo trova adatto poiché ottiene la minima forza finanziaria.

2. L'account di disegno consente alla direzione di esercitare un certo controllo sui venditori.

3. Attrae i migliori venditori possibili poiché è orientato agli incentivi.

Contro questi meriti, i demeriti sono:

1. C'è il pericolo che il venditore lasci l'azienda con conto scoperto.

2. A differenza del metodo salariale, ha scarso controllo sulla forza vendita.

3. Coinvolge più lavoro amministrativo.

2. Metodo delle retribuzioni, delle spese e delle commissioni:

Questa è un'altra possibile variante del metodo di stipendio e commissione. In base a questo metodo, le spese del venditore sono avanzate in aggiunta allo stipendio e alla commissione. In alcuni casi, l'indennità salariale e spese viene successivamente detratta dall'ammontare delle commissioni guadagnate dal venditore.

Nella maggior parte dei casi, le spese sono pagate direttamente al venditore su tutti i piani di compensazione così progettati e implementati. Inoltre, è consuetudine rimborsare le spese di viaggio per consentire al venditore di coprire il territorio in modo intensivo.

3. Metodi di bonus:

Un bonus è una somma pagata per lo sforzo extra o il merito o per i risultati oltre le normali aspettative. È un pagamento non contrattuale.

Un bonus che rappresenta una percentuale fissa del volume, profitto o spesa, su una quota predeterminata non è altro che commissione e bonus è quella commissione che viene pagata sul volume totale delle vendite o profitto mentre il bonus viene pagato solo su quella porzione oltre il volume predeterminato, obiettivo di profitto o costo. In effetti, il bonus non è un metodo di compensazione come lo stipendio o la commissione perché, è usato in congiunzione con una quota predeterminata.

Ci possono essere due variabili di tali piani e cioè:

1. Metodo degli stipendi e dei bonus e

2. Metodo di stipendio, bonus e commissione.

1. Metodo degli stipendi e dei bonus:

Nell'ambito del piano, il venditore riceve una scala temporale più il bonus annuale o il bonus mensile basato sulla performance. Di conseguenza, la forza vendita è controllata e pagata per il lavoro missionario attraverso lo stipendio e data un incentivo attraverso un pagamento bonus. Anche se, il bonus non è un forte incentivo come commissione, funziona bene non tentando di esagerare con i venditori.

Questo piano è di facile comprensione ed è più utilizzato in caso di beni industriali che implicano molto lavoro missionario; allo stesso tempo, c'è bisogno di incentivi per aumentare le vendite e i profitti.

2. Metodo degli stipendi, bonus e commissioni:

Questo è il metodo che prevede guadagni stabili attraverso lo stipendio e due dosi di incentivi, ovvero bonus e commissioni.

Qui, il bonus può essere pagato per attività di vendita specifiche, vendite di singoli prodotti o anche per prestazioni di gruppo, mentre viene toccata la commissione per il volume delle vendite.

Tuttavia, ci sono due incentivi, ci saranno complicazioni nel calcolo che creano problemi amministrativi. Molte volte, una percentuale più alta di commissioni o bonus fa molto meglio della combinazione dei due incentivi.