Gestire una forza vendita: 8 attività principali coinvolte nel funzionamento di una forza vendita

Questo articolo mette in luce le otto principali attività coinvolte nella gestione di una forza vendita. Le attività principali sono: 1. Impostazione degli obiettivi di vendita 2. Organizzazione della forza vendita 3. Reclutamento e selezione della forza vendita 4. Formazione della forza vendita 5. Compensazione della forza vendita 6. Motivare la forza vendita 7. Valutare e controllare la forza vendita 8. Gestione degli agenti di vendita.

Gestione di un'attività della forza vendita # 1. Impostazione degli obiettivi di vendita:

Tutti i bravi manager, prima di iniziare a svolgere un compito, devono prima riflettere su quale debba o deve essere il compito.

In altre parole, stabiliscono obiettivi. Gli obiettivi di vendita dovrebbero soddisfare la situazione in base alla quale gli obiettivi di marketing vengono generalmente valutati.

Sarebbero precisi, misurabili, includevano un calendario ed essere ragionevoli, date le risorse dell'organizzazione, la strategia promozionale globale e l'ambiente competitivo in cui opera.

Gli obiettivi di vendita possono essere espressi in vari modi. Tra questi vi sono i totali di vendita in rupie, i totali di vendita in unità di prodotti, gli aumenti rispetto alle chiamate di vendita precedenti completate, le chiamate di vendita effettuate a nuovi clienti e le rupie o le vendite unitarie per chiamata di vendita effettuate. Un obiettivo della quota di mercato potrebbe essere quello di aumentare la quota di mercato del 10% ogni anno per i prossimi cinque anni.

Gestione di un'attività della forza vendita n. 2. Organizzazione della forza vendita:

Poiché le forze di vendita non al dettaglio dovrebbero normalmente contattare i propri clienti sia faccia a faccia che per telefono, i reparti vendite hanno una certa responsabilità. Contattare i clienti porta regolarmente a una migliore comprensione dei problemi e delle esigenze dei clienti e offre ai rappresentanti di vendita l'opportunità di sviluppare relazioni personali con il cliente.

Tuttavia, per questo è necessaria una qualche forma di organizzazione per evitare la pratica di diversi rappresentanti di società che fanno appello agli stessi clienti laddove ciò non sia necessario. La duplicazione delle chiamate è uno spreco di risorse e può infastidire i clienti.

Gestione di un'attività delle forze di vendita n. 3. Reclutamento e selezione della forza vendita:

La terza funzione importante del direttore delle vendite è quella del personale. Inizia con la ricerca e l'assunzione di individui nel reparto vendite di un'organizzazione. Trovare la persona che è sia interessata a un lavoro di vendita e qualificato per riempirlo richiede che la posizione di vendita sia sistematicamente valutata in modo da determinare ciò che richiede. Nessuno è un "venditore nato".

I venditori, indipendentemente dalle loro qualifiche, non sono universalmente accettabili in tutte le situazioni di vendita. Pertanto, il responsabile delle vendite deve decidere quali caratteristiche richiede una determinata posizione di vendita. I requisiti di lavoro per un acquirente di un ordine possono essere molto diversi da quelli di un getter dell'ordine.

Questi requisiti devono essere attentamente pensati e abbinati a candidati di lavoro, non solo per il bene dell'organizzazione di vendita, ma anche per il bene degli individui assunti. Chiaramente, il compito è quello di ottenere le persone giuste per il lavoro.

Alcuni tratti e traguardi comunemente considerati nel reclutamento del personale di vendita sono background educativo, intelligenza, fiducia in se stessi, capacità di problem-solving, capacità di parlare, aspetto, orientamento al successo, cordialità, empatia e coinvolgimento nelle organizzazioni di comunità.

Gestione di un'attività della forza vendita # 4. Formazione della forza vendita:

Gli addetti alle vendite sono stati reclutati e selezionati, devono essere addestrati. I programmi di formazione variano da un'azienda all'altra. Alcune aziende usano un sistema di tipo apprendista inviando il nuovo arrivato sul campo con un venditore esperto per "imparare l'arte della vendita".

Altri mettono la recluta attraverso un programma di addestramento intensivo presso la sede centrale o un ufficio regionale prima di metterlo (o lei) sul campo. Alcune organizzazioni credono in un metodo "affondare o nuotare" in base al quale le nuove persone vengono inviate da sole per avere successo o fallire.

Un tipico programma di formazione alle vendite copre le seguenti aree:

(1) Politiche e pratiche aziendali;

(2) Contesto dell'industria e della concorrenza;

(3) Conoscenza del prodotto e tecniche di vendita.

In molte organizzazioni di vendita di successo, la formazione per sviluppare le competenze di personale di vendita esperto è un processo continuo. La maggior parte dei rappresentanti di vendita può beneficiare di un corso di aggiornamento, di alcuni giorni di apprendimento di nuovi prodotti o di una pausa dai loro programmi regolari. Pertanto, l'apprendimento continuo viene spesso svolto presso l'ufficio di casa, presso le convention di vendita o in un hotel o centro conferenze locale.

Gestione di una forza vendita # 5. Compensazione della forza vendita:

Il lavoro di vendita è generalmente visibile. Comporta il tentativo di ottenere risultati chiaramente misurabili. Per questo motivo, la maggior parte dei responsabili delle vendite ritiene che i venditori che ottengono le massime prestazioni, in termini di misure specifiche, ricevano il risarcimento più alto.

Gli incentivi finanziari non sono le uniche motivazioni di un addetto alle vendite, ma sono importanti e meritano l'attenzione da parte del responsabile delle vendite. Il piano di compensazione ideale per gli addetti alle vendite dovrebbe essere semplice in modo da evitare disaccordi sulla dimensione della retribuzione e dei bonus.

Gestione di una forza vendita # 6. Motivare la forza vendita:

Per alcune persone, la vendita stessa è altamente motivante. Eppure la maggior parte dei venditori ha bisogno di un supporto occasionale da parte della direzione. Concorsi di vendita, piani bonus, premi e viaggi da effettuare e conferenze di vendita in città eccitanti, come New York, Parigi, Tokyo e Londra possono essere di grande aiuto al responsabile delle vendite che sta cercando di mantenere alta la forza delle vendite.

Gli incontri di vendita periodici sono anche utili, sia per creare un sentimento di supporto di gruppo e di interesse reciproco, sia per fornire un tempo per la formazione e la diffusione di informazioni.

Gestione di un'attività della forza vendita # 7. Valutazione e controllo della forza vendita:

Il piano di marketing complessivo di un'organizzazione deve essere tradotto in una serie di piani di vendita o piani di vendita che specificano obiettivi regionali, distrettuali o di altro tipo. La valutazione delle prestazioni di un direttore commerciale o di un rappresentante commerciale si basa sul fatto che lui (lei) soddisfi l'obiettivo o l'obiettivo prescritto.

Gestione di un'attività della forza vendita # 8. Gestione degli agenti di vendita:

Molte organizzazioni di marketing non hanno una forza vendita propria perché utilizzano agenti di vendita o agenti dei produttori. In queste organizzazioni i responsabili delle vendite affrontano il problema della gestione delle persone di vendita che non sono sotto il loro diretto controllo. Avere a che fare con agenti può richiedere cure e abilità speciali, ma i buoni responsabili delle vendite possono dimostrare il loro valore gestendo queste relazioni in modo equo e corretto.