Salesmanship: definizione, importanza, doveri e tipi

Salesmanship: definizione, importanza, doveri e tipi!

"La vendita personale" e "la vendita" sono spesso usati in modo intercambiabile, ma c'è una differenza importante. La vendita personale è il concetto più ampio. Il venditore può o non può essere una parte importante della vendita personale e non è mai tutto. Insieme ad altri elementi chiave di marketing, come la determinazione del prezzo, la pubblicità, lo sviluppo e la ricerca di prodotti, i canali di marketing e la distribuzione fisica, la vendita personale è un mezzo attraverso il quale vengono attuati i programmi di marketing.

Lo scopo generale del marketing è quello di mettere in contatto i prodotti di un'azienda con i mercati e di effettuare proficui scambi di prodotti con il denaro. Lo scopo della vendita personale è quello di mettere in contatto i prodotti giusti con i clienti giusti e di trasferire la proprietà.

La vendita è una delle abilità utilizzate nella vendita personale, come definito da Stroh, "è un'influenza diretta, faccia a faccia, venditore-acquirente che può comunicare i fatti necessari per commercializzare una decisione d'acquisto; oppure può utilizzare la psicologia della persuasione per incoraggiare la formazione di una decisione d'acquisto ".

La vendita è uno sforzo avviato dal venditore che fornisce ai potenziali acquirenti informazioni e li motiva o li convince a prendere decisioni d'acquisto favorevoli in merito ai prodotti o ai servizi del venditore. Il venditore di oggi deve reagire e interagire in modi diversi a molte persone diverse.

Oltre alla conoscenza del prodotto, un venditore deve essere uno psicologo con un potenziale cliente, un computer umano con un altro, un consulente con un altro, e allo stesso tempo un amico con alcuni acquirenti. I commerciali devono adattare le loro personalità ad ogni chiamata. La vendita può essere implementata non solo attraverso la vendita personale ma attraverso la pubblicità. Pertanto, la pubblicità è stata descritta come "vendita in stampa".

Alcune definizioni sottolineano che l'arte della vendita è l'arte di influenzare o persuadere le persone a fare ciò che i rappresentanti di vendita vogliono che facciano. Ad esempio, imprenditori, insegnanti, ministri, autori, politici, ingegneri industriali, ecc., Praticano l'arte di influenzare gli altri per fare ciò che vogliono che facciano. Ogni uomo è un venditore nei suoi percorsi di vita.

"Chi lavora con le sue mani è un lavoratore.

"Chi lavora con le sue mani e la sua testa è un artigiano.

"Colui che lavora con le sue mani, TESTA e cuore è un artista.

"Chi lavora con le mani, la testa, il cuore e i piedi è un venditore."

La capacità di vendere è la capacità di persuadere le persone a desiderare le cose di cui hanno già bisogno. La capacità di vendere è la capacità di convertire i bisogni umani in desideri. Il lavoro del venditore è un servizio che aiuta il consumatore. Il venditore offre una soluzione ai problemi del cliente. La capacità di vendere è la capacità di gestire le persone e di gestire i prodotti.

Definizione:

Secondo WG Carter, "il Salesmanship è nel tentativo di indurre le persone ad acquistare beni". Secondo l'Associazione Nazionale degli Insegnanti di Marketing dell'America, "È la capacità di persuadere le persone ad acquistare beni o servizi con profitto al venditore e a beneficiare al compratore. "

Secondo Knox, "La forza di vendita è il potere o la capacità di influenzare le persone ad acquistare con un profitto reciproco, quello che dobbiamo vendere, ma che potrebbero non aver pensato di acquistare fino a quando non richiamano la loro attenzione su di esso. La capacità di vendere è la capacità di persuadere le persone a desiderare di aver già bisogno ".

Secondo il prof Stephenson, "Salesmanship si riferisce a sforzi consapevoli da parte del venditore per indurre un potenziale acquirente ad acquistare qualcosa che non aveva davvero deciso di acquistare, anche se ci avesse pensato favorevolmente. Consiste nel persuadere le persone ad acquistare ciò che hai in vendita nel farglielo desiderare, aiutandoti a prendere una decisione. "

Secondo JC Jagasia, "È una capacità di rimuovere l'ignoranza, il dubbio, il sospetto e l'obiezione emotiva riguardo all'utilità di un prodotto."

Secondo Holtzclaw, "Il venditore è il potere di persuadere molte persone ad acquistare in modo piacevole e permanente il tuo prodotto con un profitto".

Secondo Carfield Blake, "Salesmanship consiste nel conquistare la fiducia degli acquirenti per la casa e le merci dei venditori, conquistando così clienti regolari e permanenti".

Secondo Sefred Gross, "Il venditore è l'arte di aumentare la soddisfazione persuadendo le persone che dovrebbero farlo per acquistare beni o servizi specifici."

Pertanto, il venditore è il processo di persuasione di una persona ad acquistare beni o servizi. Ciò non significa che la vendita venga applicata solo alla vendita personale; può anche essere applicato alla pubblicità stampata. Salesmanship nel suo significato più ampio, include tutti i tipi di mezzi di persuasione, da un venditore, cioè, pubblicità, vendita personale e altri metodi.

Concetto moderno di vendità:

In passato, un venditore prende un ordine. Mostra i beni. Aspetta un ordine. Quindi riceve il pagamento. Non tenta mai di guidare, aiutare o persuadere i consumatori. Ma il moderno concetto di vendita è completamente diverso dal vecchio concetto di vendita. Il concetto di modem è creativo nell'approccio. Crea bisogni e li converte in desideri. La soddisfazione del cliente è il problema principale del venditore. Il reciproco profitto è essenziale sia per l'acquirente che per il venditore. Il venditore guida il cliente a comprare cose che soddisfino il suo desiderio. Il venditore motiva i sentimenti dei clienti ad agire.

Importanza di Salesmanship:

Al giorno d'oggi, la vendita ha un ruolo importante. Il venditore è il punto di collegamento tra venditori e acquirenti in ogni fase., Cioè "dalla raccolta di materie prime ai prodotti finiti., Di tutti i clienti sono i più avvantaggiati dai venditori. L'era attuale è di produzione su larga scala, che è in previsione della domanda. Il mercato si espande con la concorrenza. Ciò rende la distribuzione un fattore difficile e complesso di fronte alla concorrenza ancora. L'espansione del mercato, la crescente concorrenza, ecc., Invitano a una migliore vendita.

1. Importante per i produttori:

La vendita è importante per produttori e produttori. Per spingere i prodotti nel mercato competitivo, è necessario vendere. Per conquistare nuovi mercati anche l'abilità commerciale è molto importante. I venditori aumentano il volume delle vendite. Porta profitti maggiori ai produttori. I venditori lavorano come "occhi e orecchie" per i produttori.

Migliorano i loro prodotti in base al gusto dei consumatori. Migliorano le loro politiche di vendita tenendo conto dei suggerimenti, delle impressioni e dei reclami dei consumatori. È il creatore della domanda. Quindi porta a un aumento della produzione e all'aumento dell'attività commerciale. In quanto tale aumenta le opportunità di lavoro e le entrate personali.

2. Importante per i consumatori:

Il venditore educa e guida i consumatori. Dà loro più soddisfazione. 'I consumatori hanno ragione' nel marketing. In quanto tale, dà più importanza a loro. Il venditore aiuta i consumatori a prendere la decisione giusta e la giusta selezione dei prodotti che desiderano acquistare. La forza vendita aumenta il tasso di rotazione e quindi riduce le scorte invendute. In quanto tale, riduce al minimo la stagnazione economica. I consumatori possono selezionare i migliori prodotti in base alle loro esigenze, gusto e denaro.

Compiti di un venditore:

1. Il principale dovere è quello di effettuare vendite di prodotti o servizi.

2. Deve svolgere il compito assegnato (viaggiare).

3. Deve effettuare la riscossione delle bollette relative alla vendita.

4. Deve fare rapporto: vendite fatte, chiamate fatte, servizi resi, clienti persi, concorrenza e qualsiasi altra questione relativa all'impresa.

5. Tutti i denuncianti devono essere soddisfatti pacificamente.

6. Deve partecipare alle riunioni di vendita.

7. Un venditore con la sua esperienza deve fornire informazioni al fine di risolvere i problemi relativi al prodotto o all'azienda.

8. Deve mantenere un buon rapporto con i clienti.

9. Deve aiutare i clienti a fare una buona selezione.

10. Deve sviluppare una buona reputazione per l'azienda e i prodotti.

11. Deve avere abitudini cooperative.

12 Prende gli inventari periodici degli stock.

Caratteristiche o le qualità di un venditore di successo:

Reid offre le seguenti caratteristiche di un buon venditore:

1. Stabilire buone relazioni con una varietà di persone.

2. Imparare velocemente e adattarsi senza intoppi.

3. Pianificazione anticipata e gestione efficiente del tempo e degli sforzi.

4. Lavorare duramente per raggiungere i suoi obiettivi, dedicandosi a fornire un servizio a lungo termine, piuttosto che avere un atteggiamento di arricchirsi rapidamente.

5. Comunicare chiaramente sia nella parola che nella scrittura.

6. Pensare analiticamente e imparare a rompere i problemi fino ai loro componenti di base.

7. Produrre costantemente sia in termini di qualità che di quantità piuttosto che eseguire in modo irregolare.

8. Persistendo costantemente il suo obiettivo e non arrendendosi facilmente.

9. Possedere e vivere fino ad alte caratteristiche morali che permettono alle persone di ammirarle, rispettarle e fidarsi di lui.

"La personalità è la distinzione personale o forza dinamica percepita da tutti coloro che si trovano nel raggio". La personalità è la somma totale delle impressioni fatte sulle persone con le quali si entra in contatto. L'impressione è il risultato di molte qualità che si possiedono. Ci sono un certo numero di qualità che rendono un venditore di successo.

Per diventare un venditore di successo, deve padroneggiare tutti i tratti. Un certo numero di prove fornite da RG Walters, JW Windate, Russel ecc., Dividono le qualità di un venditore di successo nei seguenti fattori principali. Sono: 1. Personalità di un venditore, 2. Conoscenza del prodotto e, 3. Conoscenza dei clienti e dei loro motivi di acquisto.

Tipo di venditori:

1. I venditori del produttore:

(a) Salesiani missionari:

Sono anche conosciuti come venditori creativi o venditori pionieri. Sono impiegati dai produttori e fanno il lavoro, di natura missionaria. Creano la domanda per i prodotti. Generalmente sviluppano la benevolenza. Chiedono ai distributori - grossisti, dettaglianti, clienti - di educarli, addestrarli e indurli a promuovere i prodotti. I produttori di forniture mediche usano questo tipo di venditori per promuovere i loro prodotti.

(b) venditori di merchandising:

Assistono i rivenditori offrendo suggerimenti su display, layout di negozi, strutture di servizio, ecc. Organizzano un'ampia pubblicità e conducono dimostrazioni per i venditori di rivenditori, collaborando persino con loro. Sono in gran parte coinvolti in droghe, medicine, drogheria, ecc. C'è un'ampia gamma per questa categoria.

(c) Venditore di servizi di assistenza ai rivenditori:

Questi venditori chiamano i rivenditori sul loro territorio e li visitano spesso. Portano campioni di nuovi prodotti, prendono ordini e fanno comparire vetrine.

(d) Sales Promotion Sales:

Sono anche conosciuti come venditori al dettaglio. Sono specializzati nel lavoro promozionale. Sono rappresentanti di studi medici o editori. Non possono prendere ordini spot ma cercano di convincere le persone come i medici sul nuovo farmaco, il lavoro di ricerca, i test, i risultati, ecc. Creano la domanda chiamando i clienti,

(e) venditori tecnici:

Sono addestrati tecnicamente. Forniscono assistenza tecnica ai clienti della società su questioni relative al prodotto, alla sua qualità, alla sua progettazione, alla sua installazione, ecc. Generalmente questi tipi di venditori si occupano di computer, attrezzature, macchinari, prodotti chimici, ecc.

2. I venditori del grossista:

I prodotti raggiungono le mani dei clienti attraverso una serie di canali, il canale principale essendo i grossisti. Sono i centri nevralgici di distribuzione tra produttori e rivenditori. Questi venditori sono principalmente interessati ai rivenditori attraverso i quali i prodotti devono essere commercializzati.

Le loro preoccupazioni principali sono:

1. Per guidare i grossisti a concedere transazioni di credito ai rivenditori,

2. Per riscuotere fatture da rivenditori e clienti,

3. Per raccogliere informazioni sull'andamento del mercato,

4. Aiutare i rivenditori a migliorare le vendite e

5. Per prendere ordini dai rivenditori.

3. venditori al dettaglio:

Sono di due tipi: 1. venditori interni e 2. venditori esterni. I venditori interni lavorano all'interno delle vendite del punto vendita allo sportello. Non hanno bisogno di formazione in quanto devono affrontare solo i clienti e non le prospettive. Si occupano di compratori regolari. Sono venditori di ordini.

Ricevono ordini e li eseguono. Devono avere buone maniere e un atteggiamento utile. Devono essere in grado di guidare i clienti e aiutarli a prendere decisioni rapide. Devono anche essere consapevoli e onesti. Soprattutto, devono mantenere i prodotti negli scaffali in modo attraente.

I venditori esterni possono anche essere chiamati venditori ambulanti. Il loro compito principale è quello di fare viaggi regolari, visitare i clienti, fare sondaggi, ecc. Devono possedere tutte le qualità dei venditori ideali.

4. Specializzati venditori:

Devono vendere prodotti speciali, costosi beni durevoli, mobili, libri, arredi per la casa, lavatrici, automobili, frigoriferi, ecc. Le persone acquistano questi prodotti solo dopo una selezione personale e attenta, perché non li acquistano frequentemente. I venditori di questo tipo devono essere maestri dell'arte del commercio. Sono rappresentanti dei produttori, che producono articoli speciali.