Breve saggio sul responsabile delle vendite

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Il responsabile delle vendite generalmente cerca di ottenere quante più informazioni possibile sui suoi concorrenti e sul loro successo. Il venditore può fornirgli preziose informazioni a questo proposito attraverso i rapporti.

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I registri delle vendite dell'organizzazione stessa possono fornire un'indicazione sull'entità della concorrenza confrontando le proprie vendite con quelle della stessa linea. Gli agenti pubblicitari impiegati dal responsabile delle vendite possono anche fornirgli preziose informazioni sulla spesa pubblicitaria dei concorrenti e sui media utilizzati dai concorrenti.

I principali agenti pubblicitari hanno reparti speciali che analizzano la pubblicità dei concorrenti e forniscono ai loro clienti dati completi.

Una discussione con i distributori, indagini fatte da venditori all'ingrosso e consumatori tipici, uno studio di riviste specializzate, in particolare le pagine pubblicitarie, la letteratura di vendita dei concorrenti, le pubblicazioni governative, ecc., Sono alcune delle preziose fonti per ottenere informazioni sui concorrenti.

Infine, l'acquisto e l'esame dei prodotti della concorrenza (ad esempio, il confronto degli acquisti) mostrerebbe le qualità speciali di cui godono tali beni rispetto a quelli dell'organizzazione.

Il venditore non dovrebbe mai bussare ai suoi concorrenti o menzionare i loro nomi perché li pubblicizza (cioè, i concorrenti). Non dovrebbe mai confrontare le sue merci con i suoi concorrenti. Il suo tema dovrebbe essere: "Il mio è il migliore sotto tutti gli aspetti".

In una ricerca recentemente condotta in India da Consulting and Research Enterprises, Hyderabad, il problema più importante affrontato dai Sales Manager è stato "le pratiche non etiche dei concorrenti". (L'indagine si è concentrata sulle pratiche di gestione delle vendite e sui problemi incontrati dai Sales Manager nel contesto indiano).

Ha coperto i responsabili delle vendite di 50 organizzazioni manifatturiere nei settori chimico, farmaceutico, ingegneristico, automobilistico ed elettronico con fatturati annuali delle vendite che vanno da meno di Rs.10 a crore di Rs.200.

Sono stati elencati quarantasei fattori che potevano influenzare le prestazioni dei venditori. I risultati hanno indicato che una pratica non etica è in cima alla lista dei problemi. La maggioranza dei dirigenti si lamentava che i concorrenti facevano ricorso a metodi subdoli per prendere gli ordini.

Alcuni di loro hanno detto che non avevano altra scelta che seguirne l'esempio. Tuttavia, ci sono stati altri che si sono lamentati del fatto che le loro politiche aziendali non consentivano pratiche simili, rendendo così la vita difficile.