Cose che devi sapere per avere un piano o programma di allenamento efficace

Per avere un piano di allenamento efficace o un programma, è necessario sapere:

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(1) Gli obiettivi della formazione,

(2) Cosa dovrebbe essere insegnato?

(3) Dove dovrebbe essere data formazione,

(4) Quando si dovrebbe dare una formazione,

(5) Chi dovrebbe dare la formazione?

(6) Come dovrebbe essere data formazione? E

(7) I metodi di formazione di gruppo.

(1) Gli obiettivi di formazione:

Quindi il primo passo è identificare gli obiettivi della formazione. Stiamo parlando di rompere la nuova recluta o di dare una formazione di aggiornamento alla forza vendita esistente?

L'obiettivo è solo quello di trasferire le conoscenze tecniche o anche di insegnare al nuovo reclutatore i fondamenti della vendita? Una tale cristallizzazione dell'obiettivo di allenamento risulterebbe nell'individuazione di ciò che dovrebbe essere insegnato.

(2) Cosa dovrebbe essere insegnato? (L'oggetto):

La descrizione del lavoro è la base o lo standard attorno al quale deve essere inquadrato un programma di formazione. Una maggiore enfasi deve essere posta naturalmente sui doveri più importanti. L'analisi della difficoltà mostrerebbe i migliori metodi per superare specifici problemi di vendita.

Lo stress nella formazione dovrebbe essere su abilità, conoscenza, abitudine al lavoro e attitudine. L'atteggiamento è un fattore molto importante nella vendita di successo al fine di garantire un atteggiamento adeguato è necessario includere nel programma di formazione informazioni che potrebbero infondere nel venditore una comprensione di:

(1) Il sistema di distribuzione in generale e in che modo influisce in particolare sulla Società.

(2) Come l'industria o i piani di prodotto si inseriscono nell'economia generale.

(3) Come questa particolare azienda si inserisce nel settore.

(4) Le politiche e gli obiettivi dell'azienda.

(5) Storia e reputazione dell'azienda, e

(6) Le ragioni e il tipo di azione disciplinare introdotta nella società.

(3) Dove dovrebbe essere impartita la formazione?

La formazione può essere suddivisa in (1) addestramento di gruppo e (2) allenamento individuale. Il primo può essere dato nelle scuole centralizzate (presso l'ufficio o la fabbrica di casa) e (2) nelle scuole decentrate (nelle filiali o distretti).

La formazione individuale può essere sotto forma di formazione professionale, rotazione del lavoro, per corrispondenza o frequentando regolarmente la Scuola di commercio. La formazione di gruppo è più adatta allo sviluppo di atteggiamenti.

Ovviamente questa è una domanda molto difficile in quanto il problema dell'atteggiamento deve essere considerato non solo dal punto di vista dell'allenamento, ma implica anche una corretta selezione, supervisione, organizzazione e così via.

Gli incontri di gruppo sono anche buoni, per la formazione della conoscenza o per fornire le informazioni necessarie sui prodotti al tirocinante.

Ovviamente l'aspetto tecnico deve essere strettamente interconnesso con i possibili benefici per i clienti. L'addestramento all'atteggiamento e l'addestramento all'abitudine al lavoro sono i migliori dati nel campo.

V contro Centralizzato Formazione decentrata.

I vantaggi della Scuola di addestramento centralizzata (ad esempio, la formazione presso la sede o la fabbrica) sono:

(1) L'istruzione è uniforme

(2) La qualità dell'istruttore è generalmente più alta.

(3) Il personale di casa-ufficio può essere utilizzato per allenarsi nelle materie in cui sono specializzati.

(4) Un numero minore di istruttori è necessario rispetto al caso del sistema decentralizzato.

(5) L'apparato di ausili visivi, che può essere utilizzato in allenamento, sarebbe superiore e meno costoso in quanto solo un set deve essere preparato e non è richiesto il trasporto da un luogo all'altro.

(6) I tirocinanti otterrebbero un migliore apprezzamento delle operazioni all'ufficio di casa.

(7) La barriera immaginaria o reale tra coloro che lavorano nel campo e l'home-office viene rimossa e ciò si traduce in un maggiore senso di cooperazione e di lavoro in squadra.

Al contrario, i seguenti sono svantaggi:

(1) L'atmosfera accademica che potrebbe essere creata può rendere la formazione meno efficace della formazione locale.

(2) Il fattore di costo deve essere considerato come il trasporto e l'alloggio devono essere forniti e la perdita di affari causata dal venditore che deve recarsi all'ufficio di casa per un certo periodo di tempo deve essere presa in considerazione.

(3) C'è una tendenza per il venditore a considerare questo tipo di viaggio come la loro Vacanza.

(4) Potrebbe interferire con la normale routine dell'home-office in quanto potrebbe richiedere l'esecuzione di formatori e aiuto.

La scuola home-office è più efficace nella formazione attitudinale in quanto offre al venditore una conoscenza completa e intima della società stessa. Uno sviluppo recente per combinare i vantaggi dei metodi centralizzati e decentralizzati è l'introduzione della televisione.

La televisione può anche essere utilizzata per portare le operazioni dell'ufficio direttamente nella classe dell'home office. Tuttavia, per quanto riguarda l'India, dobbiamo aspettare ancora un po 'prima che questo possa diventare possibile.

(4) Quando dovrebbe essere dato un allenamento?

Come già indicato, la formazione dovrebbe iniziare non appena il venditore si unisce e deve essere continuo e può cessare solo quando il venditore lascia l'organizzazione. Una tecnica interessante a volte utilizzata è quella di addestrare il venditore prima della selezione.

Ad esempio, come parte della procedura di selezione, al richiedente può essere richiesto di lavorare sul campo per alcuni giorni con un venditore esperto di alto livello.

In questo modo al potenziale venditore viene fornito un quadro più chiaro di ciò che ci si aspetta da lui e le possibilità di errore nella selezione sono ridotte al minimo. Dà anche al candidato l'opportunità di conoscere il vero lavoro.

(5) Chi dà la formazione?

Per quanto riguarda la domanda come chi dovrebbe fare l'allenamento vero e proprio, sembra che la responsabilità debba rimanere nella linea (cioè con persone come il supervisore delle vendite o il capo immediato) poiché la linea è di fatto responsabile dei risultati garantiti dal venditore nel campo.

Si ritiene che sia difficile separare i due. Inoltre, la linea avrebbe una conoscenza approfondita dei problemi di vendita.

Anche in questo caso, i venditori rispondono in modo più favorevole a un guardalinee che all'uomo dello staff. L'altro punto di vista è a favore della formazione come funzione del personale.

I sostenitori di questa visione esprimono la sensazione che, sebbene la responsabilità per la formazione sia in linea, il buon senso richiede assistenza da parte del personale di formazione.

I formatori esperti nelle tecniche di addestramento sono in una posizione migliore per svolgere il lavoro rispetto a un supervisore o direttore di filiale che raramente possiede tale capacità.

Inoltre, un buon formatore del personale avrebbe l'opportunità di studiare l'analisi del lavoro, analisi difficili e così via e dedicherà il suo cuore e la sua anima alla formazione, mentre i dirigenti di linea troverebbero molto difficile ottenere il tempo o avere la tendenza a venditore di treni. La soluzione migliore sembra essere che lo staff specializzato faccia la formazione sotto la direzione della linea.

(6) La formula di allenamento o come la formazione dovrebbe essere data:

Charles R Allen nel suo libro, L'istruttore, L'uomo e il pallonetto, ha sottolineato, già nel 1919, i pericoli dell'allenamento per assorbimento (che consente al tirocinante di apprendere attraverso l'esperienza reale sul lavoro) e ha sottolineato i vantaggi dell'allenamento intenzionalmente (cioè attraverso la consapevolezza e il riconoscimento della responsabilità per l'allenamento con conseguente introduzione di un programma di formazione).

Ha sviluppato una formula per la formazione che prevede quattro passaggi: (1) Preparazione, (2) Rappresentazione, (3) Applicazione, (4) Ispezione.

Questo fu adottato sostanzialmente nella stessa forma da Training in Industry Service in America, che era responsabile della formazione di 10 milioni di lavoratori nella seconda guerra mondiale.

Sebbene l'oggetto del libro di Allen e del TWI, il programma riguardasse la formazione delle persone nelle abilità commerciali, i formatori di vendite ritengono che questo approccio sia molto efficace.

La formula di vendita è quindi diventata, preparare, raccontare, mostrare, praticare e verificare. Quanto segue renderebbe chiari i passaggi di base coinvolti nella formazione.

(i) Preparare il venditore:

Poiché la formazione sarà efficace solo se il tirocinante vuole imparare, dovrebbero essere prese misure per creare interesse nel programma di formazione.

Ciò potrebbe essere spiegato spiegandogli in che modo tale formazione gli gioverebbe, in che modo migliorerebbe la sua capacità di vendere, fare il suo lavoro più facilmente ed efficacemente e ottenere maggiori ricompense finanziarie e psichiche.

Dovrebbe anche essere liberato dalla paura se la sua prestazione soddisferà il formatore (in particolare per quanto riguarda l'allenamento sul campo). Il formatore dovrebbe chiarire a lui che è interessato solo a rendere il suo lavoro più facile e più produttivo.

(ii) Digli:

La natura del lavoro e il motivo per cui deve essere fatto in un modo particolare dovrebbe essere spiegata a lui.

Il formatore dovrebbe attenersi ai punti chiave rendendo così più facile per il venditore ricordare e capirli.

Non dovrebbe dirlo troppo alla volta o troppo in fretta. Deve usare un linguaggio semplice poiché l'oggetto di qualsiasi lingua è comunicare idee e non mettersi in mostra. Il tirocinante dovrebbe anche parlare mentre può imparare di più da una discussione.

(iii) Mostragli:

Questo è più facile nel campo della formazione in cui il formatore può effettivamente dimostrare come è iniziato il colloquio, come l'attenzione può essere messa in sicurezza, e i metodi per soddisfare le obiezioni e così via.

Un allenatore sul campo deve essere di per sé uno standard elevato e un buon esempio da seguire. Mentre a causa di come, le ragioni del metodo o della procedura dovrebbero essere date come una persona che capisce "perché" è più incline a fare una cosa che a chi non è convinto delle ragioni di una determinata procedura.

Ora è il momento in cui il venditore applica la conoscenza di Nits a una parte del lavoro. Ovviamente deve essere pronto.

Altrimenti l'insuccesso si tradurrebbe in un abbassamento della fiducia in se stessi. Pertanto, il tirocinante dovrebbe essere avviato su cose semplici e facili e non sui lavori più difficili.

Il formatore deve prima lasciare che il venditore faccia il lavoro e non interrompere anche quando vengono commessi degli errori. Il venditore stesso deve tirare fuori l'errore.

Naturalmente, se si trova in guai seri, l'allenatore dovrebbe aiutarlo e soccorrerlo, ma l'allenatore dovrebbe ricordare che non può insegnare a una persona a cavalcare facendo il suo cavalcare per lui tutto il tempo.

Sono inoltre necessari complimenti e incoraggiamenti. La pratica è il metodo migliore per imparare un'abilità.

Controllalo:

Il formatore dovrebbe verificare se il tirocinante ha capito cosa ci si aspetta dalla sua prestazione, dalla sua velocità e dagli errori che compie.

La correzione del tirocinante dovrebbe essere fatta con tatto, mostrandogli come avrebbe potuto fare meglio invece di dargli l'impressione di aver fatto male. Complimentare prima di correggere è un metodo discreto.

Il tirocinante può quindi essere complimentato su qualche aspetto positivo prima di essere corretto. La tecnica del sandwich vale a dire, presentando critiche tra i complimenti, dovrebbe essere usata.

Al venditore può essere permesso di correggere se stesso, prima complimentandosi con lui e poi chiedendogli se può pensare a qualcosa con cui avrebbe potuto fare meglio. Se la correzione è esagerata, distruggerà la fiducia in se stessi e sarà noiosa piuttosto che utile.

(7) Metodi di formazione di gruppo:

I tre metodi di base dell'allenamento di gruppo sono:

(1) Dire

(2) Mostrare, e

(3) Conferimento

Nel Metodo di narrazione, il materiale viene presentato sotto forma di lezioni con rappresentazione grafica che può essere appropriata. Questo è il metodo tradizionale di insegnamento ed è buono per dare fatti e informazioni.

Il metodo di visualizzazione utilizza la visualizzazione effettiva cioè, come è fatto, ad esempio, la dimostrazione di un venditore esperto o di un addetto alle vendite.

L'ultimo sviluppo nei metodi di allenamento è il Metodo Conferring dove sotto la guida di un capace leader della conferenza i venditori sono fatti per partecipare.

Tutti i presenti acquisiscono nuove informazioni sulla base delle esperienze reali degli altri. I problemi vengono analizzati e uno, più o meno, contribuisce a qualcosa.