12 aree decisionali chiave nella vendita al dettaglio (con diagramma)
1. Modalità di vendita al dettaglio:
Il commercio al dettaglio ha subito un drastico cambiamento negli ultimi anni. L'ambiente aziendale dinamico, il comportamento dei consumatori modificato, l'ingresso di giganteschi attori aziendali nel commercio al dettaglio, lo sviluppo di tecnologie informatiche e un'ampia pratica di marketing online, infrastrutture migliorate e una concorrenza più intensa influenzano la forma e le modalità del commercio al dettaglio.
Il commercio al dettaglio è praticato in diverse forme, formati o modalità. Nell'ambiente di marketing contemporaneo, sono seguite diverse modalità di vendita al dettaglio in tutto il mondo. Le diverse modalità di vendita differiscono in termini di dimensioni delle operazioni, posizione, proprietà, tipo di merce offerta, prezzo praticato, servizi offerti, transazioni (ordini e consegna merce) e in molti altri modi.
La classificazione spazia da piccoli negozi indipendenti gestiti da proprietari locali a assassini multinazionali di categorie giganti. Swapna Pathan classifica le modalità di vendita sulla base di rivenditori, rivenditori non specializzati e rivenditori di servizi. La Figura 1 mostra la classificazione delle modalità di vendita più popolari.
La classificazione si basa su tre criteri principali, come la vendita al dettaglio in negozio, la vendita al dettaglio non in negozio e la vendita al dettaglio di servizi.
Vendita al dettaglio in negozio:
La vendita al dettaglio in negozio indica che i rivenditori hanno negozi, centri commerciali o showroom specifici. Stanno vendendo al dettaglio dai loro negozi.
La vendita al dettaglio in negozio può essere nuovamente classificata in due categorie come:
1. Forma di proprietà
2. La merce offerta
Forma di proprietà:
Sulla base della proprietà, ci sono cinque tipi di formati di vendita:
io. Rivenditore indipendente
ii. Catena di rivenditori (rivenditori aziendali)
iii. Rivenditore di franchising
iv. Dipartimenti di leasing
v. Cooperative di consumo
Rivenditore indipendente:
Il rivenditore indipendente è un piccolo commerciante che opera solo su un punto vendita in una determinata località. L'outlet è di proprietà di proprietario o proprietario, familiari e assistenti. La grande distribuzione in India dipende da rivenditori indipendenti. Il negozio locale Kirana, il panwala, il commerciante e alcuni negozi e showroom di piccole dimensioni sono esempi di rivenditori indipendenti.
Catena di rivenditori:
È un tipo di proprietà in cui due o più punti vendita sono di proprietà comune. È anche noto come catene di vendita al dettaglio aziendali. I negozi esibiscono somiglianza in termini di merci vendute, pubblicità, servizi, ecc. Ad esempio, Arrow of Arvind Mills, Wills Sport di ITC, Shopper's Stop, Food World, ecc.
franchise:
Un franchising è un contratto o un accordo tra il franchisor (società o produttore) e il franchisee (rivenditore) per condurre affari con il nome stabilito secondo il formato commerciale specifico. Ci possono essere due tipi di franchising: franchise di marchi e franchise in formato business. I negozi di Archie, Pizza Huts, Subway, McDonald, ecc. Sono esempi di vendita al dettaglio in franchising.
Dipartimenti affittati:
Quando un dipartimento di vendita al dettaglio viene affittato o affittato a una parte esterna, viene trasformato in un dipartimento affittato. Molti centri commerciali, dipartimenti, multiplex, ecc. Sono in leasing.
Cooperative di consumo:
Le cooperative di consumatori o le società cooperative di consumatori sono di proprietà dei loro membri consumatori. Funzionano su base cooperativa. Sahakari Bhandar e Apana Bazaar a Mumbai, Super Bazaar a Delhi, Kendriya Bhandar dal governo, ecc., Sono esempi di cooperative di consumo.
Merce offerta:
Sulla base della merce (merce) offerta, ci possono essere diverse modalità di vendita al dettaglio, come ad esempio:
io. Minimarket
ii. Supermercato
iii. Hyper Market
iv. Negozi specializzati
v. Grandi magazzini
VI. Fuori prezzo Rivenditori
vii. Factory Outlet
viii. Catalogo Showroom
ix. Altre modalità
Alcune di queste modalità sono state descritte brevemente qui.
Minimarket:
I piccoli negozi al dettaglio che offrono beni essenziali che sono rimasti aperti per lunghe ore e per tutti i giorni della settimana e situati vicino alle aree residenziali sono riferiti ai negozi di alimentari. Vendono pane, latte, prodotti alimentari e altri oggetti essenziali.
supermercati:
Sono di grandi dimensioni, operazioni self-service e basate su volumi elevati e margini bassi. Vendono prodotti alimentari, sanitari e di bellezza, generi alimentari e altri articoli non alimentari. Nilgiri's, Food world, Food Bazaar e altri sono i principali supermercati in India.
Ipermercato:
È una combinazione di supermercati e grandi magazzini. Offrono varietà di cibo e articoli non alimentari come vestiti, gioielli, hardware, attrezzature sportive, cicli, accessori per motori, libri, elettronica ed elettrodomestici, ecc.
È simile allo shopping one-stop. Offrono prodotti a prezzi più convenienti possibili. Carrefour, Wal-Mart, Meijer, Target, Tesco, ecc. Sono famosi supermercati. Big Bazaar, Star India Bazaar, Giant, ecc. Sono esempi dei supermercati dell'India.
Negozio specializzato:
Questo negozio al dettaglio è specializzato in una particolare merce o in un singolo prodotto di consumo durevole come mobili, gioielli, articoli per la casa, elettronica di consumo, articoli sportivi, tessuti, ecc. Proline Fitness Station e Gautier Furniture sono grandi attori in India. Anche molti piccoli operatori locali possono sviluppare negozi specializzati.
Departmental Store:
Vende diversi tipi di merci tutte sotto lo stesso tetto. Insieme ai prodotti, offrono anche nuovi servizi ai clienti come sale di lettura, servizi igienici, consegne a domicilio, servizi di imballaggio, ecc. Alcuni dei principali department store in India comprendono Shopper's Stop, Globus, Siti Web e Lifestyle, ecc.
Rivenditori al dettaglio off:
Vendono merci a prezzi inferiori a quelli al dettaglio. Comprano dai produttori i secondi, i superamenti e le stagioni basse con un profondo sconto. Tali negozi sono di proprietà di fabbricanti o magazzini dipartimentali. Pantaloon Factory Outlet e Levi's Factory Outlets sono un esempio di rivenditori al dettaglio.
Showroom catalogo:
Normalmente, sono specializzati in beni duri come articoli per la casa, gioielli ed elettronica. I clienti entrano nello showroom e fanno riferimento al catalogo di prodotti che desiderano acquistare. A volte, devono scrivere il numero di codice del prodotto su una pedina e passare il passaggio ai venditori.
Altri:
Oltre alle modalità di vendita al dettaglio sopra il negozio, troviamo molte altre forme di vendita al dettaglio come discount, super magazzino, assortimento limitato, super center, club all'ingrosso, ecc.
Vendita al dettaglio non in negozio:
È una forma di vendita diretta senza alcun tipo di negozio o punto vendita.
Esistono diverse forme di vendita al dettaglio non in negozio:
io. Vendita diretta
ii. Per corrispondenza
iii. Telemarketing
iv. Cyber Marketing
v. Vending automatizzato
VI. Altre forme
Vendita diretta:
Consiste nel creare un contatto diretto con i consumatori finali a casa, al lavoro, in ufficio o in qualsiasi luogo di convenienza. Cosmetici, gioielli, abbigliamento, alimenti, elettrodomestici sono venduti direttamente ai clienti. Ad esempio, i venditori possono vendere questi prodotti ai consumatori. Include anche il network marketing in cui ogni consumatore è sia un consumatore che un venditore.
Vendita al dettaglio per corrispondenza:
Qui, i clienti richiedono prodotti con descrizioni specifiche per posta e vengono consegnati ai loro prodotti.
Telemarketing:
L'ordine per il prodotto viene effettuato per telefono e / o telefono cellulare. Lo shopping televisivo è anche un tipo di telemarketing. I prodotti sono visualizzati e dimostrati in televisione. La descrizione completa dei prodotti viene mostrata in TV e vengono forniti numeri di telefono per ogni città per effettuare l'ordine.
Cyber Marketing o Shopping elettronico:
È anche conosciuto come marketing online o su Internet. Le transazioni sono fatte da Internet. I dettagli completi sono posti sul web.
Distribuzione automatica:
Il cliente può accedere ai prodotti 24 ore su 24. È adatto per bibite, gelati, caffè, caramelle, sigarette, giornali, ecc. Non è molto famoso in India. Tè e caffè sono offerti da questa modalità all'aeroporto in India. ATM (il bancomat) dalle banche è un esempio popolare di questo tipo di vendita al dettaglio.
Servizio- Vendita al dettaglio:
Implica la vendita al dettaglio di servizi agli utenti finali.
Includono principalmente:
io. Banche
ii. Assicurazione
iii. Servizi di riparazione
iv. Servizi di noleggio
v. Servizi personali
VI. Altri fornitori di servizi
La classificazione potrebbe non essere perfetta e / o esauriente. Sembra difficile classificare tutte le modalità di vendita in quanto potrebbero esserci più criteri. Potrebbero esserci altre modalità di vendita al dettaglio.
2. Comprensione dei consumatori al dettaglio:
La soddisfazione del consumatore è la chiave per avere successo. Esiste un'azienda per la sua soddisfazione del consumatore. Il rivenditore deve capire i consumatori per sviluppare una strategia di vendita al dettaglio di successo. Può soddisfare i consumatori solo quando li comprende in termini di bisogni, desideri, abitudini, modalità di pagamento, attitudini, servizi che si aspettano e così via. La conoscenza dei consumatori sembra fondamentale a causa della forte concorrenza.
In breve, un rivenditore deve conoscere i seguenti aspetti:
1. Chi costituisce il mercato al dettaglio?
2. Che cosa ha bisogno e vuole il mercato al dettaglio?
3. Dove risiedono i consumatori?
4. Come fanno a ordinare e pagare le bollette?
5. Che servizi vogliono?
6. Quando, dove e quanto comprano?
7. Quali sono i fattori che influenzano le loro decisioni di acquisto?
Fattori che influenzano il rivenditore:
La misura in cui il rivenditore è in grado di soddisfare le aspettative dei consumatori dipende dai seguenti fattori legati al rivenditore:
io. Tipo di merce
ii. Gamma / varietà di merce
iii. Abilità ed esperienza
iv. Posizione
v. Strutture o risorse
VI. Condizioni finanziarie
vii. Relazioni con gli altri
viii. Atteggiamento e comportamento, ecc.
Processo di acquisto:
L'acquirente al dettaglio deve studiare in che modo i consumatori prendono decisioni d'acquisto. In realtà, il processo di acquisto dei consumatori rimane identico.
Ricerca di marketing:
La ricerca di mercato aiuta nella formulazione della strategia di vendita. La maggior parte delle decisioni di vendita al dettaglio sono basate sull'informazione. Informazioni pertinenti, adeguate, affidabili e tempestive possono migliorare le prestazioni del business al dettaglio. Il rivenditore deve sapere tutto: acquirenti, concorrenti, ambiente, tendenza recente e così via. La posizione del negozio al dettaglio, il tipo di merce, la varietà, i servizi, ecc., Dipendono dalle informazioni raccolte attraverso ricerche di mercato.
3. Formulazione della strategia di vendita al dettaglio:
Una strategia di vendita può essere definita come:
Il piano ampio, chiaro e definito che un rivenditore formula per attingere efficacemente al mercato al dettaglio e costruire relazioni a lungo termine con i consumatori. La strategia guida ciò che un rivenditore dovrebbe fare per soddisfare i consumatori. Strategie di vendita al dettaglio preparate con cura aiutano le aziende a formulare politiche e determinare tattiche per servire i consumatori meglio dei concorrenti.
Fondamentalmente, la strategia di vendita comporta:
1. Store Location, dove impostare il punto vendita?
2. Merchandising, quale mercanzia vendere?
3. Prezzi, quanto da caricare?
4. Marketing, come promuovere e vendere la merce.
Passi nella formulazione della strategia di vendita al dettaglio:
La formulazione della strategia è simile a qualsiasi azienda aziendale.
Normalmente, il processo consiste nei seguenti passaggi:
1. Definisci obiettivo
2. Analizzare l'ambiente aziendale
3. Identificare opzioni strategiche
4. Imposta obiettivi
5. Ottieni e assegna risorse necessarie
6. Sviluppare un piano strategico
7. Implementare un piano strategico
8. Valutare e seguire le azioni
4. Marca al dettaglio:
Il marchio è una delle decisioni cruciali nella vendita al dettaglio. È una promessa del venditore fornire in modo coerente caratteristiche, qualità, prestazioni e servizi specifici agli acquirenti. La decisione del marchio nel marketing al dettaglio è molto complessa a causa di diversi modi di marchiare il prodotto. Alcuni rivenditori vendono prodotti con il nome del produttore, il punto vendita della propria azienda trova conveniente vendere con il proprio marchio, a volte il rivenditore attribuisce il proprio marchio al prodotto e alcuni prodotti come generi alimentari vengono venduti senza alcun marchio. Il marchio crea un'immagine distinta. Il rivenditore può vendere band popolari senza difficoltà.
Il marchio crea un'immagine distinta che attrae i consumatori. Il cliente può acquistare il marchio stabilito ovunque allo stesso prezzo. Ad esempio, se si vuole comprare un paio di jeans Levi's, può acquistarli dal punto vendita dell'azienda, da qualsiasi negozio dipartimentale come Shopper's Stop, Lifestyle, Pyramid o da qualsiasi rivenditore allo stesso prezzo. I rivenditori che vendono marchi famosi possono ottenere buoni affari senza troppi sforzi. In caso di vendita al dettaglio, un'azienda può migliorare l'immagine o la popolarità del marchio con il patrimonio aziendale, l'ubicazione del punto vendita, l'ambiente del negozio, i servizi forniti e gli sforzi pubblicitari e di promozione.
5. Posizioni al dettaglio:
Simile al marketing mix moderno, anche nella vendita al dettaglio, la posizione del punto vendita è una "P" importante nel marketing mix. La posizione del punto vendita è un fattore decisivo che influisce sulle decisioni di acquisto dei consumatori. A causa di affollate aree di mercato, frequenti ingorghi, problemi di parcheggio, orari di lavoro serrati, concetto di vita veloce, costi di viaggio e molti altri problemi, la posizione di vendita ha il suo posto unico nel commercio al dettaglio.
In realtà, la posizione di vendita al dettaglio è una decisione strategica che influenza lo sforzo dell'azienda di offrire prodotti più convenientemente rispetto ai concorrenti. È una decisione irreversibile; una volta che un negozio viene creato, è abbastanza difficile cambiare la posizione. La posizione aggiunge valore all'offerta del rivenditore. La decisione sulla localizzazione del punto vendita deve essere presa tenendo conto di diverse variabili significative. La posizione del punto vendita al dettaglio è tra le decisioni più critiche.
Le decisioni importanti sono:
1. In quale stato localizzare il negozio? Implica la selezione della regione.
2. In quale distretto aziendale individuare il negozio? Implica la selezione del distretto in una particolare regione.
3. In quale parte del centro del distretto individuare il negozio? Implica la selezione di una particolare area del distretto aziendale.
4. In quale area o località del distretto, città o città selezionati per localizzare il negozio? Implica la posizione esatta (sito) del negozio in aree selezionate, ad esempio, nella parte centrale della città o nel centro commerciale di nuova costruzione di una città particolare.
5. In quanti luoghi della città si trova il negozio? Implica uno o più negozi in una città o località selezionata.
Fattori che influenzano la posizione del negozio:
La posizione del magazzino è una decisione strategica e deve essere presa con cura e cautela. Il decisore deve analizzare attentamente i fattori rilevanti per arrivare alla scelta giusta del luogo.
Tra i fattori più importanti includono:
1. Prosperità economica della regione
2. Caratteristiche demografiche della popolazione
3. Caratteristiche della famiglia nella zona
4. Concorrenza e compatibilità
5. Costi di creazione di punti vendita al dettaglio
6. Possibilità di sviluppo del sito
7. Leggi e regolamenti
8. Servizi di trasporto
9. Sensibilità al prezzo dei consumatori
10. Traffico e costi del viaggio
11. Servizi disponibili
12. Acquistare o affittare
13. Accessibilità al mercato o al centro
14. Mix di prodotti da offrire
15. Numero totale di negozi nell'area, ecc.
Metodi o teorie:
Esistono alcuni metodi o teorie per valutare un'area commerciale / negozio. I rivenditori possono utilizzare uno o più dei seguenti metodi per valutare le potenziali posizioni del negozio.
1. L'indice Harfindahl-Herschman
2. L'indice di saturazione al dettaglio
3. Legge di Reilly Gravitazione al dettaglio
4. Teoria del luogo centrale
5. Modello di Huff di analisi dell'area di trading.
6. Gestione della merce (merchandising al dettaglio):
Insieme con la giusta posizione, i prodotti da vendere sono anche molto importanti nel commercio al dettaglio. La gestione della merce comporta la pianificazione, l'acquisto e la vendita di merci. La merce è il cuore del retail. L'American Marketing Association definisce il merchandising come: "Il merchandising è la pianificazione del marketing della merce giusta nel posto giusto, al momento giusto, nella giusta quantità al giusto prezzo".
Un rivenditore deve decidere sui "cinque diritti" come i prodotti giusti nella giusta quantità disponibili nel posto giusto, al momento giusto e al giusto prezzo. Questi cinque diritti sono strumentali per attrarre e soddisfare i suoi stimati consumatori.
Più chiaramente, la gestione della merce, come definito da Swapna Pathan, è: "L'analisi, la pianificazione, l'acquisizione, la gestione e il controllo degli investimenti di merci di un'operazione di vendita al dettaglio." Quindi, il successo del negozio dipende dalla capacità del rivenditore di vendere il merce giusta per i consumatori, nella giusta posizione e al giusto prezzo.
Decisione chiave della merce al dettaglio:
Coperture di gestione del merchandising o della vendita al dettaglio:
1. Identificazione dei prodotti giusti per la vendita al dettaglio (cosa vendere?)
2. Procurarsi i prodotti giusti, (da chi e come acquistare)?
3. Raggiungere i consumatori finali (come vendere ai consumatori?)
7. Prezzo al dettaglio:
Dopo aver deciso dove individuare il negozio e cosa vendere, la prossima decisione critica è a quale prezzo vendere la merce. Indiscutibilmente, il prezzo è parte integrante del mix del marketing al dettaglio. Il prezzo è il fattore chiave che influenza i profitti del rivenditore da un lato e la decisione e la soddisfazione dell'acquisto dei consumatori dall'altro.
Il giusto prezzo migliora la forza competitiva dei rivenditori e attrae i consumatori. Il concetto di prezzo al dettaglio è simile al concetto di prezzo nel marketing. Il prezzo è un valore economico della merce al dettaglio normalmente espressa in forma monetaria. Il prezzo al dettaglio include i costi dei prodotti, l'immagine dell'azienda e le strutture offerte e la convenienza per i consumatori.
8. Organizzazione delle operazioni di vendita al dettaglio:
L'organizzazione degli sforzi di vendita al dettaglio è il fattore chiave che influisce sulle prestazioni delle attività del rivenditore. Un'organizzazione ben pensata facilita le operazioni di vendita al dettaglio lisce. L'organizzazione della vendita al dettaglio consiste nell'assegnare compiti alle persone, delegare l'autorità, definire ruoli e stati e stabilire relazioni tra i titolari di posizione.
L'organizzazione di vendita al dettaglio comprende i seguenti livelli o post:
1. Direzione
2. Autorità di acquisto e di merchandising
3. Archiviare le operazioni (occupandosi dei consumi)
4. Amministrazione e risorse umane
5. Funzioni di supporto
Funzioni principali:
Durante la progettazione della struttura organizzativa per il punto vendita al dettaglio, un rivenditore deve considerare le seguenti funzioni chiave:
1. Acquisto e merce
2. Operazioni di negozio (servizi ai consumatori, amministrazione del negozio, gestione dei locali, gestione dell'inventario e della visualizzazione, gestione delle relazioni, gestione delle promozioni, gestione degli eventi, mantenimento delle alleanze e delle relazioni)
3. Amministrazione e funzioni legali
4. Attività delle risorse umane
5. Finanza e contabilità,
6. Funzioni di supporto, come pubblicità e promozione, pubbliche relazioni, ecc.
Il responsabile del negozio ha un ruolo esclusivo nel commercio al dettaglio. Organizza e controlla gli sforzi degli altri dipendenti. Si noti che il tipo di organizzazione e la sua struttura dipendono da un gran numero di fattori, come la dimensione del negozio al dettaglio, la proprietà, il tipo di merce, la filosofia del top management, le aree geografiche di attività, ecc.
Gestione delle risorse umane nella vendita al dettaglio:
Tutti i fondamenti di gestione delle risorse umane sono ugualmente applicabili ai negozi al dettaglio. Le attività chiave comprendono l'identificazione di vari ruoli, la decisione su numero e tipi di posti, reclutamento e selezione, formazione, compensazione e motivazione, benessere e relazioni umane, ecc. Il punto vendita deve essere dotato del tipo giusto (numero giusto, qualifiche e capacità giuste ) delle risorse umane.
9. Promozione e comunicazione del mercato al dettaglio:
La comunicazione è una delle questioni di base nel marketing al dettaglio. La comunicazione è uno strumento per informare, convincere e ricordare i consumatori. Può anche contribuire alla costruzione di relazioni. In primo luogo, la comunicazione di mercato viene utilizzata per informare i consumatori sui rivenditori, le loro sedi, i prodotti che vendono e i vantaggi e i servizi speciali offerti.
La disponibilità aperta dei numeri di telefono dell'assistenza clienti, l'uso eccessivo del telemarketing e la risposta positiva delle celle di assistenza clienti hanno amplificato il ruolo della comunicazione nella vendita al dettaglio. La maggior parte delle aziende offre numeri verdi per facilitare i contatti, le query o la registrazione dei reclami. Le aziende si sono dimostrate attive e desiderose di sapere quali sono i loro stimati clienti a credere sulle loro offerte.
Il rivenditore può utilizzare vari canali o strumenti per la promozione del mercato, come ad esempio:
1. Pubblicità
2. Vendita personale
3. Promozione delle vendite
4. Pubblicità e pubbliche relazioni
5. Direct marketing
L'attività di promozione del mercato al dettaglio è simile alla gestione del marketing. Tutti i problemi di promozione del marketing della gestione del marketing sono ugualmente applicabili alla vendita al dettaglio. Valutando la situazione interna ed esterna, dovrebbe essere formulato il giusto mix di promozione. A seconda delle necessità, di volta in volta, vengono apportate le modifiche necessarie per adattarsi alla situazione in evoluzione.
10. Assistenza ai consumatori al dettaglio:
La manutenzione dei consumatori al dettaglio implica l'offerta di un trattamento adeguato ai clienti. Un rivenditore deve fare di tutto per soddisfare i consumatori o servirli meglio dei concorrenti. Il servizio clienti (o servizio clienti) può includere tutte le funzioni e le attività svolte dal rivenditore per soddisfare i suoi clienti.
Normalmente, un rivenditore deve offrire tre tipi di servizi:
(1) prima che i clienti visitino il negozio,
(2) durante la visita dei clienti al negozio, e
(3) servizi post-vendita (dopo che i clienti lasciano il negozio).
Il livello di servizi che un rivenditore può offrire dipende dal tipo di prodotti venduti e dal punto vendita stesso. Per i prodotti elettrici ed elettronici, i servizi sono più importanti. Per FMCG e prodotti alimentari, un rivenditore è tenuto a fare un po 'per i servizi in-store. Un rivenditore deve impiegare personale adeguatamente formato e umile per assistere i clienti ad ogni livello di negoziazione.
Rom Zemke e Dick Schaff hanno suggerito cinque principi di servizi distintivi per i clienti:
1. Identificare i clienti chiave e ascoltarli e rispondervi.
2. Definire un servizio superiore e stabilire una strategia di servizio.
3. Impostare standard e misurare le prestazioni.
4. Seleziona, forma e responsabilizzare i dipendenti a lavorare per i clienti.
5. Riconoscere e premiare i complementi (ai dipendenti)
Il servizio clienti di un rivenditore deve essere all'altezza delle aspettative dei clienti. Le loro aspettative dipendono dalle esperienze passate, dai bisogni personali, dalle offerte competitive e dalla comunicazione passaparola. Ci dovrebbe essere un piccolo divario tra ciò che i clienti si aspettano e ciò che un rivenditore offre.
Un rivenditore deve ridurre quattro tipi di lacune come:
(1) Il divario di conoscenza,
(2) Il divario standard (in termini di tempo, qualità, servizi post-vendita, comportamento, ecc.),
(3) Il divario di consegna (quando vogliono la consegna delle merci e quando il rivenditore fornisce lo stesso),
(4) E gap di comunicazione (cosa promette e cosa fa).
Processo di vendita in negozio:
Il personale di servizio del negozio deve essere consapevole di un processo sistematico di vendita al dettaglio.
Normalmente, il processo di vendita al dettaglio (o processo di vendita in negozio) consiste nei seguenti passaggi:
1. Acquisire una conoscenza completa della merce, ad esempio, uno staff di servizio o venditori devono sapere tutto sui prodotti del negozio o del centro commerciale.
2. Identificazione e comprensione delle esigenze del cliente, ovvero comprensione delle esigenze dei clienti in termini di tipo di prodotto, qualità, dimensioni, prezzo, colore, ecc.
3. Avvicinarsi ai clienti, ovvero soddisfare il cliente non appena entra nel negozio.
4. Presentazione della merce, ovvero visualizzazione, descrizione e dimostrazione del prodotto.
5. Superare la resistenza, ovvero affrontare le domande, le obiezioni e i problemi dei clienti.
6. Vendita Suggestiva, ovvero visualizzazione e dimostrazione del cliente dei nuovi prodotti correlati.
7. Chiudere le vendite, cioè ottenere il consenso dei clienti e finalizzare l'ordine.
11. Design del punto vendita al dettaglio e visual merchandising:
L'attività di un rivenditore consiste nel soddisfare i clienti. Esiste un centro commerciale al dettaglio per soddisfare le esigenze e le aspettative dei clienti. La progettazione interna del punto vendita svolge un ruolo cruciale per soddisfare i clienti al dettaglio. Il design dovrebbe essere diverso, distinto e attraente per attirare l'attenzione dei clienti.
È interessante notare che lo shopping di oggi è un hobby, un divertimento, un'emozione e, in generale, un'esperienza sensoriale. Un rivenditore può attirare i sensi della vista, del tatto (sentire), del suono, dell'olfatto e, persino, del gusto. Chiaramente, il design del negozio dice molto ai clienti di cosa tratta il negozio. È un potente strumento per comunicare sui negozi e creare l'immagine. Il design del negozio è come una personalità del negozio che influenza spettatori e visitatori. Il rivenditore deve considerare entrambi gli aspetti: design del negozio esterno e design del negozio interno.
Design del negozio esterno:
Il design esterno riguarda il layout esterno o l'aspetto del negozio al dettaglio. Aspetti importanti che costituiscono la progettazione di un negozio esterno possono includere la posizione del negozio, la facciata del negozio decente e pulita e il tendone, l'ingresso invitante, il parcheggio comodo e sicuro, gli standard di sicurezza e di sicurezza, il display accattivante, l'illuminazione abbagliante, l'impressionante, edificio decorato e multicolore, ecc.
Design del negozio interno:
Comprende la pianificazione dello spazio, cioè l'organizzazione di merci, strutture e personale nei posti giusti. Mostra la disposizione interna del centro commerciale. In breve, il design del negozio interno è funzione dell'estetica (compresa la dimensione effettiva dei negozi, il colore, le trame, ecc.), La merce venduta all'interno e lo spazio utilizzato per lo stesso layout generale del negozio.
Il design del negozio di interni mostra la disposizione dei vari reparti, lo spazio per preservare le proprietà dei clienti, la posizione dei prodotti, gli infissi (tavoli, scaffali, supporti, scaffali, gondole, contenitori, ecc. Utilizzati per visualizzare i prodotti), aspetti dell'atmosfera (illuminazione, colore, musica, e profumo, ecc., utilizzati per influenzare la risposta emotiva dei clienti), pavimentazione e soffitto, illuminazione, grafica e segnali (per guidare i clienti), dispiegamento di personale, ubicazione di carrelli, contatori di fatturazione e contante, acqua potabile e orinatoi e altro strutture. Tutti questi aspetti devono essere sistematicamente sistemati per offrire ai clienti una piacevole esperienza di acquisto.
MIS al dettaglio:
MIS - sistema informativo di gestione - è un sistema permanente progettato per raccogliere, analizzare, interpretare, divulgare e memorizzare le informazioni necessarie. Il retail è la destinazione finale delle operazioni commerciali. Tutti coloro che si occupano della produzione, della movimentazione, dello spostamento, della conservazione e della vendita della merce necessitano delle informazioni pertinenti, affidabili, adeguate e tempestive per attualizzare i propri obiettivi. Le informazioni sembrano fondamentali per uno stoccaggio efficiente delle merci, la conoscenza dei bisogni e dei desideri dei clienti, l'intelligenza del mercato e il mantenimento di intere operazioni senza intoppi.
12. Gestione della supply chain:
Il retail non è un fine, è un evento. La vendita al dettaglio non dovrebbe essere considerata indipendente dalle altre attività commerciali. Un rivenditore deve sviluppare un collegamento diretto con i clienti da una parte e con i fornitori dall'altra parte per effettuare transazioni efficaci. La catena di approvvigionamento indica una gestione sistematica del lato dell'offerta di vari prodotti.
Nella vendita al dettaglio, sembra un compito impegnativo come un negozio al dettaglio, un negozio dipartimentale o un centro commerciale che vende un discreto numero di prodotti. Ad esempio, un negozio dipartimentale ha un numero di reparti come abbigliamento, articoli da regalo, cancelleria, cosmetici, stoviglie, elettrodomestici, elettronica, generi alimentari e così via.
In ogni categoria ci sono sottocategorie. Ad esempio, nell'abbigliamento, potrebbe esserci una sezione diversa per maschi, femmine e bambini. Inoltre, ci sono sottosezioni come abbigliamento casual, abiti formali e accessori. Inoltre, ogni sottosezione, ci sono diversi gruppi in base a prezzo, colore, dimensioni, fascia di prezzo, marca, azienda, ecc.
Questo riguarda solo il reparto abbigliamento; supponiamo, quanti oggetti ci saranno se ci sono da dieci a quindici reparti. Forse, gestire l'offerta di tutti questi articoli è più difficile che venderli.
Pertanto, il rivenditore deve impostare un sistema che colleghi i requisiti dell'azienda con diversi fornitori. JIT - Just in Time, TQM - Total Quality Management, Zl - Zero Inventory, ECR - Efficient Consumer Reponse, VMI - Vendor Managed Inventory e alcuni altri concetti e tecniche sono diventati parte integrante delle odierne attività di vendita al dettaglio. L'applicazione della gestione della supply chain può migliorare il sistema aziendale generale, compresa la vendita al dettaglio.
definizioni:
Una catena di approvvigionamento è una rete o una disposizione sistematica di varie strutture e opzioni di distribuzione che esegue:
(1) Le funzioni di approvvigionamento di materie prime,
(2) Trasformazione di questi materiali in prodotti intermedi e finiti (es. Produzione),
(3) La distribuzione di questi prodotti ai consumatori finali e tutte quelle strutture e attività che supportano queste operazioni. La vendita al dettaglio riguarda solo un aspetto del sistema di filiera, ovvero la distribuzione. Definiamolo.
1. Ellram and Cooper:
"La gestione della supply chain è una filosofia integrata per gestire il flusso totale di un canale di distribuzione dai fornitori ai consumatori finali.
2. Quinn:
La catena di fornitura coinvolge tutte quelle attività associate allo spostamento delle merci dalla fase delle materie prime attraverso gli utenti finali. Ciò include approvvigionamento e approvvigionamento, pianificazione della produzione, elaborazione degli ordini, gestione delle scorte, trasporto, magazzinaggio e assistenza clienti. È importante sottolineare che incorpora i sistemi di informazione così necessari per monitorare tutte quelle attività. "
3. Il dizionario APICS:
"La catena di approvvigionamento è il processo dalle materie prime iniziali ai consumi finali del prodotto finito che collega le aziende che utilizzano i supplenti; e le funzioni all'interno e all'esterno di un'azienda che consentono alla catena del valore di realizzare prodotti e fornire servizi ai clienti. "
La gestione della logistica è parte della gestione della supply chain. Pertanto, la gestione della supply chain comporta il collegamento sistematico o l'integrazione di tre processi aziendali fondamentali, come la fornitura di input per la produzione, la produzione di prodotti finiti e, infine, l'organizzazione di una distribuzione efficace del prodotto finito agli utenti finali. In sostanza, tutte queste attività necessitano di un sistema informativo.
La gestione della supply chain garantisce che il prodotto giusto raggiunga il posto giusto al momento giusto e nella forma corretta. Soddisfa sia i consumatori che i rivenditori. Il rivenditore può ridurre al minimo le possibilità di caduta a breve termine e l'eccesso di merci nel suo negozio al dettaglio.
Aiuta in continuità, coerenza e bassi costi. Ora, la pianificazione, l'approvvigionamento, la pianificazione, l'acquisto, il trasporto, la conservazione, la vendita, ecc., Non sono trattati come funzioni indipendenti, ma come parti integranti di un sistema di filiera.
