6 Fattori importanti per i motivi del patrocinio
I fattori che sono importanti per i motivi del patrocinio sono i seguenti:
(1) Posizione,
(2) Natura dei prodotti venduti,
(3) Reputazione,
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(4) Atteggiamento dei venditori,
(5) Servizi offerti dal negozio, e
(6) Aspetto del negozio.
(1) Posizione
In caso di molti prodotti, una persona andrebbe generalmente al negozio più vicino o più conveniente. Ciò si applica in particolare agli articoli di uso quotidiano come tabacco, medicinali e benzina.
Una persona che ha molte necessità e che deve fare un certo numero di acquisti normalmente andrebbe in un negozio che si trova più convenientemente per lui, a meno che non sia certo che andando più lontano otterrebbe articoli migliori o gli stessi articoli ad un prezzo inferiore .
È per questo motivo che la maggior parte dei grossisti si trova generalmente in una particolare località frequentata dai rivenditori.
Molteplici negozi o catene di negozi utilizzano questa esigenza nel cliente avvicinandosi il più possibile al cliente, aprendo numerosi negozi in diverse località.
(2) Natura dei prodotti venduti
I clienti naturalmente frequenterebbero un negozio dove possono ottenere una buona qualità della merce e una grande varietà di stili, dimensioni e prezzi. Considerazioni analoghe si applicano nel caso in cui i clienti acquistino merci di una determinata azienda.
Il venditore di una tale società deve dimostrare come i prodotti della sua azienda siano superiori a quelli dei concorrenti.
È quindi necessario mettere in risalto i vantaggi del prodotto, ad esempio risparmio di tempo e denaro, praticità di stoccaggio, aspetto attraente, design senza problemi, imballaggio distintivo, lunga durata ecc.
(3) Reputazione
La reputazione del negozio è un'influenza diretta e potente sui clienti. Una persona sarebbe attratta da un negozio che ha una reputazione per la buona qualità della merce, un servizio adeguato e tempestivo, prezzi equi e politiche di credito liberali.
(4) Atteggiamento dei venditori
Il cliente preferirebbe recarsi in un negozio dove gli è stato assicurato un servizio cortese e soddisfacente da parte del venditore rispetto a quello in cui avrebbe dovuto aspettare per molto tempo prima di essere assistito o dove probabilmente incontrasse venditori rozzi o dove sa che i venditori sono fuori per forzare le vendite su di lui e non per servirlo.
Pertanto, la personalità del venditore ha una relazione diretta con il successo o meno di un negozio.
(5) I servizi offerti dallo Store
Alcuni clienti preferiscono che i venditori chiamino al loro ufficio o a casa, mentre altri preferiscono andare al negozio dove possono effettuare la propria consegna o la consegna a basso costo è un'altra attrazione per gli acquirenti.
È per questo motivo che oggi molti negozi, in particolare i grandi magazzini, offrono consegne gratuite entro un certo raggio.
Queste considerazioni valgono anche per il venditore di un produttore. Se riesce a dimostrare che il suo produttore offre consegne più veloci, migliori condizioni di credito, aiuto nelle esposizioni di merchandising, offre pubblicità cooperativa, ecc., Può guadagnare un vantaggio rispetto al suo venditore in competizione.
(6) L'aspetto del negozio
Un cliente sarebbe attratto da un negozio che sembra pulito e artisticamente disposto con una buona illuminazione e apparecchi moderni.
I negozi di catene utilizzano questi motivi avendo un aspetto uniforme per tutti i loro negozi. In questo modo il cliente è fatto sentire dall'aspetto del negozio, che incontrerà un amico e non effettuerà un acquisto.
I motivi del mecenatismo sono quindi motivi molto forti e potenti e i venditori dovrebbero utilizzarli per influenzare i clienti nell'acquisto del suo negozio, preferendolo agli altri.
Questi motivi sono anche utilizzati nella pubblicità. Sono indicati come istinti e l'inserzionista di successo è colui che sfrutta questi istinti o motivazioni incorporandoli nei suoi annunci pubblicitari.
La vendita e la pubblicità sono argomenti strettamente correlati e la pubblicità è spesso descritta come "vendita su carta".
L'illustrazione riportata di seguito mostra come un venditore intelligente seguirebbe i principi sopra menzionati e utilizzerà il maggior numero possibile di motivi sopra citati nel suo discorso di vendita.
La vendita di un articolo costoso, come un frigorifero elettrico, non è generalmente conclusa in un'unica intervista. Per quaranta anni la seguente illustrazione è stata suddivisa in più di un'intervista.
