7 Fattori su cui dipende l'efficacia della presentazione
I fattori sui quali dipende l'efficacia della presentazione sono indicati di seguito:
(1) Prontezza,
(2) Chiarezza,
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(3) mostrando la giusta quantità e qualità,
(4) Dimostrazione o esposizione delle merci in uso,
(5) Appellarsi ai sensi,
(6) Suggerire test e
(7) Maneggiare le merci con apprezzamento.
(1) Prontezza nella presentazione:
Rapidamente nel presentare i prodotti, il venditore darà l'impressione di essere disposto a servire il cliente e quindi a porre il cliente in uno stato d'animo reattivo.
Per essere pronto nella presentazione dei beni, deve avere non solo una conoscenza accurata della posizione dei beni, ma anche il desiderio di mostrarli. Presentando volentieri i prodotti e consentendo al cliente di effettuare la propria selezione, il venditore può dimostrare di essere interessato al proprio cliente e ai prodotti offerti.
Ancora una volta, se il cliente è fatto attendere, il suo interesse svanirà. Il venditore deve quindi avere una conoscenza approfondita dei suoi prodotti in merito a dimensioni, prezzi, varietà, ecc. E deve essere pronto nella sua presentazione.
(2) Chiarezza nella presentazione:
La dimostrazione dovrebbe essere chiara e completa, finalizzata a conquistare la fiducia del potenziale e ad eliminare la concorrenza dalla sua mente. Dovrebbe essere così chiaro che nessun dubbio è lasciato nella mente del potenziale cliente.
Anche in caso di articoli voluminosi, la proposta può essere resa più chiara facendo in modo che la prospettiva visualizzi attraverso l'uso di immagini, modelli, ecc. Il venditore dovrebbe lasciare che la prospettiva lo aiuti nella sua dimostrazione.
Questo può essere fatto permettendogli di gestire il prodotto. I test possono essere utilizzati per ottenere la sua fiducia. Ad esempio, il venditore può chiedergli di assaggiare l'articolo se vende prodotti alimentari. Questa disponibilità ad avere il prodotto testato impressionerebbe la prospettiva.
La sincerità dei modi o dell'atteggiamento del venditore, il modo in cui guarda direttamente e costantemente negli occhi del potenziale cliente mentre presenta i punti di vendita e la serietà contribuirà a conquistare la fiducia del cliente. "Un cliente soddisfatto è la migliore pubblicità" Il venditore dovrebbe quindi essere onesto con lui.
Il venditore non dovrebbe mai bussare ai suoi concorrenti. Dovrebbe evitare di menzionarli perché altrimenti li sta pubblicizzando. Tuttavia, se la prospettiva invita al confronto, il venditore deve essere in grado di presentare efficacemente la propria parte imparando i punti sbagliati dei propri prodotti e i punti deboli dei beni del suo concorrente.
Non dovrebbe criticare i suoi concorrenti a lungo termine in quanto potrebbe distruggere la fiducia nella proposizione in generale e quindi influenzare le vendite dei beni offerti.
(3) Visualizzazione di quantità e qualità corrette:
Una vendita efficace richiede la capacità di mostrare i prodotti appropriati. La giusta quantità e qualità delle merci devono essere mostrate rapidamente.
Se il cliente richiede un determinato articolo e ha il diritto di farlo, dovrebbe essere immediatamente mostrato quello che vuole, anche se un altro articolo sarebbe più adatto per il cliente.
La difficoltà spesso riscontrata dai venditori riguarda la qualità o il tipo di articolo, in base alla fascia di prezzo, che deve essere mostrato per primo. Questo perché un articolo troppo economico può offendere il cliente; e viceversa un voto troppo alto potrebbe perdere la vendita.
La politica più sicura sarebbe quindi quella di mostrare prima un articolo a prezzo medio. Quindi la regolazione verso l'alto o verso il basso diventa facile. Osservando le reazioni del cliente particolare e ascoltando le sue osservazioni, il venditore può accertare il grado di articolo effettivamente voluto.
Riguardo a quanto dovrebbe essere mostrato al cliente, va ricordato che mostrare troppo potrebbe confondere mentre troppo poco potrebbe non convincere. È necessario mostrare merci sufficienti per consentire al cliente di effettuare una selezione.
Per aiutare il cliente a fare la sua selezione, i beni in cui non ha mostrato interesse devono essere messi da parte mentre se il cliente mostra un interesse per un particolare articolo la sua attenzione dovrebbe essere centrata su quell'articolo e un desiderio sviluppato per comprarlo.
Non appena il cliente indica che ha raggiunto la decisione di acquistare il venditore deve smettere di parlare dei prodotti e dei loro punti vendita perché informazioni aggiuntive possono confondere il cliente e anche scuotere la sua fiducia.
(4) Dimostrazione e drammatizzazione:
Il venditore deve selezionare il metodo più efficace per drammatizzare il suo particolare prodotto. Invece di limitarsi a parlare del prodotto e appellarsi al senso dell'udito del potenziale cliente, dovrebbe utilizzare la visualizzazione il più lontano possibile.
A tale scopo, può utilizzare "immagini" reali in cui il prodotto è troppo grande o pesante da portare con sé. Può anche trasportare piccoli "modelli" in questo caso. L'uso di "diapositive a colori" e "strisce di pellicola" richiede che il venditore trasporti un proiettore, ecc., Il che può risultare inopportuno.
Tuttavia, in caso di vendite importanti, anche questo deve essere fatto. La drammatizzazione è assicurata così, attraverso la visualizzazione. Questa visualizzazione può anche essere suddivisa in due aspetti, vale a dire (1) dimostrazione e (2) drammatizzazione attraverso "test". Gli aspetti della dimostrazione verranno ora trattati qui. Successivamente, verrà indicato anche l'uso di test.
L'obiettivo della dimostrazione è fornire al potenziale cliente una prova definitiva dei benefici reclamati dal venditore nel suo prodotto.
Le due principali forme di dimostrazione sono:
a) dimostrazione in uso, e
(b) la dimostrazione di una caratteristica specifica dell'articolo.
(a) Dimostrazione in uso:
La forma più efficace di dimostrazione sarebbe quella di mostrare, per quanto possibile, come apparirà l'articolo quando effettivamente utilizzato dal cliente. Ad esempio, mentre vende un cappotto, il venditore può chiedere al cliente di provarlo e guardarsi allo specchio oppure può annodare una cravatta attorno al dito e metterla vicino alla camicia del cliente e mostrargli l'effetto finale in uno specchio .
In questo il venditore fa effettivamente vedere al cliente come il cappotto o la cravatta apparirebbe su di lui. Questo è uno degli appelli più forti al motivo di acquisto della proprietà o del possesso perché se un cliente è soddisfatto dell'aspetto così presentato, desidererà possedere l'articolo.
(b) Dimostrazione di una caratteristica specifica:
Nel caso di articoli che non si prestano al primo tipo di dimostrazione, il dimostrante può sottolineare una particolare caratteristica di quell'articolo.
Un venditore che vende estintori può dimostrare il suo articolo in uso incendiando un'automobile e poi accendendo il suo estintore per spegnere l'incendio. Nel caso in cui il venditore possa vendere un certo numero di estintori, può essere impiegato un metodo così costoso. In caso di salviette di carta o di carta assorbente, una macchia di inchiostro può essere schizzata su di essa da una penna 10 per dimostrare la sua qualità assorbente.
Anche in questo caso, se il venditore sta dimostrando un orologio da polso e desidera sottolineare le caratteristiche speciali "impermeabile" o "irrinunciabile", può organizzare la dimostrazione in cui l'orologio da polso è fatto cadere a una certa distanza in una ciotola piena di acqua.
Alcuni articoli si prestano meglio alla dimostrazione di altri. Tuttavia, in quasi ogni tipo di articolo c'è generalmente un metodo per dimostrarlo al meglio. Il venditore dovrebbe cercare di scoprire il metodo più adatto per il caso specifico perché l'azione parla più delle parole.
(5) Appellandosi ai sensi:
Il principale vantaggio della dimostrazione è che si rivolge direttamente ai sensi e fornisce anche prove delle affermazioni. Una persona diventa consapevole di una cosa attraverso uno o più dei cinque sensi, cioè vista, tatto, udito, olfatto e gusto. Un appello attraverso l'occhio è più efficace di un appello attraverso l'orecchio.
La dimostrazione attrae l'occhio e raggiunge la mente del cliente attraverso questo senso. L'appello dovrebbe essere fatto attraverso il maggior numero possibile di questi concetti, consentendo al cliente non solo di ascoltare i punti vendita, ma anche di vedere, sentire, odorare e gustare i prodotti quando possibile.
Nel caso in cui una delle caratteristiche speciali che il venditore desidera dimostrare sia la consistenza morbida o liscia del materiale, questo può essere messo in evidenza in modo più efficace facendo sentire al consumatore il materiale piuttosto che parlarne a lungo.
In caso di profumo, il senso dell'olfatto è più potente. Persino certi fatti di materiali di lana sono distinguibili dal loro odore particolare. In tali casi, al cliente può essere chiesto di annusare la merce.
Il buon venditore cerca sempre di scoprire con un attento studio dei suoi beni i sensi ai quali può presentare un ricorso in relazione a tali beni.
La dimostrazione aiuta anche a dimostrare le sue affermazioni. Ad esempio, un cliente sarebbe più convinto dell'efficacia di un estintore vedendolo bruciare piuttosto che sentire il venditore parlarne.
(6) Suggestivi scherzi:
Ad esempio, mentre vende tessuti, la prospettiva è interessata a sapere come identificare le varie fibre. Il test del sentimento, il test di rottura e il test di bruciatura sono test che possono essere suggeriti per una rapida identificazione e il microscopio non è necessario.
Il lino è fresco al tatto, è liscio e ha una sensazione compatta, mentre il cotone è anche fresco al tatto, ma si sente morbido e anelastico. Seta e lana sono calde al tatto e si sentono elastiche. La seta è comunque liscia.
Nella prova di rottura il filato viene tolto e separato e il filato viene identificato dalla condizione delle estremità della fibra. Rompendo un filo di cotone si scoprirà che le sue estremità di fibra sono sfocate e di un disegno a pennello.
Cotone con poca elasticità, il filato si spezzerà con un colpo secco. Le estremità delle fibre del filato di lino sono irregolari, fini, appuntite, lunghe e lucenti. Nel caso del filato di lana, le estremità delle fibre sono ondulate e a spirale. Le estremità delle fibre del filo di seta sono elastiche, molto fini e lucenti. Il test di masterizzazione è anche molto utile e forse più accurato.
Brucia la fibra e nota la fiamma, l'odore prodotto e la cenere. Ad esempio, il cotone brucia rapidamente con una grande fiamma gialla e l'odore è come la carta bruciata e la cenere è leggera. Se la cenere è nera, indica il cotone mercerizzato, altrimenti la cenere è grigiastro, di colore grigiastro. Il lino reagisce in modo simile a meno che i fili non siano più pesanti, nel qual caso la fiamma è più lenta e la cenere più pesante.
La lana brucia con una fiamma lenta e tremolante che lo fa sfrigolare e arricciare. La fiamma cessa non appena viene estratta dalla fiamma. L'odore è come bruciare piume o capelli e la cenere è croccante e scura. La seta brucia lentamente e quando è ponderata non c'è fiamma. Emana un odore animale simile a quello della lana ma meno pronunciato.
La cenere è composta da perle rotonde e brillanti nere che possono essere schiacciate con le dita. In caso di seta appesantita, la cenere è uno scheletro dell'originale.
Sebbene ci siano test tecnici o chimici più accurati, uno di questi test non tecnici che il cliente stesso può fare è in grado di rimuovere dubbi o sospetti dalla sua mente. Questo potrebbe quindi far parte della presentazione e della dimostrazione.
Quando un articolo è sottoposto a test dal venditore, ispira fiducia nella mente del cliente e valuta il valore della convinzione.
(7) Movimentazione delle merci:
Le azioni parlano più forte delle parole. Pertanto, il venditore deve dimostrare il più possibile le merci.
Dovrebbe gestirli da sé e consentire al cliente di gestirli se possibile. Dovrebbero essere maneggiati con grande cura in modo da trasmettere l'impressione che il venditore apprezzi quei beni perché sono molto desiderabili.
Ad esempio, se dice "Questo è il miglior vestito disponibile" e poi getta il materiale sul bancone, contraddice le sue parole con le sue azioni. Se, invece, mentre fa questa affermazione, con cura e rispetto gestisce la merce, sottolinea silenziosamente che sono di alta qualità.
Questo dimostra anche il suo apprezzamento per i beni. Anche una gestione efficace spesso elimina l'obiezione di prezzo comune. Diversi tipi di articoli richiedono tecniche diverse per gestirli.
Le persone generalmente amano sentire e gestire i prodotti che acquistano. Il cliente dovrebbe quindi essere incoraggiato a farlo. Ciò attirerà il senso del tatto e della vista del cliente. A un cliente piace sempre sentire di aver preso la sua decisione.
Gli piace anche essere complimentato e se il venditore dice "Per favore sentite la qualità di questo materiale", non solo si complimenterà con il cliente ma lo farà sentire che sta giudicando per se stesso e prendendo la sua decisione.
Così, permettendo al cliente di gestire l'articolo, il venditore si rivolge a uno dei più potenti e importanti motivi di acquisto "possesso".
