7 metodi utilizzati in pratica da venditori per la chiusura delle vendite

I metodi utilizzati in pratica dai venditori per la chiusura delle vendite sono i seguenti:

Se il metodo di presentazione ha successo, la vendita molto spesso giunge a una chiusura naturale. A volte le vendite potrebbero non giungere a una conclusione naturale e il venditore potrebbe essere richiesto per motivi di dovere, per contribuire a stimolare la decisione.

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Ci sono alcuni dispositivi che potrebbero essere utilizzati come stimolatore di decisioni al fine di chiudere la vendita. I seguenti sette metodi o dispositivi sono utilizzati in pratica dai venditori per la chiusura delle vendite. Loro sono-

(1) Ottenere una serie di "Sì-risposte;

(2) erigere barriere o usare 'paura';

(3) Restringere la scelta per aiutare il cliente a decidere;

(4) porre domande dirette o indirette;

(5) Offrire incentivi speciali per l'acquisto ora;

(6) Riassumendo i punti di vendita come l'avvocato; e

(7) Supponendo che il cliente abbia deciso di acquistare.

(1) Serie di risposte "Sì":

Un metodo per chiudere la vendita è di condurre il cliente a prendere una serie di piccole decisioni favorevoli, inquadrando le domande in modo tale da poter rispondere affermativamente.

Questa tecnica è anche descritta come la tecnica di affermazione continua. In questo modo il venditore abitua il cliente a dire "Sì" su piccoli punti in modo che possa anche dire "Sì" sul problema principale. Dovrebbe essere usata una domanda positiva.

Questo metodo induce una chiusura automatica invertendo gradualmente la resistenza del cliente. Devono essere usate domande positive e dovrebbero essere evitate idee negative. Ad esempio, il venditore non dovrebbe dire "Non vorresti guardare questi legami" Perché qui il cliente sarebbe d'accordo con lui e direbbe "No. Non vorrei e vado via

(2) Erigere le barriere:

In caso di vendita a un tipo di cliente non responsivo, questo secondo metodo viene spesso utilizzato. Ad esempio, dicendo "Non metterlo fuori. Mettere fuori è ciò che uccide il successo di così tanti ", questo metodo è in uso.

Ciò ovviamente equivale alla vendita ad alta pressione, ma può essere utilizzato legittimamente in molti casi. Questo metodo è utile anche per il tipo di cliente silenzioso che non dice molto durante l'intervista. L'obiettivo qui è creare barriere e dimostrare che non sarebbe saggio per la prospettiva ritardare la sua decisione.

(3) Restringere la scelta:

Durante la presentazione e la dimostrazione dei prodotti, è possibile scoprire l'interesse del cliente. Restringendo la selezione diventa più facile per il cliente prendere rapidamente una decisione. Questa tecnica è talvolta descritta anche nella tecnica di "eliminazione dell'opzione".

Il venditore sta infatti aiutando la prospettiva restringendo le opzioni e rendendo più facile per le prospettive di prendere la sua decisione finale.

(4) Domande dirette e indirette:

Molti venditori dimenticano di chiedere l'ordine finale. Questo è sorprendente ma vero e può essere dovuto alla loro paura di essere rifiutati. Una volta che il cliente ha deciso di acquistare ma non ha espresso la sua decisione, gli si può porre una domanda diretta.

Laddove il venditore abbia un modulo d'ordine a tale scopo, non dovrebbe essere eccessivamente oneroso per garantire la firma del cliente, poiché ciò potrebbe suggerire di metterlo sotto pressione.

Al contrario, il venditore non dovrebbe ritardare indebitamente la produzione come il momento migliore per ottenere l'ordine mentre la prospettiva è al culmine del suo entusiasmo. Tuttavia, per evitare di precipitarlo, il venditore può usare suggerimenti, ad esempio "Vorresti tre di questi" o "Quanti anni dovrei concludere?"

(5) Offrire incentivi:

Un altro dispositivo utilizzato dal venditore è quello di offrire incentivi speciali. Ad esempio, quando si vendono apparecchi radio, il venditore potrebbe dire "Se acquisti in questo mese, installeremo la radio in casa senza alcun costo aggiuntivo". Gli appelli di prezzo possono essere utilizzati anche quando vengono concessi incentivi speciali durante un certo periodo.

(6) Riepilogo dei punti di vendita o di discussione:

L'avvocato, quando affronta la giuria e il giudice, riassume l'intero suo caso nel suo discorso di chiusura riportando tutte le importanti prove su cui si basa. Il venditore può anche beneficiare di questa pratica. È buona abitudine a riassumere i punti di vendita e ricordare al cliente i motivi per cui dovrebbe acquistare l'articolo.

Questo naturalmente deve essere fatto in modo informale e non come un debitore. Molto spesso il cliente dimentica alcune ragioni importanti per l'acquisto dell'articolo e un riassunto del punto vendita ricorderà quindi alla sua mente le ragioni importanti per cui dovrebbe acquistare l'articolo.

(7) La chiusura di ipotesi:

Qui il venditore procede sul presupposto che le prospettive hanno già deciso e sta per comprare. Questo tipo di atteggiamento si riflette durante la presentazione del venditore. Ad esempio, il venditore direbbe "Ti piace questa penna stilografica blu".

Questo metodo presuntivo è molto spesso utilizzato da buoni venditori nel caso di rivenditori a cui forniscono il prodotto.

Hanno costruito così tanta fiducia nel rivenditore dal loro comportamento utile passato che come un venditore ha semplicemente fatto il giro del negozio e riempire il modulo d'ordine per la firma da parte del rivenditore. Questo è ovviamente un caso estremo, ma la stessa filosofia potrebbe essere adottata "in questo approccio con altre prospettive.

Quindi un buon venditore ha molti metodi di chiusura. È in questa fase che spesso il cliente chiede concessioni e un buon venditore non va sotto controllo. Ad esempio, un buon venditore non abbasserebbe un prezzo o offrirà una concessione per paura. Saprebbe come chiudere la vendita.