7 metodi più importanti utilizzati dai venditori per soddisfare le obiezioni

I metodi più importanti utilizzati dai venditori per soddisfare le obiezioni sono elencati di seguito:

1. Denial diretto o contraddizione

2. Negazione indiretta

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3. Posizione inversa

4. Inglese invertito o Boomerang

5. Punto o compensazione superiore

6. Interrogazione o domanda, e

7. Metodi di passaggio.

(1) Denial diretto o metodo di contraddizione:

Come suggerisce il nome, questo metodo consiste nel dire al cliente che ha torto. Generalmente questo non è delicato e dovrebbe essere evitato perché è probabile che offenda la maggior parte dei potenziali clienti, in particolare quelli che sono estremamente sensibili e amanti della propria opinione.

Solo una prospettiva ampia può ammirare il coraggio del venditore. Questo metodo ha successo solo se utilizzato da un venditore esperto. In alcuni casi è comunque appropriato.

Ad esempio, se il cliente pone una domanda diretta sull'eventualità che il materiale mostrato svanisca, può essere negato direttamente dichiarando che il materiale non svanirà e che è stato dimostrato dai test che il colore è veloce.

(2) Metodo di rifiuto indiretto:

Questo metodo è quello più utilizzato dai venditori perché è meno probabile che offenda la prospettiva. Si adatta a più situazioni e più tipi di prospettive rispetto a qualsiasi altro metodo, in quanto alle persone generalmente non piace essere contraddetti. Proprio come il pugile che rotola con il colpo dell'avversario per diminuire il suo impatto, il venditore deve dare un po 'di terreno prima di consegnare la sua negazione o contraddizione.

In questo metodo, il venditore è d'accordo con la prospettiva di differire successivamente guardando la posizione da una diversa angolazione. Talvolta questo metodo viene anche descritto come metodo "Sì, ma".

Ad esempio, il venditore potrebbe dire "Sono d'accordo con te, signor Prospetto. Quello che dici è vero in molte condizioni, ma in questo caso ... "Questo metodo quindi equivale a negarlo con tatto senza offenderlo.

(3) Metodo di posizione inversa:

A volte il venditore può trovare più efficace chiedere al potenziale cliente di spiegare più dettagliatamente la sua particolare obiezione invece di rispondere lui stesso.

L'obiettivo di usare questo metodo è che molto spesso il cliente, mentre spiega la sua obiezione, lo spiegherebbe e realizzerebbe la sua fragilità. Ad esempio, se la prospettiva dicesse "Non penso che questo materiale si possa lavare bene", il venditore potrebbe invertire la posizione dicendo:

"Sembri sapere molto sull'abilità del lavaggio e sono davvero interessato a saperne di più su questo argomento. Potresti per favore fornirmi dei motivi in ​​dettaglio sul motivo per cui sei di questa opinione? "

L'efficacia in questo metodo dipende dalla sincerità con cui il venditore fa la sua affermazione e anche l'entusiasmo che mostra per imparare le ragioni dietro la dichiarazione del potenziale cliente.

(4) Reverse inglese o metodo Boomerang:

Questo metodo è anche chiamato il metodo Boomerang perché consiste nel respingere alla prospettiva la sua obiezione nella forma di un motivo per cui dovrebbe comprare l'articolo.

Quindi l'obiezione è convertita in una ragione a favore dell'acquisto. Questo metodo è anche noto come metodo di traduzione perché traduce l'obiezione in un motivo a favore dell'acquisto. Per

Esempio, quando un potenziale cliente solleva un'obiezione, la risposta potrebbe essere "Questo è esattamente il motivo per cui credo che tu abbia bisogno di questo articolo".

Ad esempio, se il venditore sta vendendo beni ai rivenditori che sono ben pubblicizzati e il rivenditore dice "La tua azienda spende così tanto sulla pubblicità. Se queste spese fossero ridotte e tu avessi un margine di guadagno più ampio, potrei prendere in consegna i tuoi beni ", il venditore può usare il metodo Boomerang dicendo:

"Sig. Rivenditore, è la pubblicità che ti rende più facile vendere i nostri prodotti. I clienti che si avvicinano a te sono già convinti e venduti dalla pubblicità. È la nostra pubblicità che li porta nel tuo negozio ".

Da qui può continuare il suo discorso di vendita sottolineando i vantaggi di piccoli profitti e ritorni rapidi.

Un altro esempio potrebbe essere il luogo in cui il venditore vende elettrodomestici per ufficio e la prospettiva dice "Sono troppo occupato. Non ho tempo per parlare con te ". Il venditore può trasformare completamente questo fatto di obiezione dicendo:

"È perché sei un uomo impegnato che sono ansioso di parlare con te. Gli uomini impegnati conoscono il valore del tempo e sono disposti a imparare come risparmiare tempo. Ho qui con me un risparmio di tempo speciale ... ".

Dopo aver iniziato in questo modo, può portare avanti i vantaggi dell'installazione dell'elettrodomestico in quel particolare ufficio, sottolineando come risparmierebbe tempo e denaro.

Questo è senza dubbio un metodo efficace per soddisfare le obiezioni ma richiede una conoscenza accurata dei prodotti e dei loro punti vendita. Si deve prestare molta attenzione quando si utilizza questo metodo per evitare di creare l'impressione, nella mente del potenziale cliente, che la sua obiezione sia molto debole e non abbia conseguenze.

Le maniere del venditore devono essere sincere e amichevoli, perché altrimenti è probabile che dia alla prospettiva l'impressione di aver spalancato il mento per un colpo decisivo. È per questo motivo che questo metodo è efficace solo nelle mani di un abile venditore.

(5) Punto superiore o metodo di compensazione:

Questo metodo è simile al metodo indiretto spiegato sopra, eccetto che qui il venditore ammette la validità dell'oggettivazione ma compensa l'obiezione con un punto superiore di maggior vantaggio. Quindi, in questo metodo, egli indica un vantaggio che dovrebbe compensare l'obiezione.

Ad esempio, se vende camicie e la prospettiva dice "Questo telo non sembra della migliore qualità", usando questo metodo direbbe-

"Hai perfettamente ragione, signore. Questo panno non è il migliore o il più alto grado. Se lo fosse stato, il prezzo sarebbe stato considerevolmente più alto ".

Quindi il prezzo più basso compensa la qualità inferiore. In questo metodo non è in grado di eliminare l'obiezione, ma semplicemente distraendo l'attenzione del potenziale cliente dall'obiezione al vantaggio che lo compensa. In questo modo minimizza l'importanza di una ragionevole obiezione sollevata dalla sua prospettiva.

(6) Domanda o metodo di interrogazione:

Questo metodo consiste nel chiedere al cliente una domanda o domande con tatto in modo che le obiezioni possano essere risolte dal potenziale cliente stesso. Questo metodo è simile al metodo Posizione inversa già spiegato. Supponendo che il potenziale cliente dice "La tua azienda è troppo piccola per me per gestire i tuoi beni", il venditore può utilizzare questo metodo dicendo:

(7) Metodo di trasferimento:

Alcuni venditori cercano di far passare più obiezioni. Sebbene ciò sia discutibile come accennato in precedenza, se il potenziale cliente ha fatto un'obiezione debole, questo metodo può essere giustificato.

Per riassumere, il metodo diretto di negazione o contraddizione è usato laddove l'obiezione è falsa o attraverso la disonestà o l'ignoranza del potenziale cliente. Il metodo di rifiuto indiretto è quello più utilizzato in quanto rimuove l'obiezione più inoffensiva.

Laddove l'obiezione sia ragionevole o vera, dovrebbe essere utilizzato il Metodo di compensazione. Il Boomerang o il metodo di traduzione devono essere usati con parsimonia. Il metodo del pass-up dovrebbe essere evitato eccetto dove l'obiezione è troppo banale per meritare una risposta perché questo metodo non risponde veramente all'obiezione.